들어보세요! 저 소리 들려요? 영업팀의 성과를 향상시키는 적극적인 경청의 소리입니다. 변화의 바람이 불어오는 소리입니다...
아니, 진지하게 들어보세요. 이건 기술입니다. 우리 대부분은 원하든 원치 않든 진동이 귀에 들어가기 때문에 이를 당연하게 여깁니다. 진동은 실제로 예방할 수 없는 것입니다. 사람들이 자동으로 하는 일반적인 경청과 구별하기 위해 '능동적'이라는 단어를 앞에 붙여야 할 정도로 경청은 우리의 일상 생활에 근본적으로 뿌리내리고 있습니다.
능동적 경청은 완전히 다른 차원의 게임.
목차
액티브 리스닝이란 무엇인가요?
적극적 경청이란 다음에 할 말에 대한 생각을 멈추고 상대방의 말에 공감하기 시작하는 것을 말합니다. 이 단계에서는 상대의 말을 깊이 경청하고 상대의 요점을 훨씬 더 자세히 이해할 수 있습니다. 능동적 경청을 통해 화자의 입장이 되어 그들의 생각, 신념, 행동을 이해할 수 있습니다.
영업팀의 성과를 개선하기 위해 적극적인 경청을 도입하려는 경우, 목표는 상호 합의에 도달하는 것입니다. 잠재 고객의 고충, 두려움, 의구심을 이해하고 싶을 것입니다. 그런 다음 잠재 고객의 말을 경청한 후에는 잠재 고객의 우려를 개선하고 제품을 문제에 대한 해결책으로 마케팅하고 싶을 것입니다.
단순히 나타나는 것 경청하는 것만이 능동적 경청의 전부는 아닙니다. 능동적 경청의 이점을 제대로 누리려면 실제로 경청하고 이해해야 합니다. 잠재 고객의 의미를 파악해야 합니다.
여기에는 방법이 있습니다.
액티브 리스닝 체크리스트
- 잠재 고객의 요구 사항 파악하기: 잠재 고객의 관점에서 경청하세요. 내가 원하는 것은 잠시 잊고 잠재 고객이 원하는 것이 무엇인지 진정으로 이해하려고 노력하세요. 내면의 생각을 멈추고 고객이 무엇을 원하는지 더 깊이 느껴보세요. 귀로만 듣는 것이 아닙니다. 얼굴 표정, 몸짓, 기타 비언어적 틱과 같은 시각적 신호에도 주의를 기울이세요.
- 이해도 확인: 잠재 고객의 말을 앵무새처럼 되풀이해서는 안 됩니다. 대신 상대방에게 질문하여 그 의미를 이해했는지 확인하세요: "당신이 말한 내용을 제가 이해했다고 생각하세요?"라고 질문하세요. 이렇게 하면 상대방의 의사소통 실패를 비난하는 것을 피하고 상대방이 말한 내용을 확장할 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다. 상대방이 자신을 탓하는 것처럼 느끼면 소통이 단절되는 경우가 많습니다. 상대방의 말을 다시 반복하여 같은 생각을 하고 있는지 확인하면 됩니다.
- 후속 조치 및 명확화: 서로가 같은 물결을 타고 있다는 것을 확인했다면 개방형 질문을 하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 잠재 고객은 종종 자신의 문제에 대한 해결책이 있다는 결론을 스스로 내릴 수 있으며, 이는 대부분 귀사의 제품 형태일 가능성이 높습니다. 이 외에도 잠재 고객이 자신의 곤경에 대해 큰 소리로 생각하게 하여 잠재 고객이 구매하거나 구매하지 않는 이유를 파악할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.
능동적 경청의 장점은 무엇인가요?
능동적 경청의 장점은 무궁무진하지만 기본적인 것부터 살펴보도록 하겠습니다.
1. 고객 니즈에 대한 이해도 향상
거래를 성사시키는 거래 성사 잠재 고객의 고민을 진지하게 대하면 거래 성사가 10배 더 쉬워집니다. 잠재 고객의 요구 사항과 고충을 보다 공감적으로 이해하면 고객이 편안하게 느낄 수 있도록 서비스를 맞춤화할 수 있습니다.
영업 사원은 대화에 적극적으로 참여함으로써 고객의 요구와 선호도에 대한 심층적인 인사이트를 얻을 수 있으며, 이는 나중에 중요한 역할을 하게 됩니다. 특히 다음과 같은 경우 후속 전화 그리고 현명하게도 영업 프레젠테이션을 미리 녹음해 두었다면...
2. 더 강력한 관계 구축
잠재 고객이 자신의 말에 귀 기울이고 이해받고 있다고 느끼면 자신이 가치 있다고 느끼게 됩니다. 이는 영업 사원과 영업 사원이 대표하는 회사 모두에 대한 신뢰를 높입니다. 이는 자연스럽고 필연적인 현상입니다. 사람들은 이해받고 있다는 느낌을 좋아합니다.
