Es gibt immer einen weiteren Rahmen, den Sie studieren können, um Ihren Werkzeuggürtel für den Vertrieb zu erweitern. Wir versprechen Ihnen, dass dieses Framework Ihre Verkaufserträge revolutionieren könnte. Ob Sie sich nun auf MEDDIC, MEDDPICC oder MEDDPIC beziehen, wir werden uns mit dem Rahmenwerk für den Unternehmensverkauf befassen, das den Käufer und seine einzigartige Situation in den Mittelpunkt Ihrer Verkaufsmethodik und Ihres Verkaufsgesprächs stellt. Am Ende dieses Artikels werden Sie die Grundlagen kennen - z. B. wofür MEDDPICC steht und wie Sie die Methodik am besten einsetzen!
Oh...und wenn Sie den Leitfaden durchgelesen haben, vergessen Sie nicht, sich unsere MEDDPICC-freundliche Aufzeichnung von Verkaufsgesprächen Lösung.
Der Verkauf ist in letzter Zeit schwieriger geworden. Laut einer Studie von ONE sind 54 % der Vertriebsmitarbeiter der Meinung, dass es heute schwieriger ist, Geschäfte ab zuschließen als vor 5 Jahren. Verkäufer benötigen zunehmend eine Vertriebsmethodik, um sich auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren, ihre Verkaufsgespräche zu individualisieren und die Ergebnisse zu maximieren. MEDDPICC ist ein Rahmenwerk, das umreißt, wie Verkäufer jeden Schritt des Verkaufsprozesses angehen sollten.
Oder das gesamte Team kann ein Produkt für Sie entwerfen, das Sie verkaufen können (auch wenn das Produkt überzeugt ist, dass niemand es benutzen wird).
Abgesehen von den "White Elephant"-Features wird dieser Leitfaden Ihnen helfen, Ihren Verkaufsprozess zu optimieren und diesen heißen Lead in einen neuen Nutzer oder Kunden zu verwandeln!
Inhaltsübersicht
Was ist MEDDPICC?
MEDDPICC ist eine Methode zur Vertriebsqualifizierung, die bei B2B-Verkaufsteams in Unternehmen sehr beliebt ist. Die MEDDPICC-Methode umreißt spezifische Schritte, die in den B2B-Verkaufsprozess für Unternehmen involviert sind, darunter: Metriken, wirtschaftlicher Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Papierprozess, Implikationen des Schmerzes, Wettbewerbe und Champion. Bevor wir in die Beherrschung dieses 8-stufigen B2B-Verkaufsprozesses eintauchen, werden wir den Unterschied zwischen MEDDICC, MEDDPICC und MEDDIC erläutern.
Was ist MEDDIC?
MEDDIC ist die Original-Verkaufsmethode, die mehr Spin-offs hervorgebracht hat als ein Hollywood-Blockbuster.
Es wurde von den Vertriebsgurus bei PTC entwickelt und hilft Verkäufern seit Jahrzehnten, Geschäfte abzuschließen und Geld zu verdienen.
Trotz des Aufkommens verschiedener neumodischer Frameworks wie MEDDPICC und BANT bleibt MEDDIC der Goldstandard im Unternehmensvertrieb. Es ist wie die Beatles unter den Vertriebsmethoden - jeder hat davon gehört, und das aus gutem Grund.
Mit seinem Schwerpunkt auf dem Verständnis der Kundenbedürfnisse, der Identifizierung der wichtigsten Entscheidungsträger und der Abstimmung Ihrer Lösung auf deren Metriken und Kriterien ist MEDDIC wie ein Schweizer Taschenmesser für Vertriebsmitarbeiter. Es bietet alles, was Sie brauchen, um sich in den gefährlichen Gewässern des Unternehmensvertriebs zurechtzufinden - alles in einem handlichen Paket. Wenn Sie also ein Verkaufs-Superstar sein und Ihre Quote knacken wollen, dann lassen Sie die Nachahmerprodukte weg und gehen Sie direkt zur Quelle oder zu einer der neuen und verbesserten Varianten.
MEDDPICC, MEDDPIC, MEDDICC, oder MEDDIC?
