영업팀을 관리하고 이끄는 것은 어려운 일입니다. 사무실에 있을 때도 어려웠지만 remote 로 이전하면서 더 힘들어졌을 가능성이 높습니다. 영업은 종종 시끌벅적하고 바쁜 환경으로 분류됩니다. 예리한 영업 관리자가 영업 담당자 뒤에 서서 숨을 헐떡이며 "CLOSE IT! 닫아!"를 외치며 통화하는 경우가 많습니다.
하지만 2020년 이후에는 더 이상 그런 방식이 아니며, 4명 중 1명은 원격 근무가 불가능하면 직장을 그만두겠다고 합니다. 이로 인해 많은 담당자가 안도의 한숨을 쉬며 더 이상 많은 청중 없이도 차분하게 잠재 고객과 대화할 수 있게 되었지만, 보이지 않는 사람들을 관리하는 데는 몇 가지 어려움이 따릅니다.
재택근무로 인해 사무실 배경은 이제 거실이 되었고, 윗옷은 스마트한 비즈니스 복장, 아랫옷은 공룡 슬리퍼가 되었습니다. Zoom 통화와 Microsoft Teams 회의실은 이제 하루에 한 번 이상 "YOU'RE ON MUTE"라는 문구를 중얼거리는 영업 프레젠테이션이 이루어지는 곳이 되었습니다.
동료애(경쟁이라고 해야 할까요?)를 고취하고 분위기를 조성할 수 있는 물리적 사무실 환경이 없기 때문에 원거리 영업 관리에 대한 접근 방식이 바뀌어야 했습니다.
많은 사람들에게는 벅차게 느껴질 수도 있지만, 효과적인 리더십의 본질을 재정의할 수 있는 특별한 기회를 제공하기도 했습니다. 또한 영업 관리자와 팀이 기술 붐을 최대한 활용하여 영업 기록 소프트웨어 등과 같은 혁신적인 도구를 사용하여 더 많은 거래를 성사시킬 수 있다는 의미이기도 합니다!
원격으로 영업 팀을 관리할 때의 어려움
그렇다면 영업 관리자 또는 영업 이사로서 전국 또는 전 세계에 퍼져 있는 팀에 가장 큰 영향을 미치려고 한다면 매일 직면할 수 있는 어려움에는 어떤 것이 있을까요?
2023년 버퍼의 Remote 업무 현황 보고서에는 영업 담당자에게 실질적인 영향을 미칠 수 있는 몇 가지 주요 사항이 있었습니다.
커뮤니케이션 장벽:
Remote 업무는 대면 상호작용의 부족으로 인해 오해와 잘못된 의사소통이 발생할 수 있습니다. 서로 다른 시간대는 시기적절한 커뮤니케이션을 더욱 복잡하게 만들 수 있습니다. 버퍼 보고서에서 볼 수 있듯이 8%는 커뮤니케이션에 대해 걱정하고 14%는 시간대를 넘나들며 일하는 데 어려움을 겪는다는 두 가지 공통점이 있습니다.
팀 결속력 및 사기:
응답자의 15%가 외로움을 꼽을 정도로 팀원들이 서로 다른 위치에서 근무할 때 팀원들이 서로 연결되어 있고 응집력 있는 그룹의 일원이라는 느낌을 유지하는 것은 더 어려운 일입니다. 외로움은 개인 차원에서는 물론이고 사기와 전반적인 팀 분위기에 영향을 미칠 수 있습니다.
성과 및 생산성 추적:
업무 습관을 직접 관찰할 수 없다면 관리자는 성과와 생산성 수준을 정확하게 평가하기 어려울 수 있습니다. 또한 원격 근무를 하는 사람들은 종종 더 많이 일하고(9%), 플러그를 뽑을 수 없으며(11%), 심지어 갈 곳이 없어서 집 밖으로 나가지 않는(21%) 경우가 많다고 느낍니다.
기술 종속성 및 문제:
Remote 영업팀은 기술에 크게 의존하기 때문에 연결 문제, 소프트웨어 문제 또는 필요한 도구에 대한 액세스 부족이 발생하면 업무에 차질이 생길 수 있습니다.
