영업 툴벨트에 추가할 수 있는 또 다른 프레임워크는 언제나 존재합니다. 이 프레임워크는 실제로 영업 수익률에 혁신을 가져올 수 있습니다. MEDDIC, MEDDPICC, MEDDPIC 중 어떤 프레임워크를 사용하든, 구매자와 구매자의 고유한 상황을 영업 방법론과 프레젠테이션의 최전선에 두는 기업 영업 프레임워크에 대해 자세히 살펴보겠습니다. 이 글이 끝나면 MEDDPICC의 의미와 방법론을 가장 잘 활용하는 방법 등 기본적인 사항을 알게 될 것입니다!
아...그리고 가이드를 다 읽으셨다면, MEDDPICC에 적합한 영업 통화 녹음 솔루션도 확인해 보세요.
최근 들어 영업이 더욱 어려워졌습니다. 한 연구에 따르면 영업 전문가의 54%가 5년 전보다 오늘날 거래를 성사시키기가 더 어렵다고 느끼고 있습니다. 점점 더 많은 판매자가 가장 유망한 리드를 찾아내고, 맞춤형 세일즈 피치를 제공하며, 성과를 극대화할 수 있는 세일즈 방법론이 필요합니다. MEDDPICC는 판매자가 영업 프로세스의 각 단계에 어떻게 접근해야 하는지 개괄적으로 설명하는 프레임워크입니다.
또는 팀 전체가 판매할 제품을 디자인할 수도 있습니다(아무도 사용하지 않을 것이라고 확신하는 제품일지라도).
화이트 엘리펀트 기능은 차치하더라도, 이 가이드는 영업 프로세스를 조정하여 잠재 고객을 신규 사용자 또는 고객으로 전환하는 데 도움이 될 것입니다!
목차
MEDDPICC란 무엇인가요?
MEDDPICC는 기업 B2B 영업팀에서 많이 사용하는 영업 자격 검증 방법론입니다. MEDDPICC 방법론은 B2B 기업 영업 프로세스와 관련된 구체적인 단계를 설명하며, 여기에는 다음이 포함됩니다: 지표, 경제적 구매자, 의사 결정 기준, 의사 결정 프로세스, 서류 프로세스, 고통의 의미, 경쟁, 챔피언. 이 8단계 B2B 엔터프라이즈 세일즈 프로세스를 마스터하기 전에 MEDDICC, MEDDPICC, MEDDIC의 차이점에 대해 알아보겠습니다.
MEDDIC이란 무엇인가요?
MEDDIC은 할리우드 블록버스터보다 더 많은 스핀오프를 탄생시킨 OG 영업 방법론입니다.
과거 PTC의 영업 전문가들이 개발한 이 솔루션은 수십 년 동안 영업 사원들이 거래를 성사시키고 수익을 창출하는 데 도움을 주고 있습니다.
MEDDPICC, BANT 등 다양한 신개념 프레임워크가 등장했지만, MEDDIC은 여전히 기업 영업의 표준으로 자리 잡고 있습니다. 누구나 들어본 적이 있는 영업 방법론의 비틀즈와도 같으며, 그럴 만한 이유가 있습니다.
고객의 요구 사항을 이해하고, 주요 의사 결정권자를 파악하고, 솔루션을 그들의 지표와 기준에 맞추는 데 중점을 둔 MEDDIC은 영업 담당자를 위한 스위스 군용 칼과도 같습니다. 엔터프라이즈급 영업의 위험한 바다를 헤쳐나가는 데 필요한 모든 것이 하나의 편리한 패키지에 담겨 있습니다. 따라서 영업 슈퍼스타가 되어 할당량을 초과 달성하고 싶다면 모조품 브랜드는 건너뛰고 바로 소스 또는 새롭고 향상된 맛 중 하나를 선택하세요.
MEDDPICC, MEDDPIC, MEDDICC 또는 MEDDIC?
