영업의 세계에서는 지속적인 학습이 성공의 열쇠입니다. 양질의 영업 교육을 받은 영업 담당자는 개인의 성과가 20% 향상됩니다. 자신의 이름을 알리고 싶어 하는 신입사원부터 최고의 자리를 지키기 위해 노력하는 노련한 전문가까지, 영업을 마스터하기 위한 여정은 끝이 없습니다.
이 종합적인 영업 교육 가이드는 성공에 필요한 모든 팁과 요령, 도구를 완벽하게 준비할 수 있도록 도와줍니다.
처음부터 시작하겠습니다...
영업 교육이란 무엇인가요?
영업 교육은 일반적으로 영업 담당자에게 보다 효율적으로 영업하는 데 필요한 기술, 제품 지식 및 기법을 제공하는 프로그램입니다.
영업 교육은 크게 네 가지 범주로 나뉩니다:
1. 영업 방법론
영업 통화 중에 무엇을 해야 하는지 알고 싶으신가요? 영업 방법론 교육은 영업 프로세스의 각 단계에서 영업의 기술에 접근하는 방법을 알려줍니다. 이를 통해 자신이 정확히 무엇을 하고 있는지 명확하게 파악할 수 있습니다. 영업 방법론 교육은 신입 영업 담당자를 위한 이상적인 첫 단계입니다.
2. 영업 기술
무엇을 해야 하는지 아는 것도 좋지만, 이를 잘 수행하는 방법을 훈련하는 것이 바로 영업 기술입니다. 영업 스킬을 훈련하면 다양한 기술을 사용하여 실제로 판매를 성사시킬 수 있는 능력을 연마할 수 있습니다. 영업 기술 교육은 경력에 관계없이 모든 영업 담당자에게 매우 중요하지만, 고급 판매자는 이미 기본기를 갖추고 있을 가능성이 높습니다.
3. 제품 지식
특정 제품을 잘 판매하려면 판매 방법과 기술만 있으면 되는 것이 아니라 제품에 대한 지식도 필요합니다. 이 영업 교육은 제품의 기능, 장점, 단점에 대해 눈을 뜨게 함으로써 자신이 판매하는 제품을 손바닥 보듯 파악할 수 있도록 도와줍니다. 이는 모든 영업 담당자에게 매우 중요하며 새로운 기능이 출시될 때마다 지속적으로 재검토해야 합니다.
4. 고객 지식
마지막으로, 무엇을 해야 하는지, 어떻게 해야 하는지, 제품에 대한 모든 것을 알 수 있지만 고객을 알지 못하면 여전히 어려움을 겪을 수 있습니다. 고객에 대한 지식은 영업 교육에서 종종 간과되는 측면으로, 이를 통해 잠재 고객의 구체적인 요구, 니즈 및 고충에 따라 기능을 맞춤화할 수 있으므로 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.
이는 모든 영업 담당자에게 필요하지만, 핵심은 판매자가 고객 정보를 즉시 확보하는 방법과 기존에 사용 가능한 모든 데이터를 흡수하는 방법을 알고 있어야 한다는 것입니다.
영업 교육의 다양한 측면이 서로 겹치고 합쳐지는 것은 사실이지만, 개략적으로 살펴보는 것은 좋은 방법입니다:
- 어떤 일을 하시나요?
- 어떻게 하면 잘할 수 있을까요?
- 무엇을 판매하고 있나요?
- 누구에게 판매하고 있나요?
이 글에서는 주로 영업 기술 교육에 초점을 맞추고자 하는데, 이는 영업을 잘하는 방법의 핵심이 바로 여기에 있기 때문입니다. 하지만 다른 유형의 영업 교육도 곳곳에 등장할 것입니다. 하지만 먼저 고객 중심 영업 교육과 제품 중심 영업 교육에 대해 좀 더 자세히 살펴 보겠습니다...
고객 중심 대 제품 중심 영업 교육
스타벅스나 아마존과 같은 고객 중심 기업은 무엇보다도 사용자 경험에 중점을 두기 때문에 다른 기업들과 차별화됩니다. 스타벅스는 호박 스파이스 라떼를 홍보하기 위해 말 그대로 비밀리에 Facebook 그룹을 운영하여 가을 분위기를 즐기려는 고객들의 마음과 생각으로부터 풍부한 인사이트를 얻습니다.
반면에 Apple이나 Dyson과 같은 제품 중심 기업은 제품의 디자인에 더 집중하여 경쟁사보다 우위에 서 있습니다.
다음은 영업 교육과 관련하여 이 두 가지에 대한 간략한 개요입니다:
고객 중심 | 제품 중심 | |
초점 | 고객의 요구, 선호도, 고충을 이해합니다. | 판매 중인 제품이나 서비스에 대한 심층적인 지식을 강조하세요. |
목표 | 더 나은 고객 관계를 구축하고, 더 많은 신뢰를 얻고, 맞춤형 솔루션을 제공하세요. | 제품의 기능과 이점을 강조하고 고객의 요구를 어떻게 충족시킬 수 있는지 설명하세요. |
교육 방법 | 영업 담당자에게 적극적인 경청 기술을 가르치고, 공감을 유도하며, 고객의 니즈를 파악하기 위해 개방형 질문을 하는 방법을 교육하세요. | 영업 담당자에게 제품 또는 서비스의 기능, 사양, 고유한 판매 포인트에 대해 교육하세요. 여기에는 경쟁 포지셔닝에 대한 교육이 포함될 수 있습니다. |
혜택 | 이는 고객 만족도, 충성도 향상, 매출 및 수익 증가로 이어집니다. | 이를 통해 이의제기 처리가 개선되고 가치 제안의 품질이 높아집니다. |
하지만 영업 교육에는 이 두 가지가 모두 필요합니다 !
어느 한 쪽에 더 능숙한 영업 담당자를 두면 도움이 될 수 있지만, 영업팀은 고객과 효과적으로 소통하고 제품의 가치 제안을 설명하는 방법을 알아야 합니다. 이는 동전의 양면과도 같습니다. 모든 영업 담당자의 주머니에 동전을 넣을 수 있다면 좋은 시간을 보낼 수 있을 것입니다.
어떤 방식으로 접근하기를 원하시나요? 제품 주도 또는 고객 주도? 자세히 알아보려면 가이드를 읽어보세요.
영업 교육은 얼마나 중요한가요?
매우. 대략적으로 말하자면, 회사가 영업 교육에 1달러를 투자할 때마다 약 4.53달러를 돌려받는 셈입니다. 간단히 말해 영업 교육은 효과가 있습니다. 영업 교육은 중요할 뿐만 아니라 비즈니스 성장에필수적입니다. 그리고 더 중요한 것은 영업 교육에 인색한 기업은 뒤처진다는 것입니다.
맥킨지는 빠르게 성장하는 조직과 실적이 저조한 조직을 비교한 보고서를 발표했습니다. 그 결과, 고성장 기업은 영업 교육을 개별 영업 담당자에게 맞춤화했으며, 평균적으로 실적이 저조한 경쟁사보다 영업 교육에 훨씬 더 많은 시간과 비용을 투자한 것으로 나타났습니다. 결론은 무엇일까요? 영업팀을 효과적으로 교육하고 있지 않다면 실적이 저조한 기업 중 하나일 가능성이 높습니다.
영업 교육이 중요한 이유는 이 외에도 여러 가지가 있습니다:
훈련된 영업 담당자가 더 잘 판매합니다
훈련이 자신감에 기여한다는 사실을 알아내는 데 천재가 아니어도 알 수 있습니다. 자신의 능력에 대한 확신이 있을 때 영업을 잘할 가능성이 높을까요, 아니면 길을 잃고 혼란스러워하며 어딘지 모르게 막막한 기분이 들까요? 자신감이 핵심이며, 영업 교육은 영업 담당자가 모든 모공에서 자신감을 뿜어낼 수 있게 해줍니다.
연구에 따르면 지속적인 영업 교육을 받으면 직원당 순매출이 50% 더 높아진다고 합니다. 이는 일시적인 이익이 아닙니다. 이는 직원 1인당 20만 달러에서 30만 달러의 차이가 될 수 있습니다!
향상된 고객 경험
영업 담당자가 잠재 고객에 대해 정확히 알고 있으면 잠재 고객의 경험이 10배 향상됩니다. 잘 훈련된 영업 담당자는 더 나은 관계를 구축하고, 더 많이 경청하며, 잠재 고객과 그들의 요구 사항에 깊이 공감하는 방법을 알고 있기 때문입니다. 또한 고객을 읽는 방법도 정확히 알고 있을 것입니다(자세한 내용은 나중에 자세히 설명합니다 😉).
권한이 부여된 담당자의 성취감 향상
행복한 영업 담당자가 행복한 고객을 만듭니다. 잠재 고객이 공감과 경청을 받을 때 가치 있다고 느끼는 것처럼 영업 담당자도 마찬가지입니다. 양질의 교육을 받으면 영업 담당자는 존중받고 인정받는다고 느끼며, 그 결과 전반적인 행복감이 높아져 고객에게도 전달됩니다.
영업 교육 비용은 얼마인가요?
영업 교육 비용은 교육하고자 하는 영업 담당자의 질, 위치, 규모에 따라 크게 달라질 수 있다는 사실은 놀랍지 않습니다. 온라인에서 무료 영업 교육 프로그램을 찾을 수 있지만, 문제는 가치가 거의 없거나 전혀 제공하지 않는 교육 솔루션이 아닌 진정한 교육 솔루션을 찾으려는 노력에 있습니다.
비싼 돈을 지불하고도 형편없는 교육을 받을 수도 있습니다. 영업 교육을 구매하기 전에 항상 리뷰와 후기를 확인하는 것이 현명합니다.
일반적으로 평판이 좋은 영업 교육 프로그램에는 400~3,000달러의 비용을 지불할 것으로 예상할 수 있습니다. ATD에 따르면 평균적으로 기업들은 영업 담당자 1인당 2,020달러를 교육에 지출하는 것으로 나타났습니다.