교육 및 개발:
원격으로 효과적인 영업 교육 및 개발 기회를 제공하는 것은 특히 사무실 환경에서 가능한 실습 경험을 시뮬레이션하려고 할 때 어려울 수 있습니다.
책임감 유지:
remote 환경에서는 팀원들이 세세한 관리 없이도 자신의 업무에 책임을 다하도록 하는 것이 미묘한 균형을 잡는 일이 될 수 있습니다.
문화 및 언어 차이:
글로벌 팀의 경우 문화와 언어의 차이로 인해 오해가 발생할 수 있으며 영업 전략과 팀 역학 관계에 영향을 미칠 수 있습니다.
시간 관리:
Remote 근로자는 가정과 직장 생활의 경계가 모호해져 시간 관리에 어려움을 겪을 수 있으며, 이는 잠재적으로 번아웃이나 생산성 저하로 이어질 수 있습니다.
고객 참여 전략:
고객과의 remote 상호 작용에 적합한 영업 기법을 적용하는 것은 특히 전통적으로 대면 회의에 의존하는 영업 전략의 경우 어려울 수 있습니다.
보안 및 기밀 유지:
팀원들이 안전한 사무실 환경이 아닌 다양한 네트워크에서 문서와 시스템에 액세스하는 경우 기밀 정보의 보안을 보장하는 것은 더 복잡해질 수 있습니다.
각각의 과제를 개별적으로 보면 큰 문제는 아니지만, 각각의 과제를 관리하고 균형을 맞추려면 사전 예방적인 접근 방식이 필요합니다. 정기적인 체크인, 명확하고 친절한 커뮤니케이션, 기술 활용, 팀원들의 참여를 유도하는 좋은 기업 문화 조성( remote )이 성공의 열쇠입니다. 그렇다면 어떻게 할 수 있을까요?
Remote 영업 리더십에서 기술의 역할
위에서 언급한 것처럼 발생할 수 있는 모든 잠재적인 문제에도 불구하고, 일부 솔루션과 해결 방법은 기술의 이점을 활용합니다. 팀원들이 초록색 '온라인' 버튼을 누른 상태에서 자연스럽게 앉아서 대화하는 것이 쉽지는 않지만, 그렇게 할 수 있습니다.
타사 도구로 화상 회의 개선하기:
화상 회의는 오늘날 원격 영업의 핵심입니다. 이메일을 통해 업무를 처리할 수 있는 만큼 사람들은 사람과 사람 사이에서 자연스럽게 대화를 나누고 잠재 고객의 문제에 대한 통찰력을 얻으며 더 나은 영업 환경을 조성할 수 있습니다. 대부분 Zoom, Microsoft Teams , Google Meet 에 이미 익숙하겠지만, tl;dv와 같은 타사 도구의 통합은 이러한 대화를 크게 향상시키고 전체 에코시스템으로 대화를 가져와 더 나은 영업, 더 나은 고객 성공, 더 나은 교육 및 더 나은 계획을 세울 수 있도록 합니다.
특히 tl;dv는 영업팀 회의를 향상시킬 수 있으며, 모든 중요한 CRM 데이터와 인사이트를 제공합니다. 강력한 AI 기반 회의 요약 도구일 뿐만 아니라 표준 회의를 매우 효율적이고 생산적인 세션으로 전환할 수 있습니다. 라이브러리 필터를 기반으로 요약할 회의를 선택하고, 미리 정의된 프롬프트를 사용하거나 맞춤형 요약을 위해 사용자 지정 프롬프트를 만들 수 있는 기능을 제공합니다. 심지어 영업 통화 라이브러리를 '인터뷰'하여 거래의 진행 상황, 특정 영업 담당자에게 지원이 필요한 부분, 심지어 어떤 사람이 강력한 단어를 몇 번이나 말했는지에 대한 AI 인사이트를 활용할 수도 있습니다.
