존경받고 성공적인 전략과 영업 프로세스가 많이 있지만, 그중에서도 가장 좋은 스타일로 자주 언급되는 것이 바로 BANT입니다.
2024년의 판매에 대한 인식은 과거보다 더 자동화되고, 덜 자동화되더라도 더 쉬워질 것으로 예상됩니다. 하지만 실제로는 그렇지 않습니다. 더 많은 기회와 더 많은 제품을 구매하고 판매할 수 있음에도 불구하고, 최근 몇 년 동안 전통적인 구매 행동이 기하급수적으로 변화했기 때문에 판매는 더 어려워졌습니다.
잠재 고객을 효과적으로 검증하는 것은 여전히 훌륭한 영업 전문가가 되기 위한 핵심 요소입니다. 그리고 B2B와 B2C를 막론하고 고객의 기대치가 그 어느 때보다 높고 경쟁이 그 어느 때보다 치열한 세상에서는 그 중요성이 더욱 커지고 있습니다.
과거에는 잠재 고객이 영업 담당자의 말에 의존했지만, 이제는 버튼 하나만 누르면 데이터와 정보를 쉽게 얻을 수 있습니다. 잠재 고객은 더 많은 정보를 가지고 있으며, 영업 담당자가 말을 걸기도 전에 구매 과정에서 많은 결정을 내리는 경우가 많습니다. 또한 선택에 영향을 미칠 수 있는 정보가 넘쳐나고 있습니다. 웹사이트, 소셜 미디어, 다양한 구매 채널이 넘쳐나기 때문에 전통적으로 리드 타임이 긴 상황에서도 속도는 여전히 가장 중요한 요소입니다.
이 가이드에서는 BANT 프레임워크가 정확히 무엇인지, 영업팀의 프로세스에 어떻게 구현할 수 있는지, 그렇게 하는 것이 왜 효율적인지, 그리고 영업팀에 적합한지 여부를 평가하는 데 유용한 몇 가지 기준을 살펴볼 수 있습니다.
BANT 프레임워크란 무엇인가요?
BANT 프레임워크는 검증된 영업 접근 방식입니다. 이는 예산, 권한, 필요 및 타임라인의 약자입니다. 각 섹션은 잠재 고객이 구매를 할 가능성이 있는지, 구매를 할 수 있는 위치에 있는지 여부를 결정하는 데 중요한 역할을 합니다. 이 프레임워크는 개별 잠재고객과 비즈니스 사이를 전환하여 잠재고객에 대한 균형 잡힌 시각과 잠재고객을 공략할 가치가 있는지를 파악할 수 있게 해줍니다.
각 섹션을 세분화하는 것이 핵심이며 건너뛸 수 없습니다:
예산
잠재 고객의 예산을 이해하는 것은 이 자격 검증 프로세스에서 가장 중요한 부분 중 하나입니다. 여기에는 잠재 고객이 제품이나 서비스에 투자할 수 있는 재정적 자원을 할당받았는지 또는 사용할 수 있는지 평가하는 것이 포함됩니다. 이렇게 하면 잠재 고객이 너무 멀리 진행하여 영업팀의 시간과 리소스를 빼앗고 제품이나 서비스를 구매할 능력이 없는 것으로 판명되는 것을 방지할 수 있습니다.
권한
누군가를 상대할 때는 상대방이 의사 결정권자인지, 아니면 의사 결정 과정의 일부인지 파악하는 것이 매우 중요합니다. 이 단계가 없으면 잠재고객이 퍼널의 맨 아래까지 이동한 후 구매를 승인할 권한이 없을 수 있습니다. 이는 내부 계층 구조 때문일 수도 있고, 때로는 개인이 자신이 결정을 내릴 사람이 아니라는 사실을 인정하는 것이 너무 어색하기 때문일 수도 있습니다. 의사 결정권자뿐만 아니라 추가 의사 결정권자에 대해 어느 정도라도 파악하고 있다면 원활한 마감 프로세스를 진행할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 회사가 구매를 결정하더라도 의사 결정권자와 직접 거래하지 않으면 지연이 발생할 가능성이 높습니다.