하지만 모든 프로그램이 똑같이 만들어지는 것은 아닙니다. 품질, 시간, 리소스, 주제는 영업 교육에 얼마를 투자할지 고려할 때 염두에 두어야 할 변수 중 일부에 불과합니다. 또한 다음 네 가지 요소는 가격을 정당화할 수 있는 요소이므로 세심한 주의를 기울여야 합니다.
선생님은 얼마나 잘 알려져 있나요?
강사가 업계 최고의 영업 담당자 중 한 명이라면, 여러분은 최고액을 지불하게 될 것입니다. 어떤 것이든 마찬가지입니다. 최고의 전문가에게 가르침을 받는다면 그 명성에 걸맞은 대가를 지불하게 될 것입니다.
얼마나 많은 개인 피드백을 받게 되나요?
일반적으로 영업 담당자가 개인화된 피드백을 많이 받을수록 비용이 더 많이 듭니다. 이는 강사가 영업 담당자가 중요한 기술을 이해하고 기억하도록 하는 데 더 많은 시간을 할애하기 때문입니다.
교육은 얼마나 맞춤화할 수 있나요?
비즈니스 또는 특정 개인에게 맞춤화된 영업 교육을 원하는 경우 추가 비용이 청구됩니다.
얼마나 오래 지속되며 다른 참가자는 몇 명인가요?
다른 참가자가 최소인 장시간의 영업 교육 과정을 선택하면 비용이 더 많이 듭니다.
위에서 볼 수 있듯이 영업 교육 프로그램은 사용자 지정이 많을수록 비용이 더 많이 듭니다. 하지만 사용자 지정이 가져다주는 가치는 타의 추종을 불허합니다. 실제 제품 판매 방법에 대한 교육을 포함하여 말 그대로 팀의 특정 요구 사항에 맞게 조정할 수 있습니다.
영업 교육의 성공 측정
영업 교육을 하는 주된 이유는 궁극적으로 매출 증대입니다. 더 많은 매출을 올리지 못한다면 영업 교육이 그만한 가치가 없다는 뜻이겠죠. 그러나 교육 자체와 매출 증대라는 최종 목표 사이에는 많은 단계가 있습니다.
도미노 효과처럼 작동합니다. 새로 교육을 받은 직원이 첫 번째 도미노입니다. 매출 증가가 마지막 도미노입니다. 하지만 마지막 도미노가 떨어지지 않는다고 해서 영업 교육이 무용지물이라는 의미는 아닙니다. 영업 교육의 성공 여부를 측정하면 교육이 효과가 있었던 부분을 파악할 수 있을 뿐만 아니라 전략의 걸림돌도 파악할 수 있습니다.
이 외에도 매출 증대는 항상 목표입니다. 이 정도만 추적한다면 영업 교육이 그러한 결과를 가져왔는지 어떻게 알 수 있을까요? 상관관계가 인과관계와 같을 수는 없습니다.
대신 미리 KPI를 만들어 여러 가지 방법으로 영업 교육의 성공 여부를 동시에 모니터링할 수 있도록 하세요. 어떤 스킬이 향상되었고 어떤 스킬이 여전히 개선이 필요한지 확인할 수 있습니다. 비교 대상이 될 수 있도록 시작 수준을 추적하세요.
영업 교육 성공 여부를 측정하기 위해 추적할 항목의 예는 다음 표를 참조하세요:
| 주요 지표 | 설명 | 관련 기술 |
|---|---|---|
| 수익 창출 | 교육 전과 비교하여 교육 후 판매 수익의 증가를 측정하세요. | 고급 협상 기법, 효과적인 이의 제기 처리 |
| 전환율 | 고객으로 전환된 리드 또는 잠재 고객의 비율을 추적하세요. | 효과적인 커뮤니케이션, 설득력 있는 판매 기술 |
| 평균 거래 규모 | 평균 거래 성사 규모가 개선되었는지 모니터링합니다. | 상향 판매, 교차 판매 |
| 판매 주기 길이 | 교육에서 배운 기술 향상으로 인해 영업 주기가 단축되었는지 확인합니다. | 효율적인 시간 관리, 리드 검증 |
| 고객 만족 | 고객으로부터 피드백을 수집하여 판매 프로세스, 제품/서비스 및 전반적인 경험에 대한 만족도를 평가하세요. | 적극적인 경청, 공감 |
| 직원 참여 | 교육 후 영업 팀원들의 열정, 헌신, 동기 부여 수준을 측정하세요. | 목표 설정, 복원력 |
| 영업팀 성과 | 할당량 달성, 파이프라인 커버리지, 승률 등의 개인 및 팀 성과 지표를 평가하여 교육 후 개선 사항이 있는지 확인합니다. | 협업, 판매 예측 |
| 지식 보존 | 영업 담당자가 교육 중에 배운 지식과 기술을 시간이 지나도 유지하고 적용하는 정도를 평가합니다. | 지속적인 학습, 지식 관리 |
| 시장 침투 | 교육을 통해 영업팀이 새로운 시장에 진출하거나 새로운 고객층에 효과적으로 도달할 수 있었는지 분석하세요. | 시장 조사, 전략 계획 |
| 고객 이탈률 | 특정 기간 동안 제품 또는 서비스 구매 또는 구독을 중단한 고객의 비율을 측정합니다. | 고객 관계 관리, 문제 해결 능력 |
가장 좋은 점은 이러한 각 지표가 사용자에게 유리한 방향으로 조금씩만 움직여도 유의미한 결과를 볼 수 있다는 것입니다.
"매일 1%씩 향상하면 70일 만에 두 배의 성과를 거둘 수 있습니다."
최고의 영업 교육 프로그램
온라인에서 찾을 수 있는 무료 영업 교육 프로그램 중 일부를 선택하고 싶을 수도 있지만, 비용을 최대한 줄이겠다는 생각으로 영업 교육에 접근하기보다는 최대한 많이 배우겠다는 생각으로 접근하세요. 매출 증대로 이어진다면 투자한 돈은 충분히 가치가 있을 것입니다.
또한 영업 교육의 84%는 3개월이 지나면 잊혀지지만, 직원의 65%는 교육 및 학습 기회의 질이 참여도에 긍정적인 영향을 미친다고 답했습니다. 간단히 말해, 엉터리 영업 교육은 무용지물이나 다름없다는 뜻입니다. 한 귀로 듣고 다른 귀로 흘리게 될 것입니다. 양질의 영업 교육이 중요한 이유는 바로 여기에 있습니다. 무엇을 가르쳐야 하는지 뿐만 아니라 담당자가 기억할 수 있도록 어떻게 가르쳐야 하는지도 알고 있습니다.
다음은 투자할 만한 가치가 있는 몇 가지 유명한 영업 교육 프로그램입니다.
RainGroup
Raingroup은 영업 분야의 업계 리더로서 정기적으로 영업 관련 연구를 수행하고 그 결과를 발표하고 있습니다. 이들은 또한 영업 교육의 중요성을 강조하며 '엘리트 성과자'의 57%가 영업 관리자가 영업 담당자를 코칭하는 데 우선순위를 두고 시간을 극대화하는 반면, '최고 성과자'는 42%, 나머지는 28%에 불과하다는 점을 강조합니다.
견적을 받으려면 컨설턴트에게 문의해야 하지만, 컨설턴트의 경험은 그 자체로 가치가 있습니다. Toyota 차량 관리 영업 책임자인 Gavin Jackson의 후기를 살펴보세요.
"레인 그룹은 우리를 돕고자 하는 열정이 있었고 기회가 무엇인지 정확히 알고 있었습니다. 그들은 딜러들이 성공할 수 있도록 매우 쉽게 도와주었습니다. 우리 팀의 역량을 높이고 도요타 세계에서 존경을 받기 위해 해야 할 일이 많았습니다. 레인 그룹은 그 과정에서 큰 역할을 했습니다. 우리는 단순한 금융 기관에서 이해 관계자들에게 신뢰할 수 있는 차량 파트너로 거듭났습니다."
JB 영업
JB Sales는 최고 품질의 영업 교육 프로그램을 받을 수 있는 또 다른 곳입니다. 팀 교육은 15명의 지정된 사용자를 대상으로 7,000달러부터 시작하며, 사전 녹화된 콘텐츠와 매월 몇 개의 라이브 세션에 대한 1년 멤버십을 이용할 수 있고, 1,000달러에 1시간의 일대일 교육을 받을 수도 있습니다. 다른 강좌도 이용할 수 있습니다.
아래는 JB Sales 고객의 사용 후기입니다.
"저는 자신감이 없고 어색한 접근 방식에서 영업 리더로부터 제가 한 일을 전체 영업 조직과 공유해 달라는 요청을 받게 되었습니다."
sellHoffman
sellHoffman은 영업 담당자를 클로저로 전환하는 최고의 영업 교육 프로그램 중 하나입니다. 신입사원 온보딩부터 전체 영업팀의 레벨업까지 다양한 프로그램을 제공합니다. 가격은 필요한 기능에 따라 회원당 $595에서 $1,995까지 다양합니다.
디자인으로 승리하기
아래 동영상에서 SalesHood에서 주최하는 Winning By Design의 멋진 영업 교육 과정에 대한 소개를 확인하세요.
각 강의를 다음 강의로 연결하여 쉽게 배울 수 있는 방식으로 과정을 구성하여 각 부분을 따라하고 영업 팀과 통합할 수 있도록 했습니다. 영업 교육이지만 단순화되었습니다.
더 많은 영업 교육 프로그램
조금만 조사하면 시간을 투자할 만한 가치가 있는 영업 교육 프로그램을 더 많이 찾을 수 있습니다. 다음은 여러분이 확인해 볼 만한 영업 교육을 제공하는 회사의 전체 목록이 아닙니다:
- 야넥 퍼포먼스 그룹
- 샌들러 교육
- 협상 전문가
- 리처드슨 영업 성과
- 인바운드 영업
영업 교육이 실패하는 이유는 무엇인가요?