적극적인 경청은 영업사원에게 필수적인 도구인 라포를 강화하는 데 사용할 수 있습니다. 이를 통해 진정한 이해와 공감을 바탕으로 강력하고 오래 지속되는 관계를 구축할 수 있습니다. 결국에는 서로에게 이익이 되므로 상호적인 관계가 되어야 합니다.
3. 맞춤형 솔루션
신발이라는 것에 대해 들어본 적이 있나요? 70억 개의 다른 발에 같은 신발을 신어보세요. 한 가지 사이즈가 모든 사람에게 꼭 맞지 않는다는 사실을 깨닫는 데는 그리 오랜 시간이 걸리지 않을 것입니다. 사람은 모두 다르며, 그것이 바로 인생의 아름다움입니다.
판매에 있어서는 이것이 방해가 될 필요는 없습니다. 오히려 큰 도움이 될 수 있습니다. 잠재 고객을 파악하고 그들이 필요로 하는 것을 더 깊이 이해하면 일반적인 패키지를 판매하는 대신 정확한 요구 사항에 맞게 서비스를 맞춤화할 수 있습니다. 맞춤화 및 개인화를 통해 더 많은 고객을 확보할 수 있습니다.
이러한 맞춤 설정은 영업 담당자가 고객의 고유한 상황을 중요하게 생각한다는 것을 보여줌으로써 성공적인 판매 가능성을 높인다는 점에 주목할 필요가 있습니다.
4. 이의 제기 극복하기
영업사원은 적극적인 경청을 통해 잠재적인 반대의견을 보다 효과적으로 파악하고 해결할 수 있습니다. 영업사원은 고객의 말에 주의를 기울임으로써 우려와 의구심을 사전에 해결하여 이의를 극복하고 거래를 성사시키기가 더 쉬워집니다.
반론을 재빨리 생각하기보다는 잠재 고객의 이의 제기에 적극적으로 귀를 기울인다는 것은 잠재 고객을 위한 올바른 결과를 찾는 데 투자하고 있다는 것을 의미합니다. 잠재 고객의 의견을 소중히 여기고 제품을 강요하기보다는 잠재 고객을 돕고자 하는 것입니다.
5. 효과적인 커뮤니케이션
앞서 언급했듯이 적극적 경청은 단순히 상대방의 말을 듣는 것만이 아닙니다. 또한 잠재 고객이 전달하는 맥락, 감정 및 기본 메시지를 이해하는 것이기도 합니다. 여기에는 비언어적 정보도 포함됩니다.
진정으로 경청하면 모든 주의를 화자에게 집중하고 그들이 해야 할 말을 할 수 있는 여지를 줄 수 있습니다. 잠재 고객이 말하는 동안 절대로 끼어들지 마세요.. 이렇게 하면 소통이 단절되고 상대방이 자신을 저평가한다고 느낄 수 있습니다. 잠재 고객은 여러분이 무언가를 팔려고만 하고 대화가 일방통행식이라고 생각할 수 있습니다. 그 대신 그 반대로 양방향 커뮤니케이션을 유도하여 잠재 고객이 진정으로 필요로 하는 것이 무엇인지, 그리고 그에 맞는 서비스를 어떻게 제공할 수 있는지 파악하세요.
6. 제품 개발을 위한 인사이트 수집
영업팀은 종종 간과되지만 제품 및 서비스 개발을 위한 중요한 피드백의 원천입니다. 영업팀은 잠재 고객과 직접 대화합니다. 고객이 무엇을 원하고 무엇을 원하지 않는지 알게 됩니다. 고객에게 필요한 것이 무엇인지 이해합니다. 이러한 정보는 구획화되어서는 안 됩니다.
능동적 경청, 회의 녹음기의 도움으로 회의 녹음기 를 사용하면 영업 담당자가 고객의 경험과 선호도에서 인사이트를 수집하여 제품 팀에 전달할 수 있습니다. 이는 일종의 사용자 조사 역할을 하며, 잘 정리하면 향후 제품 결정에 유익한 정보를 제공할 수 있습니다. 영업팀의 성과를 개선하기 위해 아직 영업 프레젠테이션을 기록하고 있지 않다면 다음과 같은 기록해야 하는 수많은 이유가 있습니다..
TL;DV는 다음과 같이 사용할 수 있습니다. 제품 리서치 도구 로 사용하거나, 영업사원이 신규 고객을 대상으로 프레젠테이션을 진행할 때 동일한 기능을 사용할 수 있습니다. 어떻게 사용하나요? 간단합니다.