필요
니즈가 있다는 것을 증명하는 것이 중요합니다. 진정한 니즈 또는 인지된 니즈가 있는지 확실하게 알지 못하면 고객에게 가치를 강조하기가 더 어려워질 수 있습니다. 또한 고객 중심적인 접근 방식을 찾고 있다면 고객의 니즈가 피칭의 최우선 순위에 있어야 합니다. 잠재적인 문제를 해결할 수 있으면 판매 성공 가능성이 높아집니다.
타임라인
많은 담당자와 영업팀이 실수하는 부분은 위의 기준을 적용하면서 일정이 어떻게 되는지 확인하려고 하지 않는 것입니다. 위의 기준에 따라 자격을 갖추면 담당자는 여전히 필요성, 권한, 예산을 파악할 수 있지만 구매까지 6개월, 12개월 등이 남았다면 시간을 낭비할 수 있습니다. 고객이 구매할 준비가 되었을 때 상황이 바뀌어 이전 자격이 더 이상 유효하지 않을 수도 있습니다. 또한 영업 주기와 리소스 할당을 강화하고 최적화하기 위해 이를 파악하는 것도 중요합니다.
영업 프로세스에 Bant를 통합하는 방법
AI 기반 영업 코칭 및 템플릿을 사용하는 등 영업 프로세스에 BANT를 통합할 수 있는 다양한 방법이 있습니다. 천천히 진행할 수도 있고 매우 빠르게 진행할 수도 있습니다. 단계는 동일하게 유지되지만 실행 방식은 매우 다를 수 있습니다.
첫 번째 예는 잠재 고객과의 초기 접점에서 모든 단계를 다루는 것입니다. 이 방법이 모든 비즈니스에 적합한 것은 아니지만, 대량으로 빠른 시간 내에 판매하는 경우에는 BANT를 포함하는 것이 좋은 접근 방식이 될 수 있습니다. 그런 다음 그 과정에서 BANT를 반복할 수 있습니다.
예 1 - "빠른" SaaS 주기
B2B 추적 소프트웨어를 판매하는 SaaS 회사에서 일하는 신입 비즈니스 임원이 영업팀에 데모 예약을 위해 아웃바운드 콜드 콜을 하고 있을 수 있습니다. 이 임원은 미팅을 예약하기 전에 몇 가지 적절한 질문을 해야만 다이어리에 예약을 확정할 수 있습니다.
여기에는 다음과 같은 질문이 포함될 수 있습니다:
귀사는 B2B를 다루고 있나요?
(필요 - 해당 제품은 B2B 전용이며, B2B인 경우 필요하지 않습니다.)
현재 웹사이트가 있나요?
(필요 - 웹사이트가 없는 경우 이 도구는 쓸모가 없습니다.)
웹사이트에 자바스크립트 코드를 추가할 수 있나요? 아니면 내부에 이를 수행할 수 있는 사람이 있나요?
(권한 - 사이트를 변경할 수 있나요? 아니면 다른 사람이 대신하도록 할 수 있는 권한이 있나요?)
소프트웨어 구매를 결정할 수 있나요? 그렇다면 의사 결정 과정에 참여해야 하는 다른 사람이 있다면 데모에 초대할 수 있나요?
( 권한 - 권한이 있나요? 그렇다면 다른 사람은 없는가? 이렇게 하면 거래가 성사되다가 나중에 새로운 사람을 투입하여 속도를 높여야 하는 상황을 방지할 수 있습니다).
현재 어떤 종류의 마케팅을 하고 있나요?
(예산 - 이미 마케팅에 투자하고 있다면 자격이 있습니다. 그렇지 않은 경우, 이 역시 거래를 방해하는 요소는 아니지만 영업 담당자는 메모에서 이를 추가로 조사하여 예산과 다른 이유를 파악할 수 있습니다.)
이번 분기 내에 구현하고 싶은 기능이 있나요?
