영업 분야에서 일한다는 것은 때로는 구름 사이로 날아오르는 기분이 들기도 하지만, 반대로 납 장화를 신고 늪을 헤쳐 나가는 것과 같은 기분이 들기도 한다는 것을 의미합니다! 영업 동기를 관리하는 데 있어 팀의 사기를 유지하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다.
감정, 목표, 그리고 일반적으로 모든 것에 대해 걱정하지 않으려는 노력으로 인해 종종 소용돌이에 휘말릴 수 있습니다.
그러나 위험도가 높은 환경에서 일하는 경우 부정적인 소문은 키 입력 소프트웨어에 대한 소문보다 더 빠르게 퍼질 수 있습니다. 게다가 대면할 필요도 없습니다. remote 업무로 인해 물리적으로 고립될 수 있는 디지털 시대에는 영업팀의 부정적인 분위기가 화면을 통해 몰래 침투하여 팀 분위기를 감염시킬 수 있습니다.
영업의 감기처럼 전염성이 강하고 업무에 지장을 줄 수 있습니다. 그렇다면 방해가 되는 부정적인 영업 담당자를 관리해야 하는 상황에 직면했을 때 영업 관리자는 어떻게 해야 할까요? 물론 관리 전략의 디지털 손 소독제를 챙겨야 합니다!
이 가이드에서는 부정적 반응의 근본 원인을 파악하고, 효과적으로 소통하며, 영업에 대한 신뢰를 쌓는 방법, 상황을 정상으로 되돌리기 위해 신중하게 고려한 대상별 개입을 실행하는 방법, 징계를 고려해야 하는 시기(그리고 그 방법)에 대한 자세한 내용을 확인할 수 있습니다.
부정적 반응의 근본 원인 파악하기
영업은 엄청나게 답답할 수 있습니다. 그리고 이러한 좌절감은 쉽게 쌓일 수 있습니다. 영업 리더라면 때때로 팀원들의 끝없는 부정적 의견으로 인해 한계에 부딪힌 적이 있을 것입니다. 하지만 좌절감이 분노로 바뀌기 전에 한 발 물러서서 공감하고 상황을 조망하는 자세로 접근하세요. 여기서 목표는 단순히 부정적인 감정을 관리하는 것이 아니라 그 근본 원인을 찾아서 격리해야만 이를 근절하거나 긍정적인 감정으로 전환할 수 있습니다.
부정적 행동의 심리적 요인은 무엇인가요?
영업 담당자와의 부정적인 관계는 단순히 몇 번의 나쁜 영업 전화나 까다로운 할당량에서 비롯되는 경우가 많습니다. 심리적, 환경적 요인과 같은 것들이 모든 사람의 일과 삶에 대한 관점을 형성하고 유지하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다.
번아웃, 스트레스, 전반적인 불안감은 데이터 품질에 대해 불평하거나 동료가 "좋은 리드는 모두 가져간다"고 주장하면서 표면으로 드러날 수 있습니다. 어떤 시나리오를 가지고 결론을 내리기 전에 각 담당자가 직면하게 될 개별적인 경험과 어려움을 고려하는 것이 정말 중요합니다. 이는 영업이라는 표면적인 문제뿐만 아니라 개인 생활, 인간관계, 건강 등 다양한 측면에서 발생합니다.
갤럽의 연구에 따르면 개인적으로 힘든 시기를 겪고 있는 직원을 응원하는 등 직원 복지를 위한 개인의 행동이 일반적인 문화나 회사 차원의 이니셔티브보다 회사 복지에 더 유익한 영향을 미치는 것으로 나타났습니다. 즉, 직원들에게 빈백이 가득한 공간을 제공하거나 무료 명상 앱을 제공하는 것보다 인간적으로 대하고 친절하게 대하는 것이 직원을 유지하고 긍정적인 태도를 유지하는 데 훨씬 더 가치 있다는 것입니다.
효과적인 커뮤니케이션 전략
커뮤니케이션은 영업의 핵심이지만 의외로 많은 영업 담당자가 어려움을 겪는 부분이기도 합니다. 영업 관리자 및 책임자는 리더십의 이러한 측면을 마스터하면 팀의 역학 관계를 변화시키고 전반적으로 더 큰 성공과 직무 만족도를 이끌어낼 수 있습니다.
열린 커뮤니케이션 라인을 구축하는 방법
부정적 의견에 대처할 때 첫 번째 단계는 모든 팀원이 자신의 의견을 경청하고 소중하게 여기는지 확인하는 것입니다. 소통의 장을 열어 사람들이 부정적인 영향을 받지 않고 자유롭게 말할 수 있도록 해야 합니다.
