영업 성과가 항상 완벽할 수는 없습니다. 영업팀은 사람으로 구성되어 있기 때문에 때때로 실수를 저지르기 쉽습니다. 이것이 바로 인생입니다.
영업 교과서를 완벽하게 따른다고 해도 어딘가에서는 실수를 하게 마련입니다. 실수는 피할 수 없습니다. 따라서 처음부터 이러한 실패에 대한 사고방식을 버리고 영업팀의 동기를 부여하여 실적이 저조한 영업팀을 구출하는 방법에 집중해 보도록 하세요.
어려운 상황일수록 팀의 결속력과 사기, 그리고 더 큰 매출 그림에 집중해야 할 때도 있습니다. 때로는 더 깊이 파고들어 복잡한 문제를 파악하고 문제의 근본 원인을 찾아야 할 때도 있습니다. 그래야만 영업 성과를 높일 수 있는 방법을 알 수 있습니다.
360도 피드백을 사용하면 자신의 리더십 스킬을 심층적으로 살펴볼 수 있습니다. 성찰하는 데 도움이 됩니다. 전문적인 영업 관리 교육은 좋은 생각이지만, 모든 장애물에 대해 반드시 필요한 것은 아닙니다. 전환율 하락의 원인은 거의 항상 여러분을 정면으로 응시하고 있을 것입니다. 무엇을 찾아야 하는지 알기만 하면 됩니다.
영업 실적 저하의 원인은 무엇인가요?
귀사는 팀만큼만 잘할 수 있습니다. 이 말을 들어본 적이 있을 것이고, 사실이지만 영업팀의 실적이 저조한 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 더 가까운 이유도 있습니다.
결국 여러분은 하나의 팀이며, 자기 성찰이 필요하든 영업팀의 동기 부여가 필요하든 모두 판매라는 동일한 목표를 향해 노력하고 있습니다.
그렇다면 판매 실적이 저조한 원인은 무엇일까요?
1. 리더십 부족
배에 선장이 없다면 풍랑을 헤쳐나가기 어려울 것입니다. 강력한 영업 리더가 없다면 어떻게 성공을 기대할 수 있을까요? 훌륭한 영업 관리자는 팀을 지휘하고 이끌며, 명확한 비전과 효과적인 커뮤니케이션, 수준 높은 팀 빌딩 기술을 갖추고 있습니다.
이러한 요소가 부족하면 팀은 응집력이 떨어지고 판매 부진을 타개하는 데 필요한 동기 부여가 부족해질 수 있습니다. 영업팀의 동기가 떨어지지 않도록 하는 것은 여러분의 몫입니다. 그리고 모든 팀원들이 항상 같은 생각을 하는 것은 거의 불가능하다는 사실을 기억하세요. 사람은 모두 다릅니다. 각자의 삶이 있습니다. 동기 부여도 다양합니다. 여러분의 역할은 이러한 편차를 최소화하고 다른 팀원에게 영향을 미치지 않도록 하는 것입니다.
"리더십의 본질은 비전을 가져야 한다는 것입니다. 불확실한 나팔을 불 수는 없습니다."
2. 커뮤니케이션 문제
팀이 서로 명확하게 의사소통하지 않는다면( 최소한), 고객과 효과적으로 소통하고 있나요? 모두 모두 고객의 기대에 대해 같은 생각을 가지고 있어야 합니다. 이는 타협할 수 없는 원칙입니다.
정기적이고 개방적인 커뮤니케이션은 협업 환경을 조성하여 팀에 활기를 불어넣습니다. 효과적인 커뮤니케이션은 성공적인 영업 성과를 위한 중요한 요소입니다. 원격으로 근무하는 경우, 모두가 연결 상태를 유지할 수 있도록 교차 기능 도구를 잘 선택해야 합니다.
사이먼 시넥이 영업과 데이트를 비교하는 이야기를 들으며 커뮤니케이션에 필요한 뉘앙스에 대해 자세히 알아보세요.
3. 기술 격차
안타깝게도 모든 영업사원이 당나귀의 뒷다리로 말을 할 수 있는 것은 아니며, 모든 영업사원이 그에 걸맞은 영업 특성을 가지고 있는 것도 아닙니다. 영업팀이 긍정적인 영업 성과를 보장하는 데 필요한 기술과 경험을 갖추지 못했다면 영업팀의 수준을 높이기 위한 진지한 영업 교육 전략이 필요합니다.
영업 담당자는 고객과 관계를 구축하고, 적극적으로 경청하며, 자신감, 공감, 이해를 보여야 하는데... 영업 담당자의 천성이 아닌 이상 이 일이 항상 쉬운 일은 아닙니다. 하지만 올바른 지침과 교육을 받으면 영업 기술 배울 수 있습니다.
