セールスの世界では、継続的な学習が成功の鍵である。質の高いセールス・トレーニングを受けた営業担当者は、個人のパフォーマンスを20％向上させる。自分の足跡を残そうと躍起になっている新人から、常にトップを走り続けようと努力しているベテランまで、セールスをマスターする旅に終わりはありません。
この包括的なセールス・トレーニング・ガイドを読めば、成功に必要なヒントやトリック、ツールが満載されていることがわかる。
最初から始めよう...。
セールス・トレーニングとは？
営業研修は通常、営業担当者がより効率的に営業を行うために必要なスキル、商品知識、テクニックを身につけるためのプログラムである。
セールス・トレーニングは大きく4つのカテゴリーに分類される：
1.販売方法
営業電話中に何をすべきか知りたいですか？セールス方法論トレーニングでは、セールスプロセスの各ステップにおいて、どのようにセールスの技術にアプローチするかを学びます。このトレーニングは、自分が具体的に何をしているのかを 明確にするのに役立ちます。営業方法論トレーニングは、新人営業担当者にとって理想的な第一歩です。
2.営業スキル
何をすべきかを知っているのは良いことだが、それをどううまくやるかを訓練するのが営業スキルだ。営業スキルをトレーニングすることで、様々なテクニックを駆使して実際にセールスを行う能力を磨くことができます。営業スキルのトレーニングは、経験の有無にかかわらず、すべての営業担当者にとって非常に重要です。
3.製品知識
特定の商品を上手に売るためには、方法やスキルだけでなく、商品知識も必要です。セールス・トレーニングのこの分野では、製品の特徴、利点、欠点に目を向け、自分が販売している製品を手のひらを返したように理解できるようにする。これはすべてのセールス担当者にとって重要なことであり、新機能がリリースされるたびに継続的に見直す必要がある。
4.顧客知識
最終的に、あなたは何をすべきか、どのようにすべきか、あなたの製品に関するすべてを知ることができますが、もしあなたが顧客のことを知らなければ、あなたはまだ苦労することになるでしょう。顧客に関する知識は、セールス・トレーニングにおいて見落とされがちな側面であり、見込み客の具体的なニーズや欲求、苦痛のポイントに基づき、その人に合った機能を提供できるようになるため、優位に立つことができる。
これはすべての営業担当者にとって必要なことだが、重要なのは、売り手が顧客情報をその場で入手する方法を知っていること、そして既存のデータを吸収していることだ。
セールス・トレーニングのさまざまな側面が互いに重なり合い、融合しているのは事実だが、これはセールス・トレーニングをハイレベルで概観するための良い方法だ：
- どうするんだ？
- どうすればうまくいくのか？
- 何を売っているのですか？
- 誰に売るのか？
この記事では、営業スキルのトレーニングについて主に取り上げる。しかし、他のタイプのセールス・トレーニングも随所に登場する。その前に、顧客中心の営業トレーニングと商品中心の営業トレーニングについてもう少し掘り下げてみよう。
顧客中心の営業トレーニングと製品中心の営業トレーニング
スターバックスやアマゾンのような顧客中心主義の企業は、何よりもユーザー体験を重視しているため、群を抜いている。スターバックスは、パンプキンスパイスラテを宣伝するために、文字通り覆面フェイスブックグループを持っており、そこで顧客の心から豊かな洞察にアクセスしている。
一方、アップルやダイソンのような製品中心の企業は、製品のデザインに重点を置き、競合他社よりも頭ひとつ抜きん出た存在にする。
ここでは、セールス・トレーニングに関して、この2つを簡単に説明する：
顧客中心主義 | 製品中心 | |
フォーカス | 顧客のニーズ、嗜好、ペインポイントを理解する。 | 販売する製品やサービスに関する深い知識を重視する。 |
目標 | より良い顧客関係を築き、より多くの信頼を獲得し、オーダーメイドのソリューションを提供する。 | 製品の特徴と利点を強調し、それが顧客のニーズをどのように満たすことができるかを示す。 |
トレーニング方法 | 営業担当者に積極的な傾聴スキルを教え、共感を促し、顧客のニーズを掘り起こすためのオープンエンドな質問の仕方を訓練する。 | 営業担当者に、製品やサービスの特徴、仕様、独自のセールスポイントを教える。これには、競合のポジショニングに関するトレーニングも含まれる。 |
メリット | 顧客満足度の向上、ロイヤリティの向上、売上と収益の増加につながる。 | それは、異議申し立ての処理の改善と、バリュー・プロポジションのより質の高い明確化につながる。 |
しかし、セールス・トレーニングに関しては、その両方が必要なのだ！
しかし、営業チームは、顧客と効果的にコミュニケーションをとり、製品の価値提案を説明する方法を知っている必要があります。これらは同じコインの裏表なのだ。そのコインをすべての営業担当者のポケットに入れることができれば、楽しい時間を過ごすことができるでしょう。
どのようなアプローチをお望みですか？製品主導か顧客主導か？詳しくはガイドをお読みください。
セールス・トレーニングの重要性
とてもね。大雑把に言って、企業がセールス・トレーニングに1ドル費 やすと、約4.53ドルが戻ってくる。簡単に言えば、セールス・トレーニングは効果があるということだ。重要なだけ でなく、 ビジネスの成長には不可欠なのだ。 そしてさらに重要なことは、営業トレーニングに手を抜く企業は遅れをとっているということだ。
マッキンゼーが、急成長企業と業績不振企業を比較したレポートを発表した。その結果、高成長企業は営業担当者一人一人に合わせた営業トレーニングを行っており、平均して、営業トレーニングにかける時間と費用が、業績不振の競合企業よりも大幅に多いことがわかった。要点は？営業チームを効果的にトレーニングしていないのであれば、業績不振企業の仲間入りをしている可能性が高い。
セールス・トレーニングが重要な理由は他にもたくさんある：
訓練された営業担当者はよりよく売れる
トレーニングが自信につながることは、天才でなくてもわかる。自分の能力に自信があれば、営業はうまくいくものだろうか？自信こそが鍵であり、セールス・トレーニングこそが、営業担当者に毛穴の隅々まで自信をにじませるものなのだ。
継続的な営業研修の結果、従業員1人当たりの純売上高が50％増加するという研究結果がある。これは小手先の利益ではない。従業員1人当たり20万ドルと30万ドルの違いになるのだ！
カスタマー・エクスペリエンスの向上
営業担当者が自分の話していることを正確に理解していれば、見込み客の経験は10倍向上する。なぜなら、よく訓練された担当者は、ラポールの築き方、傾聴の仕方、見込み客とそのニーズへの深い共感の仕方を知っているからだ。彼らはまた、顧客の心を読む方法を正確に知っているのだ（これについては後述する😉）。
エンパワーメントされた担当者はより充実感を感じる
幸せな営業担当者は幸せな顧客を創造する。見込み客が共感され、話を聞いてもらうことで価値を感じるように、営業担当者も同じです。質の高いトレーニングを受けると、尊敬され、評価されていると感じ、その結果、全体的な幸福感が高まり、それが顧客に伝わります。
セールス・トレーニングの費用は？
営業研修の費用は、研修の質、場所、研修する営業担当者の数によって大きく異なることは驚くにはあたらない。問題は、ほとんど価値のないものではなく、本物のトレーニング・ソリューションを見つけようとすることにある。
また、高いお金を払っても、悪いトレーニングを受けることもある。セールス・トレーニングを購入する前に、必ず口コミや体験談をチェックするのが賢明だ。
一般的に、評判の良いセールス・トレーニング・プログラムには400～3,000ドルかかると予想される。ATDの調査によると、平均的な企業は営業担当者1人当たり2,020ドルをトレーニングに費やしている。
しかし、すべてのプログラムが同じように作成されるわけではありません。セールス・トレーニングにどれだけの費用をかけるかを検討する際には、質、時間、リソース、テーマなど、留意すべき変数があります。また、以下の4つの要素にも細心の注意を払う必要があります。