Wie bereits erwähnt, wurde MEDDIC in den 1990er Jahren von Jack Napoli, John McMahon und Dave Dunkel bei Parametric Technology (heute PTC) erfunden und entwickelt. Dieses Framework wurde dafür verantwortlich gemacht, dass PTC einen Umsatz von über einer Milliarde Dollar erzielte. Seitdem wurde das Framework um weitere Schritte des beliebten B2B-Verkaufsprozesses für Unternehmen erweitert, was zu den folgenden vier Varianten von MEDDIC führte:
- MEDDIC - das Original
- MEDDICC - eine erweiterte Version
- MEDDPIC - eine erweiterte Version
- MEDDPICC - eine erweiterte Version
Der MEDDIC-Rahmen dient der Entwicklung, Qualifizierung und Auswahl geeigneter Interessenten. Es konzentriert sich auf die Qualifizierung und basiert auf SPIN, einem von Neil Rackham entwickelten Verkaufsprinzip.
MEDDICC, MEDDPIC und MEDDPICC bauen alle auf der Grundlage von MEDDIC auf und erweitern sie, um differenziertere Bedürfnisse zu berücksichtigen. In diesem Artikel beziehen wir uns auf den MEDDPICC-Prozess, die Informationen hierin können jedoch auf alle Varianten von MEDDIC angewendet werden - einschließlich MEDDPICC und MEDDPIC.
Wofür steht das Akronym MEDDPICC?
MEDDPICC steht für Metrics, EconomicBuyer, DecisionCriteria, DecisionProcess, PaperProcess, Implicationsof Pain, Champion, and Competition. Die vollständige Erklärung, wofür MEDDPICC steht, lautet:
- Metriken - Der wirtschaftliche Nutzen Ihrer Lösung für Ihren Lead.
- Wirtschaftlicher Einkäufer - Die Person, die befugt ist, die wichtigsten wirtschaftlichen Entscheidungen im Unternehmen des Interessenten zu treffen.
- Entscheidungskriterien - Was beeinflusst und treibt ihre Entscheidung.
- Entscheidungsprozess - Wie Entscheidungen in diesem Unternehmen getroffen werden.
- Papierprozess - Der Prozess und der Papierkram, der für die Unterzeichnung, die Aufnahme der Arbeit und die Aufrechterhaltung der Ordnung erforderlich ist.
- Auswirkungen des Schmerzes - tatsächliche Schmerzen, die das Unternehmen lösen sollte, um die Spannungen der eigenen Kunden zu lindern.
- Champion - Eine mächtige und einflussreiche Person oder, in diesem Fall, der tatsächliche Endverbraucher Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung/Ihrer Marke.
- Wettbewerb - Die Konkurrenz für das potenzielle Unternehmen und warum sie konkurrieren.
MEDDIC hat weder den Zusatz P (Papierverfahren) noch C (Auswahlverfahren).
Bevor wir die Vorteile der MEDDPICC-Verkaufsmethodik und der MEDDPICC-Verkaufsprozesse erläutern, wollen wir uns den Unterschied zwischen diesen beiden Verfahren ansehen.
Unterscheidung zwischen einem Verkaufsprozess und einem Rahmenwerk
Ein Verkaufsprozess ist eine Schritt-für-Schritt-Struktur, die alle Prozesse- von der Akquise bis zum Abschluss - vereinheitlicht und das Beste daraus macht. Im Vergleich dazu ist die Vertriebsmethodik die Taktik und die Methoden, die ein Vertriebsmitarbeiter einsetzt, um potenzielle Kunden durch diesen Prozess zu führen.
Ein Verkaufsprozess befasst sich damit, wie eine neue Technologie, ein Produkt, eine Marke oder eine Dienstleistung auf den Markt kommt. Dazu gehören auch die Erkundung, die Nachrichtenübermittlung und andere Verkaufsaktivitäten. Auf der anderen Seite ist ein Rahmen oder Qualifikationsrahmen ein Leitprinzip, das hilft, diese unnachgiebigen und harten Verkaufsprozesse zu gestalten, wie ein müder Reisender, dem der richtige Weg gezeigt wird. Ein Rahmenwerk navigiert und zeigt den richtigen Weg, aber die Verantwortung, diesem Weg zu folgen, liegt im Prozess selbst.
Tipp: MEDDPICC ist zwar großartig, aber Ihr Vertriebsteam muss mit der Methodik in der Praxis vollständig vertraut sein, bevor es sie anwenden kann. Um Ihre Vertriebsmitarbeiter oder neue Mitarbeiter zu schulen und weiterzubilden, empfehlen wir Onboarding-Software wie tl;dv. Erstellen Sie mühelos eine Bibliothek mit lehrreichen Momenten aus vergangenen Verkaufsgesprächen, Demos, Einblicken in Meetings oder Kundengesprächen. Sie können mit Zeitstempeln versehene Highlights hinzufügen oder Clips von großartigen Gesprächsmomenten erstellen.
