최근 몇 년 동안 인공지능(AI)의 지속적인 발전으로 영업 도구가 대대적인 개편을 거쳤습니다. 모든 영업팀의 업무 영역이나 영업 도구에는 하나 이상은 아니더라도 적어도 한 가지 이상의 영역에 AI가 완전히 통합되어 있을 것입니다.
AI를 사용하면 업무가 더 쉬워지는 것뿐만 아니라 영업팀의 효율성과 비용 효율성이 향상됩니다. 한 보고서에 따르면 기업은 AI를 통해 연간 약 890억 7천만 달러를 절약할 수 있다고 합니다. 이는 영업 사원의 시간 중 최대 70%가 소요되는 데이터 입력 및 관리 작업을 AI에 아웃소싱함으로써 달성할 수 있습니다.
AI가 적용된 영업 도구를 언제, 어디에 도입할지 결정하는 것은 까다로울 수 있습니다. 한편으로는 효율성을 극대화하고 새로운 기술을 최대한 활용하고 싶을 것입니다. "망가지지 않았다면 고치지 말라"는 말이 있듯이 말입니다. 효율성과 생산성을 높일 수 있는 기회가 있는 반면, 새로운 시스템에는 학습 곡선이 있을 수 있고 문제가 생길 수도 있습니다.
스마트한 새로운 AI 기능을 사용하여 영업 도구의 수준을 높일 수 있는 방법에 대해 시간과 노력을 투자할 가치가 있습니다.
목차
영업 도구란 무엇인가요?
도구란 단어의 정의대로 사람들이 작업을 수행하는 데 도움이 되는 것을 말합니다. 그리고 그 업무가 '영업'이라면 영업팀(및 이들을 지원하는 사람들)이 더 많은 매출을 창출할 수 있도록 도와주는 도구입니다.
아주 기본적인 영업 도구는 전화나 종이 한 장일 수도 있지만, 정말 가치 있는 도구는 훨씬 더 기술 기반입니다. 예를 들어, 영업 프로세스에서 AI를 활용하면 영업 담당자의 효율성이 27% 이상 향상되는 것으로 나타나 오늘날의 급변하는 영업 환경에서 이러한 고급 도구가 얼마나 필수적인지 알 수 있습니다.
꼭 알아야 할 15가지 영업 도구 유형:
- 잠재 고객 발굴 도구: 잠재 고객을 찾고 관리하기 위해 설계된 기술로서, AI 기반 리드 스코어링 시스템과 소셜 미디어 모니터링 도구를 포함합니다.
- 데이터 강화 도구: 데이터 보강 도구를 사용하여 아웃리치를 위한 최대한 많은 접점과 세부 정보를 확보하여 잠재 고객 발굴의 가능성을 높이세요.
- 데이터 정리 도구: 이메일 및 기타 요소를 검사하는 데이터 정리 도구를 사용하여 모든 잠재 고객 데이터를 깨끗하고 최신 상태로 유지하세요.
- 이메일 홍보 도구: 이메일 홍보, 챗봇, 화상 회의 도구 등 고객과의 원활한 커뮤니케이션을 돕는 소프트웨어입니다.
- LinkedIn 홍보 도구: 도구를 사용하면 LinkedIn과 같은 전문 비즈니스 소셜 미디어를 더욱 효과적으로 활용할 수 있습니다. 이를 통해 소셜 네트워크를 손쉽게 활용할 수 있는 홍보 리소스로 활용할 수 있습니다.
- CRM 시스템: 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 고객과의 상호 작용과 데이터를 관리하여 관계와 고객 유지를 개선하고 매출 성장을 촉진하는 플랫폼입니다.
- 영업 참여 및 인에이블먼트 플랫폼: 영업팀에 콘텐츠 관리, 영업 교육 및 코칭 도구를 제공하여 영업 실행력을 향상시키는 시스템입니다.
- 화상 회의 도구 및 플랫폼: 현대 사회에서 더욱 간편한 커뮤니케이션을 가능하게 합니다. 이러한 도구를 사용하면 잠재 고객과 간편하게 대면 통화를 할 수 있고 예약도 더 쉽게 할 수 있습니다.
- AI 미팅 어시스턴트: 이러한 도구는 메모를 작성하고, 다른 부서에 연락하고, 잠재 고객이 원하는 것을 정확하게 기록하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
- 문서 작성 및 자동화 도구: 이러한 도구는 영업을 더 빠르게 성사시키는 데 도움이 되는 도구입니다. 표준화된 계약서를 고객에게 더 쉽게 전달할 수 있을 뿐만 아니라 누가 파일을 열었는지 추적하고 훨씬 더 세분화된 세부 정보를 제공할 수도 있습니다.