프로젝트 관리 소프트웨어:
이러한 애플리케이션은 작업을 정리하고 진행 상황을 추적하여 모든 팀원이 책임을 다할 수 있도록 도와줍니다. 이는 모든 프로젝트 관련 데이터와 문서를 중앙 집중화하여 성과와 생산성을 추적하는 문제를 직접적으로 해결합니다. 또한 손쉬운 협업을 촉진하여 지리적 장벽에 관계없이 팀이 효율적으로 협업할 수 있도록 지원합니다. 프로젝트 관리를 위한 몇 가지 훌륭한 도구로는 BaseCamp와 Asana가 있습니다.
고객 관계 관리(CRM) 시스템:
다음과 같은 CRM 시스템 Salesforce, HubSpot 및 Pipedrive와 같은 CRM 시스템은 모든 고객 상호 작용, 리드 및 영업 기회를 관리하는 허브 역할을 합니다. CRM이 새로운 것은 아니지만, tl;dv와 같은 도구와 CRM을 통합하면 다시는 'X'로만 채워지지 않습니다. 영업 프로세스를 진행하는 데 도움이 되는 상세하고 풍부한 메모를 위해 데이터가 자동으로 추출됩니다.
자동화 도구:
이러한 도구는 데이터 입력, 이메일 캠페인, 영업 보고서, 리드 스코어링과 같은 일상적인 작업을 자동화함으로써 생산성을 크게 향상시킵니다. 또한 자동화 도구는 데이터 처리 및 저장 절차를 표준화하여 민감한 데이터에 대한 remote 액세스와 관련된 위험을 줄임으로써 정보의 보안과 기밀성을 보장하는 데 중요한 역할을 합니다. 시스템에 적합한 견고한 자동화 도구를 찾고 있다면 Moxo, Marketo, SalesMate, Zapier 등의 제품을 확인해 보세요.
효과적인 커뮤니케이션 전략
커뮤니케이션은 대부분의 팀 문제의 핵심인 경우가 많으며, 정보를 전달할 때 아무리 좋은 의도를 가지고 있어도 '직접 대면'하지 않으면 제대로 전달되지 않을 수 있습니다. 관리자는 팀원 간의 유대감을 유지하기 위해 공식 회의뿐만 아니라 비공식적인 안부 확인을 위해 정기적인 영상 통화를 우선적으로 설정해야 합니다. 이러한 상호작용은 친밀감을 형성하고 협업 환경을 조성하며 모든 사람이 팀의 목표와 기대에 부합하도록 하는 데 필수적입니다. 이러한 상호작용은 캐주얼한 커피 한 잔처럼 자연스러워야 하며, 세세하게 관리하지 않고 긍정적인 태도를 취하도록 장려해야 합니다.
보스턴 컨설팅 그룹의 전 세계 설문조사에 따르면 전 세계 12,000명의 직원 중 '사회적 만족감'을 느끼는 직원들의 생산성이 2~3배 더 높은 것으로 나타났습니다.
효과적인 커뮤니케이션의 핵심은 언제 어떻게 소통할 것인지에 대한 명확한 가이드라인을 설정하는 것입니다. 즉각적인 우려사항에 대한 빠른 메시지든 보다 심도 있는 논의를 위한 예정된 통화든 적절한 채널을 파악하면 커뮤니케이션을 간소화하고 오해를 최소화할 수 있습니다. 또한 팀원들이 자신의 의견과 우려 사항을 편안하게 말할 수 있는 분위기를 조성하는 것도 중요합니다. 열린 대화를 장려하면 아이디어가 자유롭게 공유되고 문제가 신속하게 해결되어 더욱 응집력 있고 서로를 지원하는 팀 분위기가 조성됩니다.
영업팀의 동기 부여 유지
영업 관리자나 디렉터로서 가장 어려운 부분 중 하나는 사기와 동기 부여입니다. 잠재 고객이 답장을 보내지 않는다면 자신뿐만 아니라 직원 개개인도 정신적 회복력을 유지하기가 매우 어려울 수 있습니다. 사무실에 있을 때와 같은 "어휴, 데이터" 대화는 없지만, 재택근무를 하는 개인은 그 결과 의욕이 떨어지고 고립감을 느낄 수 있습니다.
