과거에는 영업사원에게 가장 좋은 도구는 전화, 펜, 종이였습니다. 오늘날 CEO가 타자기를 사용하는 것은 상상할 수 없는 일이죠? 다행히도 기술이 발달하면서 영업이 훨씬 쉬워졌습니다. 휴대폰을 충전하라는 알림을 받는 것만큼이나 간단합니다.
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하지만 현실을 직시합시다. 멋진 기기, 앱, 스마트 AI 회의 도우미가 있어도 영업에서 가장 까다로운 CEO나 영업 이사도 땀을 흘리게 만드는 부분이 하나 있습니다: 바로 이의제기 처리입니다. 권투 경기의 마지막 라운드와 같아서 한 번만 실수해도 '판매'라고 말하기도 전에 카운트 다운을 당할 수 있습니다.

타고난 매력이 있거나 사막에서도 우산을 팔 수 있을 정도로 설득력이 뛰어난 팀일 수도 있습니다. 하지만 반대 의견을 잘 처리하지 못한다면 거래를 성사시키지 못할 것입니다.

이의제기 처리는 숙달하는 데 시간이 조금 걸리지만(말투만큼이나 마음가짐이 중요합니다), 여러분과 팀이 판매하려는 제품이 무엇이든 간에 몇 가지 이의제기가 계속해서 제기됩니다. 

이의 제기 해독하기: 실제 우려 사항 발굴하기

이의를 제기할 때는 처음 제시된 문제가 진짜 문제가 아닐 가능성이 높다는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 사람들은 여러 가지 이유로 진짜 우려 사항을 숨기는 경우가 많습니다. 체면을 지키기 위해서, 시간 부족으로 인해, 또는 단순히 영업 담당자와 거리를 두기 위해서일 수도 있습니다. 고가의 커피를 손에 쥐고 있으면서 "너무 비싸다"고 말한 적이 몇 번이나 있으신가요?

이런 말 하기가 끔찍하지만... 여러분의 잠재 고객은?

 

거짓말

거짓말을 하려는 의도는 아니지만, 때로는 진실을 말하는 것보다 "이 대화에서 빨리 빠져나가자"는 속임수를 쓰는 것이 더 쉬울 때가 있습니다.

대화의 여러 층을 벗겨내고 문제의 핵심을 파악하는 것입니다. 예, 약간의 탐정 작업이 필요하지만 바로 여기에 도전과 재미가 있습니다.

여기 비밀이 있습니다. 잠재 고객이 말하는 내용뿐만 아니라 말하는 방식도 중요합니다. 가격을 언급할 때 무심하게 어깨를 으쓱하거나, '너무 복잡하다'고 말하기 전에 머뭇거리며 잠시 멈칫하는 모습. 이러한 모든 것은 실시간으로 알아차리지 못할 수도 있지만, 다시 들어보면 중요한 인사이트를 얻을 수 있는 미묘한 신호입니다.

이제 이러한 추리는 영업팀만을 위한 것이 아닙니다. CEO, 영업 책임자 등 누구나 이러한 인사이트를 교육, 전략 수립, 의사 결정에 활용하여 영업 탐정으로 변신할 수 있습니다. 지속적인 피드백 루프를 통해 이의 제기를 더 많이 이해할수록 더 능숙하게 대처할 수 있습니다. 사막에서 우산을 파는 것이 그렇게 터무니없는 제안처럼 느껴지지 않을 수도 있습니다!

다음은 가장 흔하게 받을 수 있는 이의제기 목록과 그 이의제기가 진짜인지 아니면 그냥 우회하는 것인지 파악하는 방법입니다.

이의 제기: "제품/서비스가 너무 비싸다."

숨겨진 의미: 진정한 비용 문제가 아니라 제품/서비스에 대한 관심, 인지된 가치 또는 가격 구조에 대한 완전한 이해 부족으로 인해 제품/서비스를 거절하는 정중한 방법일 수 있습니다.

프로빙 질문: "현재 저희 솔루션의 가치를 어떻게 평가하고 계신지 이해하도록 도와주시겠습니까? 가격 책정 모델을 명확하게 이해하고 있나요?"

