이메일 아웃리치 도구는 비즈니스 리드를 생성하는 데 유용하지만 영업팀의 리드를 육성하는 데에도 매우 중요합니다.
일반적으로 이메일 홍보는 '마케팅'에 투입되지만, 영업팀에서도 직접 사용할 수 있습니다. 이렇게 하면 개인이 영업 적격 리드(SQL)가 될 때까지 영업 퍼널을 따라 안내하는 리드 소스를 생성할 수 있습니다.
평균 이메일 지출은 1달러당 36달러에서 42달러 사이로, 비즈니스를 창출하는 데 매우 비용 효율적인 방법입니다. 이메일 캠페인은 영업팀과 담당자가 잠재 고객 발굴 능력을 향상시키려는 비즈니스에 큰 도움이 될 수 있습니다,
또한 영업 관리자와 담당자는 수동으로 관리하거나 개별 이메일을 발송할 필요가 없습니다. 이메일 홍보 도구를 사용하면 처음에 약간의 설정만 하면 이 과정을 자동화할 수 있습니다. 이메일에 최적화된 이러한 영업 도구를 사용하면 귀중한 시간을 절약하고 인적 오류의 위험을 줄일 수 있으므로 영업팀은 개인화된 메시지와 전략을 만드는 데 집중할 수 있습니다.
또한 이러한 도구는 오픈율, 클릭률 및 전환을 추적하는 필수 분석 기능을 제공하여 더 나은 성과를 위해 캠페인을 개선하는 데 도움이 됩니다. 이러한 도구를 사용하면 영업 프로세스의 효율성이 크게 향상되어 잠재 리드를 SQL로 전환하여 판매로 이어지는 전환율을 크게 높일 수 있습니다.
SQL과 MQL의 차이점은 무엇인가요?
이메일 아웃리치에는 잠재 고객에게 보내는 모든 종류의 이메일이 포함될 수 있습니다. 일반적으로 영업 분야에서는 잠재 고객을 세일즈 퍼널로 유도하기 위해 타겟팅되고 개인화된 이메일 메시지를 보내는 것이 포함됩니다.
이메일 홍보를 효과적으로 수행하면 리드를 교육하고 육성하여 구매 결정을 내리는 데 필요한 정보와 인센티브를 제공할 수 있습니다.
이메일 마케팅 퍼널에서 이러한 리드를 개발하는 단계는 일반적으로 4단계로 나뉩니다.
콜드 아웃리치
이는 잠재 고객에게 직접적이지만 원치 않는 모든 종류의 홍보 활동을 말합니다. 예를 들어 헌터나 아폴로와 같은 잠재 고객 발굴 도구를 사용하여 회사 내 의사 결정권자의 이메일 주소를 확보하는 것이 이에 해당합니다.
그런 다음 영업 담당자는 이메일 또는 이메일 시퀀스를 작성하여 잠재 고객이 비즈니스에 대해 자세히 알아보고, 리드를 예약하거나, 적합한 사람인지 또는 잠재 고객인지 확인하도록 유도합니다.
이는 거의 전적으로 마케팅이 아닌 영업 도구로만 사용됩니다.
Hunter.io 및 Hunter.io 대안을 사용하면 비즈니스에 대한 리드를 생성하는 좋은 방법입니다.
마케팅 적격 리드(MQL)
MQL은 기업의 마케팅 활동에 참여했지만 아직 명확한 구매 의사를 밝히지 않은 리드를 말합니다. 이러한 리드는 일반적으로 타겟팅 콘텐츠, 이메일 캠페인 및 기타 마케팅 활동을 통해 육성됩니다.
예를 들어 컨퍼런스나 전시회의 부스를 방문하여 이메일 주소를 남겼거나 웹사이트에서 리드 마그넷을 다운로드하거나 뉴스레터를 구독한 사람이 이에 해당할 수 있습니다.
이러한 잠재 고객은 일련의 메시지와 터치포인트를 통해 다음 단계로 넘어갈 준비가 될 때까지 관심을 유도합니다. 때로는 일부 잠재 고객이 퍼널에 오랫동안 머물러 있어 전환하지 않을 수도 있습니다.