담당자에게 방어적인 대응이 아닌 적극적인 경청으로 직원들의 우려, 불만, 어려움을 공유하도록 요청하세요. 이는 정기적인 일대일 미팅, 팀 토론, 열린 대화를 위한 온라인 공간 마련 등을 통해 이루어질 수 있습니다.
이러한 투명성과 신뢰의 문화를 조성함으로써 담당자들은 어려움에 직면했을 때 더 일찍 말할 수 있다고 느낍니다. 즉, 작은 문제가 더 큰 문제로 발전하기 전에 선제적인 지원과 개입을 통해 문제를 조기에 해결할 수 있습니다.
공감과 이해에 계속 집중하는 것을 잊지 마세요. 비판이나 수정보다는 이해하고 도움을 주려는 의도로 각 대화에 접근하세요.
효과적인 피드백을 위한 기술
특히 remote 환경에서 작업할 때 피드백을 제공하는 데에는 기술이 필요합니다. 영상 통화의 시각적 특성에도 불구하고 디지털 커뮤니케이션은 뉘앙스를 잃을 수 있습니다. 효과적인 피드백을 제공하려면 피드백이 효과적인지 확인하세요:
- 구체적,
- 건설적,
- 성격이 아닌 행동 기반.
여기서 핵심은 사람들의 인격을 공격하거나 비판하거나 사기를 떨어뜨리는 것이 아니라 안내하고 개선하는 것입니다.
성장, 학습, 성찰(양쪽 모두)을 촉진하는 기회로 활용하고, 개선 및 추가 지원을 위한 명확하고 실행 가능한 목표를 세우는 것도 잊지 마세요.
수정 피드백을 제공할 때는 긍정적인 강화를 통해 피드백을 강화해야 합니다.
비효율적인 피드백의 예
"리드에 대한 불평은 팀 전체의 사기에 부정적인 영향을 미칩니다. 다른 팀원들도 모두 같은 리드 작업을 하고 있고 잘하고 있습니다! 태도를 바로잡고 부진한 성과에 대한 변명을 그만둬야 합니다."
비효율적인 이유
- 이렇게 하면 근본적인 문제를 해결하거나 이해하려고 노력하지 않고 영업 담당자의 우려를 무시하게 됩니다.
- 다른 담당자와의 비교는 자신감에 영향을 미칠 뿐만 아니라 팀원들을 소외시키고 분열을 조장할 수 있습니다.
- 건설적인 도움은 없습니다. 피드백은 실행 가능한 지원이나 담당자가 어떻게 다르게 할 수 있는지에 대한 모델링보다는 비판과 수치심에 불과합니다.
효과적인 피드백의 예
"최근 리드의 품질에 대한 여러분의 우려를 잘 알고 있으며, 이로 인해 발생할 수 있는 좌절감을 인정하고 싶습니다. 저는 모든 사람이 성공에 필요한 도구와 기회를 가지고 있다고 느끼는 것이 중요하다고 생각합니다. 함께 앉아 여러분이 우려하는 몇 가지 리드에 대해 살펴봅시다.
이러한 문제에 접근하기 위한 전략을 논의하고 리드 자격 검증 프로세스를 개선하는 데 도움이 될 수 있는 패턴을 살펴볼 수 있습니다. 여러분의 인사이트는 접근 방식을 개선하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 또한 다음 교육 세션에서 리드 처리 기술을 향상시키는 데 초점을 맞추면 팀 전체에 도움이 될 수 있습니다. 제가 도와드리겠습니다."
효과적인 이유
- 담당자의 감정과 우려를 인정하는 것부터 시작하면 방어적인 태도를 낮추고 보다 생산적인 대화를 나눌 수 있습니다.
- 리드를 함께 검토하여 담당자를 솔루션의 일부로 초대하여 피드백 프로세스를 협력적으로 진행합니다.
- 기술 개발에 중점을 둔 지원 및 추가 교육에 대한 약속과 함께 명확하고 건설적인 경로를 제공합니다.
- 담당자의 피드백을 잠재적으로 가치 있는 것으로 포지셔닝하면 부정적인 시각에서 기여하는 시각으로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.
리드에 대한 부정적인 피드백을 제공하는 이 접근 방식은 이해, 협업, 건설적인 발전에 중점을 둡니다. 비판을 넘어 영업 담당자가 문제 해결과 개선에 참여하도록 유도하여 긍정적이고 적극적인 팀 문화를 강화합니다.
