영업 관리는 전체 영업 프로세스에서 매우 중요한 부분이며, 최고 경영진은 전반적인 제품 및 비즈니스 추진을 책임지는 팀이지만 영업 관리와 영업 관리자는 두 세계를 넘나드는 경향이 있습니다.
이들은 성공과 수익을 창출하는 데 핵심적인 역할을 하지만, 세일즈 콜의 실제 '핵심'에 대해서는 최소한의 통제력만 가지고 있습니다. 교육, 모델링, 모범 사례뿐만 아니라 사기가 유지되고 팀을 효과적으로 이끌고 있는지 확인하는 역할도 담당합니다.
영업팀, 부서 또는 개인의 특성은 업종, 회사 규모, 전술, 심지어 지역 등 다양한 요인에 따라 다르지만, 훌륭한 영업 관리는 보편적이며 일련의 기술, 원칙 및 이해로 배울 수 있습니다.
좋은 영업 관리란 무엇인가요?
같은 조직 내 여러 사람에게 이 질문을 하면 서로 다른 대답을 들을 수 있습니다. 영업 담당자는 교육, 공감 및 전반적인 지침에 대해 이야기할 수 있고, CFO는 인력, 기술 지출 및 리소스에 대한 ROI를 세 배로 늘릴 수 있다고 말할 수 있습니다.
따라서 '좋은'의 정의는 주관적이지만, 영업 관리가 효과적으로 작동하지 않을 때는 매우 쉽게 파악할 수 있습니다.
"훌륭한 관리자는 동기를 부여할 뿐만 아니라 실행합니다. 모든 리더가 관리자가 될 필요는 없지만, 모든 관리자는 좋은 리더가 되어야 합니다. 관리는 예술이지만 리더십은 부하 직원을 통해 과제를 실행하는 동안 주입하고 시행해야 하는 기술입니다."
오하이오 대학교의 Adam Ran 박사가 진행한 연구에서 학계에서는 얼마나 많은 영업팀이 전체 목표를 달성했는지, 그리고 그것이 담당자의 개별 성과와 어떤 관련이 있는지를 조사했습니다.
전반적으로 많은 팀이 단 몇 명의 영업 담당자의 노력만으로 전체 목표를 달성하고 있는 것으로 나타났습니다.
실제로 눈에 띄는 통계는 평균 실적이 우수한 영업 관리자의 할당량 달성 성공률이 평균 99%인 반면, 실제로 목표를 달성한 담당자는 48%에 불과하다는 점입니다. 즉, 전체적으로는 영업팀의 성과가 좋았지만 개별적으로는 그렇지 않다는 것을 의미합니다.
훌륭한 영업 관리는 비즈니스의 요구사항을 충족하는 동시에 뛰어난 성과를 내고 있는 개인에게 부담을 주기보다는 추가 지원이 필요한 담당자를 지원하는 방식으로 이루어져야 합니다. 이러한 접근 방식을 사용하면 실적이 가장 우수한 영업 담당자가 비즈니스나 팀을 떠나더라도 영업 목표를 달성하기 위해 동분서주하는 일이 없도록 할 수 있습니다. 모든 사람이 전반적으로 일관되게 목표를 달성하면 팀 전체가 훨씬 더 안정적으로 운영됩니다.
세일즈 매니저란 무엇인가요?
영업 관리자는 일상적인 영업 업무를 감독하는 동시에 영업 책임자 또는 관리 계층의 상급자와 연락을 취하는 역할을 하는 개인입니다.
영업 관리자는 일반적으로 목표, 팀 및 개인 목표를 설정하고 채용 및 교육을 감독하는 사람입니다.
효과적인 영업 관리자의 특징은 일반적으로 커뮤니케이션에 능숙하고, 스스로 성공적인 영업 담당자였을 가능성이 높으며, 좋은 시기나 나쁜 시기에 팀을 이끄는 데 능숙하다는 점입니다. 영업 관리자 채용 담당자는 이 직책에 적합한 지원자를 찾아 필요한 경험과 리더십 자질을 갖추도록 도와줄 수 있습니다.
세일즈 디렉터란 무엇인가요?
영업 디렉터는 영업 부서를 책임지는 고위급 임원을 말합니다. 영업 디렉터는 일반적으로 CEO 및 기타 최고 경영진에게 보고하며, 영업 관리자 또는 매니저와 직접 협력하여 운영보다는 전략적인 역할을 담당합니다.
일상적인 영업 활동과 팀 성과를 직접 감독하는 영업 관리자와 달리 영업 디렉터는 보다 전략적인 수준에서 업무를 수행하며, 주요 고객을 관리하고 대규모 계약을 협상하며 주요 고객과의 관계를 구축하는 경우가 많습니다. 또한 회사의 영업 전략, 시장 포지셔닝 및 가격 정책을 수립하는 데 중요한 역할을 담당합니다.
또한 마케팅, 개발 및 재무 책임자와 같은 다른 부서장들과 더 많이 연락을 취해야 하므로 보다 조직적이고 전략적인 접근이 필요합니다.
좋은
영업 관리의 혜택은 누구에게 있나요?
짧은 대답은 '여러분'입니다!
영업 관리가 잘 이루어지면 영업 담당자는 행복하고 성취감을 느끼며, 결과적으로 영업 관리자도 행복해집니다.
이는 일반적으로 고객이 만족하고 양질의 세일즈 콜이 발생하고 있음을 의미합니다. 바로 이 지점에서 '판매'와 고객 만족의 적절한 균형이 이루어집니다.
좋은 판매로 인한 더 넓은 혜택도 있습니다.
다른 부서는 아이디어와 함께 돈이 들어오기 때문에 성장하고 번창할 수 있습니다.
마지막으로 최고 경영진과 이해관계자가 만족합니다. 영업 부서가 잘 관리되는 회사는 일반적으로 수익성이 좋은 회사입니다. 영업은 비즈니스의 성장과 성공을 위한 거의 모든 요소의 핵심입니다.
적절한 팀과 함께 적절한 비율로, 적절한 성장률로 많은 판매가 이루어지고 있는지 확인해야 합니다. 이것이 바로 성공의 비결입니다!
전략적 영업 관리
영업 관리 전략은 모든 것의 핵심입니다. 전략은 정의에 따라 전체 비즈니스 목표에 부합하도록 영업 및 이니셔티브를 계획, 실행 및 통제하는 것입니다. 영업 관리 전략은 영향력, 수익 및 효율성을 극대화하기 위해 사용되는 문구부터 통화 시간, 제품 소개 방식에 이르기까지 모든 결정을 내리는 프로세스입니다.
판매 환경은 기술 발전, 소비자 선호도의 변화, 경쟁의 역학 관계에 따라 지속적으로 진화하고 있습니다.