이의 제기: "결정을 내리기 전에 팀/이사회와 상의해야 합니다."

숨겨진 의미: 책임에 대한 두려움이나 오퍼의 가치에 대한 불확실성 때문에 결정을 피하고 있을 수 있습니다. 마찬가지로 너무 비싸다고 생각하지만 체면을 지키려고 하는 것일 수도 있습니다.
탐색 질문: "팀/이사회와의 논의를 원활하게 하기 위해 제가 제공할 수 있는 구체적인 정보가 있나요?"

이의 있습니다: "현재 제공업체에 만족하고 있습니다."

숨겨진 의미: 현재 제공업체에 만족하고 있기 때문이 아니라 정중하게 제안을 거절하기 위해 이의를 제기하는 것일 수 있습니다. 현재 서비스 제공업체가 없을 수도 있지만 대화를 종료할 방법을 찾고 있을 뿐일 수도 있습니다.
프로빙 질문: "현재 제공업체가 더 잘했으면 하는 분야는 무엇인가요?"

이의 있습니다: "지금은 때가 아닙니다."

숨겨진 의미: 진정으로 시기가 좋지 않다기보다는 제품의 가치에 대한 관심이나 이해가 부족하다는 의미일 수 있습니다.
프로빙 질문: "현재 우선순위를 공유해 주시겠습니까? 저희 솔루션이 이를 달성하는 데 도움이 될 수 있을 것 같습니다." 또는 "문제 없습니다. 다음 주 수요일 오후 3시나 4시에 다시 전화드릴까요?" (개방형으로 끝내지 말고 구체적인 내용과 선택권을 주면서 대화를 유도하세요.)

이의 제기: "지금 당장은 예산이 없습니다."

숨겨진 의미: 이는 실제 예산 제약보다는 제품을 가치 있는 투자로 보지 않는다는 부드러운 표현일 수 있습니다.
프로빙 질문: "강력한 투자 수익을 입증할 수 있다면 예산 논의를 다시 할 수 있을까요?"

이의 제기: "솔루션에 'X' 기능이 없습니다."

숨겨진 의미: 상대방이 'X' 기능에 대한 진정한 필요성보다는 제품에 관심이 없는 경우 대화를 끝내기 위한 방법일 수 있습니다. 또한 고객이 해당 기능을 제공하지 않거나 해당 기능이 자신의 필요에 절대적으로 필요한 기능이라고 성급하게 결론을 내렸을 수도 있습니다.
프로빙 질문: "'X' 기능이 프로세스에 얼마나 중요한지 설명해 주시겠어요? 어쩌면 여러분이 알지 못하는 대안이 있을 수도 있습니다."

이의 제기: "제품/서비스가 너무 복잡해서 구현하기 어렵습니다."

숨겨진 의미: 실제로 너무 복잡해서가 아니라 새로운 시스템을 배우는 것에 대해 열의가 없거나 불안해할 수 있습니다.
프로빙 질문: "구현 과정에서 어떤 우려 사항이 있나요? 원활한 전환을 위해 종합적인 지원을 제공합니다."

이의 제기: "우리는 이미 다른 공급업체와 계약을 맺고 있습니다."

숨겨진 의미: 고객들이 진정으로 계약에 얽매이지 않고 귀하의 제안을 고려할 만큼 충분한 혜택을 보지 못할 수 있습니다.
프로빙 질문: "현재 계약이 종료될 때 저희 솔루션의 어떤 측면을 고려할 가치가 있을까요?"

이의 제기: "귀사의 제품/서비스에 대해 부정적인 이야기를 들었습니다."

숨겨진 의미: 구체적인 부정적인 리뷰를 들었다기보다는 제품에 대한 회의감이나 의구심을 표현하고 있을 수 있습니다. 또한 경쟁업체와 이전에 관계를 맺은 적이 있을 수도 있습니다.
프로빙 질문: "구체적으로 어떤 우려 사항을 들으셨는지 말씀해 주시겠어요? 직접 해결할 수 있는 기회가 있으면 좋겠습니다."