타겟팅된 개입을 구현하는 방법
영업팀 내에서 부정적인 분위기를 전환하려면 단순히 문제를 파악하고 효과적으로 소통하는 것 이상으로 특정 문제를 해결할 수 있는 실행 가능한 목표에 따른 개입이 필요합니다.
이러한 전략을 실행에 옮기는 방법은 다음과 같습니다:
개인 맞춤형 코칭 세션을 진행하는 방법
개인 맞춤형 코칭 세션은 개인의 고민을 해결하고 전문적인 성장을 촉진하는 강력한 도구입니다.
담당자의 필요, 강점, 개선이 필요한 부분에 초점을 맞춘 명확한 의제를 설정하는 것부터 시작하세요.
영업 실적 데이터에서 얻은 인사이트와 해당되는 경우 동료 및 고객의 피드백을 활용하여 대화를 이끌어 보세요.
1단계: 열린 대화를 위한 안전하고 비밀이 보장되는 공간을 마련합니다.
2단계: 구체적인 사례를 들어 담당자가 직면한 구체적인 문제를 논의합니다.
3단계: 달성 가능한 목표와 마일스톤이 포함된 개발 계획을 위해 협력합니다.
4단계: 진행 상황을 검토하고 필요에 따라 계획을 조정하기 위해 정기적인 후속 조치 일정을 잡습니다.
팀 빌딩 활동을 구성하는 방법
팀 빌딩 활동은 사기를 진작하고 팀 결속력을 향상시킬 수 있으며, 이는 부정적 사고와 싸우는 데 필수적인 요소입니다. 협업, 의사소통, 문제 해결을 장려하는 활동을 선택하세요.
온라인 방탈출 게임이나 협업 프로젝트와 같은 가상 팀 빌딩 연습은 remote 환경에서 특히 효과적일 수 있습니다.
1단계:팀의 요구 사항을 파악하고그에 따라 활동을 선택합니다.
2단계: 모든 팀원에게 포용성과 접근성을 보장합니다.
3단계: 활동 후 디브리핑을 통해 학습 및 반성 사항을 논의합니다.
영업 통화 분석 활용 방법
심층적인 영업 통화 분석을 위해 tl;dv와 같은 도구를 활용하여 건설적인 피드백을 제공하고 코칭 기회를 파악하세요. 이 접근 방식을 사용하면 세부적인 관리 없이도 영업 상호 작용을 모니터링하여 자기 개선과 책임감 있는 문화를 조성할 수 있습니다.
1단계: 성공 사례와 개선이 필요한 부분을 중심으로 검토할 주요 영업 통화를 선택합니다.
2단계: 담당자와 함께 이러한 통화를 분석하여 효과적인 기술을 강조하고 놓친 기회에 대한 대체 접근 방식을 논의합니다.
3단계: 담당자가 자신의 성과를 돌아보고 개인 개발 목표를 설정하도록 독려합니다.
이러한 목표에 따른 개입을 구현함으로써 영업 담당자와 팀의 고유한 요구 사항을 해결하고 성장과 성공을 장려하는 긍정적이고 지원적인 환경을 조성할 수 있습니다.
영업 관리에서 긍정적 강화를 사용하는 방법
긍정적 강화는 관리자가 사기를 높이고 성과를 향상시키며 영업 담당자가 목표를 초과 달성하도록 동기를 부여하는 환경을 조성하는 데 가장 효과적인 도구 중 하나가 될 수 있습니다. 긍정적인 피드백과 달성 가능한 마일스톤을 통해 이를 효과적으로 적용하는 방법을 살펴보세요.
긍정적인 피드백을 위한 전략
긍정적인 피드백은 단순한 칭찬을 넘어 성공으로 이끄는 행동을 인정하고 강화하는 것입니다.
다음은 이를 효과적으로 적용하기 위한 몇 가지 전략입니다:
구체적이고 시의적절해야 합니다: 피드백은 격려하고자 하는 행동이나 행동에 대해 즉각적이고 구체적으로 제공해야 합니다. 일반적인 "잘했어" 대신 "고객의 요구를 이해하는 접근 방식이 탁월했습니다."와 같이 정확히 무엇이 잘되었는지 강조하세요.
피드백을 목표에 연결하세요 : 피드백을 더 광범위한 팀 또는 개인 목표에 연결하세요. 이렇게 하면 담당자가 자신의 행동이 팀의 성공에 어떻게 기여하는지 이해하는 데 도움이 됩니다.
자기 성찰을 장려하세요 : 피드백을 제공한 후에는 담당자가 자신의 성공을 되돌아보고 향후 시나리오에서 이러한 행동을 반복할 수 있는 방법을 고려하도록 장려하세요.