教師の知名度は？
もしその講師がその業界で最高の営業担当者の一人であれば、あなたは最高額を支払うことになる。どんなことでも同じです。もしあなたが、そのゲームの頂点に立つ専門家に教わるなら、そのような名声に関連した代価を支払うことになるでしょう。
個人的なフィードバックはどの程度受け取れるのか？
一般的な経験則として、営業担当者が受けるフィードバックが個別になればなるほど、料金は高くなります。なぜなら、講師は営業担当者が重要なスキルを理解し、覚えていることを確認するためにより多くの時間を費やすからです。
トレーニングはどの程度カスタマイズ可能か？
御社のビジネスや特定の個人に合わせたセールス・トレーニングをご希望の場合は、別途料金がかかります。
参加期間と他の参加者は？
他の参加者を最小限に抑えた長時間のセールス・トレーニング・コースを選ぶと、費用は高くなる。
このように、セールス・トレーニング・プログラムはカスタマイズすればするほど高額になります。しかし、カスタマイズがもたらす価値は他に類を見ません。実際の商品の販売方法に関するトレーニングなど、文字通り、あなたのチームの具体的なニーズに合わせてカスタマイズすることができます。
営業研修の成果を測定する
セールス・トレーニングの主な目的は、最終的には収益の向上である。売上が上がらないのであれば、営業研修の意味がなかったということになる。しかし、トレーニングそのものと、売上向上という最終目標との間には多くのステップがある。
それはドミノ効果のように機能する。新しく訓練された従業員が最初のドミノです。収益の増加は最後のドミノである。しかし、最後のドミノが倒れなかったからといって、営業トレーニングが無駄だったとは限りません。セールス・トレーニングの成果を測定することで、トレーニングが成果を上げた箇所を特定することができ、また、戦略の隘路も特定することができる。
これに加えて、売上アップは常に目標である。それだけを追跡していたのでは、セールス・トレーニングがその結果につながったのかどうか、どうやって知ることができるでしょうか？相関関係と因果関係は一致しない。
その代わりに、事前にKPIを作成し、営業研修の成果をさまざまな方法で同時にモニタリングできるようにしましょう。どのスキルが向上し、どのスキルにまだ課題があるかがわかる。比較対象があるように、必ず開始時のレベルを追跡してください。
セールス・トレーニングの成果を測定するために何を追跡すべきかの例として、以下の表をご覧ください：
| キー・メトリック | 説明 | 関連スキル |
|---|---|---|
| 収入 | 研修前と研修後の売上高の伸びを測定する。 | 高度な交渉テクニック、効果的な異議処理 |
| コンバージョン率 | リードや見込み客の顧客化率を追跡する。 | 効果的なコミュニケーション、説得力のある販売テクニック |
| 平均ディールサイズ | 成約した案件の平均規模が改善しているかどうかを監視する。 | アップセル、クロスセル |
| 販売サイクルの長さ | トレーニングで学んだテクニックを改善した結果、販売サイクルが短縮されたかどうかを判断する。 | 効率的な時間管理、リードの認定 |
| 顧客満足度 | 顧客からのフィードバックを収集し、販売プロセス、製品/サービス、全体的な経験に対する満足度を評価する。 | 積極的な傾聴、共感 |
| 従業員エンゲージメント | 研修後の営業チームメンバーの熱意、コミットメント、モチベーションのレベルを測定する。 | 目標設定、レジリエンス |
| 営業チームのパフォーマンス | ノルマ達成率、パイプラインカバレッジ、勝率など、個人とチームのパフォーマンス指標を評価し、トレーニング後に改善が見られるかどうかを判断する。 | コラボレーション、販売予測 |
| 知識の保持 | 営業担当者が、トレーニング中に学んだ知識やスキルを長期にわたってどの程度保持し、適用しているかを評価する。 | 継続的学習、ナレッジ・マネジメント |
| 市場への浸透 | トレーニングによって、営業チームが新しい市場に参入したり、新しい顧客層に効果的にアプローチできるようになったかどうかを分析する。 | 市場調査、戦略立案 |
| 顧客解約率 | 特定の期間に、製品やサービスの購入や購読をやめた顧客の割合を測定する。 | 顧客関係管理、問題解決能力 |
これの最も良いところは、これらの指標がほんの少し有利に動くだけで、大きな成果が得られるということだ。
「毎日1％ずつ上達すれば、わずか70日で、2倍の実力を持つことになる」。
最高の営業研修プログラム
ネット上にある無料のセールス・トレーニング・プログラムを選びたくなるかもしれないが、できるだけお金をかけないつもりでセールス・トレーニングに取り組むのではなく、できるだけ多くのことを学ぶつもりで取り組もう。売上が上がるのであれば、お金は有効に使われるはずだ。
また、84％の営業研修は3ヶ月後には忘れられてしまうが、65％の従業員は研修や学習機会の質がエンゲージメントにプラスの影響を与えると答えていることも覚えておいてほしい。このことが意味するのは、簡単に言えば、くだらない営業研修は無価値に等しいということだ。片方の耳から入って、もう片方の耳から出ていくだけだ。質の高いセールス・トレーニングには理由がある。彼らは単に何を教えるべきかを知っているだけでなく、どのように教えれば担当者の記憶に残るかを知っているのです。
ここでは、お金を払う価値のある、評判の高いセールス・トレーニング・プログラムをいくつか紹介しよう。
レイングループ
レイングループは、定期的に営業調査を実施し、その結果を発表している営業分野の業界リーダーだ。彼らはまた、営業トレーニングの重要性を強調しており、「エリート・パフォーマー」の57％が、営業マネージャーが営業担当者のコーチングに費やす時間を優先し、最大限に活用していることを強調している。
見積もりを取るにはコンサルタントに連絡する必要があるが、彼らの経験がそれを物語っている。トヨタ・フリート・マネジメント営業部長、ギャビン・ジャクソンの声をご覧ください。
「RAINグループは私たちを支援することに熱心で、何がチャンスなのかを的確に把握していました。彼らは、ディーラーが成功するのをとても簡単にしてくれました。自分たちのチームの能力を高め、トヨタの世界で尊敬されるようになるためには、やらなければならないことがたくさんありました。RAINグループはその大きな部分を担ってくれました。私たちは、単なる資金提供者から、ステークホルダーから信頼されるフリート・パートナーになりました。"
JBセールス
JBセールスもまた、最高品質のセールス・トレーニング・プログラムを提供している。チーム・トレーニングは、15名の指名ユーザーで7,000ドルから。1年間のメンバーシップで、録画済みコンテンツと月に数回のライブ・セッションを受講できるほか、1,000ドルで1時間のマンツーマン・トレーニングも受けられる。その他のコースもあります。
以下はJBセールスのお客様からの声です。
"私は、自分のアプローチに自信が持てず、ぎこちなかったのが、営業リーダーから、私がやってきたことを営業組織全体で共有するように頼まれるようになった。"
セルホフマン
sellHoffmanは、営業担当者をクロージャーに変える最高の営業トレーニングプログラムのひとつです。新入社員の研修から営業チーム全体のレベルアップまで、さまざまなプログラムが用意されている。価格は、必要な機能に応じて、メンバー1人あたり595ドルから1,995ドルです。
ウイニング・バイ・デザイン
セールスフードが主催するWinning By Designの壮大なセールス・トレーニング・コースの紹介ビデオをご覧ください。
彼らは、各レッスンを次のレッスンにつなげ、学びやすいようにコースを設定しました。セールス・トレーニングでありながら、簡素化されているのだ。
その他のセールス・トレーニング・プログラム