판매 수락 리드(SAL)
조직에 따라 리드가 SQL로 전환되기 전에 SAL 단계를 거치는 경우가 많습니다. 이 단계에서는 영업팀이 마케팅팀으로부터 리드를 공식적으로 수락하고 잠재적인 영업 가치가 있으며 직접 참여할 가치가 있다는 데 동의합니다.
SAL 단계는 충분한 자격을 갖춘 리드만 영업팀으로 전달하여 더욱 집중적으로 추적할 수 있도록 하는 필터 역할을 하기 때문에 매우 중요합니다. 이 단계에서는 전환 가능성이 높은 리드에 리소스를 집중하여 마케팅과 영업 활동을 모두 최적화할 수 있습니다.
영업 적격 리드
마지막으로 SQL은 마케팅 팀과 영업 팀 모두의 평가를 거쳐 영업 프로세스의 다음 단계로 넘어갈 준비가 된 것으로 간주되는 리드입니다. 이러한 준비 상태는 일반적으로 데모 요청이나 문의 양식 작성과 같이 거래 성사 가능성이 높은 특정 행동이나 참여 수준에 따라 결정됩니다. 이는 매우 명확한 구매 신호를 보냈으며 고객 대면 측에서 회사와 소통하려는 의도가 있는 사람입니다. 이들은 그 수는 적지만 따뜻한 리드 또는 '뜨거운' 리드로 간주되는 경향이 있습니다.
이메일 아웃리치를 위한 세일즈 퍼널은 선형적일까요?
전혀 그렇지 않습니다. 리드는 항상 한 단계에서 다음 단계로 순차적으로 이동하는 것은 아닙니다. 대신 다양한 요인에 따라 단계를 건너뛰거나, 퇴보하거나, 심지어 무기한으로 멈출 수도 있습니다.
빠른 발전: 때로는 짧은 시간 내에, 때로는 몇 초 만에 잠재고객이 MQL에서 SQL로 빠르게 진행되는 것을 경험할 수 있습니다. 이는 리드가 솔루션을 고려하고 있을 때 초기 이메일이 도착할 때 발생할 수 있습니다. 그러면 MQL이 바로 SQL로 변환될 수 있습니다. 상상할 수 있듯이, 이렇게 하면 마케팅이 더 오랜 시간 동안 고객과 소통해야 하는 프로세스의 속도가 빨라집니다.
즉시 전환: 영업 담당자의 꿈! 때로는 잘 작성된 콜드 리치 이메일이 바로 판매로 전환되는 경우도 있습니다. 드물기는 하지만 실제로 발생하며, 단 한 번의 아웃리치 터치포인트로 잠재고객이 퍼널을 통과할 수 있습니다.
단계 간 이동: 일부 리드는 오랜 시간 동안 단계 사이를 오르내릴 수도 있습니다. 이는 SQL과 MQL 사이에서만 발생합니다. 추가 검증이나 논의 과정에서 리드가 처음에 생각했던 것보다 구매 준비가 덜 되었다는 것이 명백해지면 이런 일이 종종 발생합니다.
효과적인 영업 전략을 개발하려면 영업 퍼널이 선형적이지 않다는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 영업팀은 각 리드의 구체적인 상황과 준비 상태에 따라 접근 방식을 유연하게 조정해야 합니다. 또한 리드의 우려 사항이나 상황 변화에 따라 추가 정보나 변경된 전술을 사용하여 퇴보하거나 정체된 리드의 참여를 다시 유도할 수 있도록 준비해야 합니다.
최고의 이메일 홍보 도구 5가지
캠페인을 실행하기 위한 전문 도구가 반드시 필요한 것은 아니지만, 캠페인을 올바르게 실행하기 위해서는 많은 수작업과 추측이 필요할 수 있습니다.