달성 가능한 마일스톤 설정
마일스톤은 단순한 성공의 지표가 아니라 영업 동기를 높이고 더 큰 목표를 향한 명확한 길을 제시하는 디딤돌입니다. 팀원을 진정으로 돕고 싶다면 앞으로의 도전이 관리 가능하고 실현 가능해 보이는지 확인하세요.
설정 방법은 다음과 같습니다:
목표를 더 작은 단계로 나누기: 큰 매출 목표는 부담스러울 수 있습니다. 더 빨리 달성할 수 있는 더 작고 관리하기 쉬운 마일스톤으로 세분화하세요.
마일스톤 달성 축하하기 : 마일스톤에 도달하면 이를 인정하고 축하하세요. 팀 회의에서 성취를 인정하는 간단한 방법부터 보다 실질적인 보상까지 다양한 방법이 있습니다.
필요에 따라 마일스톤을 조정하세요 : 성과와 피드백에 따라 마일스톤을 유연하고 기꺼이 조정하세요. 이렇게 하면 도전적이면서도 달성 가능한 목표를 유지하여 담당자의 참여와 동기를 유지할 수 있습니다.
담당자를 위한 검증을 고려하는 동시에 성장의 기회를 창출하고 있는지 확인함으로써 훨씬 더 지원적인 프로세스를 만들 수 있습니다. 이러한 지원적인 역할은 담당자가 공격을 받는다는 느낌이나 방어적인 태도를 갖기보다는 적극적으로 참여하도록 유도하는 경우가 많습니다.
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성능 개선 계획을 사용하는 방법(및 시기)
때로는 그렇게 간단하지 않습니다. 특히 팀의 더 큰 이익이 걸려 있을 때는 담당자의 감정과 태도를 관리하기 위해 보다 체계적이고 공식화된 아이디어를 생각해야 할 때가 있을 수 있습니다. 바로 이런 경우에 PIP를 활용하는 것이 부정적인 의미만큼이나 확실한 전략이 될 수 있습니다.
하지만 PIP를 최후의 수단이나 징계를 위한 단계로 생각하기보다는 담당자 개인과 팀 전체에 성장과 발전의 기회로 보는 것이 좋습니다.
효과적인 PIP의 본질
효과적인 PIP의 핵심은 담당자와 회사의 성공과 직결되는 명확하고 달성 가능한 목표를 설정하는 것입니다. 개선이 필요한 영역을 파악하고, 목표 달성을 위한 로드맵을 설정하며, 그 과정에서 지원과 리소스를 제공하는 구조화된 접근 방식을 제공합니다. 이 프로세스는 진행 상황을 평가하고 필요에 따라 계획을 조정하기 위해 정기적인 체크인을 통해 협력적으로 진행되어야 합니다. 이를 통해 계획이 성과 향상이라는 궁극적인 목표에 부합하고 관련성을 유지할 수 있습니다.
앞서 언급한 프로세스와는 달리, 이 방법은 보다 공식적이고 문서화된 접근 방식으로 인사부나 기타 제3자가 관여할 수 있습니다.
PIP의 전략적 중요성
PIP는 단순히 매출 수치를 개선하기 위한 것이 아니라 지속적인 개선과 책임감 있는 문화를 강화하기 위한 것입니다. 효과적으로 사용하면 잠재적으로 부정적인 상황을 학습과 성장의 기회로 바꿀 수 있습니다. 조직이 직원의 성공에 투자하고 있으며 직원의 발전을 위해 자원을 투입할 의향이 있다는 강력한 메시지를 전달할 뿐만 아니라 이를 실행하는 데 진지하게 임하고 있다는 것을 보여줄 수 있습니다.
PIP를 관리 전략에 통합하면 저조한 실적을 해결할 뿐만 아니라 보다 긍정적이고 지원적이며 생산적인 영업 환경을 조성하는 데 기여할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 부정적인 요소를 관리하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 팀의 지속적인 성공을 위한 강력한 토대를 마련합니다.
성과 개선 계획이 어떻게 영업 성공을 촉진하고 해고에 대한 두려움을 없애는지 알아보세요.
징계 조치가 필요한 시기를 인식하는 방법
가장 지지적이고 응집력 있는 영업팀 내에서도 징계가 리더십의 필수적인 부분이지만 어려운 일이 될 수 있는 상황이 발생할 수 있습니다.
이는 관리자의 직관뿐만 아니라 공정성과 명확성을 보장하기 위해 확실한 증거가 필요한 중요한 결정입니다.