少し調べれば、時間を費やす価値のあるセールス・トレーニング・プログラムをもっとたくさん見つけることができる。ここでは、セールス・トレーニングを提供している企業の中から、あなたがチェックしたいと思うような企業を、網羅的ではないリストで紹介しよう：
- ジャネック・パフォーマンス・グループ
- サンドラー・トレーニング
- 交渉のエキスパート
- リチャードソンの営業成績
- インバウンドセールス
なぜ営業研修は失敗するのか？
セールス・トレーニングが失敗する理由は数多くあるが、多くの場合、以下の6つの問題のいずれかが原因となっている：
1.不十分なトレーニング内容
セールス・トレーニングと呼ばれているからといって、それが実際に有益であるとは限らない。安価な研修プログラムのほとんどは、この理由で失敗する。
解決策質の高い営業トレーニングコースに投資する。営業担当者のスキルギャップを明確にし、そのニーズに応えるコースを選びましょう。購入前に、内容が最新かつ適切で、営業チームのニーズに合ったものであることを確認しましょう。
2.コーチングなしのトレーニング
医師や弁護士、エンジニアは簡単なコースでトレーニングされるわけではない。運が良ければ、営業研修プログラムは1週間で終わるかもしれませんが、レッスンが本当に定着するためには、継続的なコーチングとモニタリングが必要です。
解決策プログラム終了後も、営業マネジャーによる継続的なコーチングで営業トレーニングを強化する。マネージャー自身も、営業担当者が学んでいるスキルだけでなく、営業コーチングの技術についてもトレーニングを受ける必要がある。学習は決して終わらせてはならない。
3.弱いマネジメント
前述したように、営業マネージャーは営業担当者が持っているすべてのスキルを知っている必要があるだけでなく、彼らの能力を最大限に引き出すための指導方法も知っていなければならない。もしマネジャーにノウハウがなければ、営業トレーニングは失敗に終わるだろう。
解決策すべてのセールス・マネジャーは、短期的・長期的な明確な目標に向かって努力すべきである。その目標には、常に営業チームのスキル向上が含まれていなければならない。
4.変化への抵抗
営業担当者が克服しなければならない最大のハードルのひとつは、変化に対する抵抗だ。自分のやり方に固執している場合、新しいアプローチを試すことは難しいかもしれない。もしそうであれば、営業トレーニングの試みは必ず失敗に終わるだろう。
解決策チームに変化を受け入れるよう促す。KPI（重要業績評価指標）を用いて彼らのパフォーマンスを追跡し、報酬などを通じて成功のインセンティブを与える。また、MRに意見やフィードバックを求めることで、トレーニングプロセスに参加させることもできる。彼らのニーズに合わせてトレーニングを行ってください。
5.効果的でない測定と評価
進捗を追跡しなければ、自分がどこまで進歩したのかわからない。この場合、営業トレーニングは失敗していないかもしれないが、測定値がずれている（あるいはまったく存在しない）ため、結論を正確に出す能力がぼやけている。
解決策トレーニング開始前に営業担当者がどのレベルにいるかを把握し、トレーニング後に特定の分野での進捗をモニタリングしましょう。チームが参加する特定のトレーニングによって、何を注視すべきかは、上記の「営業トレーニングの成功を測定する」のセクションを参照してください。
6.実用化の欠如
営業研修は、理論に重きを置いたものではあまりうまくいかない。営業担当者は、教えられたことを実際にどのように実践できるかを知る必要がある。
解決策これに対する最善の解決策は、実践性を重視したプログラムを選ぶことである。セールスマネジャーであれば、実際の販売状況を反映したロールプレイング演習で新しく学んだスキルを実践する機会を提供することで、直接的に支援することができる。また、これらのスキルをどのように日々の活動に反映させるかについて、指導やフィードバックを提供することもできる。
セールス・トレーニング・トピックス
理想的には、営業研修プログラムをチームのニーズに合わせてカスタマイズすることです。しかし、販売にはいくつかの不可欠な要素があり、それぞれが単独で販売トレーニングコース全体を構成することができます。
では、リストのトップに挙げるべき8つのセールス・トピックについて簡単に説明しよう。
1.プロスペクティング
プロスペクティングは非常に重要だが、営業担当者の71.4％が、最初にアプローチした見込み客のうち、自分に合う見込み客は半分以下しかいないと答えている。つまり、彼らがアプローチする見込み客の50％以上は、彼らが提供する製品やサービスに興味すら持っていないということだ。このような統計を見れば、プロスペクティングを中心としたセールス・トレーニング・プログラムが非常に有益であることは容易に理解できる。
少しでも興味のない見込み客は切り捨て、興味のある見込み客により多くの時間とエネルギーを割けば、より多くの売上を上げられることは間違いない。結局のところ、バイヤーの62％は、問題に対する解決策を積極的に探しているときに、売り手から話を聞きたいと思っているのだ。
優れたセールス・トレーニング・プログラムは、こうしたバイヤーを見つけるのに役立つ。
2.ラポールの構築
重要な営業スキルとして、この点については後ほど詳しく説明するが、営業担当者は最初から見込み客と前向きで信頼できる関係を築きたいと考えるべきだということだ。そうすることで、効果的なコミュニケーションの基礎が築かれ、見込み客が心を開いてニーズや要望を伝えやすくなります。
優れたセールス・トレーニング・コースでは、ラポール構築について触れるはずだ。これは、営業担当者と見込み客とのやりとりがあるときはいつでも関係することなので、何度でも出てくることだ。
3.売り込み
もうひとつの重要なセールス・トピックは、ピッチについてである。ピッチがなければ、ビジネスについて会話している二人に過ぎない。ピッチは、見込み客をうまくいけば顧客に変えることができるものだ。伝えるべき重要なことは、あなたの価値提案だ。
営業トレーニングコースでは、適切な見込み客に対して適切なタイミングで行う必要があるピッチに焦点を当てます。営業担当者は、顧客のペインポイント（詳しくは後述）を特定し、貴社の製品やサービスを見込み客の問題に対するソリューションとして位置づける方法を学ぶ必要があります。ここでは、バリュー・プロポジションを理解することが重要です。オーダーメイドのトレーニングプログラムは、貴社の製品を具体的に販売する最良の方法を探る上で有益です。
トークタイム
営業担当者にとっても、調子に乗りすぎないことが重要だ。調査によると、MRは通話の43％を話し、残りの57％は見込み客に話させるべきだという。セールスにおけるこの話すと聞くの比率は重要で、特にピッチの最中に全く逆のことをするMRが多すぎるからだ。
もし担当者が見込み客に話の大部分をさせることができれば、見込み客のエンゲージメントをさりげなく高めることができる。これが売上増につながることは証明されている。営業電話中に話す時間を減らすようMRに促し、その結果を自分で分析してみましょう！
4.異議申し立てへの対応
この点については、営業スキルのところで詳しく述べるが、異議申立てへの対応とは、営業担当者が見込み客の異議申立てを、自社製品にとってプラスに変える方法を知っていることである。異論があるのは当然なので、担当者は冷静沈着で自信を持つ必要がある。優れたプログラムでは、これを主要なスキルとして教えます。
5.交渉
異議が明確になり、見込み客が継続する準備ができたら、交渉の段階に入る。ここでは、販売担当者と見込み客が、価格、納品、購読期間、その他の販売条件について、相互に合意できる条件を提示する。
トップセールスマンは、目標価格を達成する確率が他のセールスマンの3.1倍高く（結果に満足する確率も12.5倍高い）、これはセールス・トレーニング・コースに含めるべき重要なスキルである。
6.クロージング
販売を最終決定することは、おそらく販売において最も重要な部分である。上記のすべてを完璧にこなしたとしても、取引を成立させることができなければ、セールスを成功させることはできない。より早く取引を成立させるためには確かなコツがあり、そのひとつが見込み客の購買シグナルを見極めることだ。