영업 교육은 여러 가지 이유로 실패할 수 있지만, 다음 6가지 문제 중 하나로 인해 실패하는 경우가 많습니다:
1. 열악한 교육 콘텐츠
영업 교육이라고 해서 실제로 도움이 되는 것은 아닙니다. 대부분의 저렴한 교육 프로그램은 이러한 이유로 실패합니다.
솔루션: 고품질 영업 교육 과정에 투자하세요. 영업 담당자의 기술 격차를 명확히 파악하고 각자의 필요에 맞는 교육 과정을 선택하세요. 구매하기 전에 콘텐츠가 최신이고 관련성이 있으며 영업팀의 요구 사항에 맞게 조정되었는지 확인하세요.
2. 코칭 없는 교육
의사, 변호사, 엔지니어는 간단한 과정으로 교육을 받지 않으므로 영업 담당자도 그렇게 될 것이라고 기대하지 마세요. 운이 좋다면 영업 교육 프로그램이 일주일 동안 진행될 수도 있지만, 교훈이 제대로 전달되려면 지속적인 코칭과 모니터링이 필요합니다.
솔루션: 프로그램 종료 후에도 영업 관리자의 지속적인 코칭을 통해 영업 교육을 강화하세요. 관리자는 영업 담당자가 배우는 기술뿐만 아니라 영업 코칭의 기술에 대해서도 교육을 받아야 합니다. 학습은 결코 끝나지 않아야 합니다.
3. 취약한 관리
위에서 언급했듯이 영업 관리자는 영업 담당자가 가진 모든 기술을 알고 있어야 할 뿐만 아니라 직원들이 최선을 다할 수 있도록 코칭하는 방법도 알아야 합니다. 관리자가 노하우가 부족하면 영업 교육은 실패할 가능성이 높습니다.
솔루션: 모든 영업 관리자는 단기 및 장기 목표를 명확히 설정하고 이를 달성하기 위해 노력해야 합니다. 이러한 목표에는 항상 영업팀의 기술 향상도 포함되어야 합니다.
4. 변화에 대한 저항
영업 담당자가 극복해야 할 가장 큰 장애물 중 하나는 변화에 대한 저항입니다. 영업 담당자가 자신의 방식에 익숙해져 있다면 새로운 접근 방식을 시도하기 어려울 수 있습니다. 이런 경우 영업 교육 시도는 반드시 실패로 이어질 것입니다.
솔루션: 팀이 변화에 열린 자세로 임하도록 장려하세요. 처음부터 설명한 KPI를 사용하여 성과를 추적하고 무엇보다도 보상을 통해 성공을 장려하세요. 또한 담당자의 의견과 피드백을 요청하여 교육 과정에 담당자를 참여시킬 수도 있습니다. 담당자의 필요에 맞게 조정하세요.
5. 비효율적인 측정 및 평가
진행 상황을 추적하지 않으면 얼마나 멀리 왔는지 알 수 없습니다. 이 경우 영업 교육이 실패하지 않았을 수도 있지만, 측정이 잘못되었거나 전혀 존재하지 않기 때문에 정확한 결론을 도출할 수 있는 능력이 흐려집니다.
솔루션: 교육을 시작하기 전에 영업 담당자의 현재 위치를 추적하고, 교육이 끝난 후에는 특정 영역에서 진행 상황을 모니터링하세요. 위의 '영업 교육 성공 여부 측정하기' 섹션에서 팀이 참여하는 특정 교육에 따라 정확히 무엇을 주시해야 하는지에 대한 표를 참조하세요.
6. 실용적인 적용 부족
영업 교육이 이론에 치우쳐 있으면 그다지 효과적이지 않습니다. 영업 담당자는 교육받은 내용을 실제로 구현할 수 있는 방법을 알아야 합니다.
해결책: 이에 대한 가장 좋은 해결책은 실용성을 강조하는 프로그램을 선택하는 것입니다. 영업 관리자는 실제 판매 상황을 반영한 롤플레잉 연습에서 새로 배운 기술을 적용할 수 있는 기회를 제공함으로써 직접적으로 도움을 줄 수 있습니다. 또한 담당자가 이러한 기술을 일상적인 활동에 어떻게 적용할 수 있는지에 대한 지침과 피드백을 제공할 수도 있습니다.
영업 교육 주제
팀의 필요에 따라 영업 교육 프로그램을 맞춤화하는 것이 가장 이상적입니다. 하지만 영업에는 몇 가지 필수 요소가 있으며, 각 요소는 그 자체로 전체 영업 교육 과정이 될 수 있습니다.
목록의 맨 위에 있어야 하는 8가지 영업 주제를 간략하게 살펴보겠습니다.
1. 프로스펙팅
잠재 고객 발굴은 매우 중요하지만 영업 사원의 71.4%는 초기 잠재 고객 중 절반 이하만이 적합한 고객으로 판명된다고 말합니다. 이는 영업 담당자가 접근하는 잠재 고객의 50% 이상이 제공하는 제품이나 서비스에 관심이 없다는 것을 의미합니다. 이와 같은 통계를 보면 잠재 고객 발굴을 기반으로 한 영업 교육 프로그램이 큰 도움이 되는 이유를 쉽게 알 수 있습니다.
관심이 없는 잠재고객을 잘라내고 관심 있는 잠재고객에게 더 많은 시간과 에너지를 투자하면 더 많은 매출을 올릴 수 있습니다. 결국, 구매자의 62%는 문제에 대한 해결책을 적극적으로 찾고 있을 때 판매자로부터 연락을 받고 싶어합니다.
좋은 영업 교육 프로그램은 이러한 구매자를 찾는 데 도움이 될 것입니다.
2. 관계 구축
아래에서 핵심 영업 스킬에 대해 자세히 살펴보겠지만, 영업 담당자는 처음부터 잠재 고객과 긍정적이고 신뢰할 수 있는 관계를 구축해야 한다는 것이 핵심입니다. 이렇게 하면 효과적인 커뮤니케이션의 토대가 마련되고 잠재 고객이 마음을 열고 자신의 필요와 욕구를 표현할 가능성이 높아집니다.
모든 훌륭한 영업 교육 과정에서는 관계 구축에 대해 다루어야 하는데, 이는 필수적으로 익혀야 할 기술이기 때문입니다. 영업 담당자와 잠재 고객 간의 상호 작용이 있을 때마다 관련성이 있기 때문에 계속해서 반복해서 등장하는 주제입니다.
3. 세일즈 피치
또 다른 중요한 영업 주제는 프레젠테이션입니다. 프레젠테이션이 없다면 두 사람이 비즈니스에 대해 대화하는 것에 불과합니다. 프레젠테이션은 잠재 고객을 고객으로 전환할 수 있는 기회입니다. 피치에서 전달해야 할 핵심은 가치 제안입니다.
영업 교육 과정은 적절한 잠재 고객에게 적시에 제공되어야 하므로 프레젠테이션에 초점을 맞출 것입니다. 영업 담당자는 고객의 불만 사항을 파악하고(이에 대해서는 곧 자세히 설명할 예정임) 제품이나 서비스를 잠재 고객의 문제에 대한 해결책으로 포지셔닝하는 방법을 배워야 합니다. 이때 가치 제안을 이해하는 것이 중요합니다. 맞춤형 교육 프로그램은 제품을 구체적으로 판매할 수 있는 최적의 방법을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.
대화 시간
영업 담당자가 너무 흥분하지 않도록 하는 것도 중요합니다. 연구에 따르면 영업 담당자는 통화 중 43%만 말하고 나머지 57%는 잠재 고객이 이야기하도록 해야 한다고 합니다. 영업에서 이러한 말하기와 듣기 비율은 매우 중요한데, 너무 많은 영업 담당자가 특히 프레젠테이션 중에 정반대의 행동을 하기 때문입니다.
담당자가 잠재고객이 대부분의 대화를 하도록 유도할 수 있다면 잠재고객의 참여도가 미묘하게 높아집니다. 이는 더 많은 판매로 이어진다는 것이 입증되었습니다. 영업 담당자가 영업 통화 중에 말하는 시간을 줄이도록 권장하고 그 결과를 직접 분석해 보세요!
4. 이의 제기 처리
다시 영업 기술에서 자세히 설명하지만, 영업 담당자는 잠재 고객의 이의 제기를 제품에 대한 긍정적인 의견으로 재구성하는 방법을 알고 있어야 한다는 것이 이의 제기 처리에 대한 개념입니다. 이의 제기가 있을 수 있으므로 담당자는 침착하고 차분하며 자신감을 가져야 합니다. 좋은 프로그램이라면 이를 기본 스킬로 가르칠 것입니다.
5. 협상
반대 의견이 명확히 정리되고 잠재 고객이 계속 진행할 준비가 되면 협상 단계로 넘어갑니다. 이 단계에서 영업 담당자와 잠재 고객은 가격, 배송, 구독 기간 및 기타 판매 조건에 대해 상호 합의할 수 있는 조건을 도출합니다.
우수 영업사원이 가격 목표를 달성할 확률이 나머지 영업사원보다 3.1배 높고 결과에 대한 만족도가 12.5배 높으므로 영업 교육 과정에 반드시 포함해야 하는 중요한 기술입니다.
6. 거래 마감
판매를 마무리하는 것은 판매에서 가장 중요한 부분입니다. 위의 모든 작업을 완벽하게 수행하더라도 거래를 성사시키지 못하면 판매에 성공할 수 없습니다. 거래를 더 빨리 성사시키기 위한 확실한 기술이 있는데, 그 중 하나는 잠재고객의 구매 신호를 파악하는 것입니다.
잠재 고객이 될 수 있습니다:
- 고개를 끄덕이고 미소를 지으며 요점에 동의하는 등 열정적으로 대화에 참여합니다.
