첫인상은 단 한 번뿐이라는 말이 있습니다. 세일즈 콜에서는 이 말을 명심해야 합니다. 반드시 성공해야 합니다. 이것은 영업 교육에서 다뤄야 할 모든 영업 기법 중 궁극적인 것입니다.
발로 뛰며 생각할 준비가 되어 있어야 하지만, 좋은 세일즈 콜은 일반적으로 부드럽게 시작하여 성사될 때까지 추진력을 쌓아갑니다. 이상적으로는 '예스'로 끝나고 두 사람 모두 만족스러운 마음으로 집으로 돌아가는 것이 좋습니다.
이 성공적인 영업 기법은 영업 통화가 어떻게 진행되어야 하는지를 보여줄 것입니다. 통화를 시작하는 방법, 종료하는 방법, 그리고 더 중요한 것은 통화를 시도하거나 종료하지 말아야 할 때를 포함하여 성공적인 통화를 위한 대략적인 타임라인을 다룰 것입니다. 모든 것이 디지털화되고 있는 요즘, 온라인 미팅 소프트웨어를 소개하고 녹음을 활용하여 영업 통화의 흐름을 완벽하게 만드는 방법을 보여드립니다.
세일즈 콜이 제대로 이루어지면 모든 관계자가 좋은 결정을 내릴 수 있도록 잠재 고객을 한 걸음 더 가까이 다가갔다는 안도감을 가질 수 있습니다. 하지만 먼저 세일즈 콜이란 무엇일까요?
세일즈 콜이란 무엇인가요?
간단히 말해, 세일즈 콜은 잠재 고객과 영업 담당자, 즉 문제를 가진 사람과 해결책을 가진 사람 간의 대화입니다.
일반적으로 잠재 고객의 문제를 해결할 수 있는 특정 제품이나 서비스에 관한 것입니다. 이러한 통화를 영상 통화로 진행하는 것이 점점 더 대중화되고 있습니다(아직 영상 통화를 하지 않고 있다면 해야 할 이유가 많이 있습니다!).
세일즈 콜에는 종종 다음과 같은 여러 부분이 있습니다:
- 소개
- 의제 설정
- 문제 강조 표시
- 제품 피치
- 데모
- 잠재 고객 이의 제기
- 대표 응답
- 협상
- 다음 단계 정리하기
- 명확한 클릭 유도 문안
영업 담당자는 항상 통화가 끝날 때까지 명확한 구두 동의를 얻는 것을 목표로 합니다.
핫 콜과 콜드 콜의 차이점은 무엇인가요?
콜드 콜은 브랜드에 대한 경험이 없는 잠재고객에게 연락을 취하는 것으로, 이 잠재고객이 여러분의 소식을 처음 접하는 경우입니다.
핫 콜은 무료 평가판 등을 통해 브랜드와 어떤 식으로든 상호작용한 적이 있지만 아직 유료 고객으로 전환하지 않은 잠재고객을 말합니다.
이 게시물은 주로 핫 리드에 초점을 맞추고 있지만, 콜드 콜이 대부분의 사람들이 주장하는 것처럼 사양길에 접어든 기술이 아니라는 점에 주목할 필요가 있습니다. 실제로콜드 콜이 더 이상 효과적이지 않다고 믿는 조직은 그렇지 않은 조직에 비해 성장률이 42% 낮았습니다.
세일즈 기법이 세일즈 콜을 준비하는 데 어떻게 도움이 될까요?
약간의 준비 없이 그냥 통화를 시작할 수는 없습니다. 기술적으로는 가능하지만 통화가 잘 끝날 것이라고 기대하지는 마세요.
전화를 받기 전에 해야 할 몇 가지 중요한 일이 있습니다.
정리하기
통화하기 며칠 또는 몇 주 전에 말입니다. 잠재 고객에 대해 가능한 모든 정보를 수집하는 것이 좋습니다. 가능하면 잠재 고객과 대화하기 전에 잠재 고객의 고충과 문제를 파악하고 싶을 것입니다.
브랜드에서 잠재 고객과 이전에 커뮤니케이션을 한 적이 있는 경우, 직접 참여하지 않았더라도 이전 영상 통화를 검색하여 하이라이트를 다시 보거나 AI 요약을 확인할 수 있도록 하는 것이 좋습니다. 왜요? 아직 tl;dv로 영상 통화를 녹화하지 않으셨나요? 지금 시작하면 나중에 잠재 고객과 두 번째 미팅을 할 때 문제가 되지 않을 것입니다!