あなたの見込み客はそうかもしれない：
- 熱心に会話に参加し、うなずき、微笑み、あなたの指摘に同意する。
- "いつから始められますか？"といった質問をする。
- 追加情報を求め、表面的なこと以外に関心を示す。
- ユースケースや仮定のシナリオについて話し合う。
- 互換性や現在のシステムとの統合方法について話す。
- 過去の成功例に積極的に反応する。
- 時間に対する敏感さと切迫感を表現する。
- こまめにメモを取り、自分の発言に集中する。
これらの購買シグナルはすべて、営業担当者がいつ行動を起こすべきかを示唆するものである。早すぎると、担当者は見込み客を怖がらせてしまう危険性がある。遅すぎれば、担当者はフラストレーションを感じるでしょう。質の高いセールス・トレーニング・コースは、営業チームが好機を見極め、時間通りに必殺技を繰り出すのを助ける。
7.パイプライン管理
パイプライン管理とは、リードがセールスパイプラインを下っていく進捗を追跡・管理することです。これは、最初の接触からクロージングまでのすべてを指します。営業担当者がこれを迅速かつ効率的に行うことができれば、組織的な営業活動が可能になり、本当に重要なところにエネルギーを費やすことができるようになります。
パイプライン管理を支援するバーチャル・ツールは数多くあり、最高級の営業研修プログラムでは、MRが最大限の効率を発揮できるよう、これらのツールの使い方を教えてくれる。
8.顧客からの苦情
顧客からの苦情が常に営業チームに関連しているとは限りませんが、担当者とのコミュニケーションミスが原因で顧客が不満を抱いている場合もあります。販売後に顧客からクレームがあった場合、担当者は再度顧客とコミュニケーションを取り、顧客の懸念に対応し、満足を得られるよう全力を尽くすとよいでしょう。
人それぞれ
営業担当者にとって重要なことは、ターゲットとする顧客層があるにもかかわらず、見込み客は一人ひとり異なるということを覚えておくことです。さまざまなタイプの人たちに売り込むことは、それ自体が豊富な課題をもたらす可能性があるが、よりDIY的な営業トレーニングを掘り下げたいのであれば、それを回避する方法はある。
DIY：成功する営業テクニック
さらに踏み込んで考えてみよう。チームのセールス・トレーニングを改善するために、実際に何が できるでしょうか？
いくつかの セールス・テクニック営業トレーニングに関して普遍的な柱と考えられているものがいくつかある。いわば、世界中のさまざまな業界で使える常勝のスキルだ。
初心者の心得と上級者の心得を比較しながら、営業電話の準備の仕方からさらに詳しく見ていこう。
セールス・コールの準備
準備がすべてです。担当者が適切な準備をすることで、顧客の知識や嗜好を身につけることができ、最初から有利に進めることができます。
初心者のためのヒント
新入社員は、営業研修でこのことを頭に叩き込む必要がある。リサーチが必要であり、練習が不可欠であり、製品やサービスについての知識があれば、長い道のりを歩むことができる。
セールスコーチングでは、新人MRが異論に対応できるようにしておく。また、目標を設定する方法と、次のような自分自身のあり方を確認する。 顧客との信頼関係を築く.
高度なヒント
セールスのベテランであれば、当初はこのことを熟知していると考えるだろうが、古参者であっても、セールスの前に顧客知識をブラッシュアップする必要がある。見込み客の状況を思い出させるために、過去のやりとりを見直すトレーニングをすることで、その手助けをすることができる。それに加えて、彼らが前向きであり続け、瞬時に適応できるよう準備し、より良い準備の方法を探し続けるようにすることだ。
営業電話の準備に役立つ方法をいくつか紹介しよう：
リサーチ
準備を怠れば、失敗する準備をすることになる。このような事態を避けるために、営業担当者は見込み客についてできる限り多くの情報を収集するよう訓練する。彼らの目標、課題、懸念は何か？それらをもとに、個人的なタッチでソリューションをカスタマイズする。
アプローチを調整する
上記でも触れたが、営業担当者は常に、見込み客のニーズに合わせてピッチをカスタマイズする方法を模索すべきである。営業研修プログラムでは、一般的なピッチを避け、パーソナルであることの重要性を強調する。営業担当者が見込み客の価値観に沿い、それを強調するようにピッチを微調整できるようにすることで、他の営業チームを凌駕する熱意を植え付けましょう。
デモンストレーション
営業担当者は、貴社製品の能力を示さなければならない。営業担当者は、自社の製品が見込み客と同じような課題に対処した過去の状況を使うよう促す。
デモは短く簡潔に。彼らが決して必要としない機能を掘り下げることなく、この特定の見込み客の欲求に直接対処してもらいたい。もちろん、それらに言及することは必要だが、具体的な内容は見込み客が望んでいることのために取っておくこと。時間は貴重だ。
異論を予測する
異論はあるだろう 。それは、死や税金と並んで、人生の避けられない要素のひとつです。事前にそれを予測することで、営業チームはより柔軟な対応を準備し、展開することができる。ここで保身に走らないよう、売り手に伝えておこう。彼らは見込み客の話を聞き、理解されていると感じさせたいのだ。より深い信頼関係を育むために、問題解決にどう貢献できるかに焦点を当てるように仕向けるのだ。
主な営業スキル
効果的な営業スキルは、チームが見込み客と関わり、より魅力的な方法で彼らのニーズに応えるために極めて重要です。営業スキルを高め、向上させることで 向上させることで顧客とのより強い関係構築に一歩近づくことができます。
たとえあなた自身がベテランの営業マンであっても、営業トレーニングの観点からこれらのスキルにアプローチすることが重要です。それでは、最も重要な6つのスキルについて詳しく見ていこう。
1.アクティブリスニング
アクティブ・リスニング見込み客との信頼関係を築き、共感を示すための最初の土台を作るため、営業研修ではアクティブリスニングが欠かせません。まず、言葉や言葉以外の合図に注意を払うことで、見込み客のニーズや感情をより深く理解することができます。
アクティブリスニングの最も重要な7つの側面を示したインフォグラフィックを紹介しよう：
初心者のためのヒント
新人営業担当者が試すことのできる素晴らしいテクニックは、見込み客が言ったことを別の言葉で返すことだ。こうすることで、あなたが話を聞いていたこと、理解しようとしていることを見込み客に示し、信頼と尊敬を高めることができる。また、間違っていることがあれば、訂正して明確にする機会にもなる。
営業担当者に実際の見込み客を相手にさせる前に、ロールプレイングで一緒に練習してもらおう。
コーホートに叩き込むもう一つの重要なことは、見込み客の話を遮らないことだ。彼らに話をさせるのだ。さらに良いのは、見込み客が話し終えたら意識的に長い間をとり、相手が別の主張をしないことを確認するよう営業担当者に指示することだ。
高度なヒント
セールスのベテランには、見込み客が話したことについて、示唆に富んだ洞察を提供させることができるかどうか試してみよう。少し練習が必要かもしれないが、ここでの意図は、見込み客が自分自身で結論に至ったと考えるように、微妙な方法で、見込み客の問題を解決するのはあなたの製品だという考えを植え付けることだ。インセプションのようなものだ。
営業担当者は、見込み客の言ったことを新鮮な角度から言い換えることで、これを行うことができる。しかし、ここでやり過ぎないように注意してほしい。もし営業担当者が自分の言葉を捻じ曲げていると感じたら、見込み客はそれを伝えるだろう。正直に本音を言うように促しながら、解決策、つまりあなたの 解決策を指し示すような形で見込み客の問題を強調するのだ。これは微妙な境界線であり、他の営業担当者よりも早くそれを理解する者もいる。しかし、うまくいけば、努力する価値は十分にある。
2.本物であること