직관적인 직관적인 AI 를 사용해 즉각적인 요약, 충분한 메모, 정확한 화자 인식 기능을 이용할 수 있습니다. tl;dv 라이브러리의 검색 기능을 사용해 원하는 내용을 빠르게 찾고 클립과 릴을 만들 수 있습니다. 클립과 릴을 한 번에 만들 수 있습니다.
더 이상 회의 전체를 더 이상 회의 전체를 다시 보느라 시간을 낭비할 필요가 없습니다. 인사이트로 건너뛰고 쉽게 공유할 수 있는 릴을 만들어 이해관계자 및 다른 팀에 널리 알리세요. 영업 프레젠테이션을 실행 가능한 인사이트로 전환하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다.
7. 판매 성공률 증가
고객이 이해받고 가치 있다고 느낄 때 구매 가능성이 높아집니다. 이는 삶의 일반적인 사실입니다. 적극적인 경청은 영업사원이 고객의 요구에 맞춰 제품을 제공할 수 있도록 도와주므로 거래 성사 성공률이 높아집니다.
통화 녹음을 사용하여 다음을 수행할 수도 있습니다. 보다 정확한 영업 성공 예측.
8. 오해 감소
잘못된 의사소통은 좌절과 기회 손실로 이어질 수 있습니다. 적극적인 경청은 양쪽 당사자가 같은 생각을 가지고 있는지 확인하고 혼란이 있을 경우 즉시 명확히 해줌으로써 오해를 최소화합니다.
이 기능은 판매 기록 소프트웨어 같은 판매 기록 소프트웨어로 더욱 향상됩니다. 전체 녹취록 을 통해 후속 조치로 넘어가기 전에 회의 내용을 한눈에 살펴볼 수 있습니다. 이를 활용하여 다음 통화에서 오해를 줄이세요. 잠재 고객의 불만 사항과 요구 사항을 다시 명확히 하고 그 사이에 변경된 사항이 없는지 확인하세요.
9. 향상된 문제 해결 능력
적극적으로 경청하는 영업사원은 고객이 직면하고 있는 복잡한 문제와 과제를 더 잘 파악할 수 있습니다. 이를 통해 고객과 협력하여 고객의 특정 요구 사항을 충족하는 창의적인 솔루션을 찾을 수 있습니다.
잠재 고객의 우려 사항을 제대로 이해하기보다는 판매 성사라는 목표만을 염두에 두고 서두르는 경우보다 양측이 같은 생각을 가지고 있다면 문제를 해결할 가능성이 훨씬 더 높습니다.
10. 긍정적 평판
입소문 추천과 긍정적인 리뷰는 종종 훌륭한 고객 상호 작용에서 비롯됩니다. 적극적인 경청을 실천하는 영업팀은 고객에게 긍정적인 인상을 남길 수 있으며, 이는 더 많은 추천과 재구매로 이어질 수 있습니다.
이것이 바로 적극적인 경청을 시작해야 하는 충분한 이유입니다. 사람들은 자신의 의견을 듣는 것을 좋아합니다. 많은 영업 사원이 신경 쓰지 않는 바쁜 세상에서 적극적으로 경청하면 눈에 띄게 됩니다. 행복한 고객은 기억합니다.
증거는 푸딩에 있습니다
연구에 따르면 능동적 경청만으로도 다음과 같은 효과를 얻을 수 있습니다. 영업 성과를 8% 향상. 뿐만 아니라 75% 의 시간능동적 경청을 하지 않을 때는 "주의가 산만해지거나 다른 일에 몰두하거나 건망증이 생깁니다." 이는 영업의 다른 영역에도 영향을 미칠 수 있습니다. 건망증이 있는 경우 잠재 고객은 소통이 단절되고 자신의 의견이 소중하지 않다고 느낄 가능성이 높습니다. 주의가 산만하거나 집중력이 떨어지면 대화에 적극적으로 참여하지 않거나 기회를 최대한 활용하지 못할 것입니다.
정말 놀라운 점은 통화 후 평균적으로 하루가 지나면 말한 내용의 약 75%를 잊어버린다는 것입니다.. 첫 번째 통화에서 모든 판매가 확인 되었다면 그렇게 나쁘지 않을 수 있지만 연구에 따르면 다음과 같습니다. 평균 6번의 통화 평균 6번의 통화가 필요하다고 합니다.
출처: 실용적인 파이.
온라인 미팅 중에 잠재 고객의 말을 적극적으로 경청했더라도 며칠 내에 대부분의 말을 잊어버릴 가능성이 높습니다.
능동적 청취와 수동적 청취
- 아이 컨택: 발표자와 눈을 꾸준히 맞추고 있나요? 적극적인 청취자는 눈을 마주치며 참여와 관심을 나타냅니다. 시선이 방황하고 있다면 수동적으로 듣고 있는 것일 수 있습니다.