이 과정에서 영업팀의 상호작용과 행동에 대한 명확하고 편견 없는 시각을 제공하는 tl;dv와 같은 도구를 활용하면 중추적인 역할을 할 수 있습니다. 적절한 시기에 징계 조치를 취할 수 있다면 많은 문제를 완화하고 영업팀의 전반적인 동기 부여를 보호할 수 있습니다.
징계가 필요한 시기를 파악하는 방법
공식 징계 조치로 넘어가는 결정은 결코 가볍게 내려서는 안 됩니다. 코칭이나 PIP를 통해 해결되지 않은 행동 패턴이나 성과 문제가 있는 경우가 많습니다.
주의해야 할 몇 가지 주요 지표는 다음과 같습니다:
- 지속적인 성능 저하,
- 변화에 대한 무관심한 태도,
- 팀 규범을 무시합니다,
- 방해가 되는 행동
다시 말하지만, 녹음된 영업 통화를 통해 이러한 행동의 구체적인 예를 제공함으로써 지각이 아닌 증거에 기반한 의사결정을 내릴 수 있도록 도와주는 tl;dv는 매우 유용합니다.
징계 조치 시행 방법
징계 조치가 필요하다고 판단되는 경우, 그 방법을 꼼꼼하게 측정하고 문서화해야 합니다.
1단계: 우려되는 행동 또는 성과 저하의 구체적인 사례를 수집하고 검토하여 명확한 증거에 기반한 평가가 이루어지도록 합니다.
2단계: 조사 결과와 징계 조치의 근거를 해당 직원에게 명확하게 전달하여 개선에 대한 명확한 기대치를 설정합니다.
3단계: 예상되는 개선이 이루어지지 않을 경우의 잠재적 결과를 포함하여 시정 조치의 단계를 개략적으로 설명합니다.
TL;DV와 같은 도구를 통합하면 정보에 기반한 의사 결정을 내리는 데 도움이 될 뿐만 아니라 투명한 증거 기반 프로세스를 지원하여 징계 조치의 공정성과 무결성을 강화할 수 있습니다. 이는 상황이 개선되지 않을 경우 발생할 수 있는 후유증에 대비하는 데도 중요합니다. 담당자의 행동 또는 부작위에 대해 공정하고 신중한 접근 방식을 취했음을 명확하게 문서화하면 추후 발생할 수 있는 소송이나 기타 문제로부터 보호할 수 있습니다.
지속적인 개선 문화를 조성하는 방법
지속적인 개선을 촉진하는 환경을 조성하는 것은 모든 salesforce 의 지속적인 성공과 팀 회복력의 초석입니다.
이러한 문화는 성장과 학습을 장려할 뿐만 아니라 팀이 적응력과 미래 지향적인 태도를 유지할 수 있게 해줍니다.
이러한 정신의 핵심은 각 팀원의 잠재력을 인정하고 개인 및 전문성 개발을 위한 도구와 기회를 제공하는 것입니다.
성장과 학습 장려
지원적인 문화란 호기심을 소중히 여기고, 도전을 배움의 기회로 받아들이며, 발전을 축하하는 문화입니다. 영업 담당자가 부당한 비판에 대한 두려움 없이 자신의 능력을 확장하고, 위험을 감수하고, 결과를 통해 배울 수 있는 공간을 조성하는 것입니다. 이러한 접근 방식은 지속적인 개선이 개인의 책임이자 공동의 목표로 여겨지는 지속적인 성장의 사고방식을 조성합니다.
비침습적 모니터링을 위한 도구 사용 방법
이러한 문화를 조성하기 위해서는 기술이 중요한 역할을 합니다. 영업 통화를 비침습적으로 모니터링할 수 있는 tl;dv와 같은 도구를 사용하면 정확한 피드백을 제공하고, 개선이 필요한 부분을 파악하며, 팀 전체에 모범 사례를 공유할 수 있습니다.
관리자와 담당자가 함께 통화를 검토할 수 있도록 함으로써 tl;dv는 학습과 개선의 정신 아래 성과와 전략에 대한 건설적인 대화를 촉진합니다.
기술을 감시의 수단이 아니라 성장을 위한 플랫폼으로 활용하여 담당자가 피드백이 풍부한 지원 환경에서 자기 성찰을 하고 기술을 연마할 수 있도록 하는 것입니다.
팀 운영에 tl;dv를 도입할 준비가 되셨다면 지금 바로 다운로드하여 사용해 보세요. 완전 무료로 시작하여 영업팀의 행복과 건강을 유지하고 긍정을 전파하는 데 도움이 될 수 있습니다!