(타임라인 - 고객이 지금 구매할 준비가 되었는지, 아니면 나중에 확인 중인지 파악하여 알려줍니다. 반드시 거래를 성사시킬 필요는 없지만, 경영진은 영업 담당자가 확실한 타임라인을 확보할 수 있도록 메모를 작성할 수 있습니다.)
이러한 질문은 상당히 상세하고 많은 사람들이 이러한 질문을 함으로써 잠재 고객을 잃을 수 있다고 생각할 수 있지만, 예를 들어 데모에 너무 많은 시간을 소비하기 전에 잠재적인 문제를 발견할 수 있습니다. 또한 이러한 질문은 영업 담당자가 다음 대화에서 논의할 수 있는 좋은 토픽이 될 수 있으며, 이를 확인하고 확고히 할 수 있습니다.
이는 BANT 프레임워크를 영업 프로세스에 통합할 수 있는 한 가지 방법일 뿐이며, 이 외에도 여러 가지 방법이 있습니다.
사례 2 - 고가 장비 판매를 위한 확장된 BANT 통합
대규모 지질 조사 프로젝트와 채굴 작업에 주로 사용되는 첨단 다이아몬드 시추 시스템을 전문적으로 판매하는 회사를 상상해 보세요. 이러한 시스템은 상당한 투자가 필요하며 수개월 또는 수년에 걸쳐 세부적이고 장기적인 영업 프로세스가 필요합니다.
초기 조사 및 식별
영업팀은 광산업 보고서, 무역 박람회, 지질 조사 회사와의 전략적 파트너십을 통해 잠재 고객을 파악하는 것부터 시작합니다. 이들은 최근 채굴권을 확보했거나 확장 계획을 발표한 기업, 즉 잠재적 예산과 수요의 주요 지표가 되는 기업을 타깃으로 삼습니다.
초기 홍보 및 참여
영업 담당자는 최근 업계 발전과 다이아몬드 드릴링 기술의 혁신에 초점을 맞춘 맞춤형 이메일 캠페인을 통해 연락을 취합니다. 초기 커뮤니케이션은 관심을 불러일으키고 더 깊은 참여를 위한 토대를 마련하기 위해 고안되었습니다.
교육용 웨비나 초대
잠재 고객의 참여를 유도하고 가치를 제공하기 위해 다이아몬드 시추의 최신 동향과 첨단 기술이 어떻게 운영 비용을 획기적으로 절감하고 효율성을 높일 수 있는지 논의하는 독점 웨비나에 초대합니다.
자세한 디스커버리 콜
웨비나가 끝나면 관심 있는 잠재 고객을 영업 담당자가 BANT 프레임워크를 사용하는 디스커버리 콜에 초대합니다:
예산: 담당자가 "현재 확장 계획에 따라 새로운 시추 시스템을 업그레이드하거나 구입하기 위한 예산을 할당했나요?"라고 질문합니다.
권한: 대화 중에 "이 기술을 평가하는 데 도움을 주기 위해 팀에서 다음 토론에 누가 참여해야 하나요?"
필요성을 질문하여 주요 이해관계자를 파악합니다: "현재 시추 장비에 어떤 한계가 있습니까?"
타임라인과 같이 잠재 고객이 직면한 구체적인 운영상의 문제를 탐색합니다: 일정이 중요하므로 "다음 주요 시추 프로젝트는 언제 시작할 계획입니까?"와 같은 질문을 합니다.
솔루션 데모 및 현장 방문
관심 있는 잠재 고객에게는 기존 고객 사이트에서 라이브 데모를 제공합니다. 이를 통해 다이아몬드 드릴링 시스템이 작동하는 모습을 직접 보고 운영상의 이점을 이해할 수 있습니다. 맞춤형 프레젠테이션을 통해 이 기술이 현재 운영과 어떻게 통합되고, 고객의 요구 사항을 충족하며, 예산 범위 내에서 유지될 수 있는지 보여줍니다.