위에서 언급한 바와 같이 MEDDIC은 1990년대 파라메트릭 테크놀로지 (현재 PTC) 의 잭 나폴리, 존 맥마흔, 데이브 던켈이 처음 고안하고 만든 프레임워크입니다. 이 프레임워크는 PTC를 10억 달러 이상의 매출로 이끈 공로를 인정받았습니다. 그 이후로 이 프레임워크는 널리 사용되는 B2B 엔터프라이즈 영업 프로세스에 추가 단계를 추가하여 다음과 같은 네 가지 변형 MEDDIC을 탄생시켰습니다:
- MEDDIC - 오리지널
- MEDDICC - 향상된 버전
- MEDDPIC - 향상된 버전
- MEDDPICC - 향상된 버전
MEDDIC 프레임워크는 정확한 잠재 고객을 개발, 검증 및 선택하는 데 사용됩니다. 자격 검증에 초점을 맞추고 있으며 닐 래컴이 만든 판매 원칙인 SPIN을 기반으로 합니다.
메디딕, 메디딕픽, 메디딕픽은 모두 메디딕의 토대 위에 구축되어 있으며, 보다 미묘한 요구사항을 고려하여 확장되었습니다. 이 글에서는 MEDDPICC 프로세스를 언급하지만, 여기서의 정보는 MEDDPICC 및 MEDDPIC을 포함한 모든 변형된 MEDDIC에 적용될 수 있습니다.
MEDDPICC 의 약어는 무엇을 의미합니까?
MEDDPICC 는 메트릭, 경제구매자, 의사 결정기준, 의사 결정프로세스, 종이프로세스, 고통의 함의, 챔피언및 경쟁를의미합니다. MEDDPICC의 약자에 대한 전체 설명은 다음과 같습니다:
- 지표 - 솔루션이 잠재 고객에게 제공하는 경제적 이점입니다.
- 경제적 구매자 - 잠재 회사에서 주요 경제적 결정을 내릴 수 있는 권한을 가진 사람입니다.
- 결정 기준 - 결정에 영향을 미치고 결정을 내리는 요인.
- 의사 결정 프로세스 - 해당 회사에서 의사 결정이 이루어지는 방식입니다.
- 서류 프로세스 - 서명, 온보딩 및 작업 순서 유지에 필요한 프로세스 및 서류 작업입니다.
- 고통의 의미 - 고객의 긴장을 완화하기 위해 회사가 해결해야 하는 실제적인 고통입니다.
- 챔피언 - 강력하고 영향력 있는 사람 또는 이 경우 제품/서비스/브랜드의 실제 최종 사용자를 의미합니다.
- 경쟁 - 잠재 회사의 경쟁사와 경쟁하는 이유입니다.
MEDDIC에는 추가 P(서류 절차) 또는 C(경쟁)가 없습니다.
메디픽스 판매 방법론과 메디픽스 판매 프로세스의 이점을 설명하기 전에 이 둘의 차이점을 살펴보겠습니다.
영업 프로세스와 프레임워크의 차이점
영업 프로세스는 잠재 고객 발굴부터 거래 성사까지 모든 프로세스를 통합하고 최상의 결과를 이끌어내는 단계별 구조입니다. 이에 비해 영업 방법론은 영업 담당자가 해당 프로세스를 통해 잠재 고객을 움직이기 위해 사용하는 전술과 방법입니다.
영업 프로세스는 새로운 기술, 제품, 브랜드 또는 서비스가 시장에 진입하는 방법을 다룹니다. 여기에는 발견, 메시지 전달 및 기타 영업 활동도 포함됩니다. 반면에 프레임워크 또는 자격 프레임워크는 지친 여행자에게 올바른 길을 안내하는 것처럼 이러한 어렵고 힘든 영업 프로세스를 구체화하는 데 도움이 되는 지침 원칙입니다. 따라서 프레임워크는 올바른 길을 안내하고 가리키지만, 그 길을 따르는 책임은 프로세스에 있습니다.
팁: MEDDPICC는 훌륭하지만 영업팀이 실제로 적용하기 전에 이 방법론을 완전히 숙지하고 있어야 합니다. 영업 담당자나 신입 직원을 교육하고 숙련도를 높이려면 다음을 권장합니다. 온보딩 소프트웨어 를 추천합니다. 과거의 영업 통화, 데모, 미팅 인사이트 또는 고객 체크인에서 가르칠 수 있는 순간을 손쉽게 라이브러리로 만들 수 있습니다. 타임스탬프가 찍힌 하이라이트를 추가하거나 멋진 통화 순간을 클립으로 만들 수 있습니다.
