En los últimos años, las herramientas de ventas han experimentado una importante renovación gracias al continuo desarrollo de la inteligencia artificial (IA). Para cualquier equipo de ventas, es probable que haya al menos un área de su vida laboral o de sus herramientas de ventas que tenga la IA totalmente integrada, si no más de una.
Tampoco se trata sólo de facilitar el trabajo, sino de hacer que los equipos de ventas sean más eficaces y rentables. Según un informe, las empresas podrían ahorrar unos 89.070 millones de dólares al año gracias a la IA. Esto se conseguiría externalizando la entrada de datos y las tareas administrativas a la IA, algo que ocupa hasta el 70% del tiempo de los vendedores.
Decidir dónde y cuándo incorporar herramientas de ventas con IA puede resultar complicado. Por un lado, se quiere maximizar la eficiencia y aprovechar al máximo la nueva tecnología. Por otro lado, hay un "si no está roto, no lo arregles". Y aunque existe la oportunidad de aumentar la eficiencia y la productividad, también puede haber una curva de aprendizaje con los nuevos sistemas, y hay problemas iniciales.
Merece la pena dedicar tiempo y esfuerzo a estudiar cómo se pueden mejorar las herramientas de ventas con nuevas funciones inteligentes de IA.
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¿Qué son las herramientas de venta?
Las herramientas son, por la propia definición de la palabra, cosas que ayudan a las personas a realizar una tarea. Y si la tarea es "ventas", se trata de herramientas que ayudan a los equipos de ventas (y a quienes les apoyan) a generar más ventas.
Algunas herramientas de ventas muy básicas podrían ser un teléfono o incluso un trozo de papel, pero las herramientas realmente valiosas están mucho más basadas en la tecnología. Por ejemplo, se ha demostrado que el uso de la IA en los procesos de ventas aumenta la eficiencia de los representantes comerciales en al menos un 27 %, lo que demuestra lo esenciales que son estas herramientas avanzadas en los vertiginosos entornos de ventas de hoy en día.
15 tipos de herramientas de venta que debe conocer:
- Herramientas de prospección: Tecnologías diseñadas para encontrar y gestionar clientes potenciales, incluidos sistemas de puntuación de clientes potenciales impulsados por IA y herramientas de seguimiento de redes sociales.
- Herramientas de enriquecimiento de datos: Aumente las posibilidades de su prospección utilizando el enriquecimiento de datos para obtener tantos puntos de contacto y detalles como sea posible para su alcance.
- Herramientas de limpieza de datos: Asegúrese de que todos sus datos de prospección están limpios y actualizados con herramientas de limpieza de datos que comprueban los correos electrónicos y otros factores.
- Herramientas de contacto por correo electrónico: Software que facilita una mejor comunicación con los clientes, como herramientas de divulgación por correo electrónico, chatbots y videoconferencias.
- Herramientas de difusión de LinkedIn: El uso de redes sociales empresariales especializadas como LinkedIn puede mejorarse con herramientas. Esto convierte a la red social en un recurso de divulgación fácil de utilizar.
- Sistemas CRM: Plataformas que ayudan a gestionar las interacciones y los datos de los clientes a lo largo de su ciclo de vida, mejorando las relaciones y la retención de clientes e impulsando el crecimiento de las ventas.
- Plataformas de participación y capacitación en ventas: Sistemas que dotan a los equipos de ventas de herramientas de gestión de contenidos, formación en ventas y coaching para mejorar la ejecución de las ventas.
- Herramientas y plataformas devideoconferencia: Facilitan aún más la comunicación en el mundo moderno. Estas herramientas simplifican las llamadas cara a cara con posibles clientes y facilitan su contratación.
- Asistentes para reuniones con inteligencia artificial: Estas herramientas pueden ayudar a tomar notas, enlazar con otros departamentos y mantener registros detallados de lo que quiere exactamente tu cliente potencial.
- Herramientas de creación y automatización de documentos: Se trata de herramientas que ayudan a acelerar las ventas hasta el cierre. Además de facilitar la entrega de contratos estandarizados a los clientes, también pueden realizar un seguimiento y ofrecer información detallada sobre quién ha abierto los archivos y muchos más detalles.
- Herramientas de firma electrónica: Herramientas que permiten firmar contratos y otros documentos electrónicamente, lo que acelera el proceso de venta y reduce el papeleo.
- Herramientas de procesamiento de pagos: Poder recibir pagos fácilmente desde cualquier lugar del mundo es realmente importante para garantizar el flujo fluido de un prospecto a un cliente. También puede minimizar el tiempo que pasan los representantes buscando el pago antes de empezar a trabajar.
- Herramientas para el éxito del cliente: Facilitar la transición posterior a la compra. Este tipo de herramientas facilitan las ventas y la gestión de clientes.
- Herramientas deformación en ventas: Una vez conseguida la venta y el cliente satisfecho, puede repetir las acciones que condujeron al éxito. Las herramientas de formación en ventas basadas en IA pueden ser inteligentes, reactivas y adaptarse a los puntos fuertes y débiles de tus representantes.
- Herramientas de planificación estratégica y previsión: Aplicaciones que proporcionan análisis y visualización de datos para ayudar a los equipos de ventas a tomar decisiones informadas basadas en métricas de rendimiento y previsiones de ventas.