이의 제기: "귀하의 솔루션은 현재 우리의 목표와 맞지 않습니다."

숨겨진 의미: 솔루션의 이점을 완전히 이해하지 못했거나, 진정한 전략적 미스매치보다는 관심 부족을 미묘하게 표현하고 있는 것일 수 있습니다. 숙제를 제대로 했다면 이런 이의 제기는 그리 흔하지 않을 것입니다.
프로빙 질문: "현재 목표에 대해 자세히 말씀해 주시겠습니까? 저희의 솔루션이 생각보다 더 적합할 수 있습니다."

이의 처리 프로세스 - "예"로 가는 3단계

CEO의 자리에 있든 영업 현장에 있든, 이의제기를 처리하는 일은 신경이 곤두서는 테니스 경기를 치르는 것처럼 느껴질 수 있습니다. 하지만 고객을 사로잡기 위해 윔블던이 아니어도 됩니다. 탄탄한 전략과 매출 인텔리전스 솔루션의 도움을 받으면 "아니오"를 "예"로 바꿀 수 있습니다. 다음은 3단계 가이드입니다:

1단계: 적극적인 경청의 기술

이의 제기를 효과적으로 처리하기 위한 첫 번째 단계는 적극적으로 경청하는 것입니다. 여기에는 고객에게 완전히 집중하고, 고객의 말을 흡수하고, 고객의 우려 뒤에 숨겨진 뉘앙스를 이해하는 것이 포함됩니다. 바로 해결 모드에 돌입하고 싶은 유혹을 느낄 수도 있지만 성공의 비결은 인내심에 있습니다.


잠재 고객이 중단 없이 자신의 문제를 충분히 설명할 수 있도록 하세요. 이때 영상 통화 녹화를 사용하면 반복되는 반대 의견을 파악할 수 있는 인사이트를 얻을 수 있습니다. "그 부분에 대해 자세히 말씀해 주시겠습니까?" 또는 "왜 그렇게 느끼는지 설명해 주시겠습니까?"라고 질문하여 자세한 설명을 유도하세요.

2단계: 이해 반영 및 확인

상대방이 우려를 표명하면 이를 다시 반영하세요. 의역하면 상대방의 반대 의견을 정확하게 파악할 수 있고 필요한 경우 잠재 고객에게 해명할 기회를 줄 수 있습니다. 

이 단계는 잠재 고객에게 자신의 말을 듣고 이해했음을 알리는 신호입니다. "제가 정확하게 이해했다면, 당신의 주요 관심사는..."이라고 말하는 것처럼 간단할 수 있습니다.

3단계: 응답 및 해결(그리고 종료!)

이제 이해로 무장한 채 이의 제기를 해결하세요. 고객의 우려를 정면으로 해결할 수 있는 명확하고 간결한 해결책을 제시하고 효과적으로 대응하세요.

솔루션을 제시한 후에는 상대방의 의견을 확인하세요. "우려하시는 부분이 해결되었나요?" 또는 "이제 그 개념이 더 편해졌나요?"라고 물어보세요. 이렇게 하면 대화를 유도하고 의구심을 해소할 수 있습니다.

"이것이 유일한 걱정거리인가요, 아니면 불확실한 다른 걱정거리가 있나요?"라고 물어보는 것도 마감에 대한 범위 찾기를 시작하는 좋은 방법입니다. 여기서 핵심은 우려 사항을 계속 '쏟아내고', 경청하고, 성찰하고, 해결하는 것입니다.

고객이 제기한 모든 이의 제기를 차분하고 신중하게 처리하여 "오늘 결정을 내리는 데 방해가 되는 다른 사항은 없나요?"라는 질문에 "없다"라고 답할 수 있는 지점에 도달할 수 있어야 합니다. 그러면 거래를 성사시킬 준비가 되었을 뿐만 아니라 더 나은 제품, 서비스 및 고객 경험을 만들기 위해 고객 성공 및 기타 부서에 전달할 모든 정보를 확보한 것입니다.