- 전자 서명 도구: 계약서 및 기타 문서에 전자 서명을 할 수 있는 도구로, 영업 프로세스의 속도를 높이고 서류 작업을 줄일 수 있습니다.
- 결제 처리 도구: 전 세계 어디에서나 쉽게 결제를 받을 수 있는 것은 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 매우 중요합니다. 또한 담당자가 업무를 시작하기 전에 결제를 추적하는 데 소요되는 시간을 최소화할 수 있습니다.
- 고객 성공 도구: 구매 후 전환을 쉽게 만들어줍니다. 이러한 유형의 도구를 사용하면 업셀링과 고객 관리가 더 쉬워집니다.
- 영업 교육 도구: 판매와 만족스러운 고객이 확보되면 성공으로 이어진 행동을 반복할 수 있습니다. AI 기반 영업 교육 도구는 스마트하고 반응성이 뛰어나며 담당자의 강점과 약점에 맞게 맞춤화할 수 있습니다.
- 전략 계획 및 예측 도구: 영업팀이 성과 지표와 판매 예측을 기반으로 정보에 입각한 의사 결정을 내릴 수 있도록 데이터 분석 및 시각화를 제공하는 애플리케이션입니다.
이러한 도구는 적극적인 판매 단계를 지원할 뿐만 아니라 판매 계획, 전략 및 분석을 지원하여 보다 효과적이고 체계적인 영업 관리로 이어집니다.
잠재 고객부터 시작하세요: 프로필 식별 및 보강을 위한 영업 도구
판매 프로세스의 첫 번째 단계는 판매하려는 제품이 무엇인지 파악하는 것입니다.
그 다음에는 타겟 시장이나 잠재 고객을 찾아야 합니다. 이는 마케팅 부서에서 생성한 리드 리스트, 관련 분야의 네트워킹 이벤트 참석, 콜드 이메일 등의 형태로 이루어질 수 있습니다.
시작하기 전에 잠재 고객이 충족해야 하는 기준 목록을 만들어야 합니다. 과거에는 이용 가능한 정보를 활용하고 질문을 하는 방식이 혼합되어 있었을 것입니다.
오늘날에는 인터넷과 방대한 양의 데이터를 활용할 수 있기 때문에 잠재 고객에게 이메일을 보내기 전에 이러한 사전 검증의 상당 부분을 수행할 수 있습니다.
전망
잠재 고객 발굴의 목표는 잠재 리드 또는 고객을 식별하는 것입니다. 영업팀은 다양한 영업 도구와 전략을 사용하여 특정 기준에 따라 리드 목록을 생성할 수 있습니다. 여기에는 업종, 회사 규모, 직책 등이 포함될 수 있습니다. 이는 영업 파이프라인을 구축하기 위한 첫 번째 단계입니다. 잠재 고객 풀이 클수록 영업팀의 거래 성사 가능성이 높아집니다.
효과적인 잠재 고객 발굴은 잠재 리드로 파이프라인을 채울 뿐만 아니라 영업 프로세스의 다음 중요한 단계를 위한 발판을 마련합니다. 영업팀은 잠재 고객 발굴 기법과 영업 도구를 지속적으로 조정함으로써 효율성과 효과를 크게 향상시켜 매출 성장을 촉진하고 전략적 비즈니스 목표를 달성할 수 있습니다. 일부 도구는 실제로 어떤 회사가 웹사이트나 특정 랜딩 페이지를 살펴봤는지 파악할 수 있습니다. 이를 통해 이미 브랜드에 관심이 있거나 참여를 유도할 수 있는 사람들을 집중적으로 공략할 수 있습니다.
인기 탐사 도구
- RocketReach: 전 세계 4억 5천만 명 이상의 전문가에게 최신 연락처 정보를 제공하는 RocketReach는 다음과 같은 서비스를 제공합니다.
- Apollo.io: Apollo는 리드 생성, 참여, 분석을 결합한 영업 가속화 플랫폼을 표방합니다.
- LinkedIn: LinkedIn은 200개국에서 10억 명 이상의 사용자를 보유하고 있으며, 사람들이 자신의 역할과 직함을 쉽게 공개하는 동시에 네트워킹에 개방적이라는 신호를 적극적으로 보낼 수 있는 공간을 제공합니다.
- LeadIQ : LeadIQ는 CRM 시스템에 직접 통합할 수 있는 잠재 고객 발굴 도구로 스스로를 홍보합니다.
- 코그니즘: 이벤트 트리거 및 판매 시퀀스 제공 Cognism은 잠재 고객 발굴, 데이터 강화 및 커뮤니케이션 도구의 중간 단계에 있습니다.