Estas herramientas no sólo ayudan en la fase de venta activa, sino que también apoyan la planificación, la estrategia y el análisis de las ventas, lo que conduce a un enfoque más eficaz y sistemático de la gestión de ventas.
Empezar por los prospectos: Herramientas de venta para identificar y enriquecer perfiles
La primera parte de cualquier proceso de venta consiste en saber qué se está vendiendo.
Luego hay que encontrar el mercado o público objetivo. Para ello, puede recurrir a listas de clientes potenciales generadas por su departamento de marketing, asistir a un evento de networking en su campo o incluso enviar correos electrónicos en frío.
Antes de empezar, debe tener una lista de los criterios que debe cumplir un posible cliente. En el pasado, esto habría sido una mezcla de utilizar la información disponible y hacer preguntas.
Hoy en día, con Internet y la enorme cantidad de datos de que disponemos, gran parte de esta precalificación puede hacerse incluso antes de enviar un correo electrónico al cliente potencial.
Prospección
El objetivo de la prospección es identificar clientes potenciales. Los equipos de ventas pueden utilizar diversas herramientas y estrategias de ventas para generar listas de clientes potenciales basadas en criterios concretos. Por ejemplo, el sector, el tamaño de la empresa, el cargo, etc. Esta es la primera fase de la construcción de un canal de ventas. Cuanto mayor sea el grupo de clientes potenciales, más posibilidades tendrán los equipos de ventas de cerrar un trato.
Una prospección eficaz no sólo llena la cartera de clientes potenciales, sino que también prepara el terreno para los siguientes pasos críticos del proceso de ventas. Mediante el ajuste continuo de las técnicas de prospección y las herramientas de ventas, los equipos de ventas pueden mejorar significativamente su eficiencia y eficacia, impulsando el crecimiento de las ventas y la consecución de los objetivos empresariales estratégicos. Algunas herramientas pueden identificar qué empresas han visitado su sitio web o una página de destino concreta. Esto le permite centrarse en aquellos que ya pueden estar interesados o comprometidos con su marca.
Herramientas de prospección populares
- RocketReach: RocketReach ofrece datos de contacto actualizados de más de 450 millones de profesionales de todo el mundo.
- Apollo.io: Apollo se presenta a sí misma como una plataforma de aceleración de ventas que combina la generación de leads, el compromiso y el análisis.
- LinkedIn: LinkedIn cuenta con más de 1.000 millones de usuarios en 200 países y ofrece un lugar en el que la gente ofrece fácilmente su función y cargo, al tiempo que señala activamente que está abierta a establecer contactos.
- LeadIQ : LeadIQ se presenta como la herramienta de prospección que puede integrarse directamente en un sistema CRM.
- Cognism: Ofreciendo activadores de eventos y secuencias de ventas Cognism está a medio camino entre una herramienta de prospección, enriquecimiento de datos y comunicación.
- ClearBit: ClearBit, recientemente adquirida por Hubspot, aprovechó los datos que obtuvo en su época de herramienta de enriquecimiento de datos para convertirse en una herramienta de prospección, que permite a los usuarios descubrir posibles clientes potenciales según criterios predefinidos. También permite a las empresas identificar quién ha entrado en su sitio web, lo que significa que un equipo de ventas proactivo puede llegar directamente a esa empresa en el momento adecuado, basándose en esos datos.
- Zoominfo: Se trata de una enorme base de datos B2B de perfiles empresariales que permite a los equipos de ventas zonificar e identificar las empresas, el departamento y los responsables de la toma de decisiones adecuados a los que dirigirse.
Enriquecimiento de datos
Las herramientas de enriquecimiento de datos le permiten enriquecer sus listas de posibles clientes potenciales averiguando datos como el sector, el tamaño de la empresa, el puesto de trabajo y algunas incluso ofrecen niveles de financiación y facturación. También puede ser una buena forma de ayudar a identificar personas y encontrar puntos de contacto, como perfiles de LinkedIn o direcciones de correo electrónico. A diferencia de una herramienta de prospección general, aunque algunas de las mencionadas anteriormente ofrecen enriquecimiento de datos, se trata de tomar pistas en bruto y construir detalles adicionales en ellas.
El elemento de IA de estas herramientas de ventas permite cosas como la puntuación inteligente de clientes potenciales y la actualización de cada registro con las últimas noticias de la web relacionadas con esa empresa.
A medida que las herramientas de ventas basadas en IA se vuelvan aún más inteligentes, podríamos empezar a ver análisis predictivos. Se ha demostrado que el uso de la IA aumenta la generación de clientes potenciales hasta en un 50%. Esta mejora significativa subraya la importancia de la IA para identificar y relacionarse con clientes potenciales de forma más eficaz.
Esto significaría que en lugar de tener una lista con cientos de clientes potenciales basada en las empresas y las interacciones de esas empresas en particular, podría sugerir que algunas tendrían un punto de contacto más eficaz. O empresas que es poco probable que compren en el Q2, pero en el Q3 casi siempre gastarán.
Herramientas populares de enriquecimiento de datos
- Hunter.io: Hunter.io es una herramienta de enriquecimiento de nivel de entrada. Hunter trata de encontrar la dirección de correo electrónico adecuada para un posible cliente.