- 질문하기: 대화를 진전시키고 요점을 명확히 하는 질문을 하고 있나요? 적극적인 경청자는 이해도를 높이고 주제에 대해 더 깊이 탐구하는 관련성 있는 질문을 합니다.
- 의역하기: 자신의 이해를 확인하기 위해 상대방의 말을 의역하거나 요약하는 경우가 자주 있나요? 이는 적극적인 경청의 특징입니다. 대화에 대한 피드백 없이 고개만 끄덕인다면 수동적으로 듣고 있을 가능성이 높습니다.
- 산만함: 휴대폰을 자주 확인하거나 시계를 보거나 다음 회의에 대해 생각하고 있나요? 능동적 경청을 하려면 방해 요소 없이 발표자에게 온전히 집중해야 합니다.
- 바디 랭귀지: 보디랭귀지가 개방적이고 화자를 향하고 있나요? 능동적인 경청자는 일반적으로 고개를 살짝 숙이고 고개를 끄덕이거나 작은 말로 확인을 표시하여 자신이 참여하고 있음을 나타냅니다. 닫힌 보디랭귀지는 수동적으로 경청하고 있음을 나타낼 수 있습니다.
- 후속 조치: 대화가 끝난 후 핵심 사항을 기억하고 적절한 조치를 취하고 있나요? 적극적인 경청은 정보를 기억하고 그에 따라 행동하는 것으로 이어지며, 이는 후속 조치와 거래 성사를 위해 영업에서 매우 중요합니다.
능동적 듣기 연습
근육을 단련하듯 운동을 통해 능동적 경청 기술을 연습할 수 있습니다. 하루에 한 번만 하면 빠른 효과를 볼 수 있는 빠르고 쉬운 두뇌 트레이너가 될 수 있습니다. 완벽해지는 데 몇 년이 걸릴 수도 있지만, 시작하기에 좋은 몇 가지 방법을 소개합니다.
통화 녹음과 능동적 청취를 개선하는 길
우선, 아직 영업 프레젠테이션을 기록하지 않았다면 기록해야 합니다. 영업팀의 성과를 지속적으로 평가하고 거래 성사 능력 향상. 잘하고 있는 부분과 개선해야 할 부분을 파악할 수 있습니다. 잠재 고객이 자신을 제대로 표현할 수 있도록 충분히 멈추지 않는다면 통화 녹음을 통해 멈춤의 힘 실제 사례를 통해 배울 수 있습니다.
둘째, 통화를 녹음하면 대화 내용이 영구적으로 기록되어 언제든 다시 들을 수 있습니다. 비디오와 오디오 자체뿐만 아니라 화자 인식 기능이 있는 전체 대화 내용도 얻을 수 있습니다. 특정 세부 사항을 잊어버린 경우, 후속 조치를 취하기 전에 녹취록을 확인하고 다시 한 번 상기할 수 있습니다. 이렇게 하면 잠재고객은 여러분이 자신을 기억하고 있다는 사실에 특별함을 느낄 것입니다.
특별히 기억하고 싶은 내용이 있다면 다음과 같이 할 수 있습니다. 수동 메모 수동 메모를 작성하거나 타임스탬프 를 설정해 동료나 본인에게 바로 전송할 수 있어 정확한 순간으로 이동할 수 있습니다. 물론, 인공지능에게 보고 싶은 부분을 정확히 말하면 자동으로 하이라이트( reel )를 생성하여 살펴볼 수 있도록 해줍니다. 정말 식은 죽 먹기입니다.
사실, 자신의 영업 프레젠테이션을 다시 볼 수 있는 방법 없이는 영업 교육. 그렇기 때문에 tl;dv는 모든 영업 사원을 위한 마법사입니다. 영업 잠재력을 최대한 발휘할 수 있는 열쇠입니다.
인공지능으로 강화된 영업 교육에 대해 고민해 본 적이 있다면 이 글을 읽어보세요. 영업을 위한 최고의 AI 도구 등을 확인해 보세요...
오늘 액티브 리스닝 시작하기
지금 액티브 리스닝을 방해하는 것은 아무것도 없습니다. 모든 대화에서 더 세심한 주의를 기울일 수 있습니다. 이는 실제 거래에 좋은 연습이며 일반적으로 건강한 습관을 기르는 데 도움이 됩니다.
tl;dv 다운로드 Zoom 를 다운로드하거나 Google Meet 크롬 확장 프로그램 를 다운로드하면 바로 영업 프레젠테이션 녹화를 시작할 수 있습니다. 무료로 시작하기 아무런 약정 없이 무료로 시작하세요. 바로 무제한으로 녹음 및 녹취록을 받을 수 있으므로 충분한 시간을 두고 효과를 확인해 보세요. 도움이 된다면 프로 플랜으로 전체 영업팀의 성과를 향상시킬 수 있습니다.