- 클리어비트: 최근 허브스팟에 인수된 클리어비트는 데이터 보강 도구로 사용되던 시절의 데이터를 잠재 고객 발굴 도구로 전환하여 사용자가 미리 정의된 기준에 따라 잠재 고객을 발견할 수 있도록 지원합니다. 또한 기업에서는 누가 자사 웹사이트를 방문했는지 파악할 수 있으므로, 선제적인 영업팀이 해당 데이터를 기반으로 적시에 해당 기업에 직접 연락할 수 있습니다.
- Zoominfo: 영업팀이 타겟팅할 적합한 회사, 부서 및 의사 결정권자를 파악할 수 있는 방대한 B2B 비즈니스 프로필 데이터베이스입니다.
데이터 강화
데이터 강화 도구를 사용하면 업종, 회사 규모, 직무 등을 파악하여 잠재 고객 목록에 추가할 수 있으며, 일부는 자금 수준과 이직률도 제공합니다. 또한 개인을 식별하고 LinkedIn 프로필이나 이메일 주소와 같은 접점을 찾는 데 도움이 되는 훌륭한 방법이기도 합니다. 위에서 언급한 도구 중 일부는 데이터 보강 기능을 제공하지만, 일반적인 잠재 고객 발굴 도구와는 달리 원시 리드를 가져와서 세부 정보를 추가하는 것입니다.
이러한 영업 도구의 AI 요소는 지능형 리드 스코어링, 해당 회사와 관련된 웹의 최신 뉴스로 각 기록을 업데이트하는 등의 작업을 가능하게 합니다.
AI 기반 영업 도구가 더욱 스마트해짐에 따라 예측 분석이 가능해질 수 있습니다. AI를 사용하면 잠재 고객 창출이 최대 50%까지 증가하는 것으로 입증되었습니다. 이러한 현저한 개선은 잠재 고객을 보다 효과적으로 식별하고 참여를 유도하는 데 있어 AI의 중요성을 강조합니다.
즉, 특정 회사와 상호 작용을 기반으로 수백 개의 리드가 있는 목록보다는 더 효과적인 터치포인트가 있는 리드가 있을 수 있습니다. 또는 2분기에는 구매하지 않을 것 같지만 3분기에는 거의 항상 소비할 가능성이 있는 회사도 있습니다.
인기 있는 데이터 강화 도구
- Hunter.io: Hunter.io는 엔트리 레벨 강화 도구입니다. Hunter는 잠재 고객에게 적합한 이메일 주소를 찾는 데 중점을 둡니다.
- 루샤: 루샤는 가장 잘 알려진 클리어빗 경쟁자 중 하나이며 이메일 검색을 넘어선 최고의 헌터 대안입니다. 정확한 B2B 연락처 및 회사 정보에 즉시 액세스하여 영업 및 마케팅 전문가가 이상적인 잠재 고객과 더 빠르고 효과적으로 연결할 수 있도록 지원하므로 Hunter보다 한 발 앞서 있습니다.
- Seamless.ai: 웹에서 데이터를 스크래핑하여 잠재적 리드에 대한 포괄적인 정보를 제공하는 것으로 유명합니다.
- 클리어비트: 이미 잠재 고객 발굴 도구로 언급된 클리어비트는 데이터 강화에 그 기원을 두고 있습니다. 이 목록에서 가장 완벽한 플랫폼입니다.
데이터 정리
데이터 정리라고도 하는 데이터 정리는 잠재 고객 목록에서 부정확한 기록을 감지하고 수정(또는 제거)하는 프로세스입니다. 불필요한 단계처럼 보일 수 있지만 이메일 도메인의 무결성을 유지하는 데 중요합니다.
팀에서 정기적으로 콜드 이메일을 발송하는 경우 목록 정리를 기본적으로 수행해야 합니다. 이렇게 하면 적절한 사람에게만 이메일을 보낼 수 있을 뿐만 아니라 받은 편지함에 반송 메일이 대량으로 수신되지 않도록 할 수 있습니다. 이메일이 차단되지 않도록 할 뿐만 아니라 전반적인 캠페인 효과도 향상됩니다.
인기 있는 데이터 정리 도구
- Snov.io: Snov를 사용하면 한 곳에서 이메일을 찾고, 정리하고, 확인할 수 있습니다.
- NeverBounce: 이메일 유효성 검사에 특화된 NeverBounce는 목록을 정리하여 반송률을 크게 줄임으로써 이메일 전달 가능성을 향상시킵니다,
- 제로바운스: ZeroBounce: 고급 이메일 확인 및 정리 서비스와 함께 추가 데이터 강화와 같은 귀중한 인사이트를 제공합니다.