- Lusha: Lusha es probablemente uno de los competidores más conocidos de Clearbit y la mejor alternativa a Hunter si quieres ir más allá de la búsqueda de emails. Está un paso por delante de lo que ofrece Hunter, ya que proporciona acceso instantáneo a información precisa de contactos y empresas B2B, lo que permite a los profesionales de ventas y marketing conectar con sus clientes potenciales ideales de forma más rápida y eficaz.
- Seamless.ai: Conocida por su capacidad para raspar datos en toda la web, proporcionando información exhaustiva sobre posibles clientes potenciales.
- Clearbit: Ya mencionada como herramienta de prospección, los orígenes de ClearBit son de enriquecimiento de datos. Es la plataforma más completa de esta lista.
Depuración de datos
La limpieza de datos, también conocida como depuración de datos, es el proceso de detectar y corregir (o eliminar) los registros inexactos de una lista de prospección. Aunque pueda parecer un paso innecesario, es importante para mantener la integridad de tu dominio de correo electrónico.
Si su equipo envía correos electrónicos en frío con regularidad, debería limpiar las listas de forma habitual. Esto no solo garantiza que los mensajes lleguen a las personas adecuadas, sino que también evita que la bandeja de entrada reciba una gran cantidad de mensajes rebotados. Además de asegurarse de que sus correos electrónicos no se bloquean, también mejora la eficacia general de la campaña.
Herramientas populares de limpieza de datos
- Snov.io: Snov le permite encontrar correos electrónicos, limpiarlos y verificarlos, en un solo lugar.
- NeverBounce: Especializada en la validación de correo electrónico, NeverBounce mejora la entregabilidad de su correo electrónico mediante la limpieza de sus listas para reducir significativamente las tasas de rebote,
- ZeroBounce: ZeroBounce ofrece servicios avanzados de verificación y limpieza de correo electrónico, junto con valiosas perspectivas como el enriquecimiento adicional de datos.
- Hunter.io: Además de ser una herramienta de enriquecimiento de datos, Hunter también valida direcciones de correo electrónico siendo una buena alternativa a las anteriores.
Establecer el contacto inicial: Herramientas de venta para una divulgación y comunicación eficaces
Tras identificar a los clientes potenciales ideales y conocer sus funciones y sectores, el siguiente paso fundamental es la primera toma de contacto. Este contacto inicial es una de las partes más importantes de todo el proceso de ventas. Es la primera impresión la que marca el tono de toda la interacción, y esa primera impresión puede ser increíblemente difícil de cambiar una vez establecida.
El primer contacto puede establecerse a través de distintos puntos de contacto y utilizando diversas herramientas de venta. Aunque para muchos la primera forma de contacto solía ser descolgar el teléfono, hoy en día hay muchas otras a tener en cuenta.
Herramientas de venta por correo electrónico
El correo electrónico es probablemente la forma más eficaz de ponerse en contacto con un nuevo cliente potencial. Si se utiliza eficazmente en ventas, marketing y atención al cliente, puede ofrecer una forma suave y asíncrona de contactar.
Si opta por la difusión por correo electrónico, asegúrese de adaptar sus mensajes a los intereses de los destinatarios. Un poco de personalización puede llegar muy lejos.
Herramientas populares de difusión por correo electrónico
- MailChimp: Aunque se considera principalmente una herramienta de boletines y marketing, MailChimp apoya los esfuerzos de ventas a través de funciones avanzadas de automatización y segmentación, lo que permite a los equipos de ventas enviar correos electrónicos personalizados a escala.
- ConstantContact: Similar a MailChimp, Constant Contact ofrece sólidas capacidades de personalización y segmentación, lo que la convierte en una herramienta versátil para campañas de correo electrónico relacionadas con las ventas.
- Al instante: Un software especializado en correo electrónico en frío diseñado para optimizar los esfuerzos de divulgación. Instantly permite a los equipos de ventas automatizar sus campañas de correo electrónico en frío, realizar un seguimiento de las respuestas y analizar la eficacia de las distintas estrategias de mensajería. Su enfoque en el envío de correos electrónicos en frío lo convierte en una herramienta esencial para los profesionales de ventas que buscan iniciar el contacto con nuevos clientes potenciales de manera eficiente. Utiliza la IA para probar diferentes textos, plantillas y tiempos de envío con el fin de maximizar las tasas de apertura y las conversiones.
- lemlist - lemlist es un poco más inusual que otras herramientas de difusión de correo electrónico en frío. Te permite añadir imágenes, vídeo y más personalización que otras plataformas de correo electrónico que normalmente fomentan los mensajes de texto sin formato.
- QuickMail - Súper simple y fácil de usar, QuickMail es ideal para el correo electrónico frío puro. Junto con las funciones de prueba y los gráficos y datos claros, es ideal para realizar un gran volumen de campañas.
Si le preocupa el enfoque directo a la bandeja de entrada y quiere optar por un contacto más personalizado, LinkedIn es una buena forma de empezar. Hemos mencionado LinkedIn como herramienta de prospección, pero también es una de las mejores formas de comunicarse directamente con sus clientes potenciales.
Si su equipo desea utilizar LinkedIn, es probable que tenga que actualizarse a Navegador de ventas de LinkedIn para aumentar su capacidad de llegar a múltiples clientes potenciales.