이의 제기 처리를 숙달하는 것은 '이기는 것'이 아니라 이해와 자신감을 키우는 것입니다. 적극적으로 경청하고, 반영하고, 효과적으로 대응하고, 수익 인텔리전스 솔루션의 도움을 받으면 이의 제기를 기회로 전환하는 데 성공할 수 있습니다.

영상 통화 녹음을 통한 이의 제기 처리 기술 마스터하기

영업에서 이의 제기를 탐색하는 것은 복잡한 코드를 해독하는 것만큼이나 복잡할 수 있습니다. 하지만 이를 해독하고 모든 이의 제기를 기회로 전환할 수 있는 비밀 도구가 있다면 어떨까요? 바로 영상 통화 녹음입니다. 이 도구는 존재하며 전혀 비밀이 아닙니다.

영상 통화 녹화는 단순한 회의 기록 이상의 역할을 합니다. 과거의 교훈과 미래의 열쇠를 담고 있는 인사이트의 저장소입니다. 특히 이의 제기를 처리하는 기술을 익히고 영업 대화의 톤을 완성하는 등 영업 성과를 혁신적으로 향상시킬 수 있습니다.

수정, 다듬기, 재정의
시계를 영업 통화 중 까다로운 이의 제기에 부딪혔던 순간으로 되돌려 적절한 단어를 찾느라 허둥지둥했던 순간으로 돌아가 봅시다. 하지만 영상 통화 녹음을 통해 이 상황을 힘든 순간이 아니라 소중한 학습의 기회로 바꿀 수 있습니다. 이러한 녹음을 다시 보면 자신을 성찰하고 대화가 어디로 흘러갔는지 파악하여 향후 상호작용을 위한 전략을 세울 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.

예리한 귀, 더 날카로운 기술
적극적인 경청은 성공적인 영업의 초석입니다. 하지만 실시간 대화 중에는 중요한 단서가 눈에 띄지 않게 지나칠 수 있습니다. 영상 통화 녹화를 마음대로 사용하면 이러한 상호작용을 원하는 속도로 재생하여 이전에 놓쳤던 뉘앙스를 포착할 수 있습니다. 이의를 제기할 때 상대방의 몸짓이 변했나요? 상대방의 목소리에 약간의 망설임이 있었나요? 영상 통화 녹화에서 쉽게 캡처하고 검토할 수 있는 이러한 세부 사항은 잠재 고객의 사고방식에 대한 심도 있는 통찰력을 제공하여 응답을 미세 조정하는 데 도움이 됩니다.

완벽한 프레젠테이션을 위한 연습
"연습이 완벽을 만든다"는 말은 특히 영업 분야에서 유효합니다. 영상 통화 녹화는 이의 제기에 대한 답변을 연습하고 다듬을 수 있는 이상적인 샌드박스가 될 수 있습니다. 다양한 접근 방식, 어조, 단어 선택으로 실험해 보면서 가장 효과적인 전략을 찾을 수 있습니다.

톤이 이야기를 말해줍니다
톤은 영업 대화에서 중요한 역할을 합니다. 너무 엄격하면 냉정해 보일 수 있고, 지나치게 편안하면 비전문적으로 보일 수 있습니다. 영상 통화 녹음을 통해 자신의 어조를 검토하고 분석할 수 있으므로 모든 시나리오에서 적절한 균형을 맞출 수 있습니다. 이의제기를 처리할 때 자신의 어조를 관찰하면 자신감, 공감, 이해를 더 잘 전달하는 방법에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

지속적인 학습, 지속적인 개선
모든 영업 통화를 교훈으로 삼으세요. 스포츠 선수가 경기 테이프를 검토하는 것처럼 영상 통화 녹음을 검토하는 습관을 일상에서 필수적인 요소로 삼으세요. 성공적이든 그렇지 않든 각 통화에서 교훈을 얻으세요. 일반적인 반대 의견을 파악하고, 대응을 분석하여 지속적인 개선을 목표로 하세요.