- "언제 시작할 수 있나요?"와 같은 질문을 합니다.
- 표면적인 것 외에 추가 정보를 요청하고 관심을 표시합니다.
- 사용 사례 또는 가상 시나리오에 대해 논의합니다.
- 호환성 및 현재 시스템 내에서 통합하는 방법에 대해 이야기합니다.
- 이전 성공 사례에 긍정적으로 반응합니다.
- 시간에 대한 민감성과 긴박감을 표현합니다.
- 자주 메모를 하고 말하고자 하는 내용에 집중하세요.
이러한 모든 구매 신호는 영업 담당자가 언제 움직여야 하는지를 알려주기 때문에 주의 깊게 살펴보는 것이 중요합니다. 너무 이르면 담당자가 잠재 고객을 겁먹게 할 위험이 있습니다. 너무 늦으면 담당자가 좌절감을 느낄 것입니다. 양질의 영업 교육 과정을 통해 영업팀은 적절한 순간을 파악하고 적시에 킬러 액션을 취할 수 있습니다.
7. 파이프라인 관리
파이프라인 관리는 리드가 영업 파이프라인을 따라 이동하면서 진행 상황을 추적하고 관리하는 것입니다. 이는 최초 접촉부터 거래 성사까지 모든 과정을 포함합니다. 영업 담당자가 이 작업을 빠르고 효율적으로 수행할 수 있다면 체계적으로 관리할 수 있어 중요한 곳에 에너지를 집중할 수 있습니다.
파이프라인 관리에 도움이 되는 가상 도구가 많이 있으며, 최고급 영업 교육 프로그램을 통해 담당자가 이러한 도구를 사용하여 효율성을 극대화하는 방법을 배울 수 있습니다.
8. 고객 불만 사항
고객 불만이 항상 영업팀과 관련된 것은 아니지만, 담당자와의 잘못된 의사소통으로 인해 고객이 불만을 제기하는 경우가 있을 수 있습니다. 고객이 판매 후 불만을 제기하는 경우 담당자가 고객과 다시 소통하여 고객의 우려 사항을 해결하고 만족을 보장하기 위해 최선을 다하는 것이 좋습니다.
모든 사람이 다릅니다.
영업 담당자는 타겟 고객이 있더라도 모든 잠재 고객이 다르다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 다양한 유형의 사람들을 대상으로 영업하는 것은 그 자체로 많은 어려움을 가져올 수 있지만, DIY 유형의 영업 교육에 대해 자세히 알아보고 싶다면 이를 해결할 수 있는 방법이 있습니다.
DIY: 성공적인 영업 기법
한 걸음 더 나아가 보겠습니다. 팀의 영업 교육을 개선하기 위해 실제로 무엇을 할 수 있을까요?
몇 가지 영업 기법 영업 교육과 관련하여 보편적인 기둥으로 간주되는 몇 가지 영업 기술이 있습니다. 어떤 의미에서는 전 세계 여러 산업에서 사용할 수 있는 상시적인 기술이라고 할 수 있습니다.
세일즈 콜을 준비하는 방법부터 시작하여 초보자 팁과 고급 팁을 비교하면서 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.
세일즈 콜 준비하기
준비가 가장 중요합니다. 담당자가 제대로 준비하면 처음부터 유리하게 활용할 수 있는 고객 지식과 선호도를 갖추게 됩니다.
초보자 팁
신입사원은 영업 교육을 받는 동안 이러한 내용을 머릿속에 새겨야 합니다. 조사가 필요하고 연습이 필수적이며 제품이나 서비스에 대한 지식은 큰 도움이 될 것입니다.
영업 코칭 중에는 신규 담당자가 원하든 원하지 않든 이의 제기에 대비할 수 있도록 하세요. 또한 신입 담당자가 목표를 설정하는 방법을 알고 있는지 확인하여 다음과 같이 스스로 고객과의 관계 구축.
고급 팁
영업 베테랑이라면 처음에는 이미 알고 있다고 생각하겠지만, 노련한 사람이라도 영업 전화를 걸기 전에 고객에 대한 지식을 숙지해야 합니다. 과거 상호 작용을 검토하여 잠재 고객의 상황을 상기시키도록 교육함으로써 이를 도울 수 있습니다. 또한 긍정적인 태도를 유지하고, 즉각적으로 적응할 준비가 되어 있으며, 더 나은 준비 방법을 지속적으로 찾고 있는지 확인하세요.
다음은 세일즈 콜을 준비하는 데 도움이 되는 몇 가지 방법입니다:
연구
준비하지 않으면 실패할 준비를 하는 것입니다. 이를 방지하려면 영업 담당자가 잠재 고객에 대한 정보를 최대한 많이 수집하도록 교육하세요. 잠재 고객의 목표, 도전 과제, 우려 사항은 무엇인가요? 이를 활용하여 개인 맞춤형 솔루션을 제공하세요.
맞춤형 접근 방식
위에서 언급했듯이 영업 담당자는 항상 잠재 고객의 요구에 맞게 맞춤화할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 영업 교육 프로그램에서 일반적인 프레젠테이션을 피하고 개인 맞춤형 프레젠테이션의 중요성을 강조하세요. 영업 담당자가 잠재 고객의 가치에 부합하고 강조할 수 있도록 프레젠테이션을 조정할 수 있도록 권한을 부여하여 다른 영업 팀을 능가하는 열정을 심어주세요.
데모 시연
영업 담당자는 제품의 기능을 입증해야 합니다. 판매자가 잠재 고객의 문제와 유사한 문제를 해결한 이전 사례를 사용하도록 권장하세요. 영업 담당자는 여기에서 추천글을 활용하여 제품에 대한 설득력을 높일 수 있습니다.
데모를 짧고 간결하게 유지하세요. 필요 없는 기능에 대해 자세히 설명하지 않고 특정 잠재 고객의 요구 사항을 직접적으로 다루어야 합니다. 물론 이러한 기능을 언급하되 잠재 고객이 원하는 기능에 대한 구체적인 내용은 생략하세요. 시간은 소중합니다.
이의 제기 예상
이의가 제기될 것입니다 . 이의 제기는 죽음, 세금과 함께 인생에서 피할 수 없는 요소 중 하나입니다. 이러한 문제를 미리 예상함으로써 영업팀은 보다 유연한 대응을 준비하고 개발할 수 있습니다. 판매자가 방어적인 태도를 취하지 않도록 하세요. 판매자는 잠재 고객이 자신의 말을 듣고 이해받고 있다고 느끼기를 원합니다. 판매자가 문제를 해결하는 데 어떻게 도움을 줄 수 있는지에 집중하도록 유도하여 더 깊은 수준의 신뢰를 구축하세요.
핵심 영업 기술
효과적인 영업 기술은 팀이 잠재고객과 소통하고 그들의 요구를 더욱 매력적인 방식으로 해결하도록 돕는 데 매우 중요합니다. 영업 스킬을 향상시키고 영업 기술 향상판매자는 고객과 더 강력한 관계를 구축하는 데 한 걸음 더 가까워질 수 있습니다.
노련한 영업 사원이라 하더라도 영업 교육 관점에서 이러한 스킬에 접근하는 것이 중요합니다. 가장 중요한 6가지 스킬에 대해 자세히 알아보세요.
1. 액티브 리스닝
적극적인 경청 은 잠재 고객과의 관계를 구축하고 공감을 표시할 수 있는 초기 토대를 마련하므로 영업 교육에 없어서는 안 될 필수 요소입니다. 우선, 언어적 및 비언어적 신호에 주의를 기울이면 잠재 고객의 요구와 감정에 대한 더 깊은 인사이트를 얻을 수 있습니다.
다음은 능동적 경청의 가장 중요한 7가지 측면을 보여주는 인포그래픽입니다:
초보자 팁
신입 영업 담당자가 시도해 볼 수 있는 좋은 기법은 잠재 고객이 말한 내용을 다른 단어로 반복하는 것입니다. 이렇게 하면 잠재 고객에게 귀를 기울이고 있고 이해하고자 한다는 것을 보여줌으로써 신뢰와 존중을 높일 수 있습니다. 또한 잠재고객이 잘못 이해한 부분이 있다면 바로잡고 명확히 설명할 수 있는 기회를 제공합니다.
영업 담당자가 실제 잠재 고객을 만나기 전에 롤플레잉 환경에서 함께 연습하도록 하세요.
코호트를 드릴다운할 때 또 다른 중요한 점은 잠재 고객을 방해하지 않는 것입니다. 잠재 고객이 말하게 하세요. 더 좋은 방법은 영업 담당자에게 잠재 고객이 말을 마친 후 의식적으로 잠시 멈춰서 다른 말을 하지 않도록 하라고 지시하는 것입니다.
고급 팁
영업 베테랑의 경우, 잠재 고객의 말에 대해 생각을 자극하는 인사이트를 제공하도록 유도할 수 있는지 살펴보세요. 약간의 연습이 필요할 수 있지만, 여기서 의도는 제품이 잠재 고객의 문제에 대한 해결책이라는 생각을 미묘한 방식으로 심어 잠재 고객이 스스로 결론을 내렸다고 믿게 하는 것입니다. 영화 인셉션처럼 생각해보세요.
영업 담당자는 잠재 고객이 말한 내용을 새로운 각도에서 의역하여 이를 수행할 수 있습니다. 하지만 여기서 너무 지나치지 않도록 주의하세요. 잠재 고객이 영업 담당자가 자신의 말을 왜곡한다고 느끼면 영업 담당자는 이를 알려야 합니다. 영업 담당자가 정직하고 진정성 있게 말하도록 격려하되, 잠재 고객의 문제를 해결책 , 즉 귀사의 솔루션을 가리키는 방식으로 강조하세요 . 이것은 미세한 선이며, 어떤 영업 담당자는 다른 영업 담당자보다 더 빨리 알아차릴 것입니다. 하지만 제대로만 한다면 노력할 만한 가치가 있습니다.