LinkedIn Sales Navigator es una herramienta de ventas que ofrece:
- Capacidad de búsqueda detallada para identificar posibles clientes potenciales.
- La posibilidad de filtrar los clientes potenciales en función del tamaño de la empresa, la funcionalidad, etc. (a menudo es de aquí de donde muchas de las herramientas de prospección obtienen su información en primera instancia).
- La posibilidad de enviar mensajes InMail personalizados, fomentando una comunicación directa e impactante.
- Información sobre las actividades de los clientes potenciales, lo que permite a los equipos de ventas adaptar eficazmente sus estrategias de captación.
Herramientas populares de LinkedIn
- Navegador de ventas de LinkedIn: LinkedIn quiere que la gente utilice su funcionalidad nativa. Aquí puedes crear listas de clientes potenciales, segmentar en función de diferentes objetivos y asegurarte de que llegas a las personas adecuadas. Está diseñado para ventas (y contratación) y es fácil de usar.
- SalesFlow: SalesFlow hace todo lo que hace LinkedIn Sales Navigator pero lo automatiza. Simplemente construye tu lista, crea tu secuencia de mensajes de alcance y ponla en marcha.
- Zopto: Al igual que SalesFlow, Zopto es otra herramienta que te permite enviar secuencias de mensajes, conexiones e inMails en la plataforma LinkedIn. También puedes enriquecer tu lista con direcciones de correo electrónico y, si la información está disponible, enviarles correos directamente a través de LinkedIn para crear tu lista de prospectos.
Sistemas CRM
La perfecta integración con los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es fundamental para el seguimiento de las comunicaciones, la gestión de los clientes potenciales y la obtención de información a partir de las actividades de divulgación.
Los mejores sistemas CRM son indispensables en ventas para gestionar clientes potenciales, hacer un seguimiento de las comunicaciones y obtener información procesable. Plataformas avanzadas como HubSpot, Salesforce, Zoho, Pipedrive, Close e incluso Notion aprovechan la IA para mejorar estas capacidades, haciendo que el alcance de las ventas sea más eficiente y personalizado.
Además, la integración de asistentes de ventas virtuales en estas plataformas se ha convertido en un cambio de juego para muchos equipos de ventas. Al automatizar las tareas repetitivas, proporcionar datos de los clientes en tiempo real y permitir un servicio de atención al cliente 24 horas al día, 7 días a la semana, estos asistentes basados en IA agilizan aún más el proceso de ventas, garantizando que los profesionales de ventas puedan centrarse en establecer relaciones y cerrar acuerdos.
Sistemas CRM populares
- Hub de ventas HubSpot: HubSpot incorpora IA para el análisis de sentimientos y el seguimiento de correos electrónicos, notificando a los representantes al instante cuando se abre un correo electrónico. Sus funciones basadas en IA también optimizan la programación de reuniones y los chats en directo, lo que permite realizar seguimientos personalizados que aumentan significativamente las posibilidades de conversión.
- Salesforce: Salesforce Einstein AI revoluciona los procesos de ventas con la puntuación predictiva de clientes potenciales, la entrada automatizada de datos y las recomendaciones personalizadas para los siguientes pasos con los clientes potenciales. Sus capacidades de análisis de sentimientos garantizan que las comunicaciones estén siempre estratégicamente alineadas con el estado de ánimo del cliente potencial y su disposición a comprar.
- Zoho CRM: Zia AI de Zoho ofrece a los equipos de ventas un asistente inteligente capaz de realizar comandos de voz, análisis de tendencias de ventas y puntuación de clientes potenciales. Zia puede predecir el cierre de operaciones e identificar anomalías en las tendencias de ventas, lo que permite realizar ajustes proactivos. La IA conversacional de Zia mejora la interacción con el cliente con respuestas oportunas y relevantes.
- Notion: Notion es un espacio de trabajo increíblemente adaptable y flexible, lo que lo hace ideal para cualquier equipo de ventas que desee un CRM específico y personalizable. Aunque no incorpora IA de forma nativa de la misma manera que otras plataformas CRM mencionadas, su capacidad para integrarse con herramientas y servicios de IA externos a través de API lo hace ideal para un equipo de ventas más previsor y conocedor de la tecnología. Ser capaz de actuar esta funcionalidad significa que puede configurar el análisis automatizado de datos, el seguimiento de clientes potenciales y las estrategias de alcance personalizadas que se alinean con las necesidades dinámicas de la gestión de ventas.
- Pipedrive: Pipedrive se cita a menudo por tener una forma visualmente fuerte de mostrar los datos. La IA de este CRM detecta los acuerdos que tienen más probabilidades de cerrarse, basándose en éxitos anteriores.
- Close.com: Close se centra en la automatización de las ventas y la productividad, integrando la IA para agilizar la puntuación y priorización de clientes potenciales. Sus algoritmos de IA analizan los patrones de comunicación para sugerir los mejores momentos para las llamadas de seguimiento o los correos electrónicos, maximizando la eficacia de los esfuerzos de ventas.
Plataformas de participación en ventas
Aunque un CRM como Salesforce o Hubspot ofrece cierta gestión de ventas, también se trata de almacenamiento y mantenimiento de registros. Sin embargo, una plataforma de compromiso de ventas se centra mucho más en el proceso de venta real que en el almacenamiento de datos.