특히 이전 통화에 액세스하여 잠재 고객의 언어를 다시 사용할 수 있다면 잠재 고객의 고충을 미리 이해함으로써 훨씬 더 빨리 더 많은 신뢰를 얻을 수 있습니다. 잠재 고객은 기억되고 존중받는다고 느낄 것이며 통화 전체가 더욱 친밀하고 개인적인 느낌으로 다가올 것입니다.
잠재 고객에 맞게 프레젠테이션 조정하기
일반적인 영업 전화를 좋아하는 사람은 없습니다. 구체적이어야 합니다. 개인적이어야 합니다. 프레젠테이션을 통해 잠재 고객의 마음에 들어가 그들의 상황에 공감하고 있음을 보여주세요.
잠재 고객의 요구 사항을 손바닥 보듯 잘 알고 있다면 이러한 요구 사항을 자세히 분석하고 잠재 고객의 참여를 유도하는 프레젠테이션을 만들 수 있습니다.
기억하세요:상위 판매자 주당 평균 6시간을 잠재 고객을 조사합니다. 평범한 영업사원이 되지 마세요. 조사를 통해 잠재 고객을 존중하세요.
제품 작동 모습 보기
솔루션에 대해 이야기하는 것도 좋지만, 솔루션이 어떻게 작동하는지 직접 보여주는 것과는 비교할 수 없습니다. 잠재 고객에게 보여줄 수 있는 데모를 준비하세요. 10분 이내로 짧을수록 좋습니다.
가능하면 데모를 사용하여 특정 잠재 고객의 문제가 제품을 통해 어떻게 해결될 수 있는지 보여주세요. 잠재 고객이 데모에서 자신의 모습을 볼 수 있다면 감정적으로 투자할 가능성이 훨씬 더 높습니다.
이의 제기에 미리 대비하기
이의 제기는 피할 수 없습니다. 솔루션이 확실한 선택이라고 해도 상황이 바뀔 수 있는데 구독이나 계약에 얽매이는 것을 좋아하는 사람은 없습니다. 구매 = 변화. 그리고 변화는 두려울 수 있습니다.
이를 통해 잠재적인 이의 제기에 미리 대비하세요. 잠재 고객의 우려 사항을 이해하고 좋은 거래를 성사시킬 수 있도록 기꺼이 협력할 의향이 있음을 알리세요. 또한 제품을 옹호하는 방식으로 대응하지 않는 것도 중요합니다. 잠재 고객과 잠재 고객의 우려 사항에 집중하세요. 이해하세요. 해결하세요.
이의 제기에 미리 대비하면 이의 제기를 받았을 때 당황하지 않을 수 있습니다.
그렇다면 성공적인 영업 통화란 무엇일까요?
영업 통화는 영업 사원과 그들의 솔루션에 관한 것이 아닙니다. 영업 통화는 잠재 고객과 잠재 고객의 문제에 관한 것입니다. 고객에게 제품이나 서비스를 강요하지 마세요. 고객이 자신의 필요와 욕구를 말하게 한 다음 솔루션으로 안내하세요.
잠재 고객이 말을 하도록 내버려 두는 것도 중요합니다. 상대방이 이야기하는 동안 절대로 끼어들지 마세요. 편안히 앉아 경청하세요. 잠재 고객과 대화할 기회는 한 번뿐인 경우가 많으므로 영업 프레젠테이션에 집중하여 잠재 고객이 말할 수 있도록 하세요.
스크립트
특히 영업을 막 시작한 경우에는 스크립트를 작성하는 것이 좋지만, 즉흥적으로 대응할 수 있다는 점을 항상 기억할 필요가 있습니다. 가장 중요한 것은 잠재고객이 적합한지, 그리고 제품이나 서비스가 잠재고객의 문제를 해결할 수 있는지 여부를 파악하는 것입니다. 이 경로를 따라가다 보면 여기저기서 특정 사항을 명확히 해달라고 요청하면서 각본에서 벗어나게 되더라도 괜찮습니다.