팀을 격려하는 한 가지 방법은 가상 영업 콘테스트를 여는 것입니다. 이러한 콘테스트는 한 달 동안 최고 매출 또는 신규 고객 최다 확보 등 다양한 목표에 맞게 조정할 수 있으며, 개인적 차원에서 공감하거나 업무적 성장에 기여할 수 있는 보상을 제공할 수 있습니다. 최종 수치에 기반할 필요도 없으며, 미소 짓기, 수능 응시율, 이메일 효율성 등 모든 지표를 게임화할 수 있습니다.
인정은 또한 사기를 높이는 데 중요한 역할을 합니다. 개인과 팀의 성과를 자주 인정하면 자신감을 높일 뿐만 아니라 팀의 성공에 기여한 각 구성원의 가치를 강화할 수 있습니다. 이는 팀 통화 중에 외치는 것처럼 간단할 수도 있고, 가상 시상식처럼 정교할 수도 있습니다.
마지막으로, 사람은 누구나 인간입니다! 가상 팀 빌딩 활동에 유머를 가미하면 평범한 이벤트가 기억에 남는 경험으로 바뀔 수 있습니다. 예상치 못한 팀워크 교훈과 함께 웃음을 나누며 유대감을 형성하는 가상 방탈출 챌린지를 상상해 보세요. 또는 모두가 함께 점심 식사를 할 수 있는 제품이나 요리를 추천하는 월례 음식 클럽을 만들어보세요,
팀원 개개인의 필요와 선호도를 이해하고, 의미 있는 보상을 제공하며, 함께 하는 여정에서 즐거움을 찾는 것이 팀원들의 동기를 유지하는 비결입니다. 리더는 remote 업무의 도전과 특성을 모두 수용함으로써 동기 부여가 되고 참여도가 높으며 응집력 있는 팀을 육성할 수 있습니다.
원격으로 성능 모니터링 및 향상
일이 즐겁고 재미있어야 한다고 말하고 싶지만, 결국 여러분은 일하고 매출을 올리고 성장을 주도하기 위해 그곳에 있는 것입니다. 따라서 성과 지표를 면밀히 주시하고 건설적인 피드백을 제공하는 것이 중요합니다.
성과를 측정하는 데 사용할 수 있는 도구는 여러 가지가 있지만, 궁극적으로 매우 명확하고 단순한 핵심 성과 지표(KPI)가 있으면 더 쉬워집니다. 영업팀에게 기대되는 성과가 언제, 어떤 방식으로 달성되는지 알면 커뮤니케이션이 훨씬 쉬워지고 모두가 자신의 현재 위치와 집중해야 할 부분을 알 수 있습니다.
피드백을 제공할 때는 체계적이면서도 공감할 수 있어야 합니다. 일대일 영상 통화는 뉘앙스, 표정, 답장 기회를 더해주므로 반드시 사용해야 합니다. 특정 단점을 지적하는 이메일을 보내면 의도하지 않았더라도 공격적이거나 공격적인 것으로 유추될 수 있으며, 일부 담당자는 불안감에 휩싸여 업무에 더 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 마찬가지로 통화 비디오를 진행할 때는 팀원이 자신의 기술을 개발하고 목표를 달성할 수 있도록 실행 가능한 피드백에 집중하는 것이 중요합니다. 프로세스는 종종 영업 성공의 열쇠입니다. 카리스마와 기술도 중요하지만, 사람들이 프로세스를 반복해서 반복하도록 하는 것이 일반적으로 큰 성공을 거두는 일입니다.
녹화 = 간편한 성능 모니터링
성과를 향상시키는 효과적인 방법은 녹화된 영업 통화와 회의를 검토하는 것입니다. 이는 팀원들을 감시하기 위한 것이 아니라 자기계발과 코칭을 위한 도구입니다. 회의 녹음 소프트웨어는 고객과의 상호작용을 다시 살펴보고, 다양한 영업 스타일을 이해하고, 모범 사례를 파악할 수 있는 기회를 제공하므로 매우 유용할 수 있습니다. 영업 전문가가 접근 방식을 다듬고, 프레젠테이션을 개선하고, 이의를 더 잘 처리하기 위해 연구할 수 있는 게임 테이프가 있는 것과 같습니다.