2. 진정성
진심을 다하는 것은 영업 기술처럼 들리지 않을 수도 있지만 일부 담당자는 이를 받아들이기 어렵다고 생각합니다. 진정성 있는 판매는 진정성 있는 판매 접근 방식을 만들고 고객과 진정성 있는 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 영업 담당자는 스스로가 됨으로써 각본에서 조금 벗어나고 화려한 전문 용어에서 벗어날 수 있습니다.
대신 자신의 개성을 받아들이고 자신감 있게 소통할 수 있습니다. 고객은 진정성 있는 영업사원을 더 신뢰할 가능성이 높습니다. 실제로 구매자의 88%는 자신이 신뢰하는 영업사원에게만 구매를 한다고 하니 영업 교육 프로그램에서 진정성을 강조해야 할 이유가 더욱 많아졌습니다.
초보자 팁
영업 담당자가 초보인 경우, 바로 영업에 뛰어들기보다는 약간의 아이스 브레이커로 대화를 시작하여 진정성 있는 태도를 연습할 수 있습니다. 또한 통화가 끝날 때 피드백을 요청하는 것을 두려워해서는 안 됩니다. 이는 배우고 개선하려는 열정을 보여줍니다.
고급 팁
경험이 풍부한 영업 담당자에게는 각본에 얽매이지 않고 자유롭게 관련 스토리를 공유하고 정직하게 행동하도록 장려하세요. 정직하게 행동한다는 것은 잠재 고객의 요구에 더 적합한 경쟁사의 제품을 추천하는 것까지도 의미할 수 있습니다.
영업의 세계에서는 반직관적으로 보일 수 있지만, 잠재고객은 이러한 정직한 영업 담당자를 기억하고 관련성이 있는 경우 자신의 네트워크에 제품을 추천할 것입니다. 가볍게 넘길 일은 아니지만 장기적인 관계를 구축하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
3. 관계 구축
영업에서 친밀감을 형성하려면 단순히 재치 있는 유머를 구사하는 것만으로는 부족합니다. 영업 통화 유머 은 영업 담당자가 유머를 잘 구사할 수 있다면 잠재 고객의 마음을 사로잡는 가장 좋은 방법 중 하나이지만, 무작정 농담을 던지는 것은 바람직하지 않습니다. 유머를 가르치는 것은 악명 높을 정도로 어렵기 때문에 자연스럽게 나오는 것이 훨씬 낫습니다.
하지만 관계를 구축하는 다른 방법도 있습니다. 영업 담당자는 고객의 우려 사항을 진정으로 이해하고, 참여하고, 해결함으로써 잠재 고객의 신뢰도를 높이고 더 강력한 관계를 형성할 수 있습니다.
초보자 팁
신규 영업 담당자가 더 빠르게 관계를 구축하는 데 사용할 수 있는 최고의 기법 중 하나는 미러 앤 매치 기법입니다. 이를 위해 영업 담당자가 잠재 고객의 커뮤니케이션 스타일(속도, 어조, 단어 선택)과 일치하도록 훈련하면 즉각적인 관계를 구축할 가능성이 훨씬 더 높아집니다. 사람들은 자신과 파장이 같은 사람과 대화할 때 더 편안함을 느낍니다. 이것이 바로 영업 심리학 101입니다.
고급 팁
영업 베테랑의 경우, 좀 더 깊이 있는 이야기를 나누고 싶을 것입니다. 표면적인 주제만 다루지 말고 잠재 고객의 가치, 목표, 열망을 파고들어 파악하도록 하세요. 잠재 고객이 달성하고자 하는 것은 무엇인가요? 영업 담당자가 어떻게 공감할 수 있을까요? 더 중요한 것은 영업 담당자가 어떻게 도울 수 있을까요?
4. 후속 조치
후속 조치는 관계를 유지하고, 리드를 육성하고, 판매를 성사시키는 데 매우 중요합니다. 판매의 80%는 5번의 후속 전화가 필요하다는 것은 널리 알려진 사실입니다. 그 이유는 고객의 60%가 예스라고 대답하기 전에 네 번 거절하기 때문입니다! 그럼에도 불구하고 영업 담당자의 52%만이 후속 조치를 전혀 신경 쓰지 않습니다.
이 모든 것이 의미하는 바는 후속 조치가 필수적이라는 것입니다. 뿐만 아니라 후속 조치를 통해 영업 담당자는 고객과의 관계를 지속적으로 구축하여 경쟁업체의 48%보다 우위를 점할 수 있습니다. 영업 담당자가 후속 조치를 잘 수행하는 방법을 배울 수 있도록 영업 교육에 이를 통합하는 것이 좋습니다.
초보자 팁
초보 영업 담당자의 경우 후속 조치를 위한 가장 좋은 방법은 첫 통화에서 잠재 고객과 명확하게 약속을 잡는 것입니다. 영업 담당자가 최초 통화를 종료하기 전에 잠재 고객과 다시 연락하기로 약속하도록 동기를 부여하세요. 재회의 날짜와 시간을 정하고 다시 연락할 구체적인 액션 포인트를 정하도록 하는 것이 좋습니다.
잠재 고객이 특정 시간에 동의하지 않으려는 경우 영업 담당자가 정중하게 계속 요청하도록 교육하세요. 팀이 강압적으로 보이면 안 되고 잠재 고객의 시간을 존중해야 하지만 그렇다고 해서 후속 조치를 전혀 하지 말라는 의미는 아닙니다. 팀이 이러한 잠재적인 구멍에서 벗어나도록 하려면 후속 조치에 추가적인 가치를 제공하도록 교육하세요. 추천글, 사례 연구 또는 추가 데모 등을 생각해 보세요.
팀의 후속 조치도 적시에 이루어지도록 하세요. 너무 많은 시간이 지나면 잠재 고객이 이미 다른 곳으로 이동했을 수 있습니다. 마지막으로 담당자가 연락을 취하면 맞춤화된 상호작용의 중요성을 강조하세요. 담당자가 세심한 주의를 기울이고 인간적인 대화를 나누었다는 것을 보여주기 위해 그들이 논의한 특정 주제를 언급하도록 하세요.
고급 팁
후속 전환을 늘리는 가장 좋은 방법 중 하나는 긴박감을 조성하는 것입니다. 영업 베테랑에게는 이것이 거래 성사의 핵심입니다. 숙련된 영업 사원에게 시간 제한이 있는 할인이나 인센티브를 제공하여 잠재 고객의 행동을 유도할 수 있는 자유를 부여하세요. 이렇게 하면 잠재 고객의 FOMO를 유발하여 거래를 더 빨리 성사시킬 수 있습니다.
긴박감을 조성하는 것 외에도 영업팀에게 고급 영업 도구를 소개해야 합니다. 영업 도구는 후속 조치의 적절한 시기를 파악하여 담당자가 잠재력을 극대화할 수 있도록 도와줍니다. 예를 들어, tl;dv는 잠재 고객이 영업 통화 내용을 다시 시청할 때 영업 담당자에게 알림을 보냅니다. 이런 경우 영업 담당자가 해당 내용을 마음에 두고 진지하게 고려하고 있다는 의미이므로 후속 조치를 보내는 것이 좋습니다.
5. 기술 활용
현대의 영업 업계에서 기술은 매우 중요합니다. 영업 통화 녹음부터 고객 데이터 정리까지, 자동화를 활용하면 워크플로우를 훨씬 쉽게 간소화하고 영업의 수준을 한 단계 끌어올릴 수 있습니다. 영업 교육과 관련하여 팀원들에게 몇 가지 기본적인 도구의 사용법을 교육하는 것은 할 일 목록의 맨 위에 있어야 합니다.
특정 소프트웨어에 관심이 있는 경우 영업 도구에 대한 종합 가이드를 확인하세요.
초보자 팁
자존심이 강한 영업 담당자라면 누구나 사용법을 배워야 하는 첫 번째 도구는 CRM입니다. 이 도구는 리드를 추적하고, 고객과의 상호 작용을 관리하고, 후속 프로세스를 간소화하는 데 사용됩니다.
또한 모든 고객 관련 자료의 중앙 저장소이기도 합니다. 따라서 영업 통화 전에 잠재 고객을 확인하고, 잠재 고객에 대한 최신 정보를 얻고, 이전 상호 작용의 작은 세부 사항을 기억하는 데 이상적입니다. 좋은 소식은 이 기능이 이미 있다는 것입니다. 영업 담당자에게 원하는 정보를 찾는 방법을 보여주기만 하면 됩니다.
신입 영업 담당자는 이메일 마케팅 플랫폼, 소셜 미디어 플랫폼, 가상 회의 도구, 영업 분석 소프트웨어에도 익숙해져야 합니다. 팀이 이러한 소프트웨어를 사용하여 영업을 개선하는 방법을 시연하면 성공에 한 걸음 더 가까워질 수 있습니다.
고급 팁
영업 경험이 있는 영업 담당자는 영업 지원 플랫폼의 놀라운 세계를 탐구하고 싶을 수 있습니다. 이러한 플랫폼은 영업 교육 방법을 확장하는 교육 자료 및 기타 리소스를 제공하는 경향이 있습니다. 영업팀의 역량을 더욱 향상시키기 위해 전문가의 도움이 필요하다고 생각되는 경우 유용합니다.
영업 담당자는 리드 스코어링, 영업 자동화 및 예측 분석을 위해 AI 기반 영업 도구를 사용할 수도 있습니다.
6. 이의 제기 처리
이의 제기 처리는 양질의 영업 교육에 매우 중요합니다. 영업 사원이 다른 모든 영업 기술을 교육받았지만 이의 제기 처리를 놓친다면 그 결과는 고스란히 영업 사원의 몫이 됩니다. 이의 제기는 피할 수 없는 것이기 때문입니다. 이의 제기는 판매 대상이 될 때 누구나 겪는 자연스러운 반응입니다.