- Hunter.io: Hunter는 데이터 강화 도구일 뿐만 아니라 이메일 주소가 위의 좋은 대안이 될 수 있음을 검증합니다.
최초 연락하기 효율적인 아웃리치 및 커뮤니케이션을 위한 영업 도구
이상적인 잠재고객을 파악하고 그들의 역할과 산업에 대한 인사이트로 무장했다면, 다음으로 중요한 단계는 첫 번째 아웃리치입니다. 이 첫 접촉은 전체 영업 프로세스에서 가장 중요한 부분 중 하나입니다. 첫인상은 전체 상호 작용의 분위기를 결정하며, 첫인상은 한 번 정해지면 바꾸기가 매우 어려울 수 있습니다.
첫 접촉은 다양한 접점에서 이루어질 수 있으며, 다양한 영업 도구를 사용하여 구현할 수 있습니다. 예전에는 많은 사람들이 전화를 받는 것이 첫 번째 연락 방법이었지만, 요즘에는 고려해야 할 다른 방법들이 많이 있습니다.
이메일 아웃리치 영업 도구
이메일은 새로운 잠재고객과 연락하는 가장 효율적인 방법일 것입니다. 영업뿐만 아니라 마케팅 및 고객 성공에 효과적으로 활용하면 부드럽고 비동기적인 방식으로 연락할 수 있습니다.
이메일 홍보 방식을 선택하는 경우 수신자의 관심사에 맞게 메시지를 맞춤 설정해야 합니다. 약간의 개인화만으로도 큰 효과를 거둘 수 있습니다.
인기 있는 이메일 홍보 도구
- MailChimp: 주로 뉴스레터 및 마케팅 도구로 간주되는 MailChimp는 고급 자동화 및 세분화 기능을 통해 영업 활동을 지원하여 영업팀이 개인화된 이메일을 대규모로 보낼 수 있도록 합니다.
- Constant Contact: MailChimp와 마찬가지로 Constant Contact는 강력한 사용자 지정 및 세분화 기능을 제공하여 영업 관련 이메일 캠페인에 다용도로 사용할 수 있는 도구입니다.
- 즉시: 아웃리치 활동을 최적화하도록 설계된 전문 콜드 이메일 소프트웨어입니다. 영업팀은 Instantly를 통해 콜드 이메일 캠페인을 자동화하고, 응답을 추적하며, 다양한 메시징 전략의 효과를 분석할 수 있습니다. 콜드 이메일에 중점을 두어 새로운 리드와 효율적으로 연락을 취하고자 하는 영업 전문가에게 필수적인 도구입니다. AI를 사용하여 다양한 문구, 템플릿, 전송 시간을 테스트하여 오픈율과 전환을 극대화합니다.
- lemlist - 는 다른 콜드 이메일 아웃리치 도구보다 조금 더 특이합니다. 일반적으로 일반 텍스트 이메일을 권장하는 다른 이메일 플랫폼에서 제공하는 이미지, 동영상 및 더 많은 개인화 기능을 추가할 수 있습니다.
- QuickMail - 매우 간단하고 사용하기 쉬운 QuickMail은 순수한 콜드 이메일에 적합합니다. 테스트 기능, 명확한 그래프 및 데이터와 함께 많은 양의 캠페인을 실행하는 데 적합합니다.
받은 편지함으로 직접 보내는 방식이 부담스럽고 보다 개인화된 홍보를 하고 싶다면 LinkedIn을 사용하는 것도 좋은 방법입니다. 앞서 잠재 고객 발굴 도구로 LinkedIn을 언급했지만, 잠재 고객과 직접 소통할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나이기도 합니다.
팀에서 LinkedIn을 사용하려면 다음과 같이 업그레이드해야 할 가능성이 높습니다. LinkedIn 영업 내비게이터 로 업그레이드하여 여러 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 역량을 강화해야 합니다.
LinkedIn Sales Navigator는 다음과 같은 기능을 제공하는 영업 도구입니다:
- 잠재적 리드를 식별하는 상세 검색 기능.
- 회사 규모, 기능 등을 기준으로 잠재 고객을 필터링하는 기능(많은 잠재 고객 도구가 처음에 정보를 수집하는 경우가 많습니다).
- 개인화된 InMail 메시지를 전송하여 직접적이고 영향력 있는 커뮤니케이션을 촉진하는 기능입니다.
- 리드 활동에 대한 인사이트를 통해 영업팀이 효과적으로 아웃리치 전략을 조정할 수 있습니다.