시중에는 콜드 아웃리치, 마케팅 아웃리치 및 SQL 타겟팅에 사용할 수 있는 이메일 아웃리치 도구가 많이 나와 있습니다. 각 캠페인을 차별화하는 핵심 요소는 도구 자체가 아니라 리드가 어떤 단계에 있는지에 달려 있습니다. 프로세스의 모든 단계에서 아웃리치를 최대한 개인화하는 것이 매우 중요합니다.
이메일 데이터가 SQL로만 구성되어 있는 경우에는 이미 구매 신호가 있는 것으로 간주하여 잠재 고객과 지속적인 관계를 유지하고 있는 것으로 간주합니다. 이 캠페인을 신중하게 조정하는 것이 중요합니다.
다음은 보다 개인적인 홍보에 도움이 되는 추가 기능을 갖춘 몇 가지 이메일 홍보 도구입니다. 각 도구는 콜드 아웃리치 및 마케팅에도 사용할 수 있습니다.
즉시
최적의 대상: 주로 콜드 이메일 홍보에 집중하고 이메일 워밍업 및 대량 전송을 위한 강력한 도구가 필요한 B2B 비즈니스, 영업팀, 프리랜서 및 대행사.
주요 기능:
- 무제한 이메일 계정: 추가 비용 없이 여러 개의 발신 계정을 연결하고 추적할 수 있어 대규모 팀에 맞게 확장할 수 있습니다.
- 이메일 워밍업: 이메일 계정을 워밍업하여 이메일이 스팸 폴더가 아닌 받은 편지함에 도달하도록 하여 전달률을 향상시키는 기본 제공 도구입니다.
- 애널리틱스 대시보드: 캠페인 성과에 대한 자세한 인사이트를 제공하여 의사 결정을 내리고 향후 캠페인을 최적화하는 데 도움을 줍니다.
가격: 가격: Instantly의 가격은 월 $30부터 시작합니다.
단점:
제한된 멀티채널 기능: Instantly는 콜드 이메일에는 탁월하지만 LinkedIn 아웃 리치, 전화 및 기타 채널을 포함하는 다중 채널 접근 방식이 필요한 팀에게는 적합하지 않을 수 있습니다.
퀵메일
최적의 대상: 높은 전달률을 유지하는 데 중점을 두고 콜드 이메일 캠페인을 확장해야 하는 팀.
주요 기능:
- 받은 편지함 로테이션: 캠페인당 여러 개의 받은 편지함을 허용하여 전달 가능성을 높이고 스팸 필터를 피할 수 있습니다.
- 감정 분석: 자동으로 답글을 분류하여 수신자의 반응을 측정하고 후속 캠페인을 맞춤화합니다.
- 멀티채널 기능: 이메일, 전화, SMS를 지원하여 다양한 홍보 전략을 수립할 수 있습니다.
가격: 기본 요금제는 월 $49부터 시작하며, 월 최대 30,000개의 이메일을 제공합니다. 월 $89의 프로 요금제와 월 $129의 전문가 요금제는 고급 분석 및 더 많은 이메일 용량과 같은 추가 기능으로 더 광범위한 요구 사항을 충족합니다.
단점: 광범위한 멀티채널 도달 범위가 없는 이메일 중심 캠페인에 주로 적합한 제한된 CRM 통합 옵션입니다.
LemList
가장 적합한 대상: 고도로 개인화되고 창의적인 이메일 캠페인을 활용하여 눈에 띄는 팀.
주요 기능:
- 이미지 및 동영상 개인화: 이메일에 개인화된 이미지와 동영상을 삽입하여 참여도를 높일 수 있습니다.
- 콜드 이메일 워밍업: 캠페인을 시작하기 전에 이메일 주소를 워밍업하여 전달 가능성을 개선합니다.
- 참여 추적: 수신자가 이메일과 상호 작용하는 방식을 모니터링하여 전략을 구체화합니다.
가격: LemList의 가격은 월 $39부터 시작하며, 상위 요금제에서 더 많은 고급 기능을 사용할 수 있습니다.
단점: 고급 개인화 기능을 완전히 활용하려면 학습 곡선이 필요할 수 있습니다.