메디딕 & 메디피씨 판매 방법론의 이점
MEDDPICC 영업 방법론은 영업 프로세스의 중요한 부분을 간과하지 않도록 하기 위한 체크리스트입니다. MEDDPICC와 같은 프레임워크를 사용하여 팀 내에서 영업 방법론을 표준화하는 데는 무수히 많은 목표가 있습니다.
예를 들어
- MEDDIC 및 MEDDPICC 영업 방법론은 정량화되고 실행 가능한 고품질 데이터를 수집하는 데 도움이 됩니다. 영업 담당자는 MEDDPICC가 설정한 가이드라인을 통해 예측과 전반적인 결과를 개선할 수 있는 데이터를 수집합니다. 또한 구체적인 데이터를 확보하면 거래를 진행할 수 있습니다. 데이터를 분석하고 조건이 유리한 경우에만 목표를 진행합니다. 이를 통해 보다 현명한 우선순위 지정과 시간 배분이 가능합니다.
- MEDDPICC는 영업 캠페인의 부족한 부분을 파악하여 담당자에게 다음 단계로 안내합니다. 영업을 촉진하기 위해 MEDDPICC를 사용하면 드러난 격차를 좁히고 영업 주기를 단축할 수 있습니다.
- 리드를 식별하고 분류하는 데 도움을 줍니다. 이를 통해 영업 담당자가 시간을 보다 효과적으로 배분할 수 있습니다. 판매자는 MEDDPICC 방법론을 사용하여 자체 평가를 할 수 있습니다. 이를 통해 영업 관리자가 미세 관리보다는 코칭에 집중할 수 있습니다.
- MEDDPICC 방법론을 사용하면 팀의 영업 주기에서 장애물과 강점을 매우 쉽게 파악할 수 있습니다.
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MEDDIC 및 MEDDPICC 프로세스
이제 메디딕과 메디피씨 영업 약어에 대해 알아봤으니, 이제 메디피씨를 어떻게 활용하면 가시적인 성과를 거둘 수 있는지 자세히 알아보겠습니다! MEDDPICC 영업 프로세스에 따르면 더 높은 거래 성사율은더 나은 자격을 갖춘 고객에게 피칭하고 정확한 판매 경로를 파악하는 데 달려 있습니다. MEDDPICC 약어를 기억하세요: 지표, 경제적 구매자, 의사 결정 기준, 의사 결정 프로세스, 서류 프로세스, 고통의 함의, 경쟁, 챔피언. 각 단계를 살펴보겠습니다:
메트릭
스스로에게 물어볼 질문 잠재 고객이 어떻게 성공할 것인가? 잠재 고객이 달성하고자 하는 정량화 가능한 목표는 무엇인가요? 이를 위해서는 잠재 고객이 제품/서비스 또는 브랜드를 통해 얻을 수 있는 정량화 가능한 이득에 대해 알아보세요. 관련 정보를 얻은 후에는 잠재 고객에게 제품이나 서비스의 경제적 이점을 설득하세요. 이를 통해 일부 구매자는 실속형 구매자 또는 경제적 구매자로서의 자신의 위치를 정당화할 수 있습니다. 이 과정에서 제품/브랜드/서비스의 현재 상태와 원하는 상태의 비교는 중요한 요소입니다.
이코노미 구매자
스스로에게 물어볼 질문 내가 의사 결정권자와 대화하고 있는가?
제품을 대표하고 싶은 회사의 중요한 재정적 결정을 내릴 권한이 있는 사람을 찾아보세요. 경제적 구매자와 대화를 나누고 그들의 선호도와 의사 결정 과정에 대해 알아보세요. 그런 다음 거부권을 염두에 두고 제품을 구매하도록 설득하세요. 경제적 구매자의 지원을 받는다면 아무도 여러분의 가치를 반박하지 못할 것입니다.
경제 구매자는 예산을 생성하므로 예산 구매자와 혼동하지 마세요.
결정 기준
스스로에게 물어볼 질문: 무엇이 그들의 결정을 유도하는가? 그리고 어떤 변화를 주어야 할까요? 회사의 의사 결정 방식을 이해하세요. 메시지와 제품 코딩은 회사의 관심을 끌 수 있을 만큼 흥미로워야 합니다. 여러분이 어떤 기준에 부합하는지 설득하고 선택을 돕도록 하세요.