제안서 사용자 지정 및 협상
이전 상호 작용에서 수집한 인사이트를 바탕으로 상세한 제안서가 작성됩니다. 이 제안서는 제품의 기능을 잠재 고객의 특정 요구 사항 및 예산에 맞게 조정합니다. 협상에는 결제 조건, 교육 및 애프터서비스 지원에 중점을 두고 모든 의사 결정권자가 참여할 수 있도록 여러 차례에 걸쳐 협상을 진행할 수 있습니다.
마감 및 구현 계획
계약이 성사되면 판매 프로세스는 배송, 설치 및 현장 교육에 대한 세부 계획과 함께 클로징 단계로 넘어갑니다. 영업팀이 계속 적극적으로 참여하여 원활한 전환을 보장하고 판매 후 우려 사항을 해결합니다.
지속적인 관계 및 지원
판매 이후에도 고객과 긴밀한 관계를 유지하며 새로운 개선 사항에 대한 정기적인 업데이트와 사전 예방적 유지보수 지원을 제공합니다. 이러한 지속적인 참여는 향후 업계 내 업그레이드 및 추천을 위한 기반을 마련합니다.
이 예는 고부가가치 영업 상황에서 BANT 프레임워크를 통합하여 각 상호 작용이 가치를 더하고 성공적인 장기 파트너십을 구축하기 위한 훨씬 더 자세한 접근 방식을 보여줍니다.
여러 영업팀에서 BANT를 일관성 있게 사용하기 위한 팁
보시다시피 BANT는 매우 보편적이며 새 주방을 구매하려는 사람과 같은 B2C 판매에도 적용될 수 있습니다. 따라서 판매 프로세스가 제대로 진행되고 있는지 확인하는 것이 매우 중요한 경우 일관성을 유지하는 방법에 대한 몇 가지 핵심 아이디어가 있습니다.
정기적인 교육 및 리프레시: 신입사원을 위한 영업 교육 세션과 기존 팀원을 위한 재교육 과정을 실시하여 모든 사람이 BANT 프레임워크를 이해하고 효과적으로 적용할 수 있도록 하세요.
CRM 도구 사용: CRM 도구를 구현하여 각 잠재고객에 대한 BANT 기준을 추적하고 기록하세요. 이렇게 하면 여러 영업팀에서 정보를 수집하고 활용하는 방법의 일관성을 유지하는 데 도움이 됩니다.
역할극 연습: 영업팀이 다양한 영업 상황에서 BANT를 사용하는 연습을 할 수 있는 롤플레잉 시나리오를 구현하세요. 이를 통해 자신감을 키우고 프레임워크를 보다 효과적으로 적용하는 데 도움이 됩니다.
피드백 및 지속적인 개선: 영업팀으로부터 BANT 프레임워크 적용에 대한 피드백을 정기적으로 수집하고 필요에 따라 프로세스를 조정합니다. 이는 접근 방식을 개선하고 영업 성과를 개선하는 데 도움이 됩니다.
영업 효율성 향상을 위한 BANT
BANT는 최소한의 구매 신호를 보이는 양질의 리드로 파이프라인을 가득 채울 수 있는 환상적인 방법이라는 것을 알게 되었습니다. 영업팀이 최대의 효율성과 생산성을 발휘할 수 있도록 하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 다음은 영업의 효율성과 생산성을 높일 수 있는 몇 가지 예시입니다.
집중 리드 자격
영업팀은 BANT 기준을 적용하여 전환 가능성이 가장 높은 잠재고객을 빠르게 식별할 수 있습니다. 이렇게 하면 관심이 있을 뿐만 아니라 구매 결정을 내릴 수 있는 위치에 있는 리드에 영업 노력을 집중할 수 있으므로 시간을 절약하고 전환율을 높일 수 있습니다.
최적화된 리소스 할당
영업 관리자는 잠재 고객의 구체적인 요구 사항과 일정을 이해하면 보다 전략적으로 리소스를 할당할 수 있습니다. 팀은 즉각적인 관심이 필요한 잠재 고객의 우선순위를 정하고 장기적인 기회에 대한 후속 조치를 예약하여 모든 잠재 고객이 잠재 가치에 따라 육성될 수 있도록 할 수 있습니다.