本物であることは営業スキルのように聞こえないかもしれないが、それを受け入れるのが難しいと感じる担当者もいる。それは 本物の販売顧客との誠実なつながりを築くのに役立ちます。ありのままの自分でいることで、営業担当者は台本から少し離れ、派手な専門用語を置き去りにすることができる。
その代わり、自分の個性を受け入れ、自信を持ってコミュニケーションをとることができる。顧客は本物の営業担当者を信頼する可能性が高くなります。実際、購買者の88％は信頼できる営業マンからしか購入しない。
初心者のためのヒント
営業担当者の初心者は、いきなり売り込みに入るのではなく、ちょっとしたアイスブレイクから会話を始めることで、本物になる練習をすることができる。また、電話の最後にフィードバックを求めることを恐れてはならない。そうすることで、学び、向上しようとする熱意が伝わります。
高度なヒント
経験豊富な営業担当者には、関連性のあるストーリーを共有し、台本に固執するのではなくフリースタイルで、誠実に行動することを奨励する。誠実に行動するということは、見込み客のニーズにより適していれば、競合他社の製品を勧めるということでもある。
これはセールスの世界では直感に反するように思えるかもしれないが、見込み客はそのような誠実なセールス担当者を覚えていて、関連するネットワークにあなたの製品を推薦してくれることは間違いない。軽々しく扱うべきことではないが、長期的な関係を築くには素晴らしいことだ。
3.ラポールを築く
営業で信頼関係を築くには、単に話術があるだけでは不十分だ。 営業電話のユーモアしかし、いきなりジョークを言うのはお勧めできません。ユーモアを教えるのはなかなか難しいもので、自然に身につくならそれに越したことはない。
しかし、ラポールを築く方法は他にもある。顧客の悩みを純粋に理解し、関わり、対処することで、営業担当者は見込み客からの信頼性を高め、より強い関係を築き始めることができる。
初心者のためのヒント
新人営業担当者がより早くラポールを築くために使える最高のテクニックのひとつが、ミラー・アンド・マッチ・テクニックだ。見込み客のコミュニケーション・スタイル（スピード、トーン、言葉の選び方）に合わせるよう営業担当者を訓練すれば、即座につながりを築ける可能性がはるかに高くなる。人は波長の合う相手と話すと安心するものだ。これは営業心理学101だ。
高度なヒント
ベテランの営業マンには、もう少し深く掘り下げることをお勧めします。表面的なトピックを掻い摘むだけでなく、掘り下げて見込み客の価値観、目標、願望を明らかにさせるのだ。彼らは何を達成したいと切望しているのか？営業担当者はどのように関わることができるのか？さらに重要なのは、どのように支援できるかということだ。
4.フォローアップ
フォローアップは、関係を維持し、リードを育成し、セールスを成立させるために極めて重要である。セールスの80％が5回のフォローアップコールを必要としていることは、広く知られている事実だ。なぜなら、60％の顧客はイエスと言う前に4回ノーと言うからだ！にもかかわらず、営業担当者のわずか52％しかフォローアップをまったくしていない。
このことが意味するのは、フォローアップが不可欠だということだ。それだけでなく、フォローアップを行うことで、営業担当者は顧客との信頼関係を築き続け、競合他社の48％よりも優位なポジションを築くことができる。営業担当者がフォローアップをしっかり学べるよう、営業トレーニングに組み込むのは良いアイデアだ。
初心者のためのヒント
初心者の営業担当者にとって、フォローアップのための最善のアドバイスは、最初の電話で見込み客と明確に取り決めることである。初回コールを終える前に、見込み客と再び連絡を取るよう、営業担当者のモチベーションを高めましょう。できれば、具体的なアクションポイントとともに、再会する日時を決めてもらうとよい。
見込み客が特定の時間に同意したがらない場合、営業担当者は礼儀正しく粘り強く対応するよう教育する。あなたのチームが強引だと思われることは避けたいし、見込み客の時間は尊重されるべきである。このような潜在的な穴からチームを脱出させるには、フォローアップに付加価値を提供できるようにトレーニングすることだ。体験談、ケーススタディ、あるいはさらなるデモンストレーションを考えてみよう。
チームのフォローアップもタイムリーに行いましょう。時間が経過しすぎると、見込み客はすでに次に進んでいる可能性があります。最後に、担当者がコンタクトを取る際には、パーソナライズした対話の重要性を強調しましょう。具体的なトピックに言及させることで、担当者の気配りや人間味のある応対を示すことができる。
高度なヒント
フォローアップのコンバージョンを高める最も効果的な方法のひとつは、切迫感を与えることである。セールスのベテランにとって、これは取引を成立させる鍵となる。経験豊富な営業担当者には、見込み客の行動を促すために、（無理のない範囲で）時間的制約のある割引やインセンティブを提供する自由を与えよう。これらは、見込み客にFOMOの感覚を誘発し、より早く取引を成立させるよう後押しする。
緊急性を高めるだけでなく、営業チームに先進的な営業ツールを導入すべきです。営業ツールはフォローアップのタイミングを見極め、営業担当者の潜在能力を最大限に引き出すことができる。 tl;dv例えば、「Skype.com」は、見込み客がセールス・コールの要素を再視聴すると、営業担当者に通知する。もしこのようなことが起これば、その売り込みが相手の心に残り、真剣に考えていることを意味するので、フォローアップを送るのは素晴らしいアイデアだ。
5.テクノロジーの活用
現代の販売業界において、テクノロジーは重要です。セールス・コールの録音から顧客データの整理に至るまで、自動化の助けを借りれば、ワークフローを合理化し、セールス・ゲームを次のレベルに引き上げることがはるかに容易になる。営業トレーニングに関しては、基本的なツールの使い方をチームに教えることが、ToDoリストのトップに近いはずだ。
特定のソフトウェアに興味がある場合は、営業ツールの総合ガイドをご覧ください。
初心者のためのヒント
自尊心のある営業担当者なら、まず使い方を学ぶべきツールはCRMだ。これは、リードを追跡し、顧客とのやり取りを管理し、フォローアッププロセスを合理化するために使用される。
また、顧客に関連するあらゆる事柄の中心的な保管場所でもある。そのため、セールスコールの前に確認したり、見込み客に関する最新の情報を得たり、以前のやり取りから細かいディテールを思い出したりするのに理想的だ。良いニュースは、これはすでにあるはずだということだ。営業担当者が探しているものを見つける方法を教えればいいのだ。
新人営業担当者は、Eメールマーケティングプラットフォーム、ソーシャルメディアプラットフォーム、バーチャルミーティングツール、営業分析ソフトウェアにも精通しておく必要がある。チームがこれらのソフトウェアをどのように活用して売上を向上させるかを示すことで、成功に一歩近づくことができる。
高度なヒント
経験を積んだ営業担当者は、営業支援プラットフォームの素晴らしい世界に足を踏み入れたくなるかもしれない。これらのプラットフォームは、トレーニング教材やその他のリソースを提供し、営業トレーニングの方法を発展させる傾向がある。営業チームをさらに向上させるために専門家の助けが必要だと感じている場合、これは素晴らしいことだ。
セールスベテランは、リードスコアリング、セールスの自動化、予測分析にAIを搭載したセールスツールを活用することもできる。
6.異議申し立てへの対応
異議処理は、質の高いセールス・トレーニングにとって極めて重要です。もし営業担当者が他のすべての営業スキルをトレーニングしても、異議申し立てへの対応で失敗すれば、その結果に苦しむことになります。なぜなら、反論は避けられないからです。それは、売り込まれたときに誰かが起こす膝の反応なのだ。
時には、見込み客の真の問題を曇らせる煙幕のような反論を受けることもある。このような場合、営業担当者は、見込み客が本当に悩んでいることを掘り下げて聞き出さなければならない。また、見込み客が自分の懸念について率直に語ることもある。このような懸念は通常、感情的なものであり、プロセスが明確でないことから生じている。例えばセットアップの手順など、どのような問題であれ、何らかの光を当てることで解決することができる。