Las plataformas de participación en ventas incorporan otros elementos que normalmente se atribuyen al marketing. Elementos como la escucha social, la secuenciación de correos electrónicos, la automatización y la personalización de contenidos. Van más allá del CRM tradicional, centrado en el almacenamiento de datos, para impulsar activamente las ventas. Con herramientas de ventas como la escucha social, las plataformas pueden ayudar a los equipos de ventas a detectar menciones de la marca y posibles clientes potenciales en las redes sociales, lo que permite interacciones oportunas.
También ofrecen análisis más detallados para saber qué estrategias funcionan mejor, orientando a los equipos sobre las formas más eficaces de comunicarse y hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas. También se integran con los CRM para ayudar a agilizar el flujo de trabajo de ventas, manteniendo a los equipos centrados en la venta en lugar de en las tareas administrativas.
- SalesLoft: Esta herramienta de ventas incluye una serie de características como la automatización del correo electrónico, funcionalidades de marcador para utilizar el teléfono y también una serie de herramientas de venta social. Este tipo de funciones, cuando se incorporan a una única herramienta, pueden ser una forma rentable y eficaz de maximizar las herramientas de ventas para tu equipo. Gracias a su capacidad de automatización, también puede evitar muchas tareas administrativas que quitan mucho tiempo, permitiendo a los equipos de ventas y a la dirección externalizar tareas rutinarias. Este enfoque con visión de futuro se refleja en los planes estratégicos de las empresas, ya que el 61% de ellas tiene como objetivo incorporar la IA a sus previsiones de ventas.
Alcance: Esta plataforma es líder en compromiso de ventas, ayudando a los equipos a automatizar y priorizar sus interacciones con clientes potenciales y existentes. Outreach ofrece herramientas de secuenciación de correos electrónicos, enrutamiento de llamadas y análisis del rendimiento para optimizar los procesos de ventas y aumentar la eficiencia.
Dock es un espacio de trabajo orientado al cliente que ayuda a los equipos de ingresos a cerrar acuerdos, incorporar clientes y gestionar renovaciones. Con Dock, las empresas organizan todo lo que se comparte en cada etapa del viaje del cliente, desde el contenido de ventas hasta los formularios de pedido y los planes de proyecto. Por el camino, la dirección obtiene valiosos análisis para calcular la previsión de ventas, asesorar a los gestores de primera línea, corregir las implementaciones defectuosas y comprender qué contenidos tienen realmente repercusión.
Yesware: Yesware es un todo en uno para profesionales de ventas que se integra directamente en las bandejas de entrada de correo electrónico. Ofrece seguimiento de correos electrónicos, plantillas, programación de reuniones y recordatorios de seguimiento.
Groove: Groove es una plataforma de participación en ventas adaptada a los usuarios de Google Workspace y Salesforce , que ofrece un conjunto de herramientas como la integración de correo electrónico y calendario, funciones de marcación automática y análisis procesables. Está diseñada para automatizar las tareas rutinarias y proporcionar información sobre las actividades de ventas.
Mixmax: Mixmax es una plataforma de comunicación por correo electrónico que mejora la productividad de los equipos de ventas gracias a funciones como el seguimiento, la programación, las plantillas y las secuencias. También ofrece funciones exclusivas, como la programación de reuniones con un solo clic y encuestas en los correos electrónicos, lo que la convierte en una herramienta versátil para captar clientes potenciales.
Reply.io: Reply.io se centra en la automatización de la comunicación personal a escala. Admite secuencias multicanal que incluyen correos electrónicos, contactos en redes sociales y llamadas. La plataforma ofrece herramientas de aceleración de ventas, colaboración en equipo y análisis detallados para impulsar el compromiso y las conversiones.
Preparar la reunión: El papel de los asistentes de IA
Una vez que su equipo está en la puerta con un cliente potencial, es el momento de hablar e intentar animarle a firmar en la línea de puntos. Esto puede hacerse por teléfono, cara a cara o mediante videoconferencia.
Aunque todavía son relativamente nuevas, las reuniones en línea son ahora una forma estupenda de conocer a sus clientes potenciales y permitirles que le conozcan "en persona", pero sin el gasto económico y de tiempo que supondría una reunión tradicional.
Plataformas de videoconferencia
Las plataformas de videoconferencia son una de las formas más populares de comunicarse hoy en día. Aunque las videoconferencias existen desde hace tiempo, sólo en los últimos años se han convertido en algo tan común como ahora. La videoconferencia te da la oportunidad de hablar con personas de todo el mundo como si estuvieran en la misma sala que tú.
Aunque hay tres actores principales en lo que se refiere a videoconferencias, también hay opciones más pequeñas y otras herramientas de terceros que pueden ayudar a que las videoconferencias sean aún más fluidas.
Herramientas populares de videoconferencia
- Zoom: El nombre líder en videoconferencias. Zoom es sinónimo de reuniones en línea. Es conocido por su facilidad de uso, fiabilidad y vídeo de alta calidad. Zoom admite reuniones de distintos tamaños, desde reuniones individuales hasta grandes seminarios web, y ofrece funciones como pantalla compartida, grabación de reuniones y fondos virtuales para mejorar la experiencia de la reunión.
- Google Meet: Integrado en el ecosistema Google Workspace, Google Meet ofrece videollamadas seguras a las que es fácil unirse y gestionar. Es conocida por su sencillez y su integración con Google Calendar y Gmail, lo que facilita a los usuarios de los servicios de Google la programación y el acceso a las reuniones.