향상된 판매 지표
BANT를 구현하면 리드 전환율, 영업 주기 길이, 거래 규모와 같은 필수 영업 지표를 추적하고 개선하는 데 도움이 됩니다. 팀이 자격을 갖춘 리드에 집중하면 거래 성사 가능성이 높아져 전반적인 영업 성과와 효율성이 향상됩니다.
팀 간 일관성 유지
확장 가능한 성공을 위해서는 여러 영업팀에서 일관된 리드 자격 검증이 필수적입니다. BANT는 모든 팀원이 따를 수 있는 명확하고 표준화된 프레임워크를 제공하므로 잠재 고객을 평가하고 참여를 유도하는 데 있어 일관된 접근 방식을 유지하는 데 도움이 됩니다. 이러한 표준화는 여러 팀이나 부서에서 영업 프로세스의 여러 단계를 처리하는 대규모 조직에서 특히 유용합니다.
BANT를 도입하면 영업팀의 집중력이 향상될 뿐만 아니라 각 상호 작용이 회사의 영업 목표에 전략적으로 부합되도록 함으로써 전반적인 생산성이 향상됩니다. 리드 자격 검증에 대한 이러한 체계적인 접근 방식은 영업 성과를 높이고 운영 효율성을 높이는 데 필수적인 것으로 입증되었습니다.
현대 영업에서 BANT의 과제와 한계
그러나 BANT가 모든 판매 요구사항에 대한 해답이라고 생각하기 쉽지만, 몇 가지 제한 요소가 있습니다. 다음은 BANT 프레임워크 사용을 결정할 때 알아두어야 할 몇 가지 사항입니다.
변화하는 구매자 여정
간단히 말해, 인터넷의 등장 이후 오랜 세월 동안 이론화되어 온 전통적인 판매 주기가 바뀌었다는 것입니다. 이제 단순한 조사 후 구매로 이어지는 것이 아니라, 판매 루프가 더 멀리, 그리고 더 거슬러 올라가는 동시에 시작됩니다. 아래에서 지금이 얼마나 달라졌는지 보여주는 그래픽을 보실 수 있습니다.
잘못 해석될 수 있는 예산 요소
일부 구매자는 자격을 박탈할 수 있는 예산을 처음부터 공개하는 것을 원하지 않습니다. 마찬가지로 구매자가 예산이 있다는 잘못된 인상을 줄 수도 있습니다. 이는 BANT 방식이든 아니든 거의 모든 판매에 해당되는 문제이지만, 프레임워크의 핵심적인 부분이기 때문에 문제가 발생하기 쉽습니다.
당국의 도전 과제
마찬가지로 영업 담당자나 개인이 의사 결정권자의 참여를 요청해도 거래가 거의 완료될 때까지 귀찮게 하고 싶지 않을 수 있습니다. 그렇기 때문에 AI 회의 도우미를 사용하면 사람들을 참여시키고 속도를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 마찬가지로 상반된 견해를 가진 두 명의 의사 결정권자가 있을 수도 있습니다.
욕구 또는 지각된 욕구에 대한 지나친 강조
추정되는 고객의 요구사항에 지나치게 집중하면 영업 담당자가 고객의 실제 요구사항을 간과하여 우선순위에 맞지 않는 제안을 하게 될 수 있습니다. 영업 담당자는 고객이 의도적으로 거짓말을 하는 것은 아니지만, 고객의 진정한 고충이 아닌 한 가지 문제에 매달리게 되는 경우가 종종 있습니다. BANT는 문제를 식별하는 데는 훌륭하지만 때때로 잘못된 답변을 만들 수 있습니다.
문화 및 시장 차이
BANT의 효과는 문화와 시장에 따라 크게 달라질 수 있습니다. 일부 문화권에서는 예산 및 의사 결정 권한에 대한 직접적인 질문이 무례하거나 공격적인 것으로 간주되어 잠재적으로 관계에 해를 끼칠 수 있습니다.
