サブスクリプション・マーケティングサブスクリプション・エコノミーで波風を立てる方法

サブスクリプション・エコノミーとは何ですか？

サブスクリプション・エコノミーは、世界中でトレンドとなっている新しいタイプのビジネスモデルです。すぐにどこかに行くわけではありません。そのテーマは、定期的な収入と顧客維持です。サブスクリプションモデルは、サブスクリプション収益モデルとも呼ばれることがあります。

もう少し分解してみましょう。

サブスクリプションビジネスモデルは、通常、月単位または年単位の何らかのサブスクリプションを伴い、顧客は何かへのアクセスに対して支払うか、すでに使用している既存の製品に追加するサービスに対して支払います。さらに、サブスクリプションからの経常収益が月ごとに、年ごとに加算され、長期的には数百万ドルに達することを意味します。

さらに、購読者は長期的なソリューションにお金を払っているため、1年後にそれを捨てようとはしないので、顧客維持率が非常に高くなります。彼らは、サブスクリプションの見返りとして、本当の価値を期待しているのです。あなたは、毎月その価値を提供する必要があります。

ワンタイムセールの終焉

注意 - ビジネスが一度限りの売上ではなく、定期的な売上に移行しているという事実は、一度だけの購入に頼っている企業にとっては悪い知らせです。これは、平均顧客寿命が短くなることを意味し、また、人々は6ヶ月ごとに大きな買い物をしたくないので、製品のアップセルやクロスセルが非常に困難になります。なぜなら、人々は6ヶ月ごとに大きな買い物をすることを望まないからです。

したがって、サブスクリプション・エコノミーとは、購読型のサービスによってビジネスを行い、収益を得るという新しい潮流を指す。

サブスクリプションビジネスモデルにはどのようなものがありますか？

サブスクリプションモデルには、かなり多くの種類があります。最も一般的なものを見ていきましょう。

広告によるサブスクリプションモデル

このタイプのサブスクリプションは、ゲームや音楽ストリーミングなどの様々なハイテク産業の分野で非常に人気があり、ユーザーは無料で特定のコンテンツやサービスにアクセスできますが、常に広告に邪魔されます。このモデルの価値は、Google AdwordsやFacebook Adsなどのツールのおかげで、安価で簡単に構築できるという事実です。

フリーミアム・サブスクリプションモデル

初期段階のビジネスで最も人気のあるソフトウェアのサブスクリプションモデルです。フリーミアムモデルでは、顧客は通常、有料版と比較して機能が制限された製品の基本バージョン（「無料」版）にアクセスすることができます（全機能は有料版でのみ利用可能です）。

クラウドファンディングのサブスクリプションモデル

もう一つのモデルは、フリーミアムのビジネスモデルよりずっと安く導入できるものです。クラウドファンディングでは、人々はあなたの製品やサービスが構築される前から前払いします。この方法なら、必要なお金はすべて前払いで、毎月の収益の数字を作ることを心配する必要はないのです

協力なサブスクリプションモデル

多くの場合、お客様は、他のお客様のデータにもアクセスできるのであれば、価格が下がっても構わないと思っています。つまり、自分たちのためになる機能を手に入れるのではなく、より大きなもののために、他の人とデータを共有し、共通の利益をサポートしようと考えているのです。

消費者/生産者向けマーケットプレイスのサブスクリプションモデル

これは、消費者がコンテンツ、教材、あるいは他の販売者にアクセスするために購読料を支払う購読ビジネスである。オンラインeコマースストアが、サイト上で販売されている商品のデータベースにアクセスするために、購読料を請求していると考えてください - これはコンテンツや教材にアクセスすることになります。KickstarterやIndiegogoは、消費者/生産者のためのマーケットプレイスであり、特定のプロジェクトにアクセスするためにお金を払う一方で、他の多くのプロジェクトは無料で利用できると考えることができます。

サブスクリプションの価格設定

サブスクリプションサービスの最も一般的な価格モデルは、フリーミアムビジネスモデルである。例えば、GoogleのビジネススイートであるGmailは、無制限のストレージなどの貴重な機能を備えていますが、ユーザーは最大7年分のメールしか保存できませんし、Dropboxは2GBを無料で提供しています（ただし、100GB必要なら月々10ドルを請求します！）。

もうひとつの大きなトレンドは、多くの新興企業が追随している、製品を無料で提供し、そのうえでお金を徴収することである。例えば、Spotifyは、ユーザーに同社のすべての音楽カタログへのアクセスを提供するが、モバイルサービスには月額10ドルを請求する。他の例としては、月額20ドルの購読料で「パーソナル・スタイル・アシスタント」へのアクセスをユーザーに提供するオンライン購読サービス、Stitch Fixがある。

このモデルは、製品やサービスの代金を前払いする場合よりも高い収益が得られることが多いため、多くの人が魅力を感じています。しかし、マーケティングや初期のユーザーベースを投資させるために、より多くのお金を使わなければならないことも意味しています