때로는 잠재 고객의 진짜 문제를 흐리게 하는 연막 이의 제기가 있을 수 있습니다. 이 경우 영업 담당자는 잠재 고객의 진짜 문제를 파헤쳐서 무엇이 문제인지 파악해야 합니다. 다른 경우에는 잠재 고객이 자신의 우려 사항에 대해 상당히 솔직하게 이야기할 수도 있습니다. 이러한 우려는 대개 감정에 기반하며 프로세스에 대한 명확성 부족에서 비롯됩니다. 예를 들어 설정 절차 등 문제가 무엇이든 명확하게 설명하면 문제를 해결할 수 있습니다.
처리하기 어려운 정도에 따라 다른 유형의 이의 제기가 있지만 위의 두 가지가 가장 흔한 이의 제기 유형입니다. 영업 담당자는 가격이나 구독 조건과 관련된 이의 제기를 자주 접하게 됩니다. 영업 담당자가 이에 대응하는 방법을 배울 수 있는 가장 좋은 방법은 연습입니다. 롤플레잉이 도움이 됩니다.
초보자 팁
신입 영업 담당자는 영업 교육에서 배운 다른 스킬을 바로 여기서 실행할 수 있습니다. 여기서 가장 중요한 기술 중 하나는 적극적인 경청입니다. 영업 담당자가 잠재 고객의 반대 의견을 충분히 이해하고 공감할 수 있다면 더 큰 신뢰를 쌓을 수 있습니다.
잠재 고객이 이의를 제기할 때 취약해집니다. 초보 영업 담당자는 상대의 요점에 반박해야 한다고 생각할 수 있지만, 이렇게 하면 잠재 고객이 자신의 말을 이해하지 못했다는 느낌을 받을 뿐입니다. 대신 영업 담당자에게 잠시 멈추라고 권유하세요. Gong의 연구에 따르면 영업 성과가 가장 우수한 영업 담당자는 평균 영업 담당자보다 5배 더 오래 멈추는 것으로 나타났습니다. 여러분의 팀이 첫 번째 그룹에 속하기를 바랍니다. 그러기 위해서는 영업 담당자에게 잠재 고객의 말을 잘 이해하고 가능한 최선의 답변을 준비하도록 조언하세요.
다음 동영상을 시청하여 공감하고, 진실을 파악하고, 이의 제기를 재구성하는 방법을 알아보세요. 영업팀과 함께 실행할 수 있는 롤플레잉 연습이 포함되어 있습니다.
고급 팁
영업 베테랑도 이의 제기 후 일시 중지 방식을 도입해야 합니다. 팀이 문제를 기회로, 약점을 강점으로, 단점을 장점으로 바꾸기를 원한다는 점을 기억하세요. 영업 담당자는 이의 제기를 긍정적인 시각으로 재구성함으로써 제품이나 서비스의 장점으로 대화 방향을 전환할 수 있습니다. 가격에 대한 이야기를 가치에 대한 이야기로 전환하도록 유도하세요.
영업 담당자도 창의력을 발휘할 수 있도록 허용하세요. 영업 담당자는 변덕스럽게 운영할 수 있을 만큼 자유로워야 합니다. 잠재 고객이 거의 구매할 준비가 되었다고 생각하지만 말만으로는 의심이 사라지지 않는다면 무료 평가판을 제공할 수 있을 만큼 자신감을 가져야 합니다. 규칙을 약간 어겨보세요. 제품의 이점을 직접 체험할 수 있는 기회를 제공함으로써 고객과의 관계를 더욱 돈독히 할 수 있습니다.
기타 중요한 영업 기술
지금까지 팀원들에게 교육해야 할 6가지 핵심 영업 스킬을 살펴보았지만, 이것이 전부는 아닙니다. 효과적인 커뮤니케이션을 다음과 같이 세분화하여 영업 교육에 통합할 수도 있습니다.
현명한 단어 선택
설득력 있는 대화에 집중하는 영업팀과 파워 워드 에 집중하는 영업팀은 그 노력이 결실을 맺을 것입니다. 이러한 기술은 제품이나 고객에 관계없이 사용할 수 있습니다.
마스터 톤 오브 보이스
말투의 힘은 판매에 큰 영향을 미칩니다. 영업 담당자가 실제로 말하는 내용보다 말하는 방식이 더 중요한 경우가 많습니다. 영업 담당자가 잠재 고객의 어조에 맞춰 말하도록 유도하여 잠재 고객이 더 편안하게 느낄 수 있도록 하는 것이 좋습니다.
바디 랭귀지의 중요성 인식하기
바디랭귀지는 대면이든 카메라 뒤에서든 영업에 있어 매우 중요합니다. 판매자가 개방적이고 따뜻하며 친근한 태도를 보인다면 잠재 고객은 더욱 편안함을 느낄 것입니다. 마찬가지로, 자연스럽게 더 많이 웃는 영업 담당자는 얼굴을 거의 찡그리지 않는 영업 사원보다 더 쉽게 영업을 할 수 있습니다.
명확하게
명료한 표현은 영업에 있어 마스터해야 할 중요한 기술입니다. 특히 억양이 강한 영업 담당자가 있는 경우 더욱 그렇습니다. 잠재 고객의 문제에 대해 브랜드가 제공하는 솔루션을 최대한 명확하게 설명해야 합니다. 이는 담당자의 목소리, 목소리 크기, 어조, 말의 전체적인 명확성에서 시작됩니다. 이 중 하나라도 부족하다면 전문적인 발음 레슨을 제공하세요.
간결하게
마찬가지로 영업 담당자는 가능한 한 적은 단어로 요점을 전달해야 합니다. 일반적으로 잠재 고객이 말을 많이 할수록 좋습니다(이에 대해서는 나중에 자세히 설명합니다!). 판매자는 간결하고 예리하게 말을 함으로써 더 강력한 영향력을 발휘할 수 있습니다.
마스터 업셀링
업셀링은 기존 고객에게 추가 또는 업그레이드된 제품을 제공하는 기술입니다. 영업 교육 중 업셀링을 성공적으로 수행하려면 영업 담당자가 심도 있는 제품 지식을 갖추고 있어야 적절한 업셀링 제안 시기를 정확히 파악할 수 있습니다.
판매자는 세심한 주의를 기울여 고객의 니즈에 부합하는 잠재적 기회를 항상 찾아내야 합니다. 실제로 영업 리더의 64%는 기존 고객에게 업셀링하는 데 있어 핵심은 고객의 요구와 목표를 이해하는 것이라고 말합니다. 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 알지 못한다면 어떻게 추가 판매를 기대할 수 있을까요?
간단히 말해, 효과적인 업셀링은 판매 수익을 높이는 동시에 고객의 만족도와 충성도를 향상시킵니다. Accenture에 따르면 업셀링은 다음과 같은 매출 평균 10~30% 평균적으로! 영업 교육 프로그램에 반드시 포함시켜야 할 내용입니다.
상향 판매와 교차 판매의 차이점은 무엇인가요?
영업 교육 중에는 상향 판매와 교차 판매의 차이점을 명확히 파악하는 것이 중요합니다. 둘 다 중요하지만 영업팀은 언제 어떤 방법을 사용해야 하는지 명확하게 이해해야 합니다:
- 상향 판매는 더 높은 가격의 옵션을 판매하려는 것입니다.
- 교차 판매에서는 전체 서비스와 관련된 제품을 판매하려고 합니다.
잘 모르겠다면 다음 인포그래픽을 기억해 두세요.
업셀링도 중요하지만, 수익을 극대화하려면 교차 판매도 그에 못지않게 마스터해야 합니다. 교차 판매는 다음과 같은 이점을 제공합니다. 매출 20% 증가 수익을 30%까지 높일 수 있습니다!
상향 판매 시기
고객의 기본적인 요구 사항이 충족되면 판매자는 고객의 경험을 향상시킬 수 있는 추가 제품이나 서비스를 제안해야 합니다. 이보다 더 일찍 제안하는 것은 현명하지 않습니다.
업셀에 뛰어들기에 또 다른 적절한 시기는 갱신 또는 업그레이드 기간입니다. 고객의 요구는 끊임없이 진화하고 있으므로 고급 기능을 제공할 수 있는 유리한 위치에 서게 됩니다.
교차 판매 시기
교차 판매는 초기 구매 과정에서 더 효과적입니다. 관련 요구 사항을 충족하도록 설계된 보완적인 제품이나 서비스를 제공할 수 있습니다. 슈퍼마켓에서 계산대에서 판매 중인 상품을 점원이 제안한 적이 있을 것입니다. 이것이 바로 교차 판매입니다! 영업 담당자를 교차 판매의 달인으로 만들 수 있다면 그만한 가치가 있을 것입니다.
또한 영업 담당자는 타겟 마케팅 캠페인을 통해 구매 이력을 기반으로 고객을 타겟팅해야 합니다. 교차 판매는 고객이 웹사이트를 방문하거나 이메일 홍보의 일환으로 개인화된 추천을 통해 이루어질 수도 있습니다.
고객을 책처럼 읽기
고객을 읽는다는 것은 문제점을 파악하고 고객의 니즈를 이해하는 것입니다. 고객은 NPC가 아닙니다. 고객은 그냥 걸어 들어와서 자신의 문제를 말하지 않습니다. 영업 담당자는 보상을 받기 위해 노력해야 합니다!
영업 교육의 잠재력을 극대화하려면 비언어적 단서를 이해하는 방법을 가르치는 것이 무엇보다 중요합니다. 앞서 바디 랭귀지에 대해 다루었지만 이는 판매자가 잠재 고객에게 보내는 바디 랭귀지였습니다. 이제 판매자가 잠재 고객의 바디 랭귀지를 분석하는 방법에 대해 살펴보겠습니다. 영업 담당자는 표정, 자세, 심지어 사소한 틱 증상에도 주의를 기울여야 합니다. 고객이 하는 모든 행동은 고객의 진정한 감정을 알 수 있는 단서입니다.