Vorteile der MEDDIC- und MEDDPICC-Verkaufsmethodik
Die MEDDPICC-Verkaufsmethodik ist Ihre Checkliste, die sicherstellt, dass kein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses übersehen wird. Die Standardisierung einer Vertriebsmethodik innerhalb Ihres Teams mithilfe eines Rahmens wie MEDDPICC bietet unzählige Vorteile.
Zum Beispiel:
- Die MEDDIC- und MEDDPICC-Verkaufsmethodik wird Ihnen helfen, quantifizierbare und umsetzbare Daten von hoher Qualität zu sammeln. Anhand der von MEDDPICC aufgestellten Leitlinien wird der Vertriebsmitarbeiter Daten sammeln, die die Prognosen und die Gesamtergebnisse verbessern werden. Außerdem wird das Geschäft durch die Erhebung konkreter Daten vorangebracht. Analysieren Sie die Daten und verfolgen Sie das Ziel nur, wenn die Bedingungen günstig sind. So lassen sich Prioritäten besser setzen und die Zeit besser einteilen.
- MEDDPICC deckt die Lücken in einer Verkaufskampagne auf und leitet die Mitarbeiter zur nächsten Aktion an. Um den Verkauf zu erleichtern, können Sie mit MEDDPICC die aufgedeckten Lücken schließen und den Verkaufszyklus verkürzen.
- Helfen Sie dabei, Leads zu identifizieren und zu kategorisieren. So können die Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit effektiver einteilen. Verkäufer können sich mit Hilfe der MEDDPICC-Methode selbst einschätzen. Dies kann der Vertriebsleitung helfen , sich auf das Coaching zu konzentrieren, anstatt Mikromanagement zu betreiben.
- Die MEDDPICC-Methodik macht es sehr einfach, die Hindernisse und Stärken im Verkaufszyklus Ihres Teams zu erkennen.
MEDDIC- und MEDDPICC-Verfahren
Nachdem wir nun die MEDDIC- und MEDDPICC-Verkaufsabkürzungen aus dem Weg geräumt haben, wollen wir uns näher damit befassen, wie wir MEDDPICC in die Praxis umsetzen können, um greifbare Ergebnisse zu erzielen! Ein MEDDPICC-Verkaufsprozess geht davon aus, dass eine höhere Abschlussquote davon abhängt, dass man sich anbesser qualifizierte Kunden wendet und deren genauen Verkaufsweg ermittelt. Erinnern Sie sich an das MEDDPICC-Akronym: Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Implications of pain, Competitions, and Champion. Lassen Sie uns jeden Schritt durchgehen:
Metriken
Fragen, die Sie sich stellen sollten: Wie will der Interessent Erfolg haben? Welche quantifizierbaren Ziele will er erreichen? Informieren Sie sich über die quantifizierbaren Vorteile, die ein Kunde von dem Produkt/der Dienstleistung oder der Marke Ihres Interessenten erwartet. Nachdem Sie die relevanten Informationen erhalten haben, überzeugen Sie Ihren Interessenten von den wirtschaftlichen Vorteilen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Auf diese Weise rechtfertigen einige Käufer ihre Position als Budgetkäufer oder wirtschaftliche Käufer. Die Gegenüberstellung des aktuellen Zustands des Produkts/der Marke/der Dienstleistung mit dem gewünschten Zustand ist ein wichtiges Element, auf das Sie bei diesem Prozess achten sollten.
Wirtschaftlicher Käufer
Fragen, die Sie sich stellen sollten: Spreche ich mit dem Entscheidungsträger?
Fragen Sie nach der Person, die befugt ist, wichtige finanzielle Entscheidungen für das Unternehmen zu treffen, das Sie mit Ihrem Produkt vertreten wollen. Führen Sie Gespräche mit dem wirtschaftlichen Einkäufer und lernen Sie seine Vorlieben und Entscheidungsprozesse kennen. Überzeugen Sie ihn dann, Ihr Produkt zu kaufen, und beachten Sie dabei sein Vetorecht. Wenn ein wirtschaftlicher Einkäufer hinter Ihnen steht, wird niemand Ihren Wert in Frage stellen.
Wirtschaftliche Käufer erstellen das Budget, also verwechseln Sie sie nicht mit den Budgetkäufern.
Entscheidungskriterien
Frage, die Sie sich stellen sollten: Was ist der Grund für ihre Entscheidung? Und welche Änderungen sollte ich vornehmen? Verstehen Sie die Entscheidungsmentalität des Unternehmens. Ihr Messaging und Ihre Produktcodierung sollten interessant genug sein, um die Aufmerksamkeit des Unternehmens zu erregen. Überzeugen Sie sie, dass Sie alle Kriterien erfüllen, und helfen Sie ihnen, eine Entscheidung zu treffen.