他にも様々な種類の反論があり、対処の難易度は様々ですが、上記の2つが最も一般的であることは間違いありません。営業担当者は、価格やサブスクリプションの条件に関する反対にもしばしば遭遇する。営業担当者がこれらに対抗できるようになる最善の方法は、練習を重ねることです。ロールプレイングが役に立つ。
初心者のためのヒント
新人営業担当者はここで、営業研修で学んだ他のスキルのいくつかを実践し始めることができる。積極的傾聴はここでの大きなスキルのひとつだ。もしMRが見込み客の異議申し立てのポイントを十分に理解し、共感することができれば、より大きな信頼を得ることができる。
見込み客が異議を唱えるとき、見込み客は弱気になっている。初心者の営業担当者は、相手の指摘に反論する必要があると考えるかもしれないが、それでは反論の意味が薄れ、見込み客は自分が理解されていないと感じるだけだ。その代わりに、営業担当者に間を取るように勧めるのだ。Gong'sの調査によると、トップセールスパフォーマーは平均的なセールスパフォーマーよりも5倍長く間を置くことがわかった。あなたのチームもトップグループに入りたい。そのためには、営業担当者に、見込み客が言ったことを咀嚼し、可能な限り最善の返答を練るようアドバイスする。
次のビデオを見て、どのように共感し、真実に迫り、反論をリフレーミングするかを学びましょう。このビデオでは、営業チームと一緒にロールプレイングを行うことができます。
高度なヒント
セールスのベテランも、異議申し立て後のポーズを取り入れるべきだ。チームに、問題をチャンスに、弱みを強みに、デメリットをメリットに変えてほしいということを忘れないでください。反論をポジティブに捉え直すことで、営業担当者は製品やサービスのメリットに話を向けることができます。価格の話を価値の話に変えるように促しましょう。
彼らにも創造性を発揮できるようにしましょう。営業担当者は、気まぐれに活動できるくらいの自由を感じるべきだ。見込み客がほぼ購入する準備ができていると考えても、言葉だけでは疑念が消えないなら、無料トライアルを提供するくらいの自信を持つべきだ。少しはルールを曲げさせてあげよう。そうすることで、あなたの製品の利点を直接体験することができる顧客と、より強い関係を築くことができるだろう。
その他の重要な営業スキル
ここまで、チームに叩き込むべき6つの重要な営業スキルについて見てきましたが、それだけではありません。効果的なコミュニケーションを以下のポイントに分類し、営業トレーニングに組み込むこともできます。
賢く言葉を選ぶ
説得力のある対話とパワー・ワードの使用を重視する営業チーム パワーワードを重視する営業チームは、その努力が報われることになる。これらのスキルは、製品や顧客に関係なく使うことができる。
声のトーンをマスターする
口調の力は、セールスを成功に導くのに大いに役立つ。営業担当者の話し方は、実際に何を話すかよりも重要な場合が多い。見込み客に安心感を与えるために、営業担当者に見込み客の口調に合わせるよう勧めるのは良い考えだ。
ボディランゲージの重要性を意識する
対面であろうとカメラの向こう側であろうと、セールスにおいてボディ・ランゲージは非常に重要である。売り手がオープンで温かく、歓迎的であれば、見込み客はより安心する。同じように、顔をほとんどほころばせない営業担当者よりも、自然な笑顔が多い営業担当者の方が、より楽な時間を過ごせるだろう。
明確にする
アーティキュレーションは、セールスにおいて習得すべき重要なスキルです。訛りの強い営業担当者がいる場合は特にそうです。見込み客の問題に対してあなたのブランドが提供する解決策は、可能な限り明確な方法で描写される必要があります。これは、担当者の声、声の大きさ、トーン、言葉の全体的な明瞭さから始まります。このどれかが欠けている場合は、プロの発声レッスンを受けさせましょう。
簡潔であること
同様に、営業担当者はできるだけ少ない言葉で要点を伝える必要がある。一般的に、見込み客が話す量は多ければ多いほど良い（これについては後で詳しく説明する！）。言葉を簡潔に、そして鋭くすることで、営業担当者はより強いインパクトを与えることができる。
アップセリングの達人
アップセルとは、 既存顧客に追加またはアップグレードした製品を提供 することです。 営業研修でアップセルを成功させるには、営業担当者に深い商品知識を身につけさせ、適切なアップセルを提案するタイミングを正確に把握してもらう必要があります。
売り手は気配りを怠らず、顧客のニーズに合った潜在的な機会を常に探している必要がある。実際、営業リーダーの64％が、既存顧客へのアップセルの鍵は、彼らのニーズと目標を理解することだと答えている。顧客が本当に望んでいることを知らずして、どうやって追加販売を期待できるだろうか？
一言で言えば、効果的なアップセルは売上を伸ばすと同時に、顧客の満足度とロイヤルティを高める。アクセンチュアによると、アップセルは次のような収益の増加につながる。 10～30％の増収の増収につながるという！間違いなく、貴社の営業研修プログラムに盛り込むべき内容です。
アップセルとクロスセルの違いとは？
営業研修では、アップセルとクロスセルの違いを読み解くことが重要です。どちらも重要だが、営業チームはどのタイミングでどちらの方法を使うべきかを明確に理解する必要がある：
- アップセリングでは、より高価格のオプションを売ろうとする。
- クロスセリングでは、サービス全体に関連する商品を売ろうとする。
迷ったら、次のインフォグラフィックを暗記しよう。
アップセリングは不可欠だが、収益を最大化したいのであれば、クロスセリングも同様にマスターすることが重要だ。クロスセリングによって 売上を20％増やし増加させ、利益を30％増加させることができる！
アップセルのタイミング
顧客の基本的なニーズが満たされたなら、売り手は顧客の体験をより豊かにする追加の商品やサービスを提案すべきである。それ以前にこれを行うのは賢明ではない。
アップセルに飛び込むもうひとつの好機は、更新時やアップグレード時だろう。顧客のニーズは日進月歩であり、高度な機能を提供する絶好のチャンスだ。
クロスセルのタイミング
クロスセリングは、最初の購入プロセスにおいてより効果的である。関連するニーズを満たすように設計された補完的な製品やサービスを提供することができます。スーパーマーケットで、レジ係が売り出し中の商品をあなたに勧めたことがあるかもしれません。それがクロスセリングだ！営業担当者をクロスセリングの達人にすることができれば、彼らはあなたにとって価値ある仕事をするようになるだろう。
営業担当者はまた、ターゲットを絞ったマーケティング・キャンペーンを通じて、購入履歴に基づく顧客をターゲットにする必要がある。クロスセルは、顧客がウェブサイトを訪問した際や、Eメールによるアウトリーチの一環として、パーソナライズされたレコメンデーションによって行うこともできる。
顧客を本のように読む
顧客を読むとは 痛点を特定しそして彼らのニーズを理解することです。顧客はNPCではない。顧客はただ歩いてきて、悩みを打ち明けてくれるわけではありません。営業担当者は報酬を得るために働かなければならない！
セールス・トレーニングの可能性を最大限に引き出すには、非言語的な合図を理解する方法を教えることが最も重要です。先ほどボディランゲージについて触れましたが、それは売り手が見込み客に発するボディランゲージでした。今度は、売り手がどのように見込み客のボディランゲージを分析できるかを見ていきます。営業担当者は、表情や姿勢、そしてちょっとしたチックにも注意を払わなければなりません。顧客の行動すべてが、彼らの本当の気持ちを知る手がかりとなるのだ。
このような非言語的な合図を解釈できる営業チームは、顧客のニーズに合わせて売り込みを調整することができる。また、見込み客が直感的に理解されたと感じるため、信頼関係を促進する。これにより、取引を成立させる可能性が高まる。