인기 있는 LinkedIn 홍보 도구
- LinkedIn 영업 내비게이터: LinkedIn은 사람들이 기본 기능을 사용하길 원합니다. 여기에서 리드 목록을 만들고, 다양한 타겟에 따라 세분화하여 적합한 사람에게 연락할 수 있습니다. 영업(및 채용)을 위해 만들어졌으며 사용하기 쉽습니다.
- SalesFlow: SalesFlow는 LinkedIn 영업 내비게이터의 모든 기능을 수행하지만 자동화합니다. 목록을 작성하고 아웃리치 메시지 시퀀스를 만든 다음 실행되도록 설정하기만 하면 됩니다.
- Zopto: SalesFlow와 마찬가지로 Zopto는 LinkedIn 플랫폼에서 일련의 메시지, 연결 및 인메일을 보낼 수 있는 또 다른 도구입니다. 이메일 주소로 목록을 보강할 수도 있으며, 정보가 있는 경우 LinkedIn을 사용하여 직접 이메일을 보내 잠재 고객 목록을 만들 수도 있습니다.
CRM 시스템
커뮤니케이션을 추적하고, 리드를 관리하고, 아웃리치 활동에서 인사이트를 도출하려면 고객관계관리(CRM) 시스템과의 원활한 통합이 필수적입니다.
최고의 CRM 시스템은 리드를 관리하고, 커뮤니케이션을 추적하고, 실행 가능한 인사이트를 도출하는 데 있어 영업에 없어서는 안 될 필수 요소입니다. HubSpot, Salesforce, Zoho, Pipedrive, Close, 심지어 Notion과 같은 고급 플랫폼은 AI를 활용하여 이러한 기능을 강화함으로써 영업 활동을 더욱 효율적이고 맞춤화할 수 있습니다.
또한 이러한 플랫폼에 가상 영업 도우미를 통합함으로써 많은 영업팀의 판도를 바꾸고 있습니다. 반복적인 작업을 자동화하고, 실시간 고객 데이터를 제공하며, 연중무휴 24시간 고객 서비스를 지원하는 이러한 AI 기반 비서는 영업 프로세스를 더욱 간소화하여 영업 전문가가 관계 구축과 거래 성사에 집중할 수 있도록 지원합니다.
인기 있는 CRM 시스템
- HubSpot 영업 허브: HubSpot은 감정 분석 및 이메일 추적에 AI를 통합하여 이메일이 열리면 담당자에게 즉시 알려줍니다. 또한 AI 기반 기능은 회의 일정과 실시간 채팅 참여를 최적화하여 전환 가능성을 크게 높이는 맞춤형 후속 조치를 가능하게 합니다.
- Salesforce: Salesforce 아인슈타인 AI는 예측 리드 점수, 자동화된 데이터 입력, 잠재 고객과의 다음 단계에 대한 개인화된 추천을 통해 영업 프로세스를 혁신합니다. 감정 분석 기능을 통해 항상 잠재 고객의 기분과 구매 준비 상태에 맞춰 전략적으로 커뮤니케이션을 진행할 수 있습니다.
- Zoho CRM: 영업팀에 음성 명령, 영업 동향 분석, 리드 스코어링이 가능한 지능형 어시스턴트인 Zoho의 Zia AI를 제공합니다. Zia는 거래 성사를 예측하고 판매 추세의 이상 징후를 파악하여 선제적으로 조정할 수 있습니다. Zia의 대화형 AI는 시의적절하고 관련성 높은 응답으로 고객과의 상호 작용을 향상시킵니다.
- Notion: Notion은 적응력이 뛰어나고 유연한 작업 공간으로, 구체적이고 사용자 정의 가능한 CRM을 원하는 모든 영업팀에게 이상적입니다. 앞서 언급한 다른 CRM 플랫폼과 같은 방식으로 기본적으로 AI를 통합하지는 않지만, API를 통해 외부 AI 도구 및 서비스와 통합할 수 있어 보다 미래 지향적이고 기술에 정통한 영업팀에 이상적입니다. 이 기능을 활용할 수 있다는 것은 영업 관리의 역동적인 요구사항에 맞춰 자동화된 데이터 분석, 리드 추적, 개인화된 홍보 전략을 구성할 수 있다는 것을 의미합니다.
- Pipedrive Pipedrive 은 데이터를 시각적으로 강력하게 보여주는 훌륭한 방법으로 자주 언급됩니다. 이 CRM의 인공지능은 과거의 성공 사례를 통해 거래 성사 가능성이 가장 높은 거래를 찾아냅니다.