이러한 비언어적 단서를 해석할 수 있는 영업팀은 고객의 요구에 맞게 프레젠테이션을 맞춤화할 수 있습니다. 또한 잠재 고객이 직관적으로 이해했다고 느끼기 때문에 신뢰가 형성됩니다. 이는 거래 성사 가능성을 높입니다.
위의 동영상에서 알 수 있듯이, 알버트 메라비언은 청중(이 경우 잠재 고객이 여러분에게 말을 건네는 경우)에게 말을 걸 때 영향력의 7%만이 말에서, 38%는 어조에서, 55%는 몸짓에서 나온다는 사실을 발견했습니다!
그렇다면 잠재고객의 보디랭귀지를 어떻게 읽어서 그들의 진정한 불만 사항을 파악할 수 있을까요? 먼저 기본으로 돌아가 보겠습니다.
고충이란 무엇인가요?
영업 사원은 바디랭귀지가 나타내는 기본 사항, 즉 고충을 이해하지 못하면 바디랭귀지에서 무엇을 찾아야 하는지 알 수 없습니다.
고객 불만 사항은 판매자가 고객 문제에 대한 효과적인 해결책을 제공하기 위해 통과해야 하는 관문이므로 영업 교육에 고객 불만 사항에 대한 주제를 포함시키는 것이 중요합니다. 이러한 불만 사항은 다음과 같은 다양한 형태로 나타날 수 있습니다:
- 생산성 장애물. 고객이 적시에 목표를 달성하는 데 방해가 되는 장애물입니다.
- 비용 문제. 재정, 시간 또는 기타 자원에 위협이 되는 문제입니다.
- 복잡성 장애물. 필요 이상으로 일을 복잡하게 만드는 장애물.
- 지원 문제. 사용자가 필요한 지원을 받기 어렵게 만드는 장벽.
영업팀은 이러한 문제점을 최대한 빨리 파악해야 합니다. 고객이 좌절해서는 안 됩니다. 고객의 경험이 나빠지고 향후 구매 결정을 재고하게 만들 수 있습니다.
고객이 항상 자발적으로 이러한 정보를 제공하는 것은 아닙니다. 때로는 스스로 알아내야 할 때도 있습니다...
고객의 고충을 발견하는 방법
고객의 불만 사항을 파악하는 가장 기본적인 방법은 잠재 고객의 바디 랭귀지에 세심한 주의를 기울이는 것입니다. 다음은 영업 코호트를 교육하여 찾아야 할 몇 가지 예입니다:
얼굴 표정 관찰
얼굴 표정은 사람의 감정에 대해 많은 것을 드러냅니다. 불편함, 좌절감 또는 혼란의 징후가 있다면 이는 고충을 나타내는 것일 수 있으므로 주의 깊게 살펴보세요. 미간을 찌푸리거나 턱 근육을 긴장하거나 찡그린 표정은 잠재고객이 어려움이나 불만을 겪고 있는 부분을 암시할 수 있습니다.
미세 표현을 주의하세요
마이크로 익스프레션은 근본적인 감정을 드러내는 짧고 무의식적인 얼굴 표정입니다. 미묘하고 찰나적인 경우가 많지만, 무엇을 찾아야 하는지 알면 고객의 감정의 핵심에 빠르게 접근할 수 있습니다. 영업 담당자가 순간적인 찡그림, 눈썹 올리기, 입술 움직임을 찾아내어 숨겨진 불만이나 우려를 나타낼 수 있도록 안내하세요.
시선 맞추기
눈을 고정적으로 마주치는 것은 일반적으로 자신감, 참여도, 관심을 나타냅니다. 그러나 눈을 자주 딴 데로 돌리는 등 눈을 마주치지 않는다면 불편함이나 불안감을 나타낼 수 있습니다. 잠재 고객이 특정 주제나 질문에 대해 논의할 때 눈을 마주치지 않는다면 해당 영역이 민감하거나 문제가 있다는 신호일 수 있습니다.
고객의 고충을 파악하는 다른 방법
위의 세 가지 방법은 잠재 고객의 보디랭귀지를 읽고 그들의 불만 사항을 파악하는 방법이지만, 보다 직접적인 방법도 있습니다.
설문조사
설문조사는 고객이 직면하는 어려움과 불만에 대한 귀중한 인사이트를 얻을 수 있는 좋은 방법입니다. 광범위한 인구 통계를 사용하여 고객의 불만 사항을 보다 포괄적으로 파악하세요. 영업 툴을 사용하여 적절한 시기에 만족스러운 방식으로 설문조사를 제공할 수 있습니다.
포커스 그룹 및 인터뷰
포커스 그룹을 만들거나 고객 인터뷰를 실시하여 고객에게 제공하는 제품이나 서비스에 대해 무엇이 불편한지 직접 물어볼 수 있습니다. 이러한 유형의 설정에서는 익명 설문조사에 비해 사람들이 다소 덜 직접적일 수 있지만, 편안하게 느끼도록 하면 솔직한 피드백을 제공할 가능성이 더 높습니다.
고객 지원
영업팀의 가장 큰 장점은 고객 지원팀과 직접 연결할 수 있다는 점입니다. 최근 티켓에서 고객이 어떤 불만을 제기했는지 확인할 수 있고, 팀이 모두 CRM을 통해 동기화되어 있다면 담당자가 직접 확인할 수도 있습니다.
온라인 리뷰
고객 피드백은 고객의 불만 사항을 발견하는 이상적인 방법은 아니지만, 그 시점에는 이미 고객이 브랜드를 공개적으로 비난하기 위해 나섰기 때문입니다(리뷰가 주로 불만 사항으로 인한 불편함에 초점을 맞추고 있다면). 하지만 이런 일이 발생하면 고객에게 특정 문제를 해결한 후 다시 돌아와서 다시 시도해 보라고 제안하는 등 이를 유리하게 활용할 수 있습니다.
고객 불만 사항을 극복하는 방법
영업팀이 문제점을 파악하고 이를 조기에 해결하도록 하는 것은 생각보다 간단합니다. 세심한 주의만 기울이면 됩니다. 앞서 언급한 바디 랭귀지를 찾도록 교육하면 그 자리에서 잠재적인 불만 사항을 해결할 수 있습니다: "X가 당신을 불편하게 하는 것 같아요."
잠재 고객이 자신의 불만 사항을 드러내지 않는 이유는 이를 어떻게 표현해야 할지 잘 모르기 때문인 경우가 많습니다. 영업 교육을 통해 영업 담당자가 매일 이러한 유형의 문제에 직면할 수 있도록 준비시키세요. 충분한 연습을 통해 영업 담당자는 불만을 느끼는 잠재 고객보다 더 명확하게 요점을 전달하는 방법을 알게 될 것입니다.
불만 사항이 표면으로 드러나면 고객은 아하! 순간을 맞이하게 됩니다. 이때가 바로 훈련된 영업사원이 불만 사항을 뒤집어 마치 이의제기처럼 긍정적으로 재구성할 수 있는 시기입니다.
하지만 이는 담당자가 보디랭귀지를 통해 즉석에서 파악할 수 있는 문제점에 대한 것입니다. 다른 불만 사항에 대해서는 좀 더 깊이 파고들어야 합니다. Zendesk는 일반적인 고객 불만 사항을 파악하고 해결하는 방법에 대한 유익한 동영상을 제공합니다.
고객의 불만 사항을 극복하고 잠재 고객을 안심시키려면 담당자가 근본 원인을 더 깊이 파헤쳐야 합니다. 불만 사항을 효과적으로 해결하기 위한 첫 번째 단계는 가능한 한 많은 조사를 수행하고 데이터를 분석하여 트렌드와 패턴을 파악하는 것입니다. 다음 단계는 무엇인가요?
- 맞춤형 솔루션 제공. 측정된 정보와 피드백을 바탕으로 담당자는 각 고객의 고충을 직접적으로 해결할 수 있는 맞춤형 솔루션을 제공해야 합니다.
- 반응성 확보. 영업사원은 적시에 지원을 제공하고 긍정적인 관계를 구축하여 고객의 고충을 완화할 수 있도록 그 이상의 노력을 기울여야 합니다.
- 피드백을 수집합니다. 또한 고객과의 상호 작용 후 후속 조치를 취하고 불만 사항이 있는지 평가하며 고객의 완전한 만족을 위해 계속 노력합니다.
- 수정 및 검토. 담당자가 정기적으로 고객 피드백을 검토하고 일반적인 불만 사항과 개선이 필요한 부분을 파악하도록 하세요. 이를 통해 향후 동일한 문제가 발생하지 않도록 영업 접근 방식을 개선하도록 하세요.
영업팀 관리 방법
영업팀 관리는 스트레스가 많은 작업일 수 있지만, 바로 여기에서 팀의 영업 교육이 꽃을 피우기 시작합니다. 하루가 끝나면 모든 책임은 결국 여러분에게 있습니다. 영업팀의 실적이 저조하다면 그 책임은 결국 여러분에게 있습니다. 하지만 이는 양방향으로 작용합니다. 영업 담당자에게 엄격한 영업 교육을 실시하면 성공적인 영업 팀의 보상을 얻을 수 있습니다.
영업팀을 잘 관리하려면 다음을 수행해야 합니다:
- 명확한 목표를 설정하세요. 영업팀을 위해 명확하고 측정 가능한 목표를 설정하는 것이 중요합니다. 명확한 방향이 없으면 원하는 목표에 도달할 수 없습니다.
- 영업 담당자를 지속적으로 교육하세요. 이것이 바로 여러분이 여기 있는 이유입니다. 영업팀을 효과적으로 관리하려면 영업 담당자에게 지속적인 영업 교육을 실시해야 합니다. 배워야 할 것은 항상 더 많다는 것을 훌륭한 관리자는 알고 있습니다.
- 효과적인 커뮤니케이션. 팀의 리더는 목표, 마감일 및 기타 중요한 정보를 명확하고 효과적으로 전달할 수 있어야 합니다. 팀원들이 같은 정보를 공유하도록 해야 합니다.