- Microsoft Teams: Microsoft Teams es una completa herramienta de colaboración que incluye chat, reuniones de vídeo, almacenamiento de archivos e integración con las aplicaciones de Office 365. Está diseñada para una colaboración y comunicación fluidas dentro de las organizaciones. Suele ser muy popular en entornos más corporativos.
- Webex: Webex, de Cisco, un veterano en el campo de las videoconferencias, ofrece una plataforma segura todo en uno para videoconferencias, colaboración en equipo y seminarios web.
- GoToMeeting: GoToMeeting es una herramienta de videoconferencia fácil de usar y muy adecuada para pequeñas y medianas empresas. Ofrece funciones como vídeo de alta definición, pantalla compartida y grabación de reuniones, además de aplicaciones móviles para mantenerse conectado en cualquier lugar. Su sencillez y fiabilidad la convierten en una opción sólida para equipos que necesitan videoconferencias sencillas. También existe una versión de aplicación web para quienes no quieran descargar nada en su ordenador.
- Calendly: aunque no ofrece videoconferencia propiamente dicha, este sistema de reservas basado en calendarios facilita la organización de videollamadas que convengan a todo el mundo. Vinculado directamente a un calendario, permite reservar llamadas a horas convenientes para todos. Sin coincidencias, también genera automáticamente el código de reunión que elijas. Facilita la sincronización de una videollamada.
Asistentes de reuniones AI
Además, ahora también disponemos de una gama de opciones de terceros para mejorar aún más sus reuniones por vídeo.
Los asistentes de reuniones de IA (también conocidos como anotadores de IA) revolucionan la gestión de reuniones al automatizar la programación, capturar los debates clave y proporcionar resúmenes analíticos, mejorando así la productividad y la recopilación de información.
Asistentes de reuniones AI populares
- tl;dv: Grabación, transcripción, traducción. tl;dv es un potente tomador de notas con inteligencia artificial que permite grabar y almacenar reuniones sin problemas. Es fácil capturar lo esencial de una reunión y compartir lo más destacado con los miembros del equipo que no pudieron asistir. Además, con la ayuda de la IA, puede hacer preguntas sobre una o varias reuniones, crear informes de reuniones recurrentes e integrarse con toda su suite de ventas.
- Grain: Grain se centra en capturar y compartir los momentos más impactantes de las videollamadas. Permite a los usuarios crear clips de vídeo compartibles a partir de reuniones para garantizar que las ideas y los momentos clave sean fácilmente accesibles y procesables.
- Chorus.ai:Chorus.ai graba, transcribe y analiza las llamadas de ventas para proporcionar información sobre las interacciones con los clientes. Ayuda a los equipos a entender lo que funciona, perfeccionar las técnicas de venta y mejorar las tasas de cierre de acuerdos.
- Fireflies.ai: Fireflies puede asistir a sus reuniones para grabar, transcribir y buscar en las conversaciones mantenidas en ellas. Fireflies.ai se integra con las herramientas de videoconferencia más populares para automatizar la documentación de las reuniones y facilitar su búsqueda y compartición. Aunque con muchas funciones, el plan gratuito de Fireflies no es tan generoso como otros como tl;dv, restringiéndote a grabaciones de audio de hasta 300min/mes.
- Gong.io: Increíblemente centrada en las ventas, Gong.io utiliza la IA para analizar las conversaciones y obtener información sobre el rendimiento de las ventas, los comentarios de los clientes y la inteligencia de mercado. Es una plataforma cara y solo merece la pena cuando se quiere profundizar en la previsión de acuerdos.
- Fathom: Fathom ofrece transcripción y resumen en tiempo real sin almacenar información confidencial. Es un buen asistente de reuniones que ofrece lo más destacado de la reunión. Sin embargo, es bastante limitado en el frente de la IA, ya que ofrece poca o ninguna personalización en cuanto a los avisos con los que puedes consultar las reuniones.
- Avoma: Un asistente de reuniones con IA todo en uno que proporciona transcripción, extracción de conclusiones clave e información procesable para mejorar los resultados de las reuniones.
- Hyperia: Hyperia es una plataforma de grabación de videollamadas que ofrece inteligencia conversacional, transcripción automática, toma de notas y grabación de eventos de calendario.
Cerrar el trato y más allá: Gestión de documentos, firmas electrónicas y asistencia posventa
Cuando se trata de cerrar el trato, las herramientas de ventas pueden ayudar realmente a acelerar el proceso. Se acabó el tener que imprimir y enviar firmas por fax. Ahora todo puede firmarse, sellarse y entregarse mediante tecnología digital. Desde la generación de contratos inteligentes hasta las firmas digitales, la IA y la tecnología han conseguido que conseguir nuevos clientes sea mucho más sencillo.
Tampoco se trata solo de utilizar herramientas de ventas impulsadas por IA para mayor comodidad, sino que puede transformar por completo todo el proceso de cierre. Los sistemas inteligentes de IA pueden garantizar que todos los documentos necesarios estén preparados, organizados y listos para la acción. Este nivel de automatización garantiza que los equipos de ventas puedan centrarse en el cliente en lugar de en el papeleo, mejorando la experiencia general para ambas partes
Creación y automatización de documentos
En las fases finales de una venta, la capacidad de generar, personalizar y distribuir rápidamente documentos esenciales tiene un valor incalculable. Las herramientas de creación y automatización de documentos facilitan esta tarea al permitir a los equipos de ventas elaborar contratos, propuestas y otros documentos necesarios con rapidez y precisión.