- Close.com: Close는 영업 자동화 및 생산성에 중점을 두고 있으며, AI를 통합하여 리드 스코어링 및 우선순위 지정을 간소화합니다. AI 알고리즘이 커뮤니케이션 패턴을 분석하여 후속 전화나 이메일을 보내기에 가장 좋은 시간을 제안함으로써 영업 활동의 효과를 극대화합니다.
영업 참여 플랫폼
Salesforce 또는 Hubspot과 같은 CRM은 일부 영업 관리를 제공하지만, 이 또한 저장 및 기록 보관에 관한 것입니다. 그러나 영업 참여 플랫폼은 데이터 저장보다는 실제 영업 프로세스에 훨씬 더 중점을 둡니다.
영업 참여 플랫폼에는 일반적으로 마케팅에 속하는 다른 요소들이 통합되어 있습니다. 소셜 리스닝 이메일 시퀀싱, 자동화, 콘텐츠 개인화 등이 바로 그것입니다. 이러한 플랫폼은 데이터 저장에 초점을 맞춘 기존 CRM의 한계를 뛰어넘어 적극적으로 영업을 촉진합니다. 소셜 리스닝과 같은 영업 도구를 통해 플랫폼은 영업팀이 소셜 미디어에서 브랜드 언급과 잠재적 리드를 포착하여 적시에 상호 작용할 수 있도록 도와줍니다.
또한 어떤 전략이 가장 효과적인지에 대한 인사이트를 얻을 수 있는 심층적인 분석을 제공하여 팀에게 가장 효과적인 방법으로 잠재고객과 소통하고 영업 퍼널로 이동시킬 수 있는 방법을 안내합니다. 또한 CRM과 통합되어 영업 워크플로우를 간소화함으로써 팀이 관리 업무가 아닌 영업에 집중할 수 있도록 도와줍니다.
- SalesLoft: 이 영업 도구에는 이메일 자동화, 전화 사용을 위한 다이얼러 기능 및 다양한 소셜 판매 도구와 같은 다양한 기능이 포함되어 있습니다. 이러한 기능을 하나의 도구에 통합하면 팀을 위한 영업 도구를 최대한 활용할 수 있는 비용 효율적이고 효율적인 방법이 될 수 있습니다. 또한 자동화 기능을 통해 관리자의 많은 시간을 절약할 수 있어 영업팀과 경영진이 일상적인 업무를 아웃소싱할 수 있습니다. 이러한 미래 지향적인 접근 방식은 기업의 전략 계획에 반영되어 있으며, 61%의 기업이 매출 예측에 AI를 통합하는 것을 목표로 하고 있습니다.
아웃리치: 이 플랫폼은 영업 참여의 선두주자로, 팀이 잠재 고객 및 기존 고객과의 상호작용을 자동화하고 우선순위를 정할 수 있도록 도와줍니다. 아웃리치는 이메일 시퀀싱, 통화 라우팅 및 성과 분석을 위한 도구를 제공하여 영업 프로세스를 최적화하고 효율성을 높입니다.
Dock 은 영업팀이 거래를 성사시키고, 고객을 온보딩하고, 갱신을 관리하는 데 도움이 되는 고객 대면 업무 공간입니다. Dock을 통해 기업은 영업 콘텐츠부터 주문 양식, 프로젝트 계획에 이르기까지 고객 여정의 각 단계에서 공유되는 모든 것을 체계적으로 관리할 수 있습니다. 그 과정에서 경영진은 매출 예측을 계산하고, 일선 관리자를 코칭하고, 잘못된 구현을 수정하고, 어떤 콘텐츠가 실제로 공감을 얻는지 파악하는 데 유용한 분석 정보를 얻을 수 있습니다.
예스웨어: 예스웨어는 영업 전문가를 위한 올인원으로 이메일 받은 편지함에 바로 통합됩니다. 이메일 추적, 템플릿, 회의 예약, 후속 알림 등의 기능을 제공합니다.
Groove: Groove는 이메일 및 캘린더 통합, 자동 다이얼러 기능, 실행 가능한 분석을 포함한 일련의 도구를 제공하는 Google Workspace 및 Salesforce 사용자를 위한 맞춤형 영업 참여 플랫폼입니다. 일상적인 작업을 자동화하고 영업 활동에 대한 인사이트를 제공하도록 설계되었습니다.
Mixmax: Mixmax는 이메일 추적, 예약, 템플릿, 시퀀스 등의 기능을 통해 영업팀의 이메일 생산성을 향상시키는 이메일 커뮤니케이션 플랫폼입니다. 또한 원클릭 회의 예약 및 이메일 내 설문조사와 같은 고유한 기능을 제공하여 잠재 고객의 참여를 유도하는 다목적 도구로 활용됩니다.