따라서 효과적인 영업 관리는 이러한 변화를 예측할 뿐만 아니라 경쟁 우위를 유지하기 위해 신속하고 전략적으로 전환해야 합니다.
이 역할에는 영업 데이터와 시장 인사이트가 전략적 조정에 영향을 미치는 지속적인 피드백 루프가 포함되므로 영업 관리는 비즈니스 에코시스템 내에서 중요한 반영 지점이 됩니다.
가장 성공적인 영업 관리자와 영업 관리팀을 정의하는 것은 데이터를 해석하고 이를 바탕으로 행동하는 전략적 역량과 다양한 팀에 동기를 부여하고 이끄는 기술입니다.
보상 및 인센티브 정의
영업을 하는 주된 이유 중 하나는 다른 많은 직무와 직업에 비해 금전적인 보상을 받을 수 있기 때문입니다. 보상과 커미션은 회사와 업계에 따라 다를 수 있지만, 모든 영업 관리자와 디렉터는 영업팀에 인센티브를 제공하고 보상하는 동시에 최고 경영진과 이해관계자의 수익을 감소시키지 않는 일종의 커미션 구조를 수립해야 할 것입니다.
영업 관리자는 보상 및 인센티브에 접근할 때 팀원들에게 동기를 부여하는 것과 회사의 전반적인 재무 건전성 사이에서 신중하게 균형을 맞춰야 합니다. 효과적인 보상 전략은 사내 및 remote 영업 성과, 다양한 영업 성과 방식을 선택하는 방법 등을 주도할 뿐만 아니라 회사의 가치와 목표를 강화합니다. 영업 관리자는 기본급과 커미션, 단계별 커미션 구조, 목표 달성에 따른 보너스, 사기를 진작하고 충성도를 높일 수 있는 비금전적 보상 등 다양한 보상 모델을 고려해야 합니다.
이러한 인센티브를 최적화하려면 모든 팀원이 이해할 수 있는 명확하고 달성 가능하며 측정 가능한 목표를 설정하는 것이 중요합니다. 인센티브 프로그램은 영업팀과 비즈니스 모두의 요구를 지속적으로 충족할 수 있도록 투명하고 정기적으로 검토되어야 합니다. 여기에는 성과 데이터 분석, 팀의 피드백 수집, 업계 모범 사례에 대한 지속적인 정보 수집이 포함됩니다.
신중한 인센티브 계획은 우수 인재를 조직으로 끌어들이고 이직률을 낮추는 채용 및 유지 도구로 활용될 수 있습니다. 영업 관리자는 보상을 성과와 직접 연결함으로써 더 큰 성과를 위해 지속적으로 한계를 뛰어넘는 고에너지의 결과 중심 문화를 조성할 수 있습니다.
아래에서 판매 보상 플랜을 생성하는 방법에 대한 자세한 프로세스를 보여주는 그래픽을 확인할 수 있습니다.
영업 성과 지표를 추적하여 훌륭한 비즈니스 의사 결정을 내릴 수 있습니다. 다음 팁으로 영업 지표를 향상하세요...
목표 및 영업팀 할당량 설정하기
영업 관리자가 매우 주의 깊게 살펴봐야 하는 또 다른 측정 항목이자 영업 관리자의 역할 양쪽에서 가장 많은 마찰을 일으키는 항목은 판매 할당량입니다.
판매 예측 방법과 축적된 데이터를 사용하면 논리적이고 유한한 방식으로 이를 추진하는 데 도움이 될 수 있지만, 이를 만들고 전달하는 기술도 있습니다.
하지만 방법은 간단합니다.
목표를 너무 높게 설정하면 영업팀의 사기를 떨어뜨리고 상부 경영진의 오해를 불러일으킬 수 있습니다.
목표를 너무 낮게 설정하면 영업팀과 상급 경영진이 예측 능력에 의문을 제기할 수 있습니다.
할당량과 목표 설정에 있어 가장 좋은 점은 목표를 정한 다음 목표를 늘릴 수 있는 방법을 찾는 것입니다. 이전 판매 성공을 바탕으로 각 분기의 계절적 요인과 더 넓은 세상에서 일어나는 일을 인식해야 하지만 현실적인 목표를 유지해야 합니다.
그리고 개인 목표 설정과 마찬가지로 SMART 프레임워크는 할당량과 관련하여 영업 관리자의 무기고에서 여전히 유용한 도구가 될 수 있습니다.
- 구체적이어야 합니다: 목표는 명확하고 집중적이어야 하며, 기대하는 바에 대한 모호함이 없어야 합니다.
- 측정 가능: 성공 또는 실패를 측정할 수 있는 명확한 지표가 있어야 합니다.
- 달성 가능: 도전적이기는 하지만 영업 동기를 유지하려면 목표를 달성할 수 있어야 합니다.
- 관련성: 각 목표는 더 광범위한 비즈니스 목표와 연계되어야 하며, 모든 노력이 조직의 전략적 목표에 직접적으로 기여할 수 있도록 해야 합니다.
- 시간 제한: 목표에는 명확한 타임라인이 있어야 하며, 긴급성과 평가 기간을 설정해야 합니다.
또한 목표는 팀원 개개인의 능력과 경험에 따라 조정하는 것이 가장 이상적입니다. 개인화된 목표는 각 영업 사원의 강점을 충족시킬 뿐만 아니라 개발이 필요한 영역을 다루기 때문에 목표의 관련성과 동기 부여를 높일 수 있습니다.
목표도 고정된 것으로 설정해서는 안 됩니다. 상위 경영진의 생각은 다를 수 있지만, 현재 상황에 따라 민첩하고 현실적으로 조정하는 것이 중요합니다. '한번 정하고 잊어버리는' 방식이 되어서는 안 됩니다. 영업 관리자는 고객을 대면하는 팀원들의 상황을 지속적으로 확인하고 고위 경영진에게 정보를 제공해야 합니다. 적응형 접근 방식은 팀의 동기를 유지하고 영업 전략의 관련성을 유지하여 개인과 조직의 영업 성과를 극대화하는 데 도움이 됩니다.
매출 예측 및 미래 계획
판매 할당량을 달성하기 위해 영업 관리팀은 팀의 판매 예측도 담당합니다.
이때부터 일상적인 매출 수치보다는 상위 경영진과 이해관계자가 원하는 수치가 더 중요해지기 시작합니다.
영업 관리자는 수치와 판매 궤적을 한눈에 파악하고 트렌드와 시장 상황에 따라 계획을 세우는 데 도움이 되는 데이터와 소프트웨어에 액세스할 수 있어야 합니다.