이 전략은 미시적인 관리가 아니라 지속적인 학습과 개선의 문화를 조성하는 것입니다. 올바른 도구를 활용하고 피드백에 대한 지원적인 접근 방식을 채택함으로써 리더는 remote 영업팀이 더 높은 성과와 더 큰 성과를 달성하도록 안내할 수 있습니다.
신뢰와 책임의 문화 구축
모든 비즈니스에서 신뢰와 책임감은 전반적인 기업 문화에서 가장 중요한 요소 중 하나입니다. 너무 오랫동안 remote 많은 사람들이 재택근무를 '쉬운 일', '덜 힘든 일'로 여겨왔습니다. 하지만 이는 사실과 거리가 먼 이야기입니다.
효과적으로 일하는 remote 팀에는 탄탄한 문화가 있어야 합니다. 그리고 이러한 견고한 문화는 높은 수준의 신뢰와 개인적(그리고 직업적) 책임감을 기반으로 해야 합니다.
그러나 책임감 있는 문화를 조성하려면 영업 관리자나 책임자가 명확한 기대치를 설정하고 필요한 도구와 지원을 제공한 다음 팀원들이 이를 따를 수 있도록 신뢰해야 합니다.
영업 리더는 영업 담당자의 부모가 아니라 리더라는 사실을 기억해야 합니다.
이 모든 작업을 수행한 다음 멀리서 미세하게 관리하는 것은 전체 구조와 프로세스를 훼손합니다.
따라서 정기적인 점검과 투명한 커뮤니케이션 채널도 중요하지만, 성공을 축하하고 실수로부터 함께 배우는 것도 중요합니다.
다음은 영업 관리자/이사/리더로서 건강한 신뢰 문화를 보여줄 수 있는 세 가지 시나리오(그리고 피해야 할 것의 예시)입니다.
시나리오 번호 1
"근무일"이 시작되었습니다. 담당자가 온라인 시스템에 로그인하지 않았습니다.
가장 먼저 해야 할 일은 PTO 추적기를 확인하여 진료 예약이 없는지 확인하는 것입니다.
둘째, 지금 몇 시인가요? 오전 9시가 몇 분 지났다면 인터넷에 문제가 있을 수 있습니다. 섣불리 결론을 내리지 않는 것이 가장 좋습니다.
셋째, 성과는 어떤가요? 온라인 상태가 아닐 수도 있지만, 이번 달에 목표를 초과 달성하고 열심히 일했다면 약간의 여유를 줄 필요가 있습니다.
특정 사례에 반응하지 않도록 하되, 더 큰 트렌드의 일부인 경우 1:1 상담을 통해 전달할 수 있는 내용입니다.
하지 말아야 할 일은 개인 휴대폰으로 전화를 걸어 어디에 있는지 알려달라고 수많은 Slack 메시지를 보내는 것입니다.
시나리오 2
주요 보고서 마감일이 오늘 오후까지인데, 영업 담당자가 늦은 오후에 예기치 못한 고객 문제로 인해 즉각적인 주의가 필요해 마감일을 놓치게 되었다는 메시지를 보냅니다.
첫 번째 단계는 상황을 냉정하게 평가하는 것입니다. 상황과 마감일을 놓친 것이 팀과 고객 결과물에 미치는 영향을 이해합니다. 긴급 상황은 언제나 발생하며, 유연성은 remote 팀 관리의 일부임을 기억하세요.
둘째, 소통하세요. 발생한 고객 문제에 대한 간단한 업데이트나 보고를 요청하여 그 심각성을 파악하고 향후 상황을 어떻게 다르게 처리할 수 있는지 더 잘 이해하도록 하세요. 이렇게 하면 정말 예상치 못한 상황인지 아니면 시간 관리가 잘못되어 발생한 결과인지 파악하는 데 도움이 됩니다.