Reply.io: Reply.io는 대규모 개인 커뮤니케이션을 자동화하는 데 중점을 둡니다. 이메일, 소셜 미디어 홍보, 통화를 포함한 멀티채널 시퀀스를 지원합니다. 이 플랫폼은 영업 가속화, 팀 협업, 상세 분석을 위한 도구를 제공하여 참여와 전환을 촉진합니다.
미팅 설정하기 AI 어시스턴트의 역할
팀이 잠재 고객을 만나면 이제 대화를 통해 점선에 서명을 하도록 유도해야 할 때입니다. 이 작업은 전화, 대면 또는 화상 회의를 통해 수행할 수 있습니다.
아직은 비교적 새로운 방식이지만, 온라인 미팅은 이제 잠재 고객을 파악하고 '직접' 만날 수 있는 좋은 방법이지만 기존 미팅에서 발생하는 재정적, 시간적 비용 없이도 고객을 만날 수 있습니다.
화상 회의 플랫폼
화상 회의 플랫폼은 오늘날 사람들이 소통하는 가장 인기 있는 방법 중 하나입니다. 화상 통화는 오래 전부터 사용되어 왔지만, 지금처럼 보편화된 것은 불과 몇 년 전의 일입니다. 화상 회의를 통해 전 세계에 있는 사람들과 마치 같은 공간에 있는 것처럼 대화할 수 있습니다.
화상 회의에는 세 가지 주요 업체가 있지만, 화상 회의를 더욱 원활하게 진행할 수 있도록 도와주는 소규모 옵션과 기타 타사 도구도 있습니다.
인기 있는 화상 회의 도구
- Zoom: 화상 회의의 선두 주자 Zoom 온라인 회의의 대명사. 사용 편의성, 안정성 및 고품질 비디오로 유명합니다. Zoom 일대일 캐치업부터 대규모 웹 세미나까지 다양한 규모의 회의를 지원하며 화면 공유, 회의 녹화 및 가상 배경과 같은 기능을 제공하여 회의 경험을 향상시킵니다.
- Google Meet: 구글 워크스페이스 에코시스템에 통합된 Google Meet 은 참여와 관리가 쉬운 안전한 영상 통화를 제공합니다. 구글 캘린더 및 Gmail과 통합되어 있어 구글 서비스 사용자들이 간편하게 미팅을 예약하고 참여할 수 있는 것으로 유명합니다.
- Microsoft TeamsMicrosoft Teams 은 채팅, 화상 모임, 파일 저장소, Office 365 애플리케이션과의 통합을 포함하는 종합적인 공동 작업 도구입니다. 조직 내 원활한 협업과 커뮤니케이션을 위해 설계되었습니다. 많은 기업 환경에서 매우 인기가 많습니다.
- Webex: 화상 회의 분야에서 오랜 역사를 자랑하는 Cisco의 Webex는 화상 회의, 팀 협업 및 웹 세미나를 위한 안전한 올인원 플랫폼을 제공합니다.
- GoToMeeting: 고투미팅은 중소기업에 적합한 사용자 친화적인 화상 회의 도구입니다. HD 비디오, 화면 공유, 회의 녹화 등의 기능과 함께 이동 중에도 연결 상태를 유지할 수 있는 모바일 앱을 제공합니다. 단순함과 안정성으로 인해 간단한 화상 회의 기능이 필요한 팀에게 적합한 선택입니다. 컴퓨터에 아무것도 다운로드하고 싶지 않은 분들을 위한 웹 기반 앱 버전도 있습니다.
- 캘린더: 화상 회의 자체는 제공하지 않지만 캘린더 기반 예약 시스템으로 모든 사람에게 적합한 화상 통화를 쉽게 구성할 수 있습니다. 캘린더에 직접 연결되어 있어 모두가 편리한 시간에 통화를 예약할 수 있습니다. 또한 원하는 미팅 코드가 자동으로 생성되므로 충돌이 발생하지 않습니다. 영상 통화를 쉽게 동기화할 수 있습니다.
AI 회의 도우미
이 외에도 이제 화상 회의를 더욱 향상시킬 수 있는 다양한 타사 옵션도 제공됩니다.
AI 회의 도 우미(일명 AI 메모 작성기)는 일정을 자동화하고, 주요 토론 내용을 캡처하고, 분석 요약을 제공하여 생산성과 인사이트 수집을 향상시킴으로써 회의 관리에 혁신을 가져옵니다.
