효과적인 디스커버리 콜 전략: 세일즈 콜이 아닌 이유

디스커버리 콜 프로세스를 시작하기 전에 시간을 내어 철저한 조사를 하는 것이 중요합니다. 담당자가 잠재 고객과 통화하면서 간단한 정보(보통은 웹사이트에 있는 정보)를 잘못 파악하는 것보다 더 고통스러운 일은 없습니다. 잠재 고객의 비즈니스에 대한 이해가 있으면 - 비록 그것이 최상위 수준일지라도 - 담당자가 보다 의미 있는 대화를 나눌 수 있고, 고객에게 적합한 것을 제공하겠다는 약속을 보여줄 수 있습니다.

새로운 잠재고객과 대화할 때 모든 것이 명확하지 않을 수 있으므로 성급하게 결론을 내리지 않도록 팀을 지도해야 합니다. 마찬가지로, 그들이 질문을 할 수 있을 만큼 용기를 갖도록 하는 것도 매우 중요합니다.

통화의 명확한 목표 설정

전화 통화를 시작하거나 Zoom 미팅에 로그인하기 전에 담당자가 디스커버리 통화의 목표를 명확하게 정의했는지 확인하세요. 잠재 고객의 주요 과제 파악, 의사 결정 프로세스 이해, 회사 솔루션에 대한 관심도 측정 등이 그 목표가 될 수 있습니다. 이렇게 명확하게 파악하면 집중적이고 생산적인 대화가 가능합니다. 관계를 구축하는 것은 좋은 일이며 모두가 관계를 구축하려고 노력해야 하지만, 솔루션을 맞춤화하는 데 도움이 되는 내용을 제외한 모든 것에 대해 통화하는 데 한 시간을 소비하는 것은 바람직하지 않습니다.

모든 디스커버리 콜을 위한 탄탄한 오프닝 문안 작성하기

강렬한 오프닝 멘트로 시작하는 통화는 기억에 남을 것입니다. 따라서 담당자가 자세한 내용을 설명하기 전에 자신을 간략하게 소개하고 통화의 목적을 설명하는 매력적인 첫 멘트를 하는 것이 좋습니다. 자연스러우면서도 잠재 고객의 비즈니스에 대한 진정한 관심을 표현하고 가치 중심의 대화를 제공해야 합니다. 확실한 오프닝은 긍정적인 분위기를 조성하고 영업 심리를 자극하며 열린 정보 교환을 장려합니다.

ACE 방법 사용

이에 접근하는 한 가지 방법은 ACE 방법을 사용하는 것입니다. 이 방법은 간단하면서도 강력한 프레임워크를 제공하여 통화가 올바른 방향으로 시작되도록 보장하므로 처음부터 적극적으로 경청하고 영향력 있는 질문을 던지는 데 집중할 수 있습니다.

A - 감사합니다

먼저 잠재 고객의 시간에 감사를 표하는 것으로 시작해야 합니다. 간단한 감사 인사만으로도 통화 전체에 긍정적인 분위기를 조성할 수 있습니다. 예를 들어 "오늘 통화에 시간을 내주셔서 감사합니다."라고 말합니다.

C - 종료 시간 확인

담당자가 통화 시간을 확인하면 잠재 고객의 시간을 존중하고 기대 반응도 관리할 수 있습니다. 또한 통화 속도를 관리하는 데도 도움이 됩니다. "오늘 통화 예정 시간이 30분인데 그래도 괜찮으시겠어요?"와 같은 질문을 하도록 하세요. 그에 따라 통화 의제를 조정해야 할 수도 있으므로 상대방의 답변을 들어야 한다는 점을 잊지 마세요.

E - 최종 목표

회의의 목적을 명확하게 명시하여 발언을 마무리해야 합니다. 이렇게 하면 기대치를 조정하고 집중적인 논의의 문을 열 수 있습니다. "이 회의의 최종 목표는 귀하의 요구사항을 파악하여 저희가 어떻게 도움을 드릴 수 있는지 알아보는 것입니다. 적합하다고 생각되면 다음 단계에 대해 논의하겠습니다."라고 말할 수 있습니다.

담당자가 전반적인 발굴 통화 전략의 일부로 ACE 방법을 사용하도록 장려하면 잠재 고객의 시간을 소중히 여기고 명확한 기대치를 설정하며 의미 있는 대화를 위한 유익한 환경을 조성하는 구조화된 오프닝을 보장할 수 있습니다. 이 접근 방식은 전문성을 보여줄 뿐만 아니라 아이디어와 정보를 생산적으로 교환할 수 있도록 대화를 촉진하여 성공적인 발굴 프로세스를 위한 토대를 마련합니다.