FitSmallBusiness에서 다양한 판매 스크립트를 얻을 수 있습니다. 모든 스크립트가 적합하지는 않겠지만 확인해 볼 만한 가치가 있습니다.
경험이 쌓이면 언제, 무엇을 말해야 하는지 직관적으로 파악할 수 있으므로 템플릿을 아예 사용하지 않아도 됩니다. 각 잠재 고객마다 다를 수 있습니다.
성공적인 영업 통화를 위한 11가지 팁
1. 연구, 연구, 연구
미팅 전에 잠재 고객을 조사하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그 중 몇 가지를 살펴보겠습니다:
- 회사 웹사이트
잠재 고객의 요구 사항을 더 깊이 이해할 수 있도록 항상 잠재 고객의 회사가 무엇을 하고 있는지 확인하는 것이 좋습니다. 이를 통해 프레젠테이션과 데모에서 보다 구체적으로 설명할 수 있습니다. 또한 미디어와 뉴스를 통해 최근 펀딩을 받았는지 확인할 수도 있습니다. 그렇다면 예산이 문제가 되지 않을 것입니다.
- 소셜 프로필
LinkedIn과 Twitter는 시작하기에 좋은 곳입니다. 취미는 무엇인가요? 공통된 취미가 있나요? 그렇다면 서먹함을 깨고 상대방이 편안하게 느낄 수 있는 방식으로 대화에 참여시킬 수 있는 좋은 방법입니다. - CRM 소프트웨어
이메일, 웹사이트 또는 제품에서 잠재 고객이 이미 사용한 적이 있는 경우 CRM 소프트웨어를 사용하여 잠재 고객의 행동을 확인하세요. 이를 통해 잠재 고객의 요구 사항을 조금 더 파악하여 완전히 준비된 상태에서 컨버팅에 참여할 수 있습니다.
마지막 요점은 주목할 가치가 있습니다. 영업 전문가의 32% 의 32%가 CRM의 가장 큰 장점 중 하나로 '리드 추적 지원'을 꼽았습니다. 이미 사용 중인 소프트웨어를 활용하세요.
2. 통화 녹음
영업 통화를 이전과는 전혀 다른 방식으로 검토할 수 있는 강력한 미팅 레코더인 tl;dv를 활용하세요.
클립을 만들고, 트랜스크립트를 편집하고, 자동으로 생성된 AI 요약을 확인하여 잠재 고객과의 대화에서 놓친 내용이 없는지 확인할 수 있습니다. 이는 잠재 고객과 두 번째 대화를 할 때 더욱 유용합니다.
또한 tl;dv는 자주 사용하는 CRM 소프트웨어와 직접 통합되므로 현재 워크플로우에서 문제없이 사용할 수 있습니다.
가장 중요한 것은 영업 통화를 녹음하면 전체 팀의 성과를 지속적으로 개선할 수 있다는 점입니다. 성공적인 영업 기법을 따라잡고 바로 실행에 옮길 수 있으므로 신입 멤버를 온보딩하는 데도 안성맞춤입니다.
3. 유대감 형성
잠재 고객과 친밀감을 쌓아야 합니다. 그리고 그럴 시간이 많지 않습니다. 관계를 구축하면 신뢰와 자신감이 10배로 증가합니다.
대부분의 잠재 고객은 낯선 사람이라고 생각되는 사람과 자신의 고충을 공개적으로 공유하지 않으려 합니다. 잠재 고객과 유대감을 형성할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.
톤
처음부터 긍정적인 분위기를 조성하세요. 영업 사원이 기분이 좋지 않거나 산만하다면 아무도 대화를 계속하고 싶어하지 않습니다. 상대방에게 온전히 집중하고 긍정적인 태도를 취하세요.
이름 사용
상대방의 이름을 부르며 처음부터 관심을 끌 수 있습니다. "안녕하세요, 아스트라의 존입니다. 오늘은 좀 어떠세요?"라고 말하면 상대방의 관심이 바로 여러분에게 집중됩니다. 잠재 고객에게 관심을 갖고 있다는 것을 보여 주면 잠재 고객은 이를 알아차릴 수 있습니다.
대신 얼마나 더 매력적인지 보세요: "안녕하세요, 톰, 아스트라의 존입니다. 오늘은 좀 어떠세요?"
