매우 효과적인 콜드 콜 기법이 몇 가지 있으므로 잠재 고객과의 예비 통화에 포함시키는 것은 당연한 일입니다. 콜드 콜을 하는 대부분의 사람들은 스크립트로 작성된 프레젠테이션에 의존하여 판매를 시도하지만 시대가 바뀌었습니다. 사람들은 팔리는 것을 좋아하지 않으며, 영업 스크립트가 정확하지 않으면 사람들을 외면할 가능성이 더 높습니다.
이 때문에 콜드 콜 기법이 진화하여 각 상호 작용에서 최대한의 가치를 얻기 위해 개인적이고 심층적인 수준의 대화가 특히 강조되고 있습니다. 인터넷에는 수많은 콜드 콜 팁이 떠돌고 있지만, 이 글에서는 여러분과 영업팀이 전환율을 높이기 위해 지금 바로 실행할 수 있는 몇 가지 구체적인 기법을 집중적으로 다룹니다.
더 이상 고민할 필요 없이, 성공의 발판을 마련할 수 있는 최고의 콜드 콜 기법 12가지를 소개합니다.
1. 조사하기
당연한 말이지만 첫 통화를 준비할 때는 준비가 가장 중요합니다. 팀이 잠재 고객의 요구 사항, 필요 사항, 극복해야 할 장애물을 최대한 이해하기를 바랍니다. 이 모든 것은 잠재 고객 발굴 단계에서 이루어져야 합니다. 길거리의 평범한 노인이 아니라 구매 가능성이 가장 높은 사람을 찾아야 합니다.
잠재 고객의 범위를 좁힌 후에는 그들의 문제를 해결하는 데 얼마나 효과적인 서비스를 제공할 수 있는지에 따라 우선순위를 정하세요. LinkedIn 스카우트는 잠재 고객을 개인적, 비즈니스적으로 이해하는 데 도움이 되는 지식을 제공합니다. 잠재 고객의 50%가 통화 후 스카우트하는 데 LinkedIn을 사용할 것이므로 먼저 하는 것이 좋습니다. 가장 영향력 있는 조사 방법은 아니지만 무료이며 쉽게 접근할 수 있습니다.
이는 잠재 고객뿐만 아니라 회사를 직접 조사하는 경우에도 마찬가지입니다. 회사의 설립 배경, 최근 발표된 관련 뉴스, 회사의 주요 업무에 대한 개괄적인 개요 등 핵심 지식을 습득하면 경쟁 우위를 확보하고 콜드 콜 성공 가능성을 높일 수 있습니다.
다음은 팀이 전화를 걸기 전에 올바른 배경 조사를 수행했는지 확인하기 위해 따를 수 있는 조사 체크리스트입니다.
2. 추천 요청하기
추천 요청은 기존 고객, 가급적이면 콘텐츠에 만족하는 고객에게 연락하여 친구, 가족 및 네트워크 전체에 나를 추천해 달라고 요청하는 것입니다. 추천을 받으면 이미 어느 정도 소개를 받을 수 있기 때문에 콜드 콜 기술을 향상시키는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다. 사실 냉정하게 말하자면 차갑기보다는 약간 따뜻합니다. 추천을 받으면 거절에 대한 두려움이나 음성 메일로 바로 넘어가는 것과 같은 일반적인 영업 장애물을 건너뛰고, 건너뛰고, 뛰어넘을 수 있습니다.
추천은 비용 효율적인 가격으로 비즈니스에 필요한 리드와 전환을 생성할 수 있는 좋은 방법입니다. 추천을 통해 신뢰도를 높이고 비즈니스와 추천인 사이에 이미 신뢰 관계가 형성되어 있으므로 초기 관계를 구축하는 데 따르는 부담을 덜어줍니다.
추천인에게 문제가 없고 제품에 만족하는지 반드시 물어보세요. 요청하지 않아도 추천인이 이를 명확히 밝히면 더욱 좋습니다. 추천의 혜택을 명확하게 설명하고 거래를 성사시키기 위해 인센티브를 제공할 수도 있습니다.