대부분의 기업은 의사 결정을 내릴 때 예산 제약, 통합, 사용의 단순성, 잠재적 ROI와 같은 요소를 사용합니다. 회사에 정의된 의사 결정 프로세스가 없다면 기존의 의사 결정 진행 상황을 문서화하도록 촉구하세요. 그러면 귀사의 제품/서비스가 모든 기준을 충족할 수 있음을 증명할 수 있습니다.
의사 결정 프로세스
스스로에게 물어볼 질문 누가 관여하며 어떻게 최종 결정에 이르는가? 의사 결정 기준은 회사가 무엇을 고려하는지를 알려주며, 의사 결정 프로세스는 의사 결정을 내리는 방법을 말합니다. 프로세스를 알면 시간을 낭비하지 않고 제품에도 문제가 생기지 않습니다. 항상 프로세스를 파악하세요!
종이 프로세스
유의해야 할 질문 모든 것을 완료하고 서명을 받는 절차는 무엇인가요? 잠재 고객의 지연을 피하는 가장 좋은 방법은 법무 부서와 관리 업무보다 앞서 나가는 것입니다. 조직의 규모가 클수록 서류 작업은 더 복잡해집니다.
통증의 의미
스스로에게 물어볼 질문 매출 손실 측면에서 위험은 무엇인가요? 이 문제가 견딜 수 없게 되기까지 얼마나 걸리는가? 고객은 특정한 고통 때문에 무언가를 필요로 합니다. 따라서 이러한 고통과 제품이 잠재 고객에게 도움이 되는 방법을 파악하는 방법을 배우세요.
이러한 고통은 높은 비용, 낮은 수익, 느린 생산 등 다양한 방식으로 나타날 수 있습니다. 이에 대응하는 가장 좋은 방법은 고통과 제품/서비스로 고통을 완화할 수 있는 방법을 파악하는 것입니다. 잠재 고객의 수익에 부정적인 영향을 미칠 수 있는 심각한 문제를 파악하면 이러한 함정을 피하기 위한 계획을 세울 수 있습니다.
챔피언
스스로에게 물어보세요: 회사에서 누가 가장 큰 고통을 느낄 것인가? 문제를 해결하기 위해 솔루션에 가장 많은 투자를 할 사람은 누구인가요?
챔피언은 제품의 최종 사용자이며, 이 사람은 회사와 사용자에게 귀중한 정보와 지원을 제공합니다. 챔피언은 제품/서비스로부터 가장 큰 혜택을 얻을 수 있고 가장 많은 고통을 겪는 사람이어야 합니다. 그들은 솔루션이 절실히 필요하기 때문에 여러분을 지원할 것입니다. 따라서 존경받고 자신의 결정에 가치가 있는 챔피언을 선택하세요.
고객이 누구인지 파악하려면 고객과 고객의 고충을 깊이 이해하고 제품이 이러한 부담을 덜어줄 수 있는 방법을 파악해야 합니다. 아래에서 고객 성공 전문가와 함께 이 주제에 대해 자세히 알아보고 이 문서에서도 자세히 살펴보세요.
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경쟁
스스로에게 물어볼 질문 잠재 고객이 고려하고 있는 경쟁업체는 무엇이며, 그 경쟁업체의 제품은 얼마나 좋은가?
귀사의 경쟁 우위와 경쟁사가 고객의 고충을 어떻게 해결하고 성공 지표를 달성하고 있는지 파악하세요. 경쟁사와 비교하여 자신의 강점과 약점을 파악하세요. 경쟁사의 장단점을 설명할 때는 편견 없이 솔직하게 설명하세요. 강점에 집중하고 약점을 강화하세요.
MEDDIC 및 MEDDPICC 교육 및 리소스
MEDDPICC 및 MEDDIC 교육에 대한 정보는 MEDDPICC.net과 MEDDICC.com에서 확인하세요. 또한 MEDDICC와 MEDDPICC에 대한 자세한 설명이 담긴 이 책도 확인해 보세요. 여러 온라인 교육 센터와 실습을 이용할 수 있습니다. MEDDICC의 대부 중 한 명인 존 맥마흔이 직접 제작한 이 YouTube 동영상과 같은 온라인 동영상도 많이 있습니다.