여러분과 팀의 영업 스킬을 향상시키고 싶으신가요? 더 많은 거래를 성사시켜 매출을 늘리기 위해 remote 영업 코칭을 설정하는 방법을 자세히 알아보세요.
4. 동기 부여
동기 부여가 없는 팀은 실적이 저조한 영업팀을 만들 수 있다는 비교적 간단한 개념입니다. 팀이 잠재 고객을 위해 더 많은 노력을 기울이지 않는다면 잠재 고객은 실제로 관심을 갖는 영업팀에 의해 하나씩 선택될 것입니다. 동기가 부여되면 팀은 원하는 목표를 달성하기 위해 열심히 노력할 것입니다.
그렇다면 허둥대는 영업팀에게 어떻게 동기를 부여할 수 있을까요?
긍정적인 태도는 좋은 시작입니다. 부정적인 태도로는 아무도 동기를 부여받지 못합니다. 고객과의 끈기를 격려하고 KPIS와 판매 목표에 집중하는 것이 얼마나 중요한지 강조하세요. 하지만 업무 지표에만 집중하지 마세요. 영업팀에게 거래 성사에 대한 보상을 제공하거나 다른 방식으로 인센티브를 제공하세요. 때로는 간단한 팀 빌딩 활동만으로도 다시 활기를 되찾을 수 있습니다.
팀의 고객 전화 응대가 매력적이고 열정적이라면 긍정적인 분위기가 들불처럼 퍼질 수 있습니다. 영업팀의 동기 부여가 잘 이루어지면 영업 담당자와 판매되는 제품 또는 서비스에 대한 고객의 인식에 영향을 미칠 수 있습니다.
5. 영업 전략이 약하거나 부재한 경우
팀에 명확한 전략이 없다면 일관된 영업 성과를 달성할 수 없습니다. 그러나 영업 전략의 실행은 실제 계획을 수립하는 것만큼이나 중요합니다. 하버드 비즈니스 에 따르면 전략의 90%가 실패하는 이유는 전략이 잘못되었기 때문이 아니라 실행이 제대로 이루어지지 않았기 때문이라고 합니다.
전략이 약하다면 다시 생각해봐야 할 때입니다. A/B 테스트를 통해 영업 통화 스크립트를 최적화하는 것부터 시작할 수 있습니다. 이를 통해 매출 증대를 위해 개선해야 할 변수를 파악할 수 있습니다. 또는 완전히 새로운 전략이 필요할 수도 있습니다. 무엇이 작동하지 않는지 정확히 파악하고 원인을 좁혀보세요. 원인은 여러 가지일 수 있습니다. 어떤 결과가 나오든 의욕을 잃지 마세요. 문제의 근본 원인을 파악하는 것은 획기적인 해결책을 찾기 위한 첫 번째 단계입니다.
영업 성과를 개선하는 방법
영업 성과를 개선하려면 리더십, 전략적 영업 계획, 영업팀의 개발 및 교육 등 여러 가지 요소가 복합적으로 작용해야 합니다. 다음은 고려해야 할 몇 가지 중요한 단계입니다.
목표 설정
영업 관리자는 현실적인 목표를 설정해야 합니다. 목표는 도전적이면서도 달성 가능한 것이어야 하며, 이를 통해 영업팀이 긴장감을 유지할 수 있습니다. 명확한 목표를 선택하면 팀 전체에 방향성을 부여할 수 있습니다. 이것만으로도 영업 성과가 향상되고 실적이 저조한 영업팀의 분위기를 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.
목표도 추적할 수 있습니다. 좋은 목표는 팀의 영업 성과를 지속적으로 평가할 수 있다는 것을 의미합니다. 이러한 지속적인 분석을 통해 어떤 변화가 발생하면 이를 파악할 수 있습니다. 팀의 영업 실적을 개선하는 것은 완료 날짜가 정해져 있지 않은 지속적인 작업입니다. 항상 개선할 수 있는 방법을 찾아야 합니다.
"목표를 설정하는 것은 보이지 않는 것을 보이는 것으로 바꾸는 첫 번째 단계입니다."
영업 전략
영업 전략을 명확하게 문서화하면 영업팀의 성과를 향상시키는 데 필요한 단계의 윤곽을 잡는 데 도움이 됩니다. 이러한 단계를 일관되게 준수하면 매출이 증가할 것입니다. 특히 목표 달성에 대한 보상과 사내 경쟁을 통해 팀원들에게 동기를 부여하는 인센티브 구조를 구현할 때 더욱 그렇습니다. 영업팀의 사기를 높여야 합니다.