또한 영업팀의 챔피언이 되어야 하는 분야이기도 합니다. 훌륭한 영업 관리자는 비즈니스의 요구와 영업팀의 현실적인 기대치 사이의 균형을 맞추는 것이 중요하다는 것을 잘 알고 있습니다. 영업 관리자가 최고 경영진과 비현실적인 목표에 동의한 다음 달성할 수 없는 목표를 달성하도록 팀을 압박하는 것보다 더 사기를 떨어뜨리는 것은 없습니다.
마찬가지로 중요한 것은 경영진이 비즈니스에 투자하고 성장시킬 전략을 세울 수 있도록 성장을 예측해야 한다는 점입니다. 너무 '안전'하게만 생각하면 비즈니스가 정체되고 기회를 놓칠 수 있으며 경쟁업체가 조직의 빈틈을 노릴 수 있습니다.
두 개의 서로 다른 회사와 그들의 멸망 스토리를 보면 이 두 가지 측면이 모두 분명합니다.
비현실적인 목표 때문에 부분적으로 무너진 기업 중 하나는 웰스파고였습니다.
이러한 비현실적인 목표를 달성해야 한다는 압박감에 시달린 직원들은 고객 동의 없이 수백만 개의 무단 계좌를 개설했습니다. 이로 인해 막대한 벌금과 평판 손상이 발생했을 뿐만 아니라 지나치게 높은 매출 목표 설정이 얼마나 심각한 결과를 초래하는지 알 수 있었습니다.
이 스캔들은 이러한 관행과 관련된 형사 및 민사 고발을 해결하기 위해 30억 달러의 합의로 이어졌고, 윤리적 영업 목표 설정의 중요성과 지속 가능한 비즈니스 관행보다 단기적인 이익을 우선시하는 것의 위험을 강조했습니다. 이는 영업 관리가 얼마나 심각한 수준에서 실패했는지를 보여주는 명백한 사례입니다.
반면에 현실에 안주한 나머지 몰락의 길로 접어든 사례는 코닥의 경우입니다. 판매 목표가 너무 낮았던 것과 직접적인 관련이 있는 것은 아니지만, 현재 시장 점유율을 '잠식'하지 않기 위해 전통적인 필름을 중심으로 한 판매 목표에 더 집중한 것이 더 큰 원인이었습니다. 이로 인해 니콘이나 캐논과 같은 다른 경쟁사들이 디지털 판매에 집중하는 동안 디지털 판매에 대한 비중은 매우 적었습니다.
그 결과 코닥은 결국 2012년에 파산 신청을 하게 되었습니다. 이 시나리오에서 영업 경영진은 이러한 업계의 변화를 고위 경영진에게 전달했을 가능성이 높지만, 최고 경영진은 이를 무시하고 전통적인 사진에 대한 전반적인 전략을 유지했습니다.
영업 경영진은 회사의 운명을 바꾸기 위해 필요한 하드 데이터와 시장 동향을 파악하지 못했고, 그 잘못이 그들에게 있는 것은 아니지만, 그들이 어떤 결과를 가지고 고위 경영진을 충분히 강하게 압박했는지 아니면 이번 분기 수치만 보고 안주하고 있었는지 의문을 제기할 수 있습니다. 더욱 슬픈 아이러니는 1975년 디지털 카메라를 실제로 발명한 사람이 코닥 직원이었다는 사실입니다.
하지만 영업 관리가 이 균형을 제대로 잡으면 회사의 운명을 완전히 바꿀 수 있습니다. 세계에서 가장 잘 알려진 브랜드 중 일부는 매우 다른 회사로 출발했습니다.
산리오 - 원래 산리오는 1960년에 시집을 출판하는 실크 회사로 시작했습니다. 하지만 시장 데이터를 활용하여 귀여운 캐릭터 상품을 만드는 데 주력하는 등 선물 시장으로 방향을 전환했습니다. 이러한 전환은 큰 성공을 거두었고, 1974년 헬로키티가 탄생하면서 세계적인 문화 현상으로 자리 잡았습니다. 산리오는 판매 데이터와 시장 트렌드를 활용하여 다양한 캐릭터와 학용품부터 패션 액세서리까지 광범위한 제품군으로 확장했습니다. 현재 산리오의 가치는 2024년에 약 50억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.
닌텐도 - 닌텐도는 게임과 혁신의 대명사이지만 사실 1889년 카드 회사로 시작되었습니다. 수년에 걸쳐 시장 분석과 예측을 통해 장난감 회사로 변신한 닌텐도는 특히 1970년대에 전자 엔터테인먼트의 잠재력을 확인한 후 전자 게임 업계의 선두주자로 발돋움했습니다. 그 결과 2024년 현재 650억 달러가 넘는 기업 가치를 지닌 회사가 되었습니다.
IBM - 이 기술 회사의 초창기에는 고기와 치즈 슬라이서를 판매하는 것이 전부였습니다! 1911년 단일 법인으로 거래를 시작한 컴퓨팅-표계산-기록 회사는 시장의 요구와 기술 발전에 따른 전략적 변화를 통해 나중에 이름을 바꾼 IBM은 컴퓨팅 기술, 특히 하드웨어와 이후 소프트웨어 및 서비스로 초점을 전환하여 기술 분야의 지배적인 플레이어가 되었습니다. 오늘날 IBM의 시장 가치는 약 1,700억 달러로 추정됩니다.
이 세 가지 성공 사례는 모두 영업과 상위 경영진 사이의 가교 역할을 하는 것이 비즈니스나 조직의 전체 궤도를 어떻게 바꿀 수 있는지 보여줍니다. 영업 경영진은 위험을 감수할 뿐만 아니라 상사에게 비즈니스를 발전시키는 데 도움이 되는 최선의 방법을 알려주는 민첩하고 민첩하며 용감한 사람이 되어야 합니다.
온보딩 및 지속적인 교육
영업 관리가 가장 영향력 있는 영역 중 하나는 팀과 직원을 채용하고 개발하는 것입니다. 영업 관리가 탄탄하다는 것은 이미 영업 기술을 갖춘 팀을 구성할 수 있을 뿐만 아니라 장기적으로 이러한 기술을 개발하기 위해 시간과 노력, 투자를 아끼지 않는다는 것을 의미합니다.
신입사원을 온보딩하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 지속적으로 진화하는 대화형 영업 playbook 과 별도의 고객 성공 사례 playbook 를 제공하는 것입니다. 이러한 문서를 통해 신입사원은 모범 사례를 쉽게 참조할 수 있고, 실행 가능한 사례와 간단한 질문에 대한 빠른 답변을 얻을 수 있습니다.
영업 경영진은 팀과의 친근함과 경영진의 권위적인 성격 사이에서 균형을 유지해야 합니다. 영업팀을 공동의 목표와 비전에 집중하는 잘 정비된 협업 팀으로 발전시키고 변화시키는 데 도움을 줄 수 있어야 하지만, 필요할 때 어려운 결정을 내릴 수 있도록 해야 합니다.