고객에게 친숙한 방식으로 말하기
잠재 고객이 편안함을 느끼기를 원합니다. 그러기 위해서는 그들의 언어로 말해야 합니다. 잠재 고객의 단어를 사용하여 명확하게 설명하고, 필요한 경우에만 전문 용어를 사용하며, 형식에 맞게 말하세요. 너무 지나치면 금방 어색해질 수 있지만, 잠재 고객의 언어를 반복해서 말함으로써 그들이 편안하게 느낄 수 있습니다.
나 소개하기
여러분이 누구이며 누구를 대표하는지 간략하게 설명하세요. 과거에 브랜드와 소통한 적이 있는 고객이라면 기억을 되살릴 수 있습니다.
얼음 깨기
미리 조사를 해두었다면 그 내용을 보여주며 서먹함을 풀 수 있을 것입니다. 서로의 관심사를 공유하면 잠재 고객은 즉시 더 편안하게 느낄 것입니다.
4. 통화 안건 설정
이 방법은 매우 간단한 영업 기법입니다. 잠재 고객에게 어떤 내용을 대략적인 순서로 다룰 것인지 알려주세요. 잠재 고객은 조직에 감사할 것입니다. 가능한 한 간단하게 만든 다음 시작하세요.
5. 잠재 고객의 고충 재확인하기
잠재 고객의 고충을 다시 말함으로써 두 가지를 달성할 수 있습니다:
- 잠재 고객에게 변경된 사항이 없는지 확인합니다.
- 상대방의 말을 경청했음을 보여주세요.
첫 번째는 간단합니다. 비즈니스 세계에서는 상황이 매우 빠르게 변합니다. 이미 해결책을 찾았을 수도 있고, 더 이상 필요하지 않을 수도 있습니다. 서로가 여전히 같은 생각을 하고 있는지 다시 한 번 확인하면 전체 회의 시간을 절약할 수 있습니다.
둘째, 잠재 고객에게 조사를 했거나 그들이 말한 내용을 기억하고 있다는 것을 보여줌으로써 솔루션을 제공할 수 있다는 잠재 고객의 신뢰가 더욱 깊어집니다. 잠재 고객은 여러분이 그들의 말을 실제로 받아들이고 있다고 믿습니다. 이것은 매우 중요합니다.
잠재 고객의 문제나 요구 사항에 대해 더 명확히 알고 싶다면 지금이 바로 질문할 때입니다. 잠재 고객이 주제에 대해 알아야 할 모든 것을 자유롭게 이야기할 수 있도록 질문이 개방적인지 확인하세요. 이렇게 하면 미리 계획한 스크립트를 이동 중에 약간 조정하는 데 도움이 됩니다.
6. 솔루션 제공
여러분과 여러분의 제품에 대해 이야기하는 대신 잠재 고객의 문제에 대한 해결책이 무엇인지에 집중하세요. 잠재 고객의 말을 다시 한 번 사용한 다음, 바로 여러분의 제품인 솔루션에 대해 설명하면 됩니다. 마법과도 같습니다.
따라서 이 단계에서 잠재 고객에게 제품이 비즈니스에 어떤 가치를 가져다줄 수 있는지 보여줄 수 있습니다. 대부분의 영업 초보자는 이 단계부터 시작하지만, 친밀감을 쌓지 못하고 잠재 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 듣지 않고 성급하게 접근하기 때문에 금방 중단됩니다.
좋은 팁은 비즈니스의 혜택과 관련된 키워드를 포함시켜 나중에 웹사이트를 확인할 때 해당 언어를 인식하고 더 깊은 수준에서 말한 내용에 공감할 수 있도록 하는 것입니다.
데모
또한 사전 조사를 바탕으로 특정 잠재 고객에게 적합한 데모를 보여줄 수 있는 곳이기도 합니다. 제품이 좋은 이유에 대해 듣는 것도 좋지만, 제품을 직접 보게 하는 것은 완전히 다른 문제입니다. 시각적인 측면은 통계를 나열하는 것만으로는 불가능한 방식으로 판도를 바꾸어 놓습니다.
7. 왜 당신인가요?
물론 귀사의 솔루션이 잠재 고객의 문제에 맞는 것은 맞습니다. 하지만 잠재 고객이 동일한 솔루션을 제공하는 모든 경쟁업체를 제치고 귀사를 선택해야 하는 이유는 무엇일까요?
