Маркетинг за передплатою: як зробити фурор в економіці передплати

Що таке економіка передплати?

Економіка передплати — це новий тип бізнес-моделі, який набирає популярності в усьому світі. Вона не зникне найближчим часом. Її основною темою є постійний дохід і утримання клієнтів. Моделі передплати також можуть називатися моделями доходу від передплати.

Давайте розберемо це трохи детальніше:

Бізнес-модель на основі передплати зазвичай передбачає якусь форму щомісячної або щорічної передплати, за якою клієнти або платять за доступ до чогось, або платять за додаткові послуги на додаток до існуючого продукту, яким вони вже користуються. Крім того, це означає, що постійний дохід від передплати накопичується місяць за місяцем, рік за роком, поки з часом не досягне мільйонів доларів!

Крім того, це означає набагато більшу лояльність клієнтів, оскільки ваші передплатники заплатили за довгострокове рішення і не бажають відмовлятися від нього через рік. Вони очікують реальної цінності в обмін на свою передплату. Ви повинні забезпечувати цю цінність щомісяця!

Смерть одноразової продажу

Будьте обережні – той факт, що підприємства все більше переходять на постійні доходи замість одноразових продажів, є поганою новиною, якщо ви покладаєтеся лише на одноразові покупки. Це означає, що середній термін служби вашого клієнта скоротився, а також стало набагато складніше здійснювати додаткові або перехресні продажі ваших продуктів, оскільки люди не хочуть робити великі покупки кожні 6 місяців. Зараз вони звикли до щомісячних передплат!

Тому економіка передплати відноситься до нової хвилі ведення бізнесу та отримання доходу за допомогою послуг на основі передплати.

Які існують різні моделі бізнесу на основі передплати?

Існує чимало різних моделей передплати. Давайте розглянемо найпоширеніші з них.

Модель передплати на основі реклами

Цей тип передплати дуже популярний у різних секторах технологічної індустрії, таких як ігри або потокове відтворення музики, де користувачі отримують безкоштовний доступ до певного контенту або послуг, але їх постійно переривають рекламні оголошення. Цінність цієї моделі полягає в тому, що її легко і дешево створити завдяки таким інструментам, як Google Adwords або Facebook Ads, або ви можете поліпшити досвід, наприклад, за допомогоюігрових рекламних оголошень, які приваблюють користувачів додатків.

Модель підписки Freemium

Найпопулярніша модель передплати на програмне забезпечення в компаніях, що знаходяться на початковому етапі розвитку. За моделлю freemium клієнти зазвичай отримують доступ до базової версії вашого продукту (безкоштовної) з обмеженими функціями порівняно з платною версією (повна функціональність доступна тільки за умови передплати).

Модель підписки на краудфандинг

Ще одна модель, яка набагато дешевша у впровадженні, ніж бізнес-модель «фріміум». За допомогою краудфандингу люди платять за ваш продукт або послугу заздалегідь, ще до того, як вони будуть створені. Таким чином, ви отримуєте всі необхідні кошти заздалегідь і не повинні турбуватися про досягнення щомісячних показників доходу! Як і у випадку з краудфандингом, наприклад, для благодійних цілей наGoFundMe, подібні сайти існують і для SaaS-компаній.

Модель кооперативної передплати

У багатьох випадках клієнти будуть задоволені нижчою ціною, якщо вони також отримають доступ до даних інших клієнтів. Іншими словами, замість того, щоб дбати про себе – отримувати функції, які приносять їм користь – вони готові ділитися своїми даними з іншими на благо загального добра, працюючи разом над чимось більшим.

Модель передплати на споживчому/виробничому ринку

Це підписні бізнеси, де споживачі сплачують абонентську плату, щоб отримати доступ до контенту, навчальних матеріалів або навіть інших продавців. Уявіть собі інтернет-магазин, який стягує абонентську плату за доступ до бази даних товарів, що продаються на сайті — це буде доступ до контенту/навчальних матеріалів. Тоді ви можете уявити Kickstarter або Indiegogo як ринки споживачів/виробників, де ви платите за доступ до певних проектів, тоді як багато інших проектів доступні безкоштовно!

Ціни на передплату

Найпоширенішою моделлю ціноутворення для послуг за передплатою є бізнес-модель Freemium. Багато компаній пропонують обмежену версію своїх послуг безкоштовно, наприклад, бізнес-пакет Gmail від Google, який має безцінні функції, такі як необмежений обсяг пам'яті, але дозволяє користувачеві зберігати електронну пошту лише протягом 7 років; або Dropbox, де вам надають 2 ГБ безкоштовно (але все одно стягують 10 доларів на місяць, якщо ви хочете 100 ГБ!).

Ще одна важлива тенденція, якої дотримуються багато стартапів, — це безкоштовна роздача свого продукту з подальшим стягненням плати за нього. Наприклад, Spotify надає користувачам доступ до всіх своїх музичних каталогів, але стягує з них 10 доларів на місяць за мобільні послуги. Іншим прикладом є Stitch Fix, онлайн-сервіс за передплатою, який надає користувачам доступ до «особистого стиліста» за 20 доларів на місяць.

Багато людей вважають цю модель привабливою, оскільки вона часто приносить більший дохід, ніж якщо б вони брали плату за продукт або послугу наперед, але це також означає, що вам доведеться витратити більше грошей на маркетинг і залучення початкової бази користувачів!