아래에서 영업 담당자뿐만 아니라 영업 관리자에게도 유용한 지속적 개선, 즉 '카이젠'에 대해 설명하는 동영상을 찾아보실 수 있습니다. 이 접근 방식은 영업 관리를 막 시작했거나 다년간의 경력이 있는 분들에게 매우 좋은 기초가 될 것입니다.
영업으로 영업 성공을 달성하세요 Playbook. 영업 분야에서 승리하기 위해 팀을 조율하고 방법을 개선하기 위한 전략 가이드입니다.
성공의 핵심 요소 규율 및 인사 지원
영업 및 영업 관리의 규율이 실제 영업 기술이나 재능보다 더 큰 영향을 미친다고 믿는 학파가 있습니다. TheSalesBlog의 저자 앤서니 이아나리노는 규율이 실제로 핵심적인 영업 기술이라고 말합니다.
영업 관리자로서 팀에 압력을 가해야 할 때와 보류해야 할 때를 구분하는 것은 매우 까다로운 일입니다. 너무 부드러우면 영업팀이 여러분의 좋은 성격을 이용하게 될 수도 있고, 상부 경영진의 불만으로 인해 영업 관리자가 샌드백 역할을 하게 될 수도 있습니다. 지나치게 엄격한 규율과 영업 관리는 전체적으로 폭압적인 것으로 비춰져 직원 이직률을 높일 수 있습니다.
이는 전반적인 회사 문화에도 중요한 요소입니다. 많은 영업 사원들이 자신이 근무하는 회사는 좋아하지만 관리자는 싫어한 경험이 있을 것입니다. 마찬가지로 많은 영업 담당자가 자신이 근무하는 회사는 싫어했지만 영업 관리자가 회사를 관리할 수 있게 해준 경험이 있을 것입니다. 궁극적으로 영업 관리가 좋은 회사는 영업 담당자가 계속 근무하고 지원받는다고 느끼는 곳입니다.
성공에 절대적으로 중요한 또 다른 영역은 영업 관리가 실적 부진을 관리하는 방식입니다. 이는 영업 담당자, 상위 경영진 등이 균형을 잡는 또 다른 작업이지만 영업 팀 자체 내에서 미묘한 차이가 있습니다.
영업 관리자는 성과 개선 계획과 같은 징계 절차와 도구를 부정적인 측면이 아닌 긍정적인 측면으로 접근해야 합니다. 일반적으로 이러한 절차는 단순히 성과가 저조한 직원을 '퇴출'하기 위한 방법이라는 인식이 있습니다. 물론 직장 문화가 좋지 않거나 직장 내 괴롭힘이 만연한 기업에서는 이러한 관점이 맞지만, 효과적으로 활용하면 오히려 개선과 발전을 위한 훌륭한 도구가 될 수 있습니다. 이는 영업 담당자뿐만 아니라 영업 관리자와 회사 전체에도 도움이 됩니다.
이러한 기능이 예상보다 더 자주 사용된다면 조직 내에서 더 심각한 문제가 있음을 알 수 있습니다. 다음은 몇 가지 예입니다:
- 성과 계획은 대부분 목표 미달성을 전제로 하나요?
- 목표가 너무 높나요?
- 실행 가능한 방식으로 충분한 교육이 제공되고 있나요?
- 팀에서 작업하는 데이터는 어떤가요?
- 마케팅이 잘못된 고객 페르소나를 타겟팅하고 있나요?
이러한 질문은 모두 다음 데이터를 기반으로 확인할 수 있는 질문입니다. 판매 실적.
마찬가지로 영업 담당자로부터 부정적인 피드백을 많이 받고 있고 이러한 모든 옵션을 검토했다면 적합한 인재를 채용하고 계신가요? 채용 기준은 무엇인가요? 특정 부서나 지역에서 살펴볼 필요가 있는 트렌드가 있나요?
영업 경영진은 이를 바탕으로 인사팀과 같은 부서와 협력하여 채용, 온보딩, 교육 및 개발, 심지어 해고에 이르기까지 지속적인 개선이 이루어질 수 있도록 할 수 있습니다.
성장을 장려하고 성취를 위해 노력하는 영업 환경의 좋은 문화는 종종 특정 문제를 자연스럽게 억제할 수 있습니다. 또한 영업은 정서적, 심리적, 심지어 육체적으로도 힘든 환경일 수 있습니다. 영업 경영진은 팀의 복지를 살피고 더 나은 회사 문화를 조성해야 할 책임이 있습니다. 상위 경영진이 웰니스 이니셔티브 및 기타 아웃소싱할 수 있는 기회를 기반으로 한 아이디어를 가지고 있을 수도 있지만, 많은 건강 관련 문제는 영업 관리만 잘해도 관리할 수 있습니다.
다른 부서와의 협업
고위 경영진 및 인사팀과 직접 협력하는 것과 마찬가지로 비즈니스의 다른 부문과의 영업 협업은 영업 관리의 핵심적인 전략적 역할 중 하나입니다. 영업 관리자와 디렉터는 팀을 옹호하는 리더일 뿐만 아니라 다른 부서의 팀과 연락을 취하고 피드백을 주고받는 역할도 담당합니다.
영업 관리 및 마케팅
영업과 마케팅의 시너지가 기업의 발전을 이끄는 대표적인 예가 바로 영업과 마케팅 간의 시너지입니다. 영업과 마케팅은 비슷한 목표를 추구하지만 방법론과 관행, 때로는 목표가 다릅니다. 하지만 두 부서의 지속적인 성공은 두 부서가 함께 협력하는 데 있습니다.
마케팅은 수요 창출에 도움이 되는 메시지와 브랜딩을 제공하고, 영업은 잠재 고객과 직접 소통하여 이러한 수요를 매출로 전환합니다. 이러한 기능을 조정함으로써 두 부서는 일관된 메시지로 적합한 고객을 보다 효과적으로 타겟팅하여 전환율과 비즈니스의 전반적인 성공을 크게 향상시킬 수 있습니다.
마케팅이 이를 제대로 수행하면 영업은 적합한 고객을 영업팀에 전달하고, 사전 검증을 통해 영업팀이 일대일 관계를 구축하여 고객을 회사로 유치할 수 있습니다.
마케팅이 잘못되면 마케팅 부서의 인식에 따라 자격이 없는 엉뚱한 고객을 확보하거나 영업 부서에서 완벽하게 좋은 잠재 고객을 거부하게 됩니다.
둘 다 자신의 제품이나 서비스에 적합한 좋은 고객을 원합니다. 하지만 둘 사이의 협업이 제대로 이루어져야 합니다. 영업 경영진은 두 사람 간의 커뮤니케이션을 원활하게 유지하고, 영업 담당자가 잠재 고객으로부터 받는 마케팅 적격 리드의 품질과 일반적인 브랜드 인식에 대해 솔직하면서도 건설적인 피드백을 제공해야 합니다.