잠재 고객에게 비밀을 알려주세요. 귀하의 비즈니스가 특별한 이유는 무엇인가요? 틈새 시장의 수많은 모방 업체와 차별화되는 점은 무엇인가요? 여러분의 USP는 무엇인가요?
가능하면 이를 잠재 고객의 고충과 연결하세요. USP가 잠재 고객의 문제와 직접적으로 관련이 있다면 승자가 된 것입니다. 문제를 해결할 수 있는 독보적인 위치에 서게 될 것입니다.
8. 고양되고 힘을 실어주는 언어 사용
현명한 단어 선택으로 잠재 고객의 신뢰를 얻으세요. 뿐만 아니라 감정적인 수준에서 연결되도록 하면 잠재 고객은 여러분이 제공하는 솔루션에 훨씬 더 몰입할 수 있습니다.
결제에 대해 이야기하는 대신 투자에 대해 이야기하세요. 잠재 고객은 이를 통해 무언가를 얻을 수 있습니다. 일방적인 거래가 아닙니다. 서로 윈윈할 수 있는 가치 제안입니다.
9. 이의 제기를 더 깊은 이해로 전환
앞서 언급했듯이 이의 제기를 즉시 기각하는 것은 좋지 않은 관행입니다. 대신 거래를 성사시킬 수 있는 방법으로 전환하세요. 잠재 고객이 우려 사항에 대해 더 많이 이야기할 수 있는 질문을 하세요. 이를 통해 공감을 높이고 더 깊은 수준에서 잠재 고객을 이해하여 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다. 깊이 파고들기.
10. 확고한 결정 후 통화 종료하기
"예"라는 대답을 목표로 하는 것은 당연한 일이지만, 잠재고객이 단호하게 "아니오"라고 대답한 경우 귀찮게 하고 싶지 않을 것입니다. 상대방의 결정을 존중하고 넘어가세요.
그러나 잠재 고객이 망설이고 있다면 "예"라고 대답하도록 조금 더 강하게 밀어붙일 수 있습니다. 잠재 고객에게 비활동의 대가를 상기시켜 주세요. 이 문제를 해결하지 않으면 시간, 돈, 인력이 모두 낭비될 수 있으며, 해결책을 가지고 있지 않다면 이 문제를 해결할 수 없습니다.
다음 사항도 기억하세요. 60%의 고객 "예"라고 말하기 전에 "아니오"라고 4번 말합니다.
11. 다음 단계로 닫기
잠재 고객의 말을 최대한 활용하여 미팅에서 오간 이야기를 빠르게 요약하여 서로가 같은 생각을 하고 있는지 확인하세요. tl;dv를 사용하는 경우 통화가 끝나자마자 양쪽 당사자에게도 자동으로 행동 요령이 포함된 AI 요약이 전송됩니다.
이제 타임라인을 설정하고 본격적으로 움직일 차례입니다. 함께 앞으로 나아갈 수 있는 방법이나 향후 다시 연결할 수 있는 시기를 제안하세요. 여기서 모호하게 하지 마세요. 시간을 정하고 상대방이 통화 중일 때 캘린더 초대를 보내세요.
대화 중인 잠재 고객이 의사 결정권자인지 확실하지 않은 경우에는 다음 회의에서 다른 멤버를 추가하도록 유도하세요. 이렇게 하면 프로세스 속도가 빨라지고 향후 의사 결정이 더 빨리 이루어질 수 있습니다.
핵심은 구매 과정의 모든 단계에서 고객의 손을 잡아주는 것입니다.
지금 바로 세일즈 게임 개선
영업 성과를 개선하기 위해 이러한 팁을 실행하면 좋은 결과를 얻을 수 있을 것입니다. 단, 단골 고객, 더 많은 직원, 심지어 내부 회의에서도 시간이 지남에 따라 효과가 배가되므로 항상 통화를 녹음하는 것을 잊지 마세요.
tl;dv 다운로드 Google Meet 또는 Zoom 지금 바로 무료 체험을 시작하세요! 은행 정보를 전혀 입력할 필요 없이 무제한으로 녹음과 녹취록을 이용할 수 있습니다. 자세한 내용은 여기에서 요금제를 확인하세요.