- 솔선수범하세요. 영업팀에게 원하는 방식으로 행동하세요. 말만 하고 행동은 다르게 하는 리더가 되지 마세요. 자신의 말에 충실하세요.
- 군대를 규합하세요. 영업팀에게는 동기 부여가 중요합니다. 특히 팀이 힘든 시기를 겪고 있다면(언젠가는 그럴 가능성이 높습니다) 더욱 그렇습니다. 목표 달성에 대한 보상을 통해 팀원들에게 동기를 부여할 수 있습니다.
- 협업을 장려하세요. 영업팀은 경쟁이 치열할 수 있습니다. 이는 직원들의 역량을 발휘하도록 독려하는 좋은 방법이지만, 팀의 화합을 해치는 것은 바람직하지 않습니다. 팀이 우선시되어야 하며 협업이 핵심입니다.
- KPI를 추적하세요. 팀이 앞으로 나아가고 있는지 확인하기 위해 추적할 수 있는 영업 성과 지표를 설정하세요. 정기적으로 수정하세요.
- 적응력을 키우세요. 필요한 경우 영업 전략을 조정할 준비를 하세요. 또한 새로운 전략을 시도해보고 서로 비교할 수 있도록 열린 자세로 임하는 것도 좋은 생각입니다. 물론 성공적인 전략을 포기해서는 안 되지만, 너무 집착해서도 안 됩니다.
- 지원과 안내를 제공하세요. 여러분은 팀을 지도하고, 영감을 주고, 팀을 승리로 이끌어야 합니다. 팀원들이 도움이 필요할 때 가장 먼저 찾는 사람이 바로 여러분입니다. 영업사원의 곁에 있어주세요. 영업 도구, 마케팅 자료 또는 관리 지원을 제공하여 지원을 보여줄 수도 있습니다. 영업팀의 성공을 가로막는 모든 장애물을 제거하세요.
Remote 영업팀 관리 방법
팬데믹 이후 사무실 근무에서 재택 근무로 전환하는 사례가 크게 늘었습니다. 직원 10명 중 8명이 현재 하이브리드 근무를 하고 있거나 remote! 영업팀도 그 중 하나에 속할 가능성이 높습니다.
remote 영업팀을 관리할 때는 위에서 설명한 것과 동일한 사항이 적용되지만, 몇 가지 고유한 문제가 발생할 수 있습니다.
Remote 영업 관리의 과제
다음과 같은 경우 많은 어려움이 있습니다. remote 영업팀 관리. 관리자가 직면하는 가장 큰 문제 몇 가지를 살펴보겠습니다:
사기와 화합
remote 업무의 분산된 특성으로 인해 동료애는 물론 소속감도 키우기 어렵습니다. 외로움은 remote 근무에 대한 가장 흔한 불만 중 하나입니다. 한 연구에 따르면 풀타임 remote 근무 외로움을 67% 증가 외로움을 67% 증가시킨다고 합니다.
팀 빌딩을 장려하기 위해 대면 모임과 업무 외 커뮤니케이션 채널을 마련하는 것을 고려하세요.
Remote 사이버 보안
remote 업무 환경에서는 고객 기밀 정보를 보호하는 것이 더욱 복잡한 문제가 됩니다. 팀원들은 수치와 고객 데이터가 저장된 중요한 문서와 시스템에 액세스할 수 있습니다. 한 연구에 따르면 기업의 63% 직원의 원격 근무로 인해 데이터 유출을 경험한 적이 있다고 답했습니다.
디지털 위생을 잘 유지하면 remote 영업팀에 이런 일이 발생할 가능성을 낮출 수 있습니다. 보안 표준을 설정하고 팀원들이 이를 준수하도록 하세요.
커뮤니케이션 장애물
Remote 업무 환경에서는 얼굴을 마주 보며 대화하지 않기 때문에 의사소통에 장벽이 생길 수 있습니다. 다양한 시간대도 명확한 의사소통 문제에 영향을 미칠 수 있습니다. 거의 remote 근로자의 60% 의 약 60%는 회사가 2~5개의 시간대에 걸쳐 운영되고 있으며, 19%는 6~10개의 시간대에 걸쳐 있는 팀에서 일한다고 답했습니다. 아래 인포그래픽에서 더 자세한 내용을 확인할 수 있습니다.
비동기식 협업 도구로 커뮤니케이션 장애물을 극복할 수 있습니다. 하지만 다음 문제에 부딪히게 됩니다...
기술에 대한 과도한 의존
Remote 한 연구에 따르면 remote 근로자의 69%가 디지털 커뮤니케이션 도구로 인해 번아웃이 증가했다고 답할 정도로 팀원들은 기술에 크게 의존하고 있습니다. 하루 종일 화면을 쳐다보는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 일부 근로자는 여전히 사무실에서 그렇게 하지만 적어도 직원들과 얼굴을 마주보며 대화할 수 있습니다. remote 업무에서는 그마저도 소프트웨어를 통해 이루어져야 합니다.
영업팀이 규칙적으로 휴식을 취하고 적절한 운동을 하도록 권장하세요. 장시간 앉아서 일하는 사람들에게도 자세는 중요합니다. 요가나 필라테스 수업 또는 헬스장 멤버십을 지원하여 일종의 업무 인센티브를 제공할 수도 있습니다.
성과 추적
HBR의 연구에 참여한 215명의 감독자 및 관리자 중 40%가 원격으로 작업자를 관리하는 능력에 대해 낮은 자신감을 나타냈습니다. 특히 remote 팀의 성과와 업무량을 정확하게 평가하기는 어렵습니다. 또한 직접 감독하지 않으면 기존 문제를 정확히 파악하고 해결하기 어려울 수 있습니다.
이에 대응하려면 커뮤니케이션이 제대로 이루어지고 있는지 확인하세요. 각 영업 담당자와 계속 연락을 주고받으며 개인별 목표와 작업 목표를 설정하세요. 팀원들에게 무엇이든 문의할 수 있음을 알려주세요.
플러그를 뽑을 수 없음
remote 영업사원들이 직면하는 가장 큰 문제 중 하나는 전원을 끌 수 없다는 것입니다. 사무실에서 일할 때는 정해진 시간에 일을 끝내고 집으로 돌아갑니다. 직장 생활에서 가정 생활로 전환하는 것이죠. 재택근무를 할 때는 그러한 전환이 명확하지 않습니다. 이는 근무가 끝난 후에도 계속 일하고 업무 메시지에 응답해야 한다고 느끼는 디지털 프레젠티시즘으로 이어질 수 있습니다.
remote 근로자의 절반 이상이 사무실 근무 시간보다 가상 또는 재택 근무 시간이 더 많다고 답할 정도로 재택근무가 보편화되어 있습니다.
remote 팀을 대상으로 영업 교육을 진행하는 경우에는 근무가 끝나면 반드시 전원을 꺼야 합니다. 근무가 끝난 후에는 업무 관련 메시지나 업무 관련 채널로 메시지를 보내지 마세요. 시간대가 다른 직원들을 염두에 두세요. 실제로 근무하지 않을 때는 알림을 음소거하도록 적극적으로 권장하세요. remote 영업 교육의 핵심은 영업 사원에게 재택 근무 시 알림을 끄는 방법을 알려주는 것입니다.
원격으로 영업팀에 동기 부여하기
remote 영업팀에 동기를 부여하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 수많은 영업 성과 팁 이 많이 있지만 어떤 것이 도움이 될지 우선순위를 정해야 합니다. 무엇보다도 remote 영업팀을 관리할 때는 명확한 기대치를 설정하는 것이 중요합니다. 팀에 성과 목표가 설정되어 있지 않다면 무엇을 위해 노력하고 있나요?
정기적인 인정과 칭찬도 큰 도움이 됩니다. 행복한 직원은 불행한 직원보다 생산성이최대 20% 더높다고 합니다 . 또한 직원의 86%는 인정받음으로써 직장에서 더 행복하고 자부심을 느낀다고 답했습니다. 행복한 직원은 몰입도가 높은 직원이라는 증거는 수치로 증명됩니다.
팀과의 일관된 커뮤니케이션을 유지하는 것이 가장 중요하지만, 마이크로 관리는 remote 영업팀에 대한 신뢰로 바뀌어야 합니다. 1,000명 이상의 직원을 대상으로 한 설문조사에 따르면 자신을 신뢰하지 않는 상사가 있는 것이 가장 큰 좌절의 원인이라고 답했습니다.
remote 영업팀에 동기를 부여하는 방법과 기법은 다양하므로 영업 교육에 이러한 기법을 반드시 포함시켜야 합니다. 일반적으로 훌륭한 커뮤니케이션 능력을 갖추고 팀에 대한 믿음을 가지면 더 나은 영업 성과를 달성하는 데 도움이 됩니다. 아래 인포그래픽은 원격 근무의 가장 큰 어려움을 보여줍니다.
remote 영업 교육을 받는 동안 팀 내에서 이러한 어려움을 해결하고 이를 해결할 수 있는 최선의 방법을 찾기 위해 협력하세요. remote 업무상 어려움에 대해 솔직하고 개방적으로 이야기하면 애초에 더 큰 문제로 발전하는 것을 방지할 수 있습니다. 자체적으로 설문조사를 실시하여 직원들의 의견을 들어보세요.
오늘 영업 교육 시작하기
오늘부터 영업팀 교육을 시작하는 데 필요한 모든 것을 갖추셨기를 바랍니다. 특정 요구 사항에 맞게 맞춤화된 유명 강사의 고급 영업 교육 프로그램을 선택하든, 예산 친화적인 옵션을 선택하든, DIY 연습과 KPI 추적을 통해 직접 감독하든, 선택은 여러분의 몫입니다.
영업 관리자는 담당자를 올바른 방향으로 안내하고 전반적인 영업팀 성과를 한 단계씩 개선할 수 있습니다.
