Marketing subskrypcyjny: jak wywołać falę w gospodarce subskrypcyjnej

Czym jest gospodarka subskrypcyjna?

Gospodarka subskrypcyjna to nowy model biznesowy, który zyskuje popularność na całym świecie. Nie zniknie on w najbliższym czasie. Jego głównym celem jest zapewnienie stałych przychodów i utrzymanie klientów. Modele subskrypcyjne można również nazwać modelami przychodów z subskrypcji.

Rozbijmy to nieco bardziej:

Model biznesowy oparty na subskrypcji zazwyczaj obejmuje jakąś formę miesięcznej lub rocznej subskrypcji, w ramach której klienci płacą za dostęp do czegoś lub za dodatkowe usługi oprócz istniejącego produktu, z którego już korzystają. Ponadto oznacza to, że powtarzające się przychody z subskrypcji sumują się miesiąc po miesiącu, rok po roku, aż z czasem osiągają miliony dolarów!

Ponadto oznacza to znacznie większą retencję klientów, ponieważ Twoi subskrybenci zapłacili za długoterminowe rozwiązanie i nie są skłonni zrezygnować z niego po roku. Oczekują oni rzeczywistej wartości w zamian za swoją subskrypcję. Musisz zapewnić tę wartość każdego miesiąca!

Koniec jednorazowej sprzedaży

Uwaga – fakt, że firmy coraz częściej stawiają na stałe przychody zamiast jednorazowych sprzedaży, to zła wiadomość, jeśli polegasz wyłącznie na jednorazowych zakupach. Oznacza to, że średni czas trwania relacji z klientem uległ skróceniu, a ponadto znacznie trudniej jest sprzedawać produkty w ramach upsellingu lub cross-sellingu, ponieważ klienci nie chcą dokonywać dużych zakupów co 6 miesięcy. Przyzwyczaili się już do miesięcznych subskrypcji!

Dlatego też ekonomia subskrypcyjna odnosi się do nowej fali prowadzenia działalności gospodarczej i uzyskiwania przychodów poprzez usługi oparte na subskrypcji.

Jakie są różne modele biznesowe oparte na subskrypcji?

Istnieje wiele różnych modeli subskrypcji. Przyjrzyjmy się najpopularniejszym z nich.

Model subskrypcji oparty na reklamach

Ten rodzaj subskrypcji jest bardzo popularny w różnych sektorach branży technologicznej, takich jak gry lub strumieniowe przesyłanie muzyki, gdzie użytkownicy uzyskują bezpłatny dostęp do określonych treści lub usług, ale są nieustannie przerywani przez reklamy. Zaletą tego modelu jest fakt, że jest on tani i łatwy do zbudowania dzięki narzędziom takim jak Google Adwords lub Facebook Ads. Można również poprawić komfort użytkowania, na przykład poprzez zastosowaniereklam z możliwością odtwarzania, które przyciągają użytkowników aplikacji.

Model subskrypcji Freemium

Najpopularniejszy model subskrypcji oprogramowania w firmach na wczesnym etapie rozwoju. W modelu freemium klienci zazwyczaj otrzymują dostęp do podstawowej wersji produktu (wersji „bezpłatnej”) z ograniczonymi funkcjami w porównaniu z wersją płatną (pełna funkcjonalność jest dostępna tylko w ramach płatnej subskrypcji).

Model subskrypcji crowdfundingowej

Kolejny model, który jest znacznie tańszy w realizacji niż model biznesowy freemium. W przypadku finansowania społecznościowego ludzie płacą z góry za produkt lub usługę, jeszcze zanim zostaną one stworzone. W ten sposób masz z góry wszystkie potrzebne pieniądze i nie musisz martwić się o osiąganie miesięcznych przychodów! Podobnie jak w przypadku finansowania społecznościowego, np. na cele charytatywne naGoFundMe, istniejąpodobne strony internetowe dla firm SaaS.

Model subskrypcji oparty na współpracy

W wielu przypadkach klienci będą zadowoleni z niższej ceny, o ile uzyskają dostęp również do danych innych klientów. Innymi słowy, zamiast dbać o własne interesy – uzyskując funkcje, które są dla nich korzystne – są gotowi dzielić się swoimi danymi z innymi w imię wspólnego dobra, współpracując na rzecz czegoś większego.