Um Entscheidungen zu treffen, ziehen die meisten Unternehmen Faktoren wie Budgetbeschränkungen, Integration, Benutzerfreundlichkeit und potenziellen ROI heran. Wenn die Unternehmen nicht über einen definierten Entscheidungsprozess verfügen, sollten Sie sie auffordern, ihren Entscheidungsprozess zu Papier zu bringen. Dann können Sie ihnen beweisen, dass Ihr Produkt/Dienstleistung alle Kriterien erfüllen kann.
Entscheidungsprozess
Diese Frage sollten Sie sich stellen: Wer ist beteiligt, und wie kommt es zu einer endgültigen Entscheidung? Die Entscheidungskriterien sagen Ihnen, wonach die Unternehmen suchen, und der Entscheidungsprozess ist die Methode, mit der sie die Entscheidung treffen. Wenn Sie den Prozess kennen, verlieren Sie keine Zeit, und Ihr Produkt wird nicht darunter leiden. Kennen Sie immer den Prozess!
Papierverfahren
Eine Frage, die ich im Hinterkopf behalten sollte: Wie wird alles ausgefüllt und unterzeichnet? Der beste Weg, um Verzögerungen zu vermeiden, besteht darin, die Rechtsabteilungen und die Verwaltungsaufgaben im Voraus zu erledigen. Je größer eine Organisation ist, desto komplexer ist der Papierkram.
Die Auswirkung von Schmerz
Frage, die Sie sich stellen sollten: Wie hoch ist das Risiko in Form von Einnahmeverlusten? Wie lange dauert es, bis das Problem unerträglich wird? Ein Kunde braucht etwas, weil er ein bestimmtes Problem hat. Lernen Sie also, diesen Schmerz zu erkennen und herauszufinden, wie Ihr Produkt für die Kunden Ihres Interessenten von Nutzen sein wird.
Der Schmerz kann sich auf vielfältige Weise äußern, z. B. durch hohe Kosten, niedrige Einnahmen und eine langsame Produktion. Der beste Weg, dem entgegenzuwirken, besteht darin, den Schmerz und die Möglichkeiten zu identifizieren, mit denen Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung den Schmerz lindern könnte. Indem Sie herausfinden, welche schwerwiegenden Probleme sich negativ auf die Einnahmen Ihres potenziellen Kunden auswirken könnten, können Sie Pläne entwerfen, um solche Fallstricke zu vermeiden.
Meister
Frage, die Sie sich stellen sollten: Wer im Unternehmen wird den größten Schmerz empfinden? Wer wird am meisten in Ihre Lösung zur Behebung des Problems investieren?
Der Champion ist der Endnutzer des Produkts, und diese Person gibt dem Unternehmen und den Nutzern wertvolle Informationen und Unterstützung. Der Champion sollte derjenige sein, der am meisten leidet und der den größten Nutzen aus Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung ziehen wird. Da sie dringend eine Lösung brauchen, werden sie Sie unterstützen. Wählen Sie daher einen Champion, der gut angesehen ist und dessen Entscheidungen einen Wert haben.
Um herauszufinden, wer Ihr Champion ist, müssen Sie Ihre Kunden und ihre Probleme genau verstehen und herausfinden, wie Ihr Produkt diese Probleme beseitigen kann. Wir haben dieses Thema mit einem Experten von customer success weiter unten und auch in diesem Artikel hier vertieft .
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Wettbewerb
Stellen Sie sich folgende Frage: Welche Ihrer Konkurrenten zieht der Interessent in Betracht, und wie gut ist deren Produkt?
Kennen Sie Ihre Wettbewerbsvorteile und wissen Sie, wie Ihre Konkurrenten die Probleme ihrer Kunden lösen und ihre Erfolgskriterien erfüllen. Kennen Sie Ihre Stärken und Schwächen im Vergleich zu denen Ihrer Konkurrenten. Versuchen Sie, unvoreingenommen und ehrlich zu sein, wenn Sie die Vor- und Nachteile Ihrer Konkurrenten erläutern. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken und stärken Sie Ihre Schwächen.