SalesBlink
최적의 대상: 잠재 고객 발굴부터 마감까지 전체 영업 프로세스를 포괄하는 올인원 솔루션을 찾는 영업팀.
주요 기능:
- 영업 워크플로 자동화: 영업 파이프라인 전반의 작업을 자동화하여 수작업을 줄입니다.
- 파이프라인 시각화: 영업 주기에서 각 잠재 고객의 현재 위치를 명확하게 파악할 수 있습니다.
- 멀티채널 홍보: 이메일, 전화, 소셜 미디어 등 다양한 홍보 모드를 지원합니다.
가격: SalesBlink의 가격은 월 25달러부터 시작하며, 추가 기능을 제공하는 더 포괄적인 옵션이 있습니다.
단점: 올인원 도구로서 이메일 홍보 솔루션만 찾는 팀에게는 필요한 것보다 더 많은 기능이 포함되어 있을 수 있습니다.
MailShake
가장 적합한 대상: 이메일 캠페인을 개선하기 위해 소셜 증명 및 자동화를 활용하는 데 중점을 두는 팀.
주요 기능:
- 소셜 증명 툴킷: 이메일에 추천글과 같은 요소를 통합하여 신뢰성을 구축합니다.
- 자동화 및 예약: 자동화된 스케줄링 및 후속 조치로 캠페인 관리를 간소화하세요.
- 리드 캐처: 긍정적인 참여의 우선순위를 정하고 신속하게 대응하여 전환율을 높입니다.
가격: MailShake의 가격은 사용자당 연간 청구되는 월 $25부터 시작하며, 프리미엄 요금제에서 추가 기능을 사용할 수 있습니다.
단점: 광범위한 캠페인 맞춤 설정 및 추적 기능이 필요한 고급 사용자에게 더 적합합니다.
각 도구에는 고유한 강점이 있으며 다양한 유형의 영업팀 또는 캠페인 요구사항에 가장 적합합니다. 가격은 제공되는 기능의 복잡성에 따라 달라지며, 스타트업부터 대기업에 이르기까지 다양한 비즈니스에 적합합니다.
어떤 도구가 가장 적합한지 결정하는 것은 여러 가지 요인에 따라 달라집니다. 이메일만 처리하길 원하시나요? 단일 계정으로 운영하길 원하시나요? 아니면 여러 부서에서 사용할 수 있는 멀티채널 접근 방식을 포괄하는 도구가 필요하신가요?
개인의 요구 사항과 예산에 따라 어떤 도구가 가장 적합한지 결정할 수 있습니다.
영업 및 마케팅 이메일 아웃리치와의 조화 만들기
이메일 마케팅 및 기타 아웃리치 방법을 사용하여 활발한 마케팅 부서에서 관심을 유도하고 리드를 생성하는 비즈니스에서 일하는 경우, 영업 콜드 아웃리치를 위해 이메일 아웃리치 도구를 사용하는 경우 해당 부서의 업무와 '충돌'할 수 있다는 우려가 있을 수 있습니다. 이를 잘못 처리하면 리드의 소유주가 누구인지에 대한 논란이 시작될 수 있으며, 이는 KPI 및 성과 보고와 관련하여 마찰과 불만을 야기할 수 있습니다.
그러나 영업 담당자와 팀이 자체적으로 리드를 생성하려는 경우 마케팅 활동과 함께 진행할 수 있습니다. 이는 효과적이고 신중하게 이루어질 수 있을 뿐만 아니라 두 시스템이 서로에게 도움이 되기 때문에 실제로 매우 강력할 수 있습니다. 실제로 마케팅/영업 관계를 강화한 기업은 32% 더 빠르게 성장하는 것으로 나타났습니다.
통합 과제
영업팀과 마케팅팀은 종종 사일로에서 운영되기 때문에 잠재 고객과의 커뮤니케이션이 중복될 가능성이 있습니다. 이러한 중복으로 인해 메시지가 혼재되어 잠재 고객에게 혼란을 주거나 반복적인 연락으로 인해 부담을 느낄 수 있습니다. 이러한 시나리오는 두 팀이 서로의 노력을 인식하고 존중하는 이메일 홍보에 대한 조율된 접근 방식의 중요성을 강조합니다.