MEDDIC, MEDDPICC 등을 위한 ChatGPT 프롬프트
위와 같은 프레임워크를 사용하고 있더라도 AI, 특히 ChatGPT를 활용하면 모든 영업팀이 부족한 부분을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다음은 개선 및 영업 가속화를 위한 영역을 파악하는 데 도움이 되는 몇 가지 질문으로 ChatGPT에 질문할 수 있는 몇 가지 프롬프트입니다.
- 영업 활동의 우선순위를 정하고 더 많은 거래를 성사시키기 위해 MEDDIC/MEDDPICC를 어떻게 사용할 수 있나요?
- MEDDIC/MEDDPICC 프레임워크의 주요 구성 요소는 무엇이며 이를 영업 프로세스에 어떻게 적용할 수 있나요?
- MEDDIC/MEDDPICC를 구현할 때 직면할 수 있는 일반적인 문제는 무엇이며 이를 어떻게 극복할 수 있을까요?
- 영업 프로세스에서 올바른 이해관계자를 식별하고 참여시키는 데 MEDDIC/MEDDPICC 프레임워크가 어떻게 도움이 될 수 있나요?
- MEDDIC/MEDDPICC 프레임워크에서 자격을 사용하여 영업 효율성을 개선하려면 어떻게 해야 하나요?
- 잠재 고객의 요구 사항과 고충을 이해하고 해결하는 데 MEDDIC/MEDDPICC 프레임워크가 어떻게 도움이 될 수 있나요?
- 영업 프로세스 전반에 걸쳐 위험을 식별하고 완화하기 위해 MEDDIC/MEDDPICC를 어떻게 사용할 수 있나요?
- 영업 조직에서 MEDDIC/MEDDPICC를 구현하기 위한 모범 사례에는 어떤 것이 있나요?
- MEDDIC/MEDDPICC 프레임워크가 영업 전략을 고객의 니즈에 맞추는 데 어떻게 도움이 될 수 있나요?
- 영업 조직에서 MEDDIC/MEDDPICC를 성공적으로 구현한 사례에는 어떤 것이 있으며, 이러한 학습을 우리 프로세스에 어떻게 적용할 수 있을까요?
AI를 사용하여 MEDDIC 프레임워크에 도움을 주는 또 다른 방법은 tl;dv와 같은 스마트 기술을 활용하는 것입니다. 기본적으로 AI 회의 도우미인 이 기술은 영업 화상 통화를 녹화하고, 여러 언어로 트랜스크립션하고, 타임스탬프를 찍고, 스마트 인사이트를 수집하여 거래를 성사시킬 때 추가적인 영향력을 발휘할 수 있습니다.
MEDDIC, MEDDICC 및 MEDDPICC에 대한 최종 생각
MEDDPICC의 약자와 방법론에 대한 개념을 이해하는 것은 프레임워크와 프로세스를 마스터하는 첫 단계에 불과합니다. 메디딕과 메디피씨 중 어느 쪽을 선호하든 제대로만 익힌다면 두 가지 모두 학습에 매우 유리합니다. 서로 다른 전망과 프로세스를 통해 MEDDIC과 MEDDPICC 모두 성공으로 가는 길을 보여줄 수 있습니다. 그러니 시간을 낭비하지 말고 온라인 또는 현지에서 MEDDIC 및 MEDDPICC 교육을 받고 이를 활용하여 거래 성사율을 높이세요. 이러한 강력한 영업 프레임워크를 갖춘 PTC 영업팀이 MEDDIC을 통해 90%의 성장을 기록한 것은 놀라운 일이 아닙니다.
MEDDPICC에 대한 이 글이 도움이 되셨기를 바랍니다. 직장에서 효율성과 생산성을 높일 수 있는 다른 방법을 찾고 계신다면 저희의 기사를 확인해 보세요: 칼 뉴포트의 심층 작업. 이 가이드에서는 베스트셀러 저자의 조언을 통해 효과적인 딥 워크 세션을 통해 집중력과 생산성을 향상시킬 수 있는 방법을 요약하여 소개합니다.