대화를 시작하는 것은 여러분에게 달려 있습니다. 91%의 고객이 추천을 해줄 의향이 있다고 답했습니다.라고 답했으며, 이는 영업사원이 콜드 콜을 할 때 가장 효과적인 도구입니다. 그러나 영업 사원의 11%만이 콜드 콜 중에 추천을 요청합니다. 놓치고 있는 89%에 포함되지 마세요.
3. 개방형 질문하기
생각을 자극하는 질문으로 잠재 고객의 참여를 유도하여 더 많은 이야기를 나누고 더 깊은 대화를 나누세요. 팀이 통화 중에 잠재 고객의 주의를 완전히 집중시키지 못하면 대화가 전환으로 이어지지 않을 가능성이 높습니다.
이 특별한 콜드 콜 기법을 사용하면 잠재 고객과 더 깊은 대화를 나누고 통화 중에 더 적극적으로 참여하도록 유도할 수 있습니다. 이를 통해 일반적인 영업 스크립트에서는 얻을 수 없는 인사이트를 수집할 수 있습니다. 영업 스크립트.
Gong 에 따르면 콜드 콜을 하는 동안 잠재 고객과 3~4가지 문제를 논의하는 것을 목표로 해야 합니다. 이 시점이 통화 길이와 솔루션에 대한 발판을 마련할 수 있는 적절한 발판, 즉 제품을 찾는 데 있어 최적의 시점입니다.
4. 전원 명령문으로 열기
시간을 낭비하지 말고 바로 요점을 파악하세요. 잠재 고객이 직면하는 일반적이고 반복적인 장애물을 즉시 해결할 수 있는 간결한 문구를 사용하고 제품이 어떻게 해결책을 제공할 수 있는지 보여주세요. 문장은 간결하면서도 영향력이 있어야 합니다. 사용 강력한 단어 을 사용하여 잠재 고객의 우려를 해결하면서 제품이 제공하는 가치를 강조하세요.
문장의 예는 다음과 같습니다:
"안녕하세요 (잠재 고객 이름), 저는 (특정 고충 사항)으로 반복적으로 어려움을 겪고 있는 귀사의 업계 내 여러 회사와 거래해 왔습니다. 저희가 제공하는 솔루션은 (솔루션 설명)을 통해 귀사와 같은 수많은 기업이 이 문제를 극복하는 데 도움이 되었습니다. 귀사도 비슷한 결과를 얻을 수 있도록 도울 수 있는 방법에 대해 더 자세히 논의하고 싶습니다!"
이 오프닝 문구를 뒷받침할 한두 개의 추천글이 있다면 더욱 좋겠지만, 너무 일찍 잠재 고객의 목구멍으로 강요하지 마세요. 잠재 고객의 흥미를 유발할 수 있는 브랜드 이름만 언급하세요.
여기에 나열된 모든 콜드 콜 기법 중에서 이 기법은 잠재 고객의 관심을 즉시 끌기 위해 고안되었습니다. 연구에 따르면 영업 담당자가 콜드 콜을 통해 잠재 고객을 설득할 수 있는 시간은 5~10분밖에 되지 않는다고 합니다. 이 시간을 잘 활용해야 합니다.
5. 소셜 판매
현대의 세일즈 시대에는 콜드 콜 기법에 소셜 세일즈를 통합하는 것이 필수적입니다. 밀레니얼 세대는 이제 의사 결정의 의사 결정의 상당 부분을 의사 결정을 내리고 있으며, 이는 우리의 커뮤니케이션 방식을 바꾸고 있습니다.
소셜 미디어 플랫폼과 회사 블로그를 사용하면 고객과 더욱 개인화된 관계를 구축할 수 있습니다. B2B 구매자의 57% 는 이제 소셜 미디어를 사용하여 공급업체를 조사합니다. 기업의 TikTok이나 Instagram을 둘러보는 것만으로도 기업의 정신과 기업이 추구하는 바를 엿볼 수 있습니다.