企業は主に、顧客生涯価値（CLV）、すなわち各顧客がサブスクリプションを解約するまでに費やす平均金額が高くなると予想される場合に、サブスクリプションモデルを使用します。この方法では、高価なマーケティングキャンペーンによる新規顧客獲得に関連するコストを、既存顧客からの収益で相殺することができます。

サブスクリプションモデルを使用することの欠点

サブスクリプションベースのビジネスモデルを使用する際のもう一つの欠点は、解約率（サブスクリプションをキャンセルする人の数）が高い場合、キャンセルした顧客だけでなく、残っている顧客も失うということです。つまり、解約率が20％で、平均顧客生涯価値が75ドル/月だとすると、解約されると75ドルのうち60ドルが無駄になってしまいます。

サブスクリプション・ベースのビジネスモデルでは、前払いのアカウントよりも支払いステータスを変更するのが難しいため、サポートコストが増加します。これは、カスタマーサポートのチケット数が増え、追加費用が発生することを意味します。

さらに、サブスクリプションモデルを使用するほとんどの新しい企業は、通常、コンテンツやサービスプロバイダを自社のプラットフォーム上に持っていないため、たとえトラクションを得たとしても、お金を稼ぐことはできません!そのため、このモデルを採用する多くの新興企業は、数ヶ月後に広告モデルやフリーミアムビジネスモデルにピボットするのが普通です。

最後に、消費者に定額制サービスにお金を払ってもらうのは難しいことです。もちろん、誰もが定額制サービスにお金を払うことに慣れているウェブは別です

サブスクリプション・エコノミーにおける予測可能な継続的収益

予測可能な定期収益は、あらゆるサブスクリプションモデルや経済の成功に大きな役割を果たすでしょう。なぜなら、収益を予測することができれば、目標を達成するために、より良い計画を立て、実行することができることを意味するからです。また、特定の顧客やプロジェクトからどれくらいの収入が見込めるかがわかれば、適切な価格設定モデルを選択し、解約率を下げることでスケーリングを容易にすることができます。

サブスクリプション・エコノミーとサブスクリプション・マーケティング

さて、サブスクリプション経済と様々なサブスクリプションビジネスモデルについて、すべてお分かりいただけたと思います。では、いよいよ本題のサブスクリプション・マーケティングに入りましょう!

サブスクリプション・エコノミーとサブスクリプション・マーケティングに関する簡単なQ&A

ここでは、よくある質問についてお答えします。

1. サブスクリプション収入とは：サブスクリプション収入とは、貴社が顧客に定期的にサブスクリプション料金を請求することによって得られるお金です。
2. サブスクリプション収益モデルとは：企業が自社の製品やサービスを利用するために、ユーザーに月額または年額で料金を請求するビジネスモデルです。
3. サブスクリプション・エコノミーはいつから始まったのか。2008年にスティーブ・ジョブズがアップルのアプリストアを立ち上げたのが、SaaS（Software as a Service）の最初の事例の1つです。これが、現在私たちが知っているサブスクリプション・エコノミーの始まりとなりました。
4. サブスクリプションモデルで会社を持続可能にするには：サブスクリプションを採用することになると、口コミや紹介による獲得がメインとなるため、マーケティングキャンペーンに多くの費用をかけなければならなくなるということです。
5. サブスクリプションとは何ですか？サブスクリプションとは、製品やサービスの代金を定期的に支払うことで、通常は毎月または毎年支払うことになります。
6. サブスクリプションビジネスを始めるには？まず最初にやるべきことは、ターゲットとなる顧客のペインポイントを特定することです。そして、彼らの問題を解決する製品やサービスを作り、それに対して定期的に課金する方法を見つける必要があります。
7. サブスクリプションでいくら儲かるか：これは、顧客生涯価値（CLV）、解約率、平均加入者数、サブスクリプション料金...などによります。収益よりもCLVの増加に重点を置いた方が良いでしょう。そうすれば、利益率も向上します。
8. サブスクリプションを利用するメリットは何ですか？サブスクリプションは、企業が既存の顧客から収入を得ることを可能にします。これは、高価なマーケティングキャンペーンによる新規顧客獲得に関連するコストを相殺するものです。
9. サブスクリプション型ビジネスの例として、どのようなものがあるでしょうか。Blizzardのゲーム「World of Warcraft」、Netflix、Spotify、Adobe Creative Cloud...などです。
10. サブスクリプション・マーケティングとは：製品やサービスのマーケティングキャンペーンを成功させることによって、ビジネスを成長させることを意味します。これは通常、リードを購読者に変換し、製品/サービスの価値を売り込み、顧客寿命を通じてアップセルするセールスファネルを作成することを含みます。

サブスクリプション・マーケティングとサブスクリプション・エコノミーについての最終的な考察

サブスクリプション・エコノミーは、もはやソフトウェアやデジタル製品だけのものではなく、小売業やサービス業でも人気が出てきています。

まずは、製品・サービスの無料トライアルを提供し、その魅力に取り付かせることから始めましょう。その後、生涯を通じてアップセルを行います。購読でお金を稼ぐのは思っているより簡単なので、何か素晴らしいものを作って、人々に課金しましょう。