MEDDIC- und MEDDPICC-Schulungen und -Ressourcen
Informationen über MEDDPICC und MEDDIC-Schulungen finden Sie unter MEDDPICC.net und MEDDICC.com. Schauen Sie sich auch dieses Buch an, das ausführliche Erklärungen zu MEDDICC und MEDDPICC enthält. Es gibt mehrere Online-Schulungszentren und -praxen. Es gibt auch viele Videos im Internet, sogar von den Paten von MEDDICC selbst, wie z. B. dieses YouTube-Video von einem der Erfinder von MEDDIC, John McMahon.
ChatGPT-Eingabeaufforderungen für MEDDIC, MEDDPICC und mehr
Der Einsatz von KI und insbesondere von ChatGPT kann jedem Vertriebsteam helfen, seine Lücken zu erkennen, selbst wenn es ein Framework wie die oben genannten verwendet. Hier sind einige Fragen, mit denen Sie ChatGPT abfragen können, um Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen und den Verkauf zu beschleunigen.
- Wie können wir MEDDIC/MEDDPICC nutzen, um unsere Verkaufsanstrengungen zu priorisieren und mehr Geschäfte abzuschließen?
- Was sind die Schlüsselkomponenten des MEDDIC/MEDDPICC-Rahmens und wie können wir sie auf unseren Verkaufsprozess anwenden?
- Was sind die häufigsten Herausforderungen bei der Umsetzung von MEDDIC/MEDDPICC und wie können wir sie bewältigen?
- Wie kann uns der MEDDIC/MEDDPICC-Rahmen dabei helfen, die richtigen Stakeholder in unserem Verkaufsprozess zu identifizieren und anzusprechen?
- Wie können wir die Qualifizierung im Rahmen von MEDDIC/MEDDPICC nutzen, um unsere Vertriebseffizienz zu verbessern?
- Wie kann uns der MEDDIC/MEDDPICC-Rahmen dabei helfen, die Bedürfnisse und Probleme unserer potenziellen Kunden zu verstehen und zu lösen?
- Wie können wir MEDDIC/MEDDPICC nutzen, um Risiken während unseres gesamten Verkaufsprozesses zu erkennen und zu mindern?
- Welche bewährten Verfahren gibt es für die Implementierung von MEDDIC/MEDDPICC in unserer Vertriebsorganisation?
- Wie kann uns der MEDDIC/MEDDPICC-Rahmen dabei helfen, unsere Verkaufsstrategien auf die Bedürfnisse unserer Kunden abzustimmen?
- Welche Beispiele gibt es für die erfolgreiche Umsetzung von MEDDIC/MEDDPICC in Vertriebsorganisationen und wie können wir diese Erkenntnisse auf unseren eigenen Prozess anwenden?
Eine weitere Möglichkeit, KI zur Unterstützung des MEDDIC-Rahmens zu nutzen, ist der Einsatz intelligenter Technologien wie tl;dv. Im Wesentlichen handelt es sich um einen KI-Besprechungsassistenten, der Videogespräche aufzeichnen, in mehreren Sprachen transkribieren, mit Zeitstempeln versehen und sogar intelligente Erkenntnisse sammeln kann, um beim Abschluss von Geschäften einen zusätzlichen Nutzen zu erzielen.
Abschließende Überlegungen zu MEDDIC, MEDDICC und MEDDPICC
Zu wissen, wofür MEDDPICC steht, und das Konzept der Methodik zu kennen, ist nur der erste Schritt zur Beherrschung des Rahmens und des Prozesses. Egal, was Sie bevorzugen, MEDDIC oder MEDDPICC - wenn es richtig gemacht wird, sind beide unglaublich vorteilhaft zu lernen. Mit ihren unterschiedlichen Perspektiven und Prozessen können Ihnen sowohl MEDDIC als auch MEDDPICC den Weg zum Erfolg weisen. Verschwenden Sie also keine Zeit; informieren Sie sich online oder vor Ort über MEDDIC- und MEDDPICC-Schulungen und nutzen Sie sie, um Ihre Abschlussquote zu erhöhen. Mit dieser Art von robustem Verkaufsrahmen ist es nicht verwunderlich, dass das PTC-Verkaufsteam mit MEDDIC ein Wachstum von 90 % verzeichnete.
Wir hoffen, dass Ihnen diese Lektüre auf MEDDPICC gefallen hat. Wenn Sie nach anderen Möglichkeiten suchen, Ihre Effizienz und Produktivität bei der Arbeit zu steigern, lesen Sie unseren Artikel: Deep Work von Cal Newport. In diesem Leitfaden fassen wir zusammen, wie Sie die Ratschläge des Bestsellerautors für effektive Deep-Work-Sitzungen nutzen können - und so Ihre Konzentration und Produktivität verbessern.