고급 도구 활용

AI와 스마트 영상 녹화의 등장으로 영상 통화의 녹화 및 분석이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다. 이러한 솔루션은 단순히 선명한 녹화를 제공할 뿐만 아니라 데이터 기반 인사이트, 트렌드 파악, 주요 순간 강조 표시 기능도 제공합니다. 이를 통해 이의 제기 처리 능력을 강화하여 데이터에 기반한 성공적인 전략을 개발할 수 있습니다. 

특히 tl;dv를 사용하면 특정 단어를 사용해 모든 녹화물을 검색하고 쇼릴을 만들 수도 있습니다. 누군가 "비싸다"고 말한 시간을 찾고 싶으신가요? 문제없으며 영업 담당자가 이의를 제기한 모든 시간과 추가 지원이 필요한 고객을 확인할 수 있습니다.

이의가 있으십니까? 이의 있습니다!

CEO 또는 고위 관리자는 변화의 선구자이자 기업 정글에서 두려움을 모르는 리더이며, 서류 가방을 백팩으로 바꾸는 것에 쿨한 밀레니얼 세대일 수도 있습니다. 이제 가장 매끄러운 이의 제기 처리도 어린이 놀이처럼 보이게 하는 도구로 영업팀의 무기를 업그레이드할 때입니다.

영상 통화 녹화를 생각해 보세요. 하지만 당황하지 마세요. 이것은 매트릭스 스타일의 마음을 사로잡는 기술이 아닙니다. 영업팀이 반대 의견에 직면했을 때 '싸우거나 도망치거나'라는 오래된 본능을 버리고 '얘기해 보자'는 접근 방식을 채택하도록 도와주는 강력한 도구입니다.

이 기술을 활용한다는 것은 영업팀이 방어적인 자세가 아닌 이해의 관점에서 이의 제기에 접근하도록 장려하는 것을 의미합니다. 결국, 이의 제기는 나쁜 TrustPilot 리뷰가 아니라 잠재 고객의 의구심 속에 숨겨진 기회입니다. 그리고 현실을 직시하자 - 영업팀은 이미 거래를 성사시키기 위해 밤잠을 설쳐가며(또는 커피를 마시고 있을 가능성이 더 높습니다) 노력하고 있습니다.

자녀의 게임 수준을 높일 수 있도록 도와주세요. 영상 통화 녹화를 통해 상호작용을 재생하고, 분석하고, 배울 수 있습니다. 정중한 '음'과 '나중에'라는 말 뒤에 숨어 있는 진짜 반대의견을 찾아내고 이를 행동으로 옮길 수 있는 훈련과 자신감을 심어주는 것이 중요합니다.

tl;dv의 AI 기반 플랫폼은 단순히 통화를 녹음하는 데 그치지 않습니다. 마치 토니 스타크의 자비스를 곁에 두고 데이터 기반 인사이트와 트렌드를 파악하고 대화에서 팀이 영웅이 된 순간을 강조하는 것과 같습니다.

게다가 가장 좋은 점은 무료 요금제로 시작한다는 점입니다. 맞습니다, 무료입니다. 영업팀은 회사의 주머니에 구멍을 내지 않고도 멋진 기능을 모두 체험해 볼 수 있습니다. 하지만 여기서 그치지 않으니 비니를 꽉 잡으세요. 이 소프트웨어는 영업팀뿐만 아니라 조직 전체의 판도를 바꿀 수 있습니다. 부서 간의 격차를 해소하고, 고객과 고객층에게 실제 목소리를 전달하며, 직원 간의 소통을 더욱 원활하게 하여 업무 공백을 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

역동적인 영업 세계에서 탁월한 성과를 거두는 데 필요한 최신 기술을 팀에 제공하세요. 공감과 인내심, 그리고 몇 가지 첨단 기술을 활용하면 반대 의견을 장애물에서 도약의 발판으로 바꿀 수 있습니다. 지금 바로 TL;DV를 사용해 보세요. 가장 까다로운 마니아도 고개를 끄덕일 만한 업그레이드입니다.