上のビデオで説明されているように、アルバート・メヘラビアンは、あなたが聴衆に話しかけるとき（この場合、見込み客があなたに話しかけるとき）、インパクトのわずか7％があなたの言葉から、38％があなたのトーンから、そして55％があなたのボディランゲージから来ることを発見した！
では、どうやって見込み客のボディランゲージを読み取り、彼らの真のペインポイントを特定するのか？まずは基本に立ち返ろう。
ペインポイントとは何か？
営業担当者は、ボディーランゲージが表す基本的なこと、つまりペインポイントを知らずして、ボディーランゲージから何を見るべきかを知ることはできない。
セールス・トレーニングにおいて、顧客のペイン・ポイントについて取り上げることは極めて重要である。これらのペイン・ポイントは、以下のような様々な形で現れます：
- 生産性のハードル。顧客がタイムリーに目標を達成することを妨げる障害。
- コストの問題。財政、時間、その他の資源を脅かすような課題。
- 複雑性の障害。物事を必要以上に複雑にする障害。
- 支援の課題。 利用者が必要な支援にアクセスすることを困難にする障壁。
営業チームは、こうしたペインポイントをできるだけ早く特定する必要がある。顧客に不満を抱かせてはならない。彼らの経験を台無しにし、将来の購買決定を再考させることになりかねない。
ここでキッカーとなるのは、顧客は常に自発的にこの情報を提供してくれるとは限らないということだ。時には、自分で解決しなければならないこともある......。
顧客のペイン・ポイントを見つける方法
顧客の痛点を特定する主な方法は、見込み客のボディランゲージに細心の注意を払うことである。以下は、セールス・コーホートが目を向けるよう訓練すべき事柄の例である：
表情を観察する
表情は、その人の感情について多くを明らかにする。不快感、フラストレーション、困惑などの兆候に注意しましょう。眉をひそめたり、顎の筋肉を引き締めたり、顔をしかめたりするのは、見込み客が課題や不満を感じている部分を示唆している可能性がある。
微表情に注意
微表情とは、短い無意識の表情のことで、根底にある感情を明らかにする。微表情はしばしば微妙で一瞬のものだが、何を見るべきか知っていれば、顧客の感情の核心に素早くアクセスすることができる。営業担当者に、一瞬のにやけ顔、眉をひそめた表情、唇の動きなどを探すよう指導してください。
アイコンタクトに注意を払う
アイコンタクトは通常、自信、関与、関心を示唆する。しかし、頻繁に目をそらすなど、アイコンタクトが欠けている場合は、不快感や不安を示している可能性があります。見込み客が特定の話題や質問について話すときにアイコンタクトを避ける場合は、その分野が彼らにとってデリケートであったり、問題があったりするサインである可能性があります。
顧客のペイン・ポイントを特定するその他の方法
上記の3つの方法は、見込み客のボディーランゲージを読み取り、彼らの痛点を理解するものだったが、もっと直接的な方法もある。
アンケート調査
アンケートは、顧客が直面する課題や不満について貴重な洞察を得るための素晴らしい方法です。顧客のペインポイントをより包括的に理解するために、幅広い層を対象にしてください。営業ツールを使って、理想的なタイミングで、喜ばれる方法でアンケートを提示することができます。
フォーカス・グループとインタビュー
フォーカス・グループを作ったり、カスタマー・インタビューを実施したりすることで、あなたの提供する製品やサービスについて、顧客が何に困っているかを直接尋ねることができます。このような場では、匿名のアンケートに比べて率直さに欠けることがありますが、彼らに居心地の良さを感じてもらえれば、正直なフィードバックをくれる可能性が高くなります。
カスタマーサポート
営業チームの良いところは、カスタマーサポートに直接つながることです。顧客が最近のチケットで何を訴えているかを知ることができますし、チームがすべてCRMを通じて同期していれば、担当者が直接確認することもできます。
オンライン・レビュー
顧客からのフィードバックは、顧客の痛点を発見する理想的な方法ではない。その時点ですでに、顧客はわざわざあなたのブランドを公に非難しているからだ（そのレビューが、痛点によって引き起こされた不幸に主に焦点を当てている場合）。とはいえ、もしそのようなことが起こったとしても、それをうまく利用し、その顧客の特定の問題を解決したら、また来てくれるよう申し出ることもできる。
顧客のペインポイントを克服する方法
営業チームにペイン・ポイントを特定させ、早期に対処させることは、案外簡単だ。彼らはただ注意深くいればいいのだ。前述のようなボディーランゲージを探すトレーニングをすれば、潜在的なペインポイントにその場で対処することができる：「Xはあなたを不快にさせるかもしれませんね。
多くの場合、見込み客が自分の痛点を明らかにしないのは、それを明確にする方法を知らないからだ。営業担当者が日常的にこのような問題に直面できるよう、営業トレーニングを活用しよう。十分な練習を積めば、担当者は痛みを感じている見込み客以上に、そのポイントを明確にする方法を知っているはずだ。
ペインポイントが表面化されると、顧客はハッ！とする。訓練された営業マンは、この時、その痛点をひっくり返し、あたかもそれが異議申し立てであるかのように、ポジティブに捉え直すことができる。
しかしこれは、担当者がボディランゲージによってその場でキャッチしたペインポイントに対するものだ。その他のペインポイントについては、もう少し深く掘り下げる必要があります。Zendeskは、一般的な顧客の痛点を特定して取り組む方法について、有益なビデオを提供しています。
顧客のペインポイントを克服し、見込み客を安心させるためには、担当者は根本的な原因を深く掘り下げる必要がある。ペインポイントに効果的に対処するための第一歩は、可能な限り調査を行い、データを分析して傾向とパターンを特定することです。次のステップは？
- オーダーメイドのソリューションを提供する。把握した情報とフィードバックをもとに、担当者は各顧客のペインポイントに直接対処するパーソナライズされたソリューションを提供する必要があります。
- レスポンシブであること.営業担当者はタイムリーな支援を提供し、顧客の苦痛を軽減するために、それ以上のことをして、前向きな信頼関係を築くべきである。
- フィードバックを集める。また、顧客とのやりとりの後もフォローアップを行い、不満がないかどうかを見極め、顧客の完全な満足のために尽力します。
- 改訂と見直し。担当者が定期的に顧客からのフィードバックに目を通し、一般的な不満や改善点を特定するようにしましょう。これをもとに営業アプローチを改善し、同じ問題に出くわさないようにする。
営業チームの管理方法
営業チームの管理はストレスの多い仕事ですが、ここからチームの営業トレーニングの種が花開き始めるのです。一日の終わりに、責任はあなたにある。営業チームの業績が芳しくない場合、責任を問われるのはあなたです。しかし、これは双方向の話だ。営業担当者に厳しいセールス・トレーニングを課すことで、あなたは成功したセールス・チームから報酬を得ることができるのです。
営業チームをうまく管理するには、以下のことが必要だ：
- 明確な目標を設定する。営業チームには、明確で測定可能な目標を設定することが重要です。明確な方向性がなければ、あるべき姿にたどり着くことはできません。
- 営業担当者を継続的にトレーニングする。そのためにあなたはここにいる。営業チームを効果的に管理したいなら、営業担当者に継続的な営業トレーニングを受けさせる必要がある。常に学ぶべきことがある。優れたマネジャーはこのことを知っている。
- 効果的にコミュニケーションをとるチームのリーダーとして、あなたは目標や期限、その他の重要な情報を明確かつ効果的に伝える必要があります。チームを同じページに集める必要がある。
- 模範を示す。営業チームにどのように行動してほしいかを考えて行動しよう。あることを言っておきながら、別のことをするようなリーダーにはなるな。自分の言葉に忠実であれ。