영업팀과 마케팅팀이 정기적으로 전략 회의를 개최하면 목표, 전술, 메시지에 대한 이해와 조율을 더욱 원활하게 할 수 있습니다. 이러한 회의는 두 팀이 이메일 아웃리치 도구를 통해 수집한 데이터에서 얻은 인사이트를 공유하고 그에 따라 전략을 구체화할 수 있는 플랫폼 역할을 할 수 있습니다. tl;dv를 활용하면 내부 및 외부의 모든 회의 기록을 보관할 수도 있습니다. 그런 다음 이를 검색, 스크랩 및 공유하거나 모든 회의에서 논의된 내용을 마케팅 및 영업팀에 브리핑하는 반복 보고서를 설정할 수도 있습니다.
리드 소유권
리드 소유권에 대한 분쟁은 영업과 마케팅 사이, 그리고 영업 내부에서도 마찰을 일으킬 수 있습니다. 이러한 문제는 일반적으로 퍼널의 다양한 단계에서 누가 리드와 소통하는지에 대한 명확한 커뮤니케이션이나 잘 정의된 프로세스가 없을 때 발생합니다.
그렇기 때문에 CRM을 적절하게 기록하고 사용하는 것이 매우 중요하며, 소유권을 구성하는 요소를 명확하게 이해하는 것도 매우 중요합니다.
예를 들어 만료일이 있는 리드는 특정 기간 내에 전환하지 않으면 마케팅으로 다시 넘어갑니다. 또는 담당자가 전환한 고객에게 콜드 아웃리치를 수행했지만 마케팅 퍼널에 한동안 머물렀던 경우, 마케팅 수치에 포함할지 아니면 영업 소유 리드인지에 따라 트리거가 무엇인지 결정할 수 있습니다.
마케팅의 접촉을 받은 모든 리드를 수치에 포함해야 한다는 주장이 있지만, 판매의 뉘앙스를 고려하는 것이 정말 중요합니다. 모든 리드가 마케팅의 연락을 받았지만 콜드 아웃리치를 받았을 때만 전환하는 경우 마케팅의 효과에 대한 결과가 왜곡될 수 있습니다. 리드가 올바른 부서로 귀속되고 있는지, 아니면 공동의 노력으로 인식되고 있는지 확인하세요.
이메일 홍보 도구 관리를 위한 모범 사례
홍보, 마케팅 및 영업 활동을 늘리고자 하는 모든 비즈니스에서 이메일 홍보를 사용하는 것은 시간적, 재정적 측면에서 매우 좋은 방법입니다.
모범 사례를 준수하고 부서 간에 정기적으로 지속적인 커뮤니케이션이 이루어지도록 하며, 누가 중요한 일을 하고 소유하는지에 대한 명확한 지침을 마련해야 합니다. 이상적인 고객의 모습과 접근 방법에 정통한 팀을 구성하고 조직 전체에서 일관된 브랜드 목소리와 사명을 유지해야 합니다. 이러한 모든 측면을 결합하여 신중하게 타겟팅된 접근 방식을 사용하면 이메일의 관련성이 높아져 참여율이 높아집니다.
법적 함정을 피하고 브랜드의 무결성을 보호하려면 GDPR 및 CAN-SPAM과 같은 규정을 준수하는 것이 필수적입니다. 이메일에 명확한 수신 거부 옵션을 포함하고 명시적으로 수신에 동의한 사람에게만 이메일을 전송하는 것은 윤리적 이메일 관행의 일부입니다.
또한 이메일 목록을 정기적으로 정리하여 비활성 구독자를 제거하고 이메일이 모바일 디바이스에 최적화되어 있는지 확인하는 것은 높은 전달률과 참여율을 유지하는 데 중요합니다. 이러한 모범 사례를 따르면 기업은 이메일 홍보 활동의 효과를 극대화하고 SQL 생성을 크게 개선할 수 있습니다.