BANT는 여전히 잠재 고객을 검증하는 데 유용한 도구이지만, 이러한 과제들은 현대 영업 환경의 광범위한 맥락을 고려하는 다른 전략과 함께 유연하게 사용하는 것의 중요성을 강조합니다. 특정 비즈니스 상황과 진화하는 고객 관계 환경에 맞게 BANT를 맞춤 적용하면 이러한 문제를 완화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
BANT가 여러분의 비즈니스에 적합할까요?
BANT 프레임워크가 영업 전략에 적합한지 여부를 결정하려면 영업 프로세스, 시장 상황 및 고객 행동의 다양한 측면을 평가해야 합니다.
이 접근 방식으로 전환하기로 결정하기 전에 몇 가지 주요 질문을 고려할 필요가 있습니다:
- 비즈니스에 철저한 잠재 고객 검증이 필요한 복잡한 영업 주기가 포함되나요? BANT는 진성 구매자를 조기에 구별하여 상당한 시간과 리소스를 절약할 수 있는 환경에서 특히 유용합니다.
- 구매자 페르소나가 잘 정의되어 있고 일반적으로 예산, 권한, 요구 사항 및 일정이 명확하게 정해져 있나요? BANT는 이러한 요소를 식별할 수 있고 구매 결정에 영향을 미치는 경우에 가장 효과적입니다.
- 평균 거래 규모가 집중적인 자격 검증 절차가 필요할 만큼 충분히 큰가요? 고액 거래의 경우 모든 BANT 기준을 충족하는지 확인하는 것이 성공적인 판매를 위해 매우 중요할 수 있습니다.
- 단발성 거래보다는 고객과의 장기적인 관계 구축에 집중하고 계신가요? 그렇다면 BANT를 유연하게 사용하여 시간이 지남에 따라 가치가 있을 수 있는 리드를 육성하는 기회를 놓치지 마세요.
- 영업은 종종 최고 의사 결정권자에게 접근하고 영향을 미치는 데 달려 있나요? BANT는 담당자에게 권한이 있는지 또는 추가 이해관계자의 참여가 필요한지 여부를 파악하는 데 도움이 됩니다.
- 영업팀에 가장 유망한 잠재 고객에게 신중하게 할당해야 하는 리소스가 한정되어 있나요? BANT는 각 잠재 고객의 잠재력에 따라 노력의 우선순위를 정하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
- 시장이 잘 이해되고 비교적 안정적인가요? 이러한 시장에서는 고객의 요구와 일정이 더 명확하고 예측 가능하기 때문에 BANT가 효과적일 수 있습니다.
- BANT의 직접적인 질문 방식이 귀사의 비즈니스 문화와 더 넓은 시장 문화에서 적절하고 효과적인가요?
- BANT가 전반적인 영업 전략 및 목표와 일치하나요? BANT는 SPIN 판매와 같은 다른 판매 방식과 잘 맞지만, 전략 목표와 충돌하지 않고 도움이 되는지 확인하세요.
스핀 세일즈를 통해 영업 효과를 높일 수 있을까요? 이 입증된 기법을 통해 의사 결정권자와 직접 연결하고 더 큰 거래를 더 빨리 성사시키는 방법을 알아보세요.
성공적인 BANT 사용
BANT가 여러분과 회사의 목표에 큰 도움이 될 수 있다고 판단했다면, 그렇게 생각하는 수많은 비즈니스 대열에 합류하는 것입니다. BANT 전략의 장점은 매우 보편적이라는 것입니다. 이 가이드에서 살펴본 것처럼 소프트웨어 및 다이아몬드 드릴링 판매에 사용할 수 있으며 B2C에서도 사용할 수 있습니다.
따라서 빠르게 변화하는 SaaS 주기를 다루든, 고부가가치 거래를 연장하든, BANT는 현대 영업의 복잡성을 탐색하고 장기적인 고객 관계를 구축할 수 있는 구조화된 접근 방식을 제공합니다.