Model subskrypcji rynku konsumenckiego/producenta

Są to firmy oferujące usługi abonamentowe, w ramach których konsumenci płacą opłatę abonamentową, aby uzyskać dostęp do treści, materiałów edukacyjnych, a nawet innych sprzedawców. Wyobraź sobie sklep internetowy pobierający opłatę abonamentową za dostęp do bazy danych produktów sprzedawanych na stronie – byłby to dostęp do treści/materiałów edukacyjnych. Kickstarter lub Indiegogo można zatem traktować jako platformy konsumenckie/produkcyjne, na których płaci się za dostęp do określonych projektów, podczas gdy wiele innych projektów jest dostępnych za darmo!

Ceny subskrypcji

Najpopularniejszym modelem cenowym dla usług abonamentowych jest model biznesowy Freemium. Wiele firm oferuje ograniczoną wersję swoich usług bez żadnych kosztów – na przykład pakiet biznesowy Google Gmail, który ma super funkcje, jak nieograniczona przestrzeń dyskowa, ale pozwala użytkownikowi przechowywać tylko e-maile z ostatnich 7 lat; albo Dropbox, gdzie dostajesz 2 GB za darmo (ale nadal płacisz 10 dolarów miesięcznie, jeśli chcesz mieć 100 GB!).

Kolejnym ważnym trendem, który obserwuje wiele start-upów, jest rozdawanie swoich produktów za darmo, a następnie pobieranie za nie opłat. Na przykład serwis Spotify zapewnia użytkownikom dostęp do wszystkich swoich katalogów muzycznych, ale pobiera opłatę w wysokości 10 USD miesięcznie za usługi mobilne. Innym przykładem jest Stitch Fix, internetowa usługa subskrypcyjna, która zapewnia użytkownikom dostęp do „osobistego asystenta stylu” za opłatą w wysokości 20 USD miesięcznie.

Wiele osób uważa ten model za atrakcyjny, ponieważ często zapewnia on wyższe przychody niż w przypadku pobierania opłat za produkt lub usługę z góry, ale oznacza to również, że trzeba wydać więcej pieniędzy na marketing i pozyskanie początkowej bazy użytkowników!

Firmy stosują modele subskrypcyjne przede wszystkim wtedy, gdy spodziewają się wysokiej wartości klienta w całym okresie współpracy (CLV) – średniej kwoty, jaką każdy klient wydaje przed anulowaniem subskrypcji. W ten sposób kompensują koszty związane z pozyskiwaniem nowych klientów poprzez kosztowne kampanie marketingowe, zarabiając pieniądze na obecnych klientach.

Wady korzystania z modeli subskrypcyjnych

Kolejną wadą modeli biznesowych opartych na subskrypcji jest to, że gdy wskaźnik rezygnacji (liczba osób, które anulowały subskrypcję) jest wysoki, tracisz nie tylko klientów, którzy zrezygnowali, ale także tych, którzy pozostali. Innymi słowy, jeśli wskaźnik rezygnacji wynosi 20% miesięcznie, a średnia wartość klienta w całym okresie współpracy wynosi 75 USD miesięcznie, to po rezygnacji jednej osoby tracisz 60 USD z każdego 75 USD!

Kolejną wadą jest wzrost kosztów obsługi klienta, ponieważ w modelu biznesowym opartym na subskrypcji trudniej jest zmienić status płatności danej osoby niż w przypadku konta, na którym użytkownicy płacą z góry. Oznacza to więcej zgłoszeń do obsługi klienta i dodatkowe koszty dla Ciebie.

Ponadto większość nowych firm korzystających z modeli subskrypcyjnych zazwyczaj nie ma żadnych dostawców treści lub usług na swojej platformie. Nawet jeśli więc zyskają popularność, nie zarabiają żadnych pieniędzy! Dlatego wiele start-upów stosujących ten model zazwyczaj po kilku miesiącach przechodzi na model reklamowy lub model biznesowy freemium.

Wreszcie, przekonanie konsumentów do płacenia za usługi abonamentowe może stanowić wyzwanie – z wyjątkiem internetu, gdzie wszyscy są przyzwyczajeni do płacenia za subskrypcje!

Przewidywalne, powtarzalne przychody w gospodarce opartej na subskrypcjach

Przewidywalne, powtarzalne przychody odgrywają kluczową rolę w sukcesie każdego modelu subskrypcyjnego lub gospodarki opartej na subskrypcjach. Wynika to z faktu, że możliwość przewidzenia przychodów oznacza możliwość lepszego planowania i realizacji działań w celu osiągnięcia zamierzonych celów. Ponadto, wiedza na temat wysokości przychodów, jakich można oczekiwać od danego klienta lub projektu, ułatwia skalowanie poprzez wybór odpowiedniego modelu cenowego i zmniejszenie wskaźnika rezygnacji klientów.