또한, 이미 잠재 고객의 이름을 알고 있다면 소셜 셀링을 통해 인간적인 관계를 형성하여 친밀감을 쌓고 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 상대방이 열성적인 레이커스 팬이라는 사실을 알고 있다면 , 비즈니스와 관련 없는 개인적인 접근 방식도 좋은 출발점이 될 수 있습니다.
6. 미러링 및 매치
앞서 언급했듯이 콜드 콜의 첫 30초를 잘 보내는 것이 가장 중요합니다. 강하게 시작하면 통화를 성공적으로 끝낼 가능성이 높아집니다. LA 최고의 부동산 교육자인 브라이언 카셀라가 여러분이 콜드 콜에 바로 적용할 수 있는 훌륭한 콜드 콜 기법을 알려드립니다. 아래에서 그의 이야기를 들어보세요.
카셀라는 영업 담당자로서의 경력이 풍부하고 영업 업계에서 수많은 경험을 쌓았습니다. 그는 말 그대로 "잠재 고객의 어조, 속도, 음량을 최대한 모방하여 잠재 고객을 미러링하고 일치시키는 것이 중요하다고 강조합니다. 그렇게 하면 친근한 분위기가 조성되고 '이 사람은 콜드 콜러야'라는 생각에서 '내가 아는 사람일지도 몰라'라는 생각으로 멀어지게 됩니다."
팀이 주는 첫인상은 성공에 매우 중요합니다. 팀이 곧바로 좋지 않은 분위기를 풍기면 나머지 대화의 분위기가 결정됩니다. 잠재 고객을 미러링하면 잠재 고객의 어조를 파악하고 그들과 같은 파장에 맞춰 대화할 수 있습니다. 상대방의 주파수를 맞추면 자동으로 상대방이 더 편안하게 느낄 수 있습니다.
간단한 방법이지만 정말 잘 작동합니다!
7. 경쟁사 비방 금지
팀에서 제품의 장점과 경쟁사와의 비교를 요약할 수 있지만, 그렇다고 해서 경쟁사에 대해 험담할 필요는 없습니다.
경쟁사에 대해 나쁘게 말하는 것은 결코 선한 사람처럼 보이지 않습니다. 여러분의 제품이 경쟁사의 제품을 압도하더라도 경쟁사에 대해 정중하게 말하고 겸손한 태도를 유지하는 것이 중요합니다. 사실, 경쟁사에 대해 나쁘게 말하는 것은 종종 정반대의 효과를 가져옵니다.. 잠재 고객은 가만히 앉아서 상대방을 헐뜯는 것을 듣고 싶어 하지 않습니다. 잠재 고객은 자신의 문제에 대한 가치와 해결책을 원합니다. 잠재고객과 통화하는 사람은 경쟁자가 아니라 바로 여러분이라는 사실을 기억하세요.
경쟁사의 강점과 약점에 대한 개요는 콜드 콜 중에 잠재 고객에게 가치를 제공할 수 있는 좋은 방법입니다. 추가 비용 없이 정보를 제공하고 제품을 밀어붙이는 것이 아니라 장단점을 투명하게 비교하는 것입니다.
연구에 따르면 최대 B2B 기업의 65% 가치 제안을 수립하는 데 시간과 노력을 기울인다고 합니다. 경쟁사를 직접적으로 비방하기보다는 자사 제품의 고유한 가치에 집중하는 것이 판매를 성사시키는 데 더 효과적인 경향이 있습니다.
요컨대, 경쟁사 이야기를 하느라 시간을 낭비하지 마세요. 잠재 고객에게 혜택을 줄 수 있는 방법에 대해 이야기하여 그 시간을 현명하게 보내세요.
8. 공감 표시
쇼케이스 공감 은 잠재 고객과의 관계를 형성하고 진정한 관계를 구축하는 촉매제입니다.
"성공의 비결이 하나 있다면 상대방의 관점을 이해하고 자신의 관점뿐만 아니라 상대방의 관점에서도 사물을 볼 수 있는 능력에 있습니다."