영업 관리 및 제품
또 다른 매우 중요한 관계는 영업과 제품 간의 관계입니다. 이 관계는 개발 중인 제품과 서비스가 시장이 원하고 필요로 하는 것과 일치하도록 보장하기 때문에 매우 중요합니다.
영업팀은 고객과 직접 접촉하며 고객의 선호도와 불만 사항에 대한 귀중한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 이러한 정보를 제품 개발에 전달함으로써 영업팀은 시장에서 성공할 가능성이 높은 제품을 개발하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
영업팀은 제품 개발에 매우 중요한 시장의 실시간 피드백을 제공할 수 있습니다. 이러한 피드백은 고객의 기대와 요구에 더 잘 부합하는 제품 특징, 디자인 또는 기능의 조정으로 이어질 수 있습니다.
예를 들어, 영업 피드백에 따르면 고객이 소프트웨어 제품에서 보다 사용자 친화적인 인터페이스를 찾고 있다는 사실을 알게 되면 개발팀은 다음 업데이트 또는 새 릴리스에서 이 기능을 우선적으로 적용할 수 있습니다.
영업팀과 제품 개발팀 간의 정기적인 미팅을 통해 지속적인 정보 교환이 이루어질 수 있습니다. 이는 정기적인 보고 프로세스를 통해 공식화하거나 영업 담당자가 개발자와 직접 고객 피드백을 공유하는 비공식적인 '따라잡기' 세션을 통해 이루어질 수 있습니다.
제대로 진행되면 제품은 사용자 조사를 통해 제공되는 정보와 함께 고객이 원하는 것에 대해 더 많이 알게 됩니다. 이를 통해 더 나은 이해를 구축하고 고객 중심적인 태도를 취하기가 더 쉬워집니다. 이러한 접근 방식은 담당자가 제품을 더 쉽게 판매할 수 있게 해줍니다.
잘못하면 잘못된 정보와 편견에 기반한 제품이 만들어질 수 있습니다. 영업은 목표를 쫓는 과정에서 제품, 도구 또는 서비스의 기능을 확장하여 고객 불만을 초래할 수 있습니다.
다시 말하지만, 영업과 제품은 같은 팀에 속해 있으며 비슷한 목표를 가지고 있습니다. 완전히 다른 방식으로 작동하지만 서로가 서로 없이는 기능할 수 없을 정도로 매우 중요합니다.
영업 관리 및 고객 성공
마지막으로 영업과 고객 성공 간의 협업은 기업의 전반적인 고객 이탈을 관리하는 데 있어 가장 중요한 요소입니다. 영업 관리와 고객 성공 부서의 협업은 장기적인 고객 관계를 조성하고 비즈니스의 지속성을 보장하는 데 필수적입니다. 영업에서 고객 성공으로의 전환은 고객 여정에서 영업이 약속한 것이 고객이 실현하는 지속적인 가치로 바뀌는 중요한 전환점입니다.
이 파트너십이 잘 작동하면 고객은 고객의 요구와 기대가 명확하게 이해되고 충족되는 원활한 핸드오프를 경험하게 되며, 이는 충성도를 높이고 상향 판매의 기회로 이어집니다. 영업팀은 고객의 기대에 대한 중요한 인사이트를 확보하고, 이를 바탕으로 맞춤형 지원을 제공함으로써 영업 과정에서 약속한 사항을 반드시 이행할 수 있습니다.
그러나 이러한 과정이 제대로 이루어지지 않으면 고객은 자신의 경험이 영업팀에서 설정한 기대치와 맞지 않는다고 느낄 수 있으며, 이는 잠재적으로 불만족과 이탈로 이어질 수 있습니다.
영업 전략 등에 대한 고객의 중요한 피드백을 놓칠 수 있으므로 이러한 상호작용을 적절히 관리하는 것이 매우 중요합니다. 이는 고객 만족뿐만 아니라 전반적인 업무 관계를 위해서도 영업 관리의 중요한 측면으로, 두 부서가 같은 생각을 가지고 있는지 확인하는 것이 중요합니다.
영업 관리의 기술
현대 사회에서 영업 관리의 장점 중 하나는 프로세스를 안내하는 데 도움이 되는 도구와 기술이 절대적으로 많다는 것입니다. 새로운 소프트웨어, 자동화 및 AI 덕분에 많은 영업 관리자는 물론 영업 담당자까지 지루한 잡무를 처리하는 데 많은 시간을 할애해야 했던 일이 사라졌습니다.
이러한 기술은 좋은 영업을 대체할 수 없으며, 가상 영업 담당자나 심지어 AI 영업 도구의 경우도 있지만 이러한 기술은 고객에게도 더 쉽고 더 나은 영업을 제공할 수 있어야 합니다.
영업 기술에는 항상 학습 곡선과 도전 과제가 존재합니다. 방문 판매에서 콜 센터로, 콜 센터에서 Zoom 에서 글로벌 판매로 전환하는 과정에서 어려움을 겪은 사람들이 많았습니다.
그러나 영업 관리자가 팀에 전달해야 하는 기본적인 영업 프로세스는 여전히 이전과 동일한 구조입니다(구매 문화의 변화에 따라 몇 가지 단계가 추가되었을 수 있습니다).
영업 기술의 예
CRM 시스템
CRM 시스템이라고도 하는 고객 관계 관리 도구는 영업 관리에 필수적입니다. 고객 및 잠재 고객과의 상호 작용을 추적할 수 있는 중앙 집중식 플랫폼을 제공합니다. 이러한 시스템을 통해 영업팀은 리드, 기회, 고객 계정을 효율적으로 관리하여 잠재적인 영업 기회를 놓치지 않도록 할 수 있습니다.
Salesforce 및 HubSpot과 같은 CRM 플랫폼은 광범위한 사용자 지정 및 통합 옵션을 제공하므로 데이터 기반 영업 환경에서 매우 유용합니다.
담당자에게 직접 물어보거나 종이 노트를 뒤적일 필요 없이 거래 및 파이프라인의 상태를 확인할 수 있는 공간이 있다는 점이 정말 큰 장점입니다. 현재 및 향후 고객과의 상호 작용을 위해 검색하고 신중하게 저장할 수 있습니다. 또한 외부 감사 및 규정 준수와 같은 모든 업무에도 도움이 됩니다.
분석 소프트웨어
분석 도구는 영업 관리자가 실적 추세를 이해하고, 향후 매출을 예측하고, 리소스를 어디에 할당할지 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 되는 데이터 기반 인사이트를 제공합니다.