Gospodarka subskrypcyjna i marketing subskrypcyjny

Więc teraz już wiesz wszystko o ekonomii subskrypcji i różnych modelach biznesowych opartych na subskrypcji. Przejdźmy do fajniejszej części: marketingu subskrypcyjnego!

Krótka sesja pytań i odpowiedzi na temat gospodarki subskrypcyjnej i marketingu subskrypcyjnego

Oto odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania:

1. Czym są przychody z subskrypcji: przychody z subskrypcji to pieniądze, które Twoja firma zarabia, pobierając od klientów opłaty abonamentowe w cyklu okresowym.
2. Czym jest model przychodów z subskrypcji: jest to model biznesowy, w którym firmy pobierają od użytkowników miesięczną lub roczną opłatę za dostęp do swoich produktów lub usług.
3. Kiedy rozpoczęła się era gospodarki opartej na subskrypcjach: Steve Jobs uruchomił sklep z aplikacjami Apple w 2008 roku, co było jednym z pierwszych przypadków wykorzystania oprogramowania jako usługi (SaaS). Pomogło to zapoczątkować to, co obecnie znamy jako gospodarkę opartą na subskrypcjach.
4. Jak sprawić, by moja firma była zrównoważona dzięki modelowi subskrypcyjnemu: kiedy zdecydujesz się na subskrypcje, oznacza to, że będziesz musiał wydać więcej pieniędzy na kampanie marketingowe, ponieważ głównym źródłem pozyskiwania klientów będzie marketing szeptany i polecenia.
5. Czym jest subskrypcja? Subskrypcja to regularne opłacanie produktu lub usługi, zazwyczaj co miesiąc lub co rok.
6. Jak rozpocząć działalność opartą na subskrypcji? Pierwszą rzeczą, którą należy zrobić, jest zidentyfikowanie problemów docelowych klientów. Następnie należy stworzyć produkt lub usługę, która rozwiąże ich problem, i znaleźć sposób na pobieranie za nią opłat w cyklu okresowym.
7. Ile zarobi moja firma dzięki subskrypcjom: zależy to od wartości klienta w całym okresie współpracy (CLV), wskaźnika rezygnacji, średniej liczby subskrybentów, opłaty za subskrypcję itp. Lepiej skupić się na zwiększeniu CLV niż przychodów, ponieważ w ten sposób zwiększysz również marżę zysku!
8. Jakie są zalety korzystania z subskrypcji? Subskrypcje pozwalają firmom zarabiać na obecnych klientach, co rekompensuje koszty związane z pozyskiwaniem nowych klientów poprzez drogie kampanie marketingowe!
9. Jakie są przykłady firm działających w oparciu o model subskrypcyjny? Gra World of Warcraft firmy Blizzard, Netflix, Spotify, Adobe Creative Cloud itp.
10. Co oznacza marketing subskrypcyjny: oznacza on rozwój Twojej firmy poprzez prowadzenie skutecznej kampanii marketingowej dla Twojego produktu lub usługi. Zazwyczaj wiąże się to z tworzeniem lejka sprzedażowego, który przekształca potencjalnych klientów w subskrybentów, a następnie sprzedaje im wartość produktu/usługi, a także oferuje im dodatkowe produkty przez cały okres trwania relacji z klientem.

Końcowe przemyślenia na temat marketingu subskrypcyjnego i gospodarki subskrypcyjnej

Gospodarka oparta na subskrypcjach nie dotyczy już wyłącznie oprogramowania i produktów cyfrowych, ale staje się coraz bardziej popularna w branży detalicznej i usługowej – co oznacza, że masz wiele możliwości, aby rozpocząć własną działalność opartą na subskrypcjach.

Zacznij od małych kroków, oferując bezpłatną wersję próbną swojego produktu/usługi, aby przyciągnąć uwagę klientów. Następnie sprzedawaj im kolejne produkty przez cały okres użytkowania! Zarabianie na subskrypcjach jest łatwiejsze niż myślisz, więc zacznij działać i stwórz coś wyjątkowego... a potem pobieraj za to opłaty!