Компанії в основному використовують моделі передплати, коли очікують, що їхня життєва цінність клієнта (CLV) — середня сума грошей, яку кожен клієнт витрачає до скасування передплати — буде високою. Таким чином вони компенсують витрати, пов'язані з залученням нових клієнтів за допомогою дорогих маркетингових кампаній, заробляючи гроші на існуючих клієнтах.

Недоліки використання моделей передплати

Ще одним недоліком використання бізнес-моделей на основі передплати є те, що коли рівень відтоку клієнтів (кількість людей, які скасовують передплату) є високим, ви втрачаєте не тільки тих клієнтів, які скасували передплату, але й тих, які залишилися. Іншими словами, якщо рівень відтоку клієнтів становить 20% щомісяця, а середня вартість клієнта за весь період співпраці становить 75 доларів на місяць, то 60 доларів з кожних 75 доларів втрачаються, коли людина скасовує передплату!

Наступним недоліком є збільшення витрат на підтримку, оскільки в бізнес-моделі на основі передплати складніше змінити статус оплати клієнта, ніж в моделі, де люди платять заздалегідь. Це означає більше звернень до служби підтримки клієнтів і додаткові витрати для вас.

Крім того, більшість нових компаній, що використовують моделі передплати, зазвичай не мають на своїх платформах жодних контент-провайдерів або постачальників послуг. Тому навіть якщо вони і отримують популярність, вони не заробляють грошей! Ось чому багато стартапів, що дотримуються цієї моделі, зазвичай через кілька місяців переходять на рекламну модель або бізнес-модель «фріміум».

Нарешті, може бути складно змусити споживачів платити за послуги за передплатою – за винятком, звичайно, Інтернету, де всі звикли платити за передплату!

Передбачуваний постійний дохід в економіці передплати

Передбачуваний постійний дохід відіграє важливу роль у успіху будь-якої моделі або економіки, що базується на підписці. Це пов'язано з тим, що коли ви можете передбачити свій дохід, це означає, що ви зможете краще планувати та діяти, щоб досягти своїх цілей. Крім того, коли ви знаєте, скільки грошей ви можете очікувати від певного клієнта або проекту, це полегшує масштабування завдяки вибору правильної моделі ціноутворення та зменшенню рівня відтоку клієнтів.

Економіка передплати та маркетинг передплати

Отже, тепер ви знаєте все про економіку передплати та різні бізнес-моделі передплати. Давайте перейдемо до найцікавішого: маркетингу передплати!

Короткі питання та відповіді про економіку передплати та маркетинг передплати

Ось відповіді на деякі поширені запитання:

1. Що таке дохід від передплати: дохід від передплати — це гроші, які ваша компанія заробляє, стягуючи з клієнтів періодичну плату за передплату.
2. Що таке модель доходу від передплати: це бізнес-модель, за якою компанії стягують зі своїх користувачів щомісячну або щорічну плату за доступ до свого продукту або послуги.
3. Коли почалася економіка передплати: Стів Джобс запустив магазин додатків Apple в 2008 році, що стало одним із перших випадків використання програмного забезпечення як послуги (SaaS). Це допомогло започаткувати те, що ми зараз знаємо як економіку передплати.
4. Як зробити свою компанію стійкою за допомогою моделі передплати: коли ви вирішуєте використовувати передплату, це означає, що вам доведеться витратити більше грошей на маркетингові кампанії, оскільки вашим основним джерелом залучення клієнтів буде сарафанне радіо та рекомендації.
5. Що таке передплата? Передплата — це регулярна оплата за товар або послугу, зазвичай щомісяця або щорічно.
6. Як розпочати бізнес на основі передплати? Перше, що вам потрібно зробити, це визначити проблемні моменти ваших цільових клієнтів. Потім ви повинні створити продукт або послугу, яка вирішує їхню проблему, і знайти способи стягувати з них плату за це на регулярній основі.
7. Скільки мій бізнес заробить на підписках: це залежить від вартості клієнта протягом усього терміну співпраці (CLV), рівня відтоку клієнтів, середньої кількості передплатників, вартості підписки тощо. Краще зосередитися на збільшенні CLV, а не доходу, оскільки таким чином ви також збільшите прибуток!
8. Які переваги використання передплати? Передплата дозволяє компаніям заробляти гроші на існуючих клієнтах, що компенсує витрати, пов'язані з залученням нових клієнтів за допомогою дорогих маркетингових кампаній!
9. Які є приклади бізнесу на основі передплати? Гра World of Warcraft від Blizzard, Netflix, Spotify, Adobe Creative Cloud тощо.
10. Що означає маркетинг за передплатою: це означає розвиток вашого бізнесу шляхом проведення успішної маркетингової кампанії для вашого продукту або послуги. Зазвичай це передбачає створення воронки продажів, яка перетворює потенційних клієнтів на передплатників, а потім продає їм цінність продукту/послуги, а також здійснює додаткові продажі протягом усього терміну обслуговування клієнтів.

Останні думки про маркетинг за передплатою та економіку передплати

Економіка передплати більше не обмежується лише програмним забезпеченням або цифровими продуктами, вона стає все більш популярною в роздрібній торгівлі та сфері послуг, а це означає, що у вас є безліч можливостей для започаткування власного бізнесу на основі передплати.

Почніть з малого, запропонувавши безкоштовну пробну версію вашого продукту/послуги, щоб зацікавити людей. Потім продавайте їм додаткові товари протягом усього їхнього життя! Заробляти гроші на підписках простіше, ніж ви думаєте, тому створюйте щось чудове... а потім беріть за це гроші!