이러한 도구는 방대한 양의 판매 데이터를 분석하여 다른 방법으로는 보이지 않을 수 있는 패턴과 추세를 파악할 수 있습니다.
Tableau, Google Analytics, Looker와 같은 플랫폼은 영업 메트릭을 이해하기 쉬운 방식으로 시각화하여 관리자가 진행 상황을 추적하고 개선이 필요한 영역을 쉽게 파악할 수 있도록 도와줍니다.
또한 영업의 '노이즈'를 차단할 수도 있습니다. 많은 영업 담당자는 전체 영업 프로세스에서 중요한 세부 사항과 관계에 집중하지만, 분석 도구는 불필요한 요소를 제거하고 사실을 알려줍니다.
웹사이트의 판매 페이지로 이동하는 사람 수부터 잠재 고객이 계약 전에 담당자에게 "아니오"라고 말한 횟수까지. 이렇게 명확하게 파악하면 예측, 교육 및 개발 계획을 세우고, 특정 사례를 찾고, 최고 경영진에게 보여줄 수 있는 명확한 통계를 제공하는 것이 훨씬 쉬워집니다.
고객 커뮤니케이션
영업팀이 잠재 고객과 소통하는 방식도 기술의 힘을 빌렸습니다. 인터넷 전화부터 소셜 미디어, 이메일에 이르기까지 최근 몇 년간 가장 큰 변화는 아날로그에서 디지털 커뮤니케이션으로의 전환입니다.
이제 영업은 이메일, 영상 통화, 인스턴트 메시징, 심지어 소셜 미디어 메시징까지 단일 환경으로 통합하는 통합 커뮤니케이션 플랫폼에 의존하고 있습니다. 이러한 통합을 통해 고객이 선호하는 커뮤니케이션 채널에 관계없이 상호 작용이 유동적이고 일관되게 유지됩니다.
예를 들어, 이메일을 통해 시작된 대화는 맥락을 잃거나 고객이 정보를 반복할 필요 없이 영상 통화 또는 인스턴트 채팅으로 원활하게 전환할 수 있습니다. 그런 다음 이 정보를 CRM 시스템이나 분석 소프트웨어로 자동으로 가져와서 수동 데이터 입력 시간을 절약하고 편향성을 방지할 수 있습니다.
영업 분야의 AI
인공지능(AI)과 머신러닝은 보다 개인화된 고객 상호작용과 예측 가능한 판매 분석을 가능하게 함으로써 영업을 혁신하고 있습니다.
AI는 잠재 고객 검증 및 후속 일정 관리와 같은 일상적인 작업을 자동화하여 영업 담당자가 거래 성사에 집중할 수 있도록 지원합니다. 또한 AI 기반 분석은 고객 행동과 판매 추세를 예측하여 영업 관리자가 정보에 입각한 전략적 결정을 내릴 수 있는 인사이트를 제공합니다.
시기 및 시장 상황에 따라 자동으로 이메일을 보내는 CRM 시스템, 통화 녹음 소프트웨어에 특정 문구나 단어를 표시하도록 프로그래밍할 수 있는 자동 생성 보고서 등 앞서 언급한 다른 기술에도 AI가 내장되어 있습니다.
무엇이든 기반으로 자동화된 보고서를 작성할 수 있는 tl;dv부터 대화형 인텔리전스를 사용하여 회의에 대해 AI에게 질문할 수 있는 스마트 AI 쿼리 시스템까지, 이미 이러한 사례가 있습니다.
이 모든 정보를 활용하여 영업 경영진은 팀의 판매를 촉진하는 가장 좋은 방법을 파악하고, 회사와 부서는 더 쉬운 판매 기회를 창출하고 추진할 수 있습니다.
AI 시대에는 매주 새로운 도구가 등장하여 전례 없는 효율성 향상 잠재력을 제공합니다. 이제 그 어느 때보다 이러한 이점을 활용하여 경쟁사를 앞설 수 있는 기회가 많습니다.
영업 기술의 장단점
위에서 언급했듯이 판매를 향상시키는 데 사용할 수 있는 몇 가지 훌륭한 도구와 기술 기능이 있습니다. 하지만 아래 그림과 같이 몇 가지 함정도 있습니다:
혜택
영업 관리에 기술을 통합하면 많은 이점을 얻을 수 있습니다:
- 효율성 향상: 일상적인 업무의 자동화로 영업팀이 관리 업무에 소비하는 시간을 줄여 영업 활동에 더 집중할 수 있습니다.
- 향상된 고객 관계: CRM 시스템은 고객 상호 작용에 대한 360도 뷰를 제공하여 영업팀이 개인화된 경험을 제공할 수 있도록 도와줍니다.
- 데이터 기반 의사 결정: 고급 분석 도구를 통해 영업 관리자는 실시간 데이터를 기반으로 판매 추세를 예측하고 전략을 조정할 수 있습니다.
- 확장성: 클라우드 기반 CRM 및 AI와 같은 기술은 비즈니스에 따라 확장되므로 오버헤드 증가 없이 성장을 지원합니다.
도전 과제
이러한 장점에도 불구하고 새로운 기술을 통합하는 데에는 어려움이 따릅니다:
- 높은 초기 비용: 새로운 기술을 구현하는 데는 많은 비용이 들 수 있으며, 특히 중소기업(SME)의 경우 더욱 그렇습니다.
- 통합의 복잡성: 새로운 기술을 기존 시스템에 맞추는 것은 복잡하고 시간이 많이 소요될 수 있습니다.
- 교육 및 도입: 모든 팀원이 새로운 도구에 익숙해지고 교육을 받도록 하는 것은 어려운 작업일 수 있습니다.
- 데이터 보안: 데이터 사용량이 증가함에 따라 민감한 고객 및 비즈니스 정보를 보호하는 것이 매우 중요해졌습니다.
영업 관리 기술의 예
Salesforce 는 독일 코카콜라에서 사용하고 있습니다. 영업 및 판매 관리를 추진하고 있지만, 제조 및 고객 서비스 요소를 통합한 단일 조직이기 때문에 트렌드 및 예측과 관련하여 영업 관리가 살펴볼 수 있는 더 큰 데이터 집합이 있습니다.
따라서 코카콜라 영업 부서의 담당자가 잠재 고객과의 상호 작용을 기록하면 해당 정보는 전략적 이유로 여러 팀에 푸시될 뿐만 아니라 향후 해당 고객과의 전반적인 관계를 위한 메모 및 이정표로도 활용될 수 있습니다.
또 다른 예는 실제로 잘 알려진 영업 도구 회사 세 곳의 사례입니다. HubSpot은 글로벌 팀을 조정하는 데 중요한 영업 관리 커뮤니케이션을 간소화하기 위해 Slack과 Zoom 을 모두 사용합니다.