잠재 고객의 문제에 대한 진정한 관심과 이해를 보여주면 신뢰는 자연스럽게 따라옵니다. 일반적인 영업 전략이 포함된 일반적인 콜드 콜은 다른 사람들과 차별화되는 데 아무런 도움이 되지 않습니다. 오히려 그 안에 묻힐 수 있습니다.
잠재 고객이 겪고 있는 상황을 진정으로 이해하고 있다는 것을 보여 주려면 잠재 고객의 상황에 대한 이해를 드러내는 비슷한 경험을 공유하세요. 또한 잠재 고객의 말을 자신의 말로 되받아쳐서 잠재 고객이 자신의 말을 듣고 있다고 느낄 수 있도록 할 수도 있습니다.
상대방의 우려 사항을 반영하고 반복함으로써 상대방을 확인하고 오래 지속되는 관계의 토대를 마련할 수 있습니다. 또한 공감하는 언어를 사용하고 목소리 톤을 바꾸는 것도 공감을 표현하는 콜드 콜 기술입니다. 많은 영업 스킬의 핵심에는 공감이 있습니다.
9. 피칭 전 학습하기
여러분과 여러분의 팀은 모든 통화에서 제품에 대한 수많은 정보를 쏟아내면서 총을 쏘아붙일 필요가 없습니다. 세일즈 프레젠테이션 대신 콜드 콜을 통해 잠재 고객의 목표, 요구 사항, 고충 등 잠재 고객에 대해 알아보세요.
후속 통화에서 잠재고객을 더 잘 이해하게 되면 잠재고객과 더 효과적으로 소통할 수 있도록 프레젠테이션을 효과적으로 조정할 수 있습니다.
이러한 종류의 정보를 받기 위해 질문할 수 있는 질문은 다음과 같습니다:
- 유사한 제품에 대한 이전 경험을 공유해 주시겠습니까?
- 현재 문제를 어떻게 해결하려고 시도했나요?
- 주요 목표는 무엇인가요?
- 이미 염두에 두고 있는 구체적인 성과가 있나요?
- 솔루션을 검색할 때 측정하는 특정 기준이 있나요?
- 후속 토론에서 잠재적인 해결책을 더 모색해 볼 의향이 있으신가요?
이제 팀은 해당 잠재고객을 위한 맞춤형 영업 프레젠테이션을 개발하는 데 필요한 모든 정보를 확보했습니다. 콜드 콜에서는 전화로 즉시 판매를 성사시키려는 것이 아니라는 점을 항상 명심하세요. 모르는 사람에게서 몇 분 안에 물건을 구매하겠다고 약속하는 사람은 아무도 없습니다. 콜드 콜은 친밀감을 형성하고 잠재 고객을 판매 퍼널 아래로, 즉 구매 단계에 더 가깝게 이동시키기 위한 것입니다.
잠재 고객의 모든 답변을 추적하려고 애쓰지 마세요. 대화에 집중하세요. tl;dv와 같은 도구를 사용하여 미팅을 녹음하고 대신 메모를 작성하세요. 나중에 잠재 고객이 말한 내용을 요약하거나 전체에 타임스탬프를 남겨두고 중요한 부분으로 빠르고 쉽게 돌아갈 수 있습니다. 후속 조치 전에 다시 볼 수 있는 짧은 클립이나 릴을 만들어서 모든 내용을 기억에 남기고 잠재고객이 기억에 남도록 할 수도 있습니다.
10. 지속성이 핵심
"성공한 사람과 그렇지 않은 사람의 차이는 힘의 부족이나 지식의 부족이 아니라 의지의 부족입니다."
끈기는 즉시 눈에 보이는 것이 아니기 때문에 가장 간과되는 콜드 콜 기술 중 하나입니다. 초기 반대를 극복하고 일관성을 유지하면 궁극적으로 더 큰 성공을 달성하고 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다. 계속 벽에 부딪히는 것처럼 느껴질 수도 있지만, 전화를 받을 때마다 금광에 한 걸음 더 가까워지는 것입니다.