영업 전략을 정의하고 타겟 고객을 좁히면 영업팀은 리드를 판매로 전환할 때 방향성과 집중력을 가질 수 있습니다. 전략이 팀원들에게 제대로 전달되고 팀원들이 이를 완전히 이해하는 것이 매우 중요합니다. 2024년에는 다음과 같은 수치가 기록되었습니다. 영업 담당자의 42% 전화를 걸기 전에 충분한 정보가 없다고 느낀다고 응답했습니다. 분명한 것은 잘 전달된 영업 전략이 모든 영업팀에 적용되는 것은 아니라는 점입니다. 이러한 전략은 거의 절반에 달하는 경쟁사들과 경쟁에서 우위를 점할 수 있습니다.
영업 성과 지표를 추적하여 훌륭한 비즈니스 의사 결정을 내릴 수 있습니다. 다음 팁으로 영업 지표를 향상하세요...
영업 기술 배우기
새로 시작하는 신입사원이 바로 성공하기를 기대할 수는 없습니다. 영업 업계에 대한 경험이 거의 없거나 아예 없는 사람도 있을 수 있으므로 가능한 모든 지침이 필요할 것입니다. 종합적인 교육 프로그램을 마련하면 이러한 장애물을 극복할 수 있습니다. 영업 직원들이 처음부터 성공할 수 있는 기술, 지식, 도구를 갖추면 회사의 성공에 도움이 될 것입니다.
영업 성과를 높이려면 제품 지식, 다양한 영업 기법, 고객과의 관계를 협상하고 처리하는 기술을 제공하는 것이 필수적입니다. 신규 팀원이든 기존 팀원이든 상호 보완적이고 건설적인 피드백을 통해 정기적으로 소통하면 전반적인 성과를 향상시킬 수 있습니다. 또한 팀원들이 무엇을 잘하고 무엇을 보완해야 하는지 파악하는 데에도 도움이 됩니다. 정기적인 영업 교육은 당연한 일입니다.
영업팀은 변화하는 고객 선호도, 세계 트렌드, 새로운 기술에 발맞춰야 합니다. 새로운 영업 기술을 도입하면 팀이 예리하고 민첩하게 대응할 수 있으며 어떤 일이 닥쳐도 대처할 준비를 갖출 수 있습니다.
"대부분의 사람들은 '판매'가 '말하기'와 같다고 생각합니다. 하지만 가장 유능한 영업사원은 경청이 업무에서 가장 중요한 부분이라는 것을 알고 있습니다."
업무 문화
리더가 된다고 해서 반드시 영업팀의 관리자가 되는 것은 아닙니다. 리더가 모범을 보인다면 나머지 팀원들이 따라야 할 선례를 만드는 것입니다. 영업팀 내에서 협업 문화를 조성하는 것은 장려되어야 합니다. 개방적이고 환영하는 팀 환경은 고객 인사이트, 성공적인 전략, 새로운 트렌드를 공유하는 가장 좋은 방법입니다. 동료 간 학습은 팀의 전반적인 개발 및 영업 성과를 기하급수적으로 빠르게 향상시킬 수 있습니다.
긍정적인 업무 문화는 직원들에게 목적의식을 부여하기도 합니다. 직원들이 소속감을 느끼면 업무에 더욱 몰입하여 생산성을 높일 수 있습니다.
이는 곧 더 나은 고객 경험으로 이어집니다. 팀이 역량을 강화하는 서비스를 제공하는 데 더 집중하면 잠재 고객에게도 그 영향이 미칩니다. 참여도가 높은 직원의 참여도가 높은 직원의 89%는 조직 문화가 긍정적이라고 답했습니다. 말이 되죠.
영업 관리자 교육: 360도 피드백 도입
360도 피드백은 수십 년 동안 사용되어 온 오래된 기법입니다. 간단히 말해, 회사 내 여러 출처에서 수집한 영업 관리자로서의 성과에 대한 평가입니다.
회사 내 다양한 소스로부터 피드백을 수집하면 성과에 대한 귀중한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 궁극적으로 모든 책임은 영업 관리자에게 있습니다. 그렇기 때문에 영업팀의 실적이 저조한 이유에 대한 큰 그림을 볼 때 성찰은 매우 중요한 도구입니다.
자기 성찰에는 자신에 대한 깊은 통찰력( playbook )과 리더십이 포함됩니다. 자신의 영업 전략, 관리 스타일, 팀원들과의 일반적인 커뮤니케이션을 분석할 수 있습니다. 한 걸음 물러서서 자신의 성과를 평가함으로써 영업 전환율을 높이는 데 핵심이 될 수 있는 새로운 관점을 개발할 수 있습니다. 피드백을 구하고 이를 통해 배우는 것은 여러분과 여러분의 팀을 강화할 뿐입니다.