이러한 도구는 원활하게 통합되어 Slack의 메시징에서 Zoom 의 실시간 영상 통화로 효율적으로 전환할 수 있어 신속한 의사 결정과 문제 해결이 가능합니다. 이 기능은 내부 전략 조정뿐만 아니라 수많은 고객 관계를 유지하는 데도 필수적입니다.
Slack에 로그인하든 Zoom 을 통해 논의하든 모든 상호 작용은 HubSpot의 고객 데이터를 풍부하게 하여 영업 전략을 강화하고 원활한 고객 경험을 보장합니다. 이 통합은 HubSpot이 영업팀 내 및 고객과의 커뮤니케이션을 최적화하여 생산성과 성장을 촉진하는 방법을 보여줍니다.
다양한 산업 분야의 영업 관리
영업은 전 세계의 모든 비즈니스에 영향을 미칩니다. 여기에는 예외가 없으며 실제 영업팀이 없더라도 비즈니스에는 항상 어느 정도의 돈이 들어오고 나가게 되어 있습니다. 그러나 영업 관리에 대한 접근 방식은 업종, 비즈니스 규모, 심지어 목표 시장에 따라 엄청나게 다를 수 있습니다.
기업 간(B2B) 판매와 기업 대 소비자(B2C) 판매는 엄청나게 다르며 완전히 다른 기술 세트와 접근 방식이 필요합니다. 하지만 둘 다 여전히 관리가 필요합니다.
일반적으로 B2B 영업은 관계 구축과 심도 있는 제품 지식을 강조하기 때문에 의사 결정 주기가 길고 거래 가치가 높은 경우가 많습니다. 반대로 B2C 영업은 빠른 거래 시간, 폭넓은 시장 공략, 감성적 참여를 우선시하며 개별 소비자의 개인적인 필요와 욕구를 충족시킵니다.
두 모델 모두 광범위한 비즈니스 목표에 부합하고 지속적인 매출 성장을 이끌어 내기 위해서는 능숙한 관리가 필요합니다.
비슷한 가치의 품목이나 계약이 있는 다른 업종이라도 영업 관리에 접근하는 방식에 있어서는 매우 다양한 스타일과 접근 방식이 있습니다.
- 제조: 직원의 기술 교육에 중점을 두는 긴 영업 주기가 일반적입니다. 이 산업은 강력한 관계 구축 기술이 필요하며, 이는 업셀링과 장기 계약 협상에 핵심적인 역할을 합니다.
- 기술(소프트웨어 및 SaaS): 고객 교육과 지속적인 지원에 중점을 둔 복잡한 영업 주기가 포함될 수 있습니다. 이러한 요소는 장기적인 고객 관계를 유지하고 구독 갱신을 확보하는 데 필수적입니다. 일반적으로 지속적인 제품 개발도 많이 이루어지므로 영업 관리에는 잠재 고객에게 새로운 기능을 업데이트하기 위한 지속적인 연락이 많이 필요할 수 있습니다.
- 제약: 엄격한 규제 요건과 긴 승인 프로세스가 특징인 제약업계의 영업 관리자는 영업팀에 과학 데이터에 대한 확실한 이해와 이를 의료 전문가에게 효과적으로 전달할 수 있는 능력을 요구합니다.
- 자동차(상용차): 영업은 성능 지표와 비용 효율성에 중점을 두고 차량 관리자 및 조달 부서를 대상으로 상세한 제품 데모와 관계 영업을 포함합니다.
- 금융(상업 은행 및 투자 서비스): 맞춤형 금융 솔루션을 제공하고 신뢰를 구축하는 것이 기업 고객과의 비즈니스 확보에 중요한 관계 중심의 영업 주기를 특징으로 합니다.
- 통신(B2B 솔루션): 비즈니스 고객의 진화하는 요구 사항을 충족하기 위해 지속적인 관계를 유지하고 서비스 품질과 기술 발전을 강조해야 합니다.
영업의 기본이 매우 유사하기 때문에 많은 영업 담당자와 관리자가 한 업계에서 다른 업계로 이동할 수 있지만, 영업 관리가 목표, 기대치 및 일반적인 운영과 관련하여 다른 우선순위를 가져야 한다는 점을 보여주는 것이 중요합니다.
글로벌 영업 관리 접근 방식
글로벌 영업 관리에는 문화적 뉘앙스를 이해하고 적응하는 것이 매우 중요합니다. 특히 영업 전략과 직장 규범에 있어 뿌리 깊은 문화적 차이로 인해 한 지역에서 효과가 있는 것이 다른 지역에서는 반드시 통하지 않을 수 있습니다.
지역 비즈니스 에티켓을 이해하거나 최소한 알고 있는 것이 가장 중요합니다.
예를 들어, 한국과 일본과 같은 많은 아시아 시장에서는 일반적으로 협상 전략에 큰 영향을 미칠 수 있는 장기적인 관계 구축에 중점을 두며, 거래를 마무리하기 위해 수많은 회의와 고위 임원의 참석이 필요한 경우가 많습니다. 반대로 북미에서는 빠른 의사 결정과 짧은 영업 주기를 중시하는 결과 지향적인 비즈니스 경향이 강합니다.
글로벌 관습에 맞게 영업 및 영업 관리 전략을 조정할 수 있다면 시장의 기대에 더 잘 부합하고 영업 이니셔티브의 효과를 높일 수 있습니다.
예를 들어, 유럽 시장에서는 현지 언어와 법적 표준에 대한 이해를 보여주면 존중과 전문성을 보여 신뢰를 쌓고 협상을 원활하게 진행할 수 있습니다.
이러한 문화 맞춤형 전략을 도입함으로써 영업 관리자는 다양한 시장에 진출하는 팀의 능력을 향상시킬 뿐만 아니라 글로벌 영업 효율성도 크게 높일 수 있습니다. 또한 교육과 문화 공유를 통해 영업팀의 역량을 개발하는 데 도움이 될 뿐만 아니라, 오늘날과 같이 remote 근무가 일반화되는 시대에는 최고 경영진이 더 넓고 멀리까지 채용을 고려할 수 있게 해줍니다.
예를 들어 핀란드에 영업 관리자가 있고 팀이 여러 국가와 시간대에 흩어져 있다면 전 세계를 대상으로 영업할 수 있을 뿐만 아니라 밤낮으로 모든 고객에게 연락할 수 있는 팀을 보유할 수 있습니다.
하지만 고려해야 할 몇 가지 다른 영역도 있습니다. 예를 들어 유럽 팀을 이끄는 미국인 영업 관리자는 서로 다른 업무 문화로 인해 어려움을 겪을 수 있습니다. 예를 들어 유럽의 업무 환경은 미국보다 일과 삶의 균형을 더 강조하는 경우가 많으며, 이는 근무 시간, 직장 내 커뮤니케이션 및 전반적인 팀 역학 관계에 영향을 미칠 수 있습니다.