여러 번 전화를 거는 영업 담당자는 전환율을 70%까지 높입니다.균형을 유지하는 것입니다. 잠재 고객을 귀찮게 하고 싶지는 않지만, 잠재 고객이 관심을 보였다면 판매의 80%는 최소 5번의 후속 전화가 필요하므로 지속적으로 후속 조치를 취하는 것이 중요합니다.
이는 후속 조치에만 국한된 것이 아닙니다. 콜드 콜 기술로서 끈기 있는 태도는 그 이상은 아니더라도 그 만큼 중요합니다. 평균적으로 콜드 콜을 할 때 잠재 고객에게 도달하기까지 8번의 시도가 필요합니다. 한두 번 시도하다가 포기하면 대화조차 할 수 없게 됩니다. 사람들은 모르는 사람의 전화를 잘 받지 않는 경향이 있으므로 끈기를 잃지 마세요. 임원급이라면 전화를 받을 가능성이 더 높습니다.
이 이야기의 교훈은 끈기 있게 노력하면 보상을 받는다는 것입니다.
11. 따뜻한 전화
수신 전화를 알지 못하는 잠재 고객에게 무작위로 전화를 거는 것보다 더 좋은 방법은 무엇일까요? 그렇다면 이미 관심을 보이고 문제에 대한 해결책을 찾고 있는 잠재 고객에게 전화를 걸어 귀사가 그 해결책이 될 수 있도록 하는 것은 어떨까요?
통화 전에 발송한 이메일에 의해 상호 작용이 시작되었든, Clearbit과 같은 웹사이트 추적 도구 또는 대체 도구 중 하나가 잠재 고객의 웹사이트 방문을 알려주었든, 이는 잠재 고객이 여러분이 누구인지 알고 있다는 것을 의미합니다. 완전히 냉정하게 전화하는 것이 아니라 이미 도움을 줄 수 있다고 의심하는 잠재 고객을 타겟팅하는 것입니다.
콜드 콜은 방해가 되는 반면, 웜 콜은 초대된 대화에 가깝습니다. 또한 웜 콜링은 20%의 전환율로 콜드 콜의 약 2%에 비해 전환율이 더 높습니다.
아래 인포그래픽은 콜드 콜과 웜 콜의 주요 차이점을 보여줍니다.
12. 인내심
콜드 콜은 항상 조직적인 미팅으로 이어지는 초기 대화여야 합니다. 가장 중요한 콜드 콜 기술 중 하나는 너무 빨리 서두르지 않는 것입니다. 먼저 추가 논의를 위한 무대를 마련하는 것이 좋습니다.
"안타깝게도 너무 많은 영업사원이 미팅을 요청하지 않습니다. 이들은 영업 프로세스의 다음 단계로 넘어가지 않고 콜드 콜을 통해 판매를 시도합니다. 이는 잠재 고객을 만나더라도 일반적으로 효과가 없습니다."
콜드 콜은 초기 접점일 뿐이라는 메시지는 분명합니다. 콜드 콜의 주요 목표는 후속 미팅을 확보하고 궁극적으로 세일즈 성사로 나아가는 것입니다. 너무 일찍 총을 쏘려고 하면 잠재고객이 깜짝 놀라 도망가게 될 것입니다.
기대감을 조성하세요. 고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 알려주고 고객의 욕구를 자극하세요. 더 알고 싶고, 데모나 체험을 해보고 싶다는 욕구는 작은 것부터 시작해서 한꺼번에 커질 것입니다. 인내심을 가지세요.
콜드 콜 기법으로 세일즈 게임 향상하기
콜드 콜 기술을 익히는 것은 결코 쉬운 일이 아니지만, 리드를 고객으로 전환하는 데 있어 매우 중요합니다. 콜드 콜을 하는 동안 친밀감을 형성하고 진심을 다하며 중요한 가치를 제공하는 데 집중하면 영업 성공 확률을 높일 수 있습니다.
하지만 타이밍도 중요하다는 사실을 잊지 마세요. 콜드 콜을 하기에 가장 좋은 시간을 파악하고 가장 적절한 순간에 좋아하는 콜드 콜 기술을 적용하세요. 행운을 빕니다!