360도 피드백 요청 및 이해
일반적으로 익명성은 360도 피드백을 수집하는 일반적인 방법입니다. 이는 솔직하고 건설적인 피드백을 장려합니다. 또한 발생할 수 있는 편견을 줄일 수 있습니다. 자신의 강점과 약점을 더 깊이 이해하는 데 도움이 되는 중요한 정보를 얻을 수 있는 좋은 방법입니다.
익명성에는 보통 어느 정도의 잔인한 솔직함이 수반되므로, 이러한 진실을 받아들이고 일반적인 성과에 대해 더 깊이 파고들 수 있도록 하세요. 360도 피드백을 사용하면 자신에게는 잘 드러나지 않지만 다른 사람에게는 분명한 특정 특성이나 행동 패턴을 파악할 수 있습니다.
대기업에서 근무하는 경우 이 방법을 적극 권장하지만, 규모가 작고 긴밀한 비즈니스인 경우에는 다른 옵션이 있습니다.
소규모 비즈니스를 위한 기타 옵션
영업 관리자로서 일대일 면담을 통해 사적인 환경에서 피드백을 구하는 것은 원하는 정보를 얻을 수 있는 좋은 방법입니다. 일대일 면담을 통해 팀과 더 깊이 있는 대화를 나누고 자신의 리더십 기술에 대한 통찰력을 발견할 수 있습니다. 물론 영업팀이 대면하여 피드백을 제공하는 것에 대해 괜찮은지 확인해야 합니다. 그렇지 않은 팀도 있을 수 있습니다.
익명 설문조사를 요청할 수도 있습니다. 이러한 설문조사는 모든 규모의 비즈니스에서 수행할 수 있습니다.
360도 피드백이 제공되는 맥락은 개인의 강점과 약점을 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다. 피드백을 반영할 때는 직위, 응답자와의 일반적인 관계 등 특정 요소를 고려해야 전반적인 공감대를 더 솔직하게 이해할 수 있습니다.
여기서 가장 중요한 것은 어떤 것도 마음에 새기지 않는 것입니다. 개선하고자 하는 것이므로 열린 마음으로 팀원들이 진실을 말할 수 있도록 하세요.
계획을 실행에 옮기기: 영업 관리자 교육
팀원들이 의견을 공유하는 것에 대해 안전하다고 느끼면 자신의 가치를 더 높이 평가할 것입니다. 그것만으로도 팀의 화합은 더욱 발전할 수 있습니다! 팀으로부터 건설적인 360 피드백을 받는 영업 관리자는 향상된 리더십을 통해 성공의 토대를 마련할 수 있습니다. 하지만 피드백을 받는 것에서 끝나는 것이 아닙니다. 피드백에 따라 행동해야 합니다.
피드백을 바탕으로 목표 개선 영역에 대한 실행 계획을 세워야 합니다. 취약한 분야를 개선하기 위한 명확한 목표를 설정하세요. 팀이 영업 전략을 신뢰하지 않을 수 있습니다. 그 이유를 파악해야 합니다. 리더십 능력 때문인가요, 커뮤니케이션 능력 때문인가요, 아니면 전략 자체 때문인가요? 이유를 정확히 파악할 수 있다면 전략을 바꿀 수 있습니다.
tl;dv로 피드백 세션을 녹음한 다음, 강력한 인공지능에게 개선할 부분에 대한 보고서를 요청하는 것도 좋은 방법입니다. 이 보고서는 모든 피드백 세션을 요약하고 각 통화의 다양한 순간에 대한 타임스탬프가 포함된 단일 보고서를 제공합니다. 이 보고서는 여러 사람이 공통적으로 말한 내용을 강조해 줍니다. 360 피드백을 일관되고 지속적인 프로세스로 만들고 싶다면 반복 보고서를 설정하여 이를 수행할 수 있습니다.
쇼를 다시 시작합시다.
실적이 저조한 영업팀이 반드시 좋은 팀이 아니라는 의미는 아닙니다. 물론 팀 내에 경험 부족, 기술 부족, 동기부여가 되지 않는 개인 등 중대한 결함이 있을 수 있습니다. 하지만 자신의 팀을 보기 전에 거울을 먼저 들여다봐야 할 수도 있습니다.
서로에게 솔직해지면 영업 전략과 기술에 대한 비판적인 피드백을 통해 영업 성과를 높일 수 있습니다. 360 피드백의 모든 레벨을 자세히 살펴보면 무엇이 팀의 성과를 떨어뜨리는지 자세히 파악하고 훨씬 더 빨리 성과를 개선할 수 있습니다.