또한 영업 관리자는 국가마다 크게 다를 수 있는 광고, 소비자 보호 및 데이터 개인정보 보호법과 관련된 다양한 법적 환경을 탐색해야 합니다.
아래에서 비즈니스와 관련하여 미국과 영국의 문화적 차이에 대해 설명하는 짧은 동영상을 확인하세요. 양국은 공통 언어를 사용하지만, 비즈니스의 요소와 그에 따른 영업 및 영업 관리 문화는 매우 다른 경우가 많습니다.
하지만 일반적으로 이러한 다양한 문화적 기대치를 수용하면 새로운 시장에 진출하는 기업의 역량을 크게 향상시킬 수 있습니다. 문화적 감수성 교육을 포함하여 이러한 차이를 해결하기 위한 맞춤형 교육 프로그램을 통해 영업 관리자는 전 세계에서 성공하는 데 필요한 도구를 갖출 수 있습니다. 이러한 폭넓은 이해는 해외 고객과의 상호 작용을 개선할 뿐만 아니라 내부 팀의 결속력과 존중을 강화합니다.
10가지 빠른 영업 관리 팁과 요령
시중에는 영업 관리를 '잘' 하는 방법을 알려주는 책과 다양한 강좌 및 동영상이 많이 나와 있습니다. 하지만 다음은 영업 관리 툴킷에 추가할 수 있는 10가지 팁과 요령입니다:
1. 스토리텔링을 수용하세요: 제품이나 서비스에 대한 설득력 있는 스토리를 사용하여 팀과 고객 모두의 참여를 유도하세요. 신입 영업 담당자든 잠재적인 신규 파트너든 사람들이 여러분의 스토리에 공감한다면 귀사를 기억할 것입니다.
2. 호기심을 장려하세요: 팀원들이 시장과 고객의 니즈를 더 잘 이해하기 위해 질문하고 새로운 지식을 찾는 문화를 조성하세요. "바보 같은 질문 같은 것은 없다"는 말이 있지만, 그런 질문을 적극적으로 수용하세요. 누군가 질문을 하고 있다면 다른 사람들도 같은 생각을 하고 있을 가능성이 높습니다.
3. 회복탄력성을 키우세요: 궁극적인 성공을 위한 단계로서 거절을 처리하도록 팀을 교육하세요. 소리를 지르거나, 비명을 지르거나, 비난하지 마세요. 각 단계가 "예"에 가깝다고 설명하면 이 모든 것이 교훈이 됩니다.
4. 다양성을 최대한 활용하세요: 팀 내에서 다양한 아이디어와 전략을 장려하여 혁신을 촉진하고 더 넓은 시장을 공략하세요. 오랫동안 특정 방식으로 해왔다고 해서 더 나은 것은 아닙니다. 빌 게이츠는 항상 게으른 사람을 고용하는 이유는 그들이 가장 쉬운 방법으로 가장 좋은 방법을 찾을 것이기 때문이라고 주장했습니다.
5. 진정성을 강조하세요: 영업 사원에게 정직과 성실성을 중시하여 오래 지속되는 고객 관계를 구축하도록 가르치세요. 사람들에게 거짓말을 하거나 속이도록 부추기지 말고, 대신 긍정적인 면을 재구성하고 바라보는 기술을 가르치세요.
6. 감성 지능에 집중하세요: 고객 및 팀원들과 더 잘 소통할 수 있도록 공감과 정서적 인식 기술을 개발하세요. 사람들은 사람에게서 구매를 하며, 사람들이 영업 담당자와 연결될 수 있다면 이미 절반은 성공한 것입니다.
7. 80/20 법칙을 적용하세요: 영업 결과의 80%를 창출하는 20%의 고객 또는 전략에 집중하세요. 고객 중심의 상향 판매를 장려하고, 기회를 찾고, 현재의 관계를 발전시키세요.
8. 데이터에 기반을 두세요: 데이터 기반 인사이트를 활용하여 정보에 입각한 의사 결정을 내리되, 영업에 있어 인적 요소를 잊지 마세요. 데이터는 영업의 진실을 밝혀낼 수 있지만, 데이터가 모든 것을 좌우하게 해서는 안 됩니다.
9. 위험 감수 장려: 팀이 영업 전략을 혁신할 수 있는 자유를 허용하면 획기적인 성과로 이어질 수 있습니다. 누구에게도 해를 끼치지 않는 한 "차선책"이 될 수 있습니다.
10. 일과 삶의 균형을 장려하세요: 팀이 건강한 균형을 유지하여 생산성을 유지하고 번아웃을 피할 수 있도록 하세요. 현대 사회의 많은 부분이 발표주의에 기반을 두고 있습니다. 최고의 영업 담당자는 자신의 의견을 경청하고 배려받는다고 느끼는 사람입니다.
영업 관리의 미래는 어떻게 될까요?
영업 관리 분야는 AI의 최신 발전, 진화하는 시장 역학, 변화하는 소비자 행동으로 인해 큰 변화를 맞이할 준비가 되어 있는 것은 분명합니다.
영업에 AI를 활용하면 기존 방식으로는 놓칠 수 있는 인사이트를 발견하여 더 나은 의사결정을 더 빠르게 내릴 수 있습니다. 미래에는 이 기술을 통해 제품이 얼마나 잘 팔릴지 예측할 수 있을 뿐만 아니라 글로벌 시장의 변화에 대응하여 전략을 신속하게 조정할 수도 있습니다.
또한 더욱 정교한 기술 발전으로 인해 담당자는 더욱 개인화된 서비스와 제품을 제공할 수 있게 되었습니다. 이는 고객 대면 업무뿐만 아니라 영업의 모든 영역에서 전반적으로 이루어지고 있습니다.
이러한 기술 발전은 고객과 담당자뿐만 아니라 관리자에게도 더 나은 가시성과 중요한 데이터 포인트를 제공합니다. 이러한 정보는 성과를 평가하고 팀의 고유한 요구 사항을 충족하는 교육 프로그램을 맞춤화하는 데 필수적입니다.
이미 큰 변화를 목격하고 있는 분야 중 하나는 영업의 미래가 고객 중심이 될 것이라는 점입니다. 영업 전략은 점점 더 우수한 고객 경험을 제공하고, 원활한 서비스와 능동적인 참여를 통합하는 데 초점을 맞추게 될 것입니다.
전통적인 영업 역할과 영업 관리가 단순히 변화하고 있는 것이 아니라 완전히 새롭게 재창조되고 있습니다. 고객 중심의 효율적인 영업 황금기를 맞아 과거에는 기본이 되었던 역할과 전략이 새로운 것으로 진화하고 있습니다.