- 部隊を結集せよ 営業チームにとってモチベーションは重要だ。特に、チームが荒波にもまれた場合（いつかは荒波にもまれる可能性が高い）、そうなる。目標を達成したら報酬を与えることで、チームを鼓舞することができる。
- コラボレーションを奨励する。営業チームは競争的です。これは優秀な人材を育てるという意味では素晴らしいことだが、チームの調和を損なうようなことがあってはならない。チームが最優先されるべきであり、コラボレーションが鍵となる。
- KPIを追跡する。チームが前進していることを確認するために、追跡可能な営業成績評価指標を設定しましょう。KPIは定期的に見直しましょう。
- 臨機応変であれ。必要に応じて販売戦略を調整できるようにしておくこと。また、新しい戦略を試して、互いに比較できるようにしておくのもいい考えだ。もちろん、勝つための戦術を犠牲にしてはいけませんが、執着しすぎてもいけません。
- サポートと指導のためにそこにいなさい。 あなたはチームを指導し、鼓舞し、勝利に導くためにそこにいる。彼らがサポートを必要とするとき、頼りにするのはあなたです。営業マンに寄り添ってください。営業ツールやマーケティング資料、事務的なサポートを提供することでも、あなたのサポートを示すことができる。営業チームの成功への道を阻む障害物を取り除きましょう。
Remote 営業チームの管理方法
パンデミック以降、オフィスでの仕事から在宅勤務への大きな転換が進んでいる。 従業員の10人に8人がが現在、ハイブリッド型またはremote で働いている！あなたの営業チームもその一人かもしれません。
remote 営業チームを管理するには、上記と同じ点が当てはまるが、おそらく多くのユニークな課題に遭遇するだろう。
Remote 営業管理における課題
営業チームのマネジメントには多くの課題がある。 remote 営業チームの管理.マネジャーが直面する最大の課題をいくつか見てみよう：
モラルと一体感
remote 、仕事が分散しているため、仲間意識だけでなく帰属意識も育みにくい。孤独を感じることは、remote 仕事に対する最も一般的な不満のひとつである。ある調査によると remote のフルタイム勤務 孤独感が67％増加した。増加した。
チームビルディングを促進するために、直接顔を合わせたり、仕事以外のコミュニケーションチャネルを持つことを検討する。
Remote サイバー・セキュリティ
remote 、顧客機密情報の保護はより複雑な問題となる。チームメンバーは、数字や顧客データが蓄積された重要な文書やシステムにアクセスできる。ある調査によると 企業の63がリモートワークによるデータ漏洩を経験している。
remote 営業チームがこのような事態に見舞われる可能性は、デジタルの衛生管理を徹底すれば低くすることができる。セキュリティ基準を設定し、チームがその基準に従うようにしましょう。
コミュニケーションのハードル
Remote 職場環境は、顔を合わせて会話することがないため、コミュニケーションの障壁となる。時間帯の違いも、明確なコミュニケーションの問題に影響する。約 remote 。の60％近くが、自分の会社は2～5つのタイムゾーンにまたがっており、19％は6～10のタイムゾーンにまたがるチームで働いていると回答しています。以下のインフォグラフィックで詳細をご覧ください。
コミュニケーションのハードルは、非同期のコラボレーションツールで克服できる。しかし、次の問題が発生する。
テクノロジーへの過度の依存
Remote ある調査によると、 remote の労働者の69％が、デジタル・コミュニケーション・ツールによって燃え尽き症候群が増加したと報告している。一日中画面を見つめるのが好きな人はいない。オフィスではまだそうしている人もいるが、少なくとも従業員と顔を合わせて話すことはできるだろう。remote 、それさえもソフトウェアを通じて行わなければならない。
営業チームには、定期的に休憩を取り、よく運動するよう促しましょう。長時間座っている人には姿勢も重要です。ヨガやピラティスのクラス、あるいはジムの会員になるための補助金を出すなど、何らかのインセンティブを設けるとよいだろう。
パフォーマンス・トラッキング
HBRの調査に参加した215人の上司と管理職の40％が、リモートで働く社員を管理する能力に自信がないと回答している。特に、remote チームのパフォーマンスや仕事量を正確に評価するのは難しい。また、直接的な監視がなければ、既存の問題を特定し解決することも難しい。
これに対抗するには、コミュニケーションを万全にすることだ。営業担当者一人ひとりと連絡を取り合い、個人的な目標や取り組むべき目標を設定しましょう。チームには、何でも相談できることを伝えましょう。
プラグを抜くことができない
remote 営業担当者が直面する最大の問題のひとつは、スイッチを切り替えることができないことだ。オフィスで仕事をしていると、決まった時間に仕事が終わり、家に帰る。仕事から家庭生活に移行するのだ。在宅勤務の場合、そのような明らかな切り替えはない。シフトが終わっても仕事を続け、仕事のメッセージに返信しなければならないと感じるデジタル・プレゼンタイズムにつながる可能性がある。
この傾向は非常に強く、 remote 、半数以上の労働者が、オフィスでの勤務時間よりもバーチャルで、あるいは自宅で勤務する時間の方が長いと回答している。
remote チームの営業研修を行う場合は、シフトが終わったら必ずスイッチを切ること。シフトが終わった後は、仕事関連のことや仕事関連のチャンネルでメッセージを送らないこと。異なるタイムゾーンにいる社員に気を配りましょう。実際、仕事中以外は通知をミュートにするよう積極的に勧めてください。remote 営業研修の重要な部分は、在宅勤務時のスイッチの切り方を営業担当者に示すことである。
リモートで営業チームを動かす
remote 営業チームのモチベーションを高めるのは簡単なことではない。豊富な 営業パフォーマンスのヒントが氾濫しているが、どれが自分にとって効果的か、優先順位をつける必要がある。何よりもまず、remote の営業チームを管理するには、明確な期待値を設定することが不可欠だ。もしチームに業績目標がなければ、彼らは何に向かって働いているのだろうか？
定期的な評価と賞賛も大きな効果がある。幸福な従業 員は 不幸な従業員よりも 生産性が最大 20％高いと言われている 。 さらに 、86％の従業員が、評価されることで 仕事により幸福と誇りを感じると答えている。 その証拠に、幸せな従業員は熱心な従業員である。
チームとの一貫したコミュニケーションを維持することが最も重要だが、マイクロマネジメントをやめて、remote 営業チームへの信頼に切り替える必要がある。1,000人以上の従業員を対象とした調査によると、次のような結果が出た。 自分を信頼していない上司を持つことががフラストレーションの一番の原因であることがわかった。
remote 、営業チームのモチベーションを高める方法やテクニックは数多くあり、営業トレーニングにぜひ取り入れるべきだろう。一般的に言えば、良いコミュニケーターであり、チームを信頼することが、より良いセールスの成功につながる。以下のインフォグラフィックは、リモートワークの最大の問題点を示しています。
remote セールス・トレーニングでは、チーム内のこのような問題を取り上げ、それを改善する最善の方法について協力し合うようにしましょう。remote 、仕事上の困難についてオープンで正直に話すことで、そもそも大きな問題になるのを防ぐことができる。また、従業員からどのような意見があるのか、独自に調査してみるのもいいだろう。
今日から始める営業トレーニング
営業チームのトレーニングを開始するために必要なものは、今日からすべて揃ったことでしょう。あなたの特定のニーズに合わせてオーダーメイドで作られた、著名人によるハイエンドのセールス・トレーニング・プログラムを選ぶか、予算に見合ったオプションを選び、DIYエクササイズとKPIトラッキングでそれを監督するか、選択はあなた次第です。
営業マネージャーとして、あなたは担当者を正しい方向に導き、営業チーム全体のパフォーマンスを一歩ずつ向上させることができる。