셋째, 지원과 해결책을 제공합니다. 지연의 심각도에 따라 영향을 완화할 수 있는 잠재적인 방법을 논의합니다. 여기에는 일시적으로 리소스를 재할당하거나, 가능한 경우 일정을 조정하거나, 상황이 필요하다면 직접 나서서 지원하는 것도 포함될 수 있습니다.
여기서 핵심은 이를 학습의 기회로 삼는 것입니다. 고객 문제를 관리하고 지연에 대해 더 일찍 커뮤니케이션하는 데 있어 무엇이 다르게 이루어질 수 있었는지 논의하세요. 향후 인시던트에 대한 사전 예방적 커뮤니케이션을 장려하세요.
피해야 할 것은 전체 맥락을 이해하지 않고 즉시 좌절감이나 실망감을 표현하는 것입니다. 담당자를 공개적으로 질책하거나 담당자의 헌신이나 능력에 대해 성급한 판단을 내리는 것은 신뢰와 사기를 떨어뜨릴 수 있습니다. 대신 문제 해결과 미래를 위한 개선에 초점을 맞춘 건설적인 접근 방식을 유지하세요.
시나리오 번호 3
팀이 수개월간의 노력과 협업, 끈기의 결과로 중요한 거래를 성사시켰습니다. 영업 담당자 중 한 명이 거래의 복잡성을 헤쳐나가는 데 중요한 역할을 했습니다.
가장 먼저 해야 할 일은 공개적으로 성공을 인정하고 축하하는 것입니다. 팀 통화 중, 그룹 채팅 또는 회사 전체 공지를 통해 담당자의 역할과 팀의 노력을 강조할 수 있습니다. 인정은 강력한 동기부여가 되며 노력과 헌신의 가치를 강화합니다.
둘째, 성과에 대한 보상을 고려하세요. 보너스, 추가 휴가 또는 회사의 문화와 정책에 부합하는 다른 형태의 표창이 될 수 있습니다. 담당자에게 의미 있는 보상을 제공하고 나머지 팀원들에게도 가치 있는 것으로 인식되도록 하는 것이 중요합니다.
셋째, 이 성공을 학습 도구로 활용하세요. 담당자가 자신의 경험, 전략 및 프로세스를 통해 배운 내용을 공유할 수 있는 디브리핑 세션을 구성하세요. 이를 통해 담당자의 성공을 축하할 뿐만 아니라 나머지 팀원들도 이러한 인사이트를 배우고 향후 기회에 적용할 수 있습니다.
여기서 피해야 할 것은 성공을 간과하거나 공개적으로 그 노력을 인정하지 않는 것입니다. 이는 과소평가로 이어질 수 있으며 팀의 동기 부여와 사기를 저하시킬 수 있습니다. 또한 성공을 외부 요인이나 운으로만 돌리지 말고 승리를 이끈 기술, 노력, 전략을 인정하세요.
이러한 환경에서는 홈 오피스가 주방에 있더라도 모두가 같은 목표를 향해 일하고 있다는 것을 이해함으로써 신뢰가 쌓이게 됩니다.
영업 리더십의 미래
remote 작업에 적용된 전략과 기술은 일시적인 해결책이 아니라 앞으로의 영업 방식에 대한 시작이라는 점은 분명합니다.
콜센터와 대면 영업 담당자가 완전히 사라지지는 않겠지만 점점 더 줄어들고 있는 것은 분명합니다.
remote 영업팀의 리더십은 이를 뒷받침하는 기술만큼이나 역동적이어야 합니다. 지금은 "음소거 중입니다"가 유행어지만, 몇 년 후에는 이 말이 대체되어 향수를 불러일으키게 될 것입니다. 심지어 미래에는 모든 판매를 대신해주는 영업 아바타를 직접 프로그래밍할 수도 있을 것입니다!
영업 관리자로서 적응하고 혁신하며 가장 중요한 것은 웃음을 잃지 않고 훌륭한 팀워크를 구축하는 능력은 멀리서 영업팀을 이끄는 데 있어 핵심이 될 것입니다.