Utilizando plantillas y flujos de trabajo automatizados, estas herramientas garantizan que todos los documentos sean coherentes, precisos y adaptados a las necesidades de cada cliente. Esto no sólo mejora la profesionalidad del proceso de venta, sino que también permite a los equipos de ventas centrarse más en las relaciones con los clientes y menos en las tareas administrativas. La automatización de la gestión de documentos permite agilizar el proceso de cierre, reducir el tiempo que transcurre desde la negociación hasta el acuerdo y mejorar significativamente la experiencia del cliente.
Herramientas populares de creación y automatización de documentos
- PandaDoc: Automatiza la creación de propuestas, contratos y presupuestos con plantillas personalizables, lo que agiliza la entrega de documentos.
- Zoho Writer: Parte de la suite Zoho, esta herramienta ofrece una potente plataforma para la creación de documentos, con funciones de colaboración y automatización ideales para documentos de ventas.
- OneFlow: Este software documental todo en uno permite la creación de contratos y plantillas. Se integra directamente con muchos sistemas CRM y ofrece firma electrónica.
Firmas electrónicas
La tecnología de firma electrónica supone un verdadero avance en la finalización de las transacciones de venta. Al permitir que los documentos se firmen electrónicamente, las herramientas de firma electrónica eliminan las dificultades asociadas a las firmas físicas, como la impresión, el escaneado y el envío por correo.
Estas herramientas de firma electrónica no sólo proporcionan un medio seguro y legalmente vinculante para firmar documentos desde cualquier lugar y en cualquier momento, sino que también ofrecen funciones de seguimiento que alertan a los equipos de ventas en el momento en que se firma un documento. Esta visibilidad inmediata del estado del documento mejora la agilidad de las operaciones de ventas, permitiendo respuestas y seguimientos más rápidos.
También es estupendo para la persistencia. Si el nuevo cliente no ha firmado el contrato, el sistema puede enviar recordatorios automáticos. Esto permite a muchos representantes de ventas desvincularse del proceso, lo que puede añadir otra capa de compenetración a las relaciones. Ya no son el "perseguidor", sino que están ahí para apoyar al nuevo cliente.
Herramientas populares de firma electrónica
- DocuSign: líder en el ámbito de la firma electrónica, DocuSign simplifica el proceso de firma de documentos en línea. Lo hace seguro y legalmente vinculante con facilidad.
- Dropbox Sign: Ofrece una interfaz fácil de usar para firmar documentos digitalmente, integrándose a la perfección con varios servicios de almacenamiento en la nube para facilitar el acceso y la gestión.
Procesamiento de pagos
Conseguir un acuerdo es sólo una parte del proceso de venta; lo que lo completa es un cobro eficaz y fiable. Las empresas esperan soluciones de pago flexibles, seguras y sencillas que permitan una gran variedad de métodos de pago y divisas.
Las herramientas de procesamiento de pagos facilitan mucho esta tarea al trabajar directamente con las herramientas de ventas y contabilidad. Esto significa que las transacciones se procesan de forma precisa y segura, con una intervención manual mínima. La contabilidad también puede conciliar automáticamente las facturas con los datos extraídos. Esto, a su vez, puede vincularse al CRM y ayudar a automatizar el seguimiento y los avisos de renovación con suficiente antelación. Además, la integración de un flujo de trabajo de gestión de casos AML puede mejorar la seguridad de las transacciones y garantizar el cumplimiento de la normativa contra el blanqueo de capitales. Este flujo de trabajo supervisa las transacciones para evitar actividades fraudulentas, garantizando que todos los procesos financieros cumplan las normas reglamentarias.
Herramientas de cobro y procesamiento de pagos
- Stripe: Una completa plataforma de procesamiento de pagos conocida por su flexibilidad, que admite una amplia gama de métodos de pago y divisas.
- PayPal para empresas: Ofrece sólidas soluciones de pago adaptadas a empresas de todos los tamaños, que garantizan transacciones seguras y eficientes con alcance mundial.
- Xero: Este programa de contabilidad también ofrece pagos dentro del programa, lo que facilita la facturación y la conciliación de facturas. También puede integrarse directamente con muchas cuentas bancarias, lo que facilita una transparencia total.
- Sage: Proveedor de soluciones dedicadas como el software de contabilidad para servicios financieros, diseñado para ayudar a las empresas de este sector a gestionar necesidades complejas. Ofrece herramientas sólidas para la elaboración de informes financieros, presupuestos y cumplimiento normativo, garantizando la precisión y la eficacia. Sage también se integra con varios sistemas empresariales, mejorando la transparencia operativa y la escalabilidad.
Las secuelas: Mejora continua y planificación estratégica con IA
Después de cerrar con éxito el trato, el viaje no termina; se desplaza hacia garantizar la satisfacción duradera del cliente, aprovechando los conocimientos para una toma de decisiones más inteligente, aumentando la eficiencia mediante la automatización y la elaboración de estrategias con visión de futuro. La IA es fundamental en cada uno de estos ámbitos y está cambiando la forma en que los equipos de ventas y los equipos de éxito del cliente operan después de la venta.
Además, las herramientas de planificación y formación de ventas pueden utilizar la IA para crear y construir estrategias personalizadas y aumentar las competencias de ventas. Mediante el uso de la tecnología es más fácil identificar las carencias de habilidades, y esto a su vez puede sugerir la formación pertinente, y el seguimiento de los progresos.
Éxito del cliente (CS)
El éxito de los clientes suele requerir el uso de herramientas de ventas tanto como los equipos de ventas. Mantener contentos a los clientes recién registrados y garantizar que la comunicación con ellos es rápida y se realiza un seguimiento es muy importante. Una plataforma sólida para el seguimiento ayuda a mantener la relación entre cliente y cliente. Y, lo que es más importante, ofrece la oportunidad de resolver problemas, así como de realizar ventas cruzadas en momentos clave.
Ya se trate de una amplia base de conocimientos a la que se pueda acceder mediante instrucciones inteligentes o de un chatbot que suene como una persona real, es una parte muy importante de la gestión de una empresa.
Herramientas de éxito del cliente
- Intercom: Una plataforma de compromiso con el cliente que utiliza mensajería impulsada por IA para proporcionar atención al cliente personalizada y compromiso proactivo, fomentando relaciones duraderas e impulsando el éxito del cliente.
- ZenDesk: ZenDesk es una plataforma de atención al cliente que ofrece herramientas potenciadas por IA para la gestión de tickets, la creación de bases de conocimiento y el seguimiento de las interacciones con los clientes, lo que permite a las empresas ofrecer un soporte postventa excepcional y mejorar la satisfacción del cliente.
- Slack: Configurar un canal Slack dedicado al éxito del cliente es una forma inteligente de interactuar con los clientes en tiempo real. Con IA puedes crear un chatbot para ayudar a los clientes con las preguntas más frecuentes. También puede vincularse con CRM para mantener un registro de todas las comunicaciones del cliente.
Formación en ventas
Una de las partes más potentes del desarrollo de la IA ha sido la capacidad de compartir conocimientos y aprender. Algo que puede programarse con todos los datos y perspectivas de cada éxito, cada mala llamada y la información del cliente. Con estos datos, la formación en ventas puede personalizarse y adaptarse a cada persona, más de lo que nunca antes había sido posible para un ser humano. Puede proporcionar información sobre aspectos como el tono, la redacción, el ritmo, etc. Tomar los mejores elementos de las mejores secuencias de ventas y convertirlos en información real y práctica, basada en datos.
Herramientas de formación en ventas
- ExecVision: Utiliza IA para analizar las llamadas de ventas, proporcionando información procesable para fines de coaching y formación. Ayuda a identificar áreas de mejora y realiza un seguimiento del progreso a lo largo del tiempo.
- Gong.io: Como herramienta centrada en las ventas, proporciona coaching en tiempo real mientras los representantes están en las llamadas. También puede ayudar a identificar qué representantes necesitan más ayuda y qué está haciendo que los que están cerrando con más éxito lo consigan.
Planificación estratégica y previsión
- Tableau: Gracias a la IA y el aprendizaje automático, Tableau permite a las empresas analizar datos de forma exhaustiva, visualizar perspectivas y generar previsiones basadas en datos, lo que facilita la toma de decisiones estratégicas y las estrategias de futuro.P
- Weflow: Weflow es una herramienta de planificación estratégica y previsión que utiliza análisis basados en IA para proporcionar información sobre las tendencias del mercado y las métricas de rendimiento. Permite a las empresas visualizar datos, identificar patrones y tomar decisiones informadas, apoyando así eficazmente las iniciativas de planificación estratégica.
La ventaja de la IA: Equipos de ventas preparados para el futuro
La integración de la IA en todo el ciclo de ventas no solo amplifica la eficiencia y la eficacia actuales, sino que posiciona a los equipos de ventas para hacer frente a los retos del futuro. Las cifras demuestran que las organizaciones que utilizan la IA en sus estrategias de ventas y marketing están experimentando un aumento de al menos el 5% en sus ingresos. Esta estadística subraya el profundo impacto que la IA puede tener en los resultados de una empresa.
A medida que la tecnología de IA evoluciona, proporciona una ventaja competitiva que permite a las organizaciones de ventas adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y del comportamiento de los clientes. Esta capacidad dinámica garantiza que los equipos de ventas no solo sigan el ritmo, sino que lo marquen, preparados para adoptar innovaciones y metodologías futuras.
Sin embargo, el camino hacia el pleno aprovechamiento de la IA en las ventas va acompañado de una curva de aprendizaje. En concreto, el 53 % de los profesionales de ventas afirman no saber cómo extraer el máximo valor de la IA en su trabajo, lo que apunta a una necesidad crucial de formación y recursos específicos para colmar esta laguna de conocimientos.
Al tejer la IA en el tejido de todos los procesos de ventas, las organizaciones no solo pueden agilizar sus operaciones, sino también cultivar una cultura de innovación y mejora continua. Este enfoque con visión de futuro es esencial para seguir siendo relevante en un panorama empresarial que cambia rápidamente, garantizando que los equipos de ventas siempre van un paso por delante.