인기 있는 AI 회의 도우미
- tl;dv: 녹음, 전사, 번역. tl;dv는 회의를 원활하게 녹음하고 저장할 수 있는 강력한 AI 노트 필기 도구입니다. 회의의 핵심 내용을 쉽게 캡처하고 참석하지 못한 팀원들과 하이라이트를 공유할 수 있습니다. 또한 AI의 도움을 받아 하나 이상의 회의에 대해 질문하고, 반복되는 회의 보고서를 만들고, 전체 영업 제품군과 통합할 수 있습니다.
- GrainGrain 은 영상 통화에서 가장 인상적인 순간을 포착하고 공유하는 데 중점을 둡니다. 이를 통해 사용자는 회의에서 공유 가능한 비디오 클립을 만들어 주요 인사이트와 순간에 쉽게 액세스하고 실행할 수 있습니다.
- Chorus.ai:Chorus.ai는 영업 통화를 녹음, 녹취, 분석하여 고객과의 상호 작용에 대한 인사이트를 제공합니다. 이를 통해 팀은 무엇이 효과적인지 이해하고, 영업 기법을 개선하며, 거래 성사율을 높일 수 있습니다.
- Fireflies.ai: Fireflies 는 미팅에 참석하여 미팅의 대화를 녹음, 전사 및 검색할 수 있습니다. Fireflies.ai는 인기 있는 화상 회의 도구와 통합되어 회의 문서를 자동화하고 검색 및 공유할 수 있습니다. 많은 기능을 갖추고 있지만 Fireflies 무료 요금제는 tl;dv와 같은 다른 요금제만큼 넉넉하지 않아 월 최대 300분까지 오디오 녹음이 제한됩니다.
- Gong.io: 놀랍도록 영업에 초점을 맞춘 Gong.io는 AI를 사용하여 대화를 분석하여 영업 성과, 고객 피드백 및 시장 정보에 대한 인사이트를 제공합니다. 고가의 플랫폼이지만 거래 예측에 깊이 관여하고 싶을 때만 그만한 가치가 있습니다.
- FathomFathom 는 독점 정보를 저장하지 않고 실시간 필사 및 요약 기능을 제공합니다. 회의 중 하이라이트를 제공하는 훌륭한 회의 도우미입니다. 하지만 AI 측면에서는 상당히 제한적이어서 회의에 대해 쿼리할 수 있는 프롬프트에 대한 사용자 지정이 거의 또는 전혀 제공되지 않습니다.
- Avoma: 더 나은 회의 결과를 위한 전사, 핵심 내용 추출, 실행 가능한 인사이트를 제공하는 올인원 AI 회의 도우미입니다.
- 하이페리아: Hyperia: 대화 인텔리전스, 자동 필사, 메모 작성, 캘린더 이벤트 녹화 기능을 갖춘 화상 통화 녹음 플랫폼입니다.
거래 성사 및 그 이후 문서 처리, 전자 서명 및 판매 후 지원
거래를 성사시킬 때 영업 도구는 프로세스 속도를 높이는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 더 이상 서명을 인쇄하여 팩스로 보낼 필요가 없습니다. 이제 디지털 기술을 사용하여 모든 것을 서명, 봉인, 전달할 수 있습니다. 스마트 계약서 생성부터 디지털 서명까지, AI와 기술 덕분에 새로운 고객을 확보하는 것이 정말 쉬워졌습니다.
AI 기반 영업 도구는 단순히 편의를 위해 사용하는 것이 아니라 전체 마감 프로세스를 완전히 혁신할 수 있습니다. 스마트 AI 시스템은 필요한 모든 문서를 준비, 정리하고 바로 실행할 수 있도록 지원합니다. 이러한 수준의 자동화를 통해 영업팀은 서류 작업이 아닌 고객에게 집중할 수 있어 양측 모두에게 전반적인 경험을 향상시킬 수 있습니다.
문서 작성 및 자동화
세일즈 마감 단계에서는 필수 문서를 신속하게 생성, 사용자 지정, 배포할 수 있는 능력이 매우 중요합니다. 문서 작성 및 자동화 도구는 영업팀이 계약서, 제안서 및 기타 필요한 서류를 빠르고 정확하게 작성할 수 있도록 지원하여 이를 촉진합니다.
이러한 도구는 템플릿과 자동화된 워크플로우를 활용하여 모든 문서가 일관성 있고 정확하며 각 고객의 요구에 맞게 맞춤화되도록 보장합니다. 이를 통해 영업 프로세스의 전문성이 향상될 뿐만 아니라 영업팀은 관리 업무에 신경 쓰지 않고 고객 관계에 더 집중할 수 있습니다. 문서 처리의 자동화는 간소화된 마감 프로세스로 이어져 협상에서 계약까지 걸리는 시간을 단축하고 고객 경험을 크게 개선합니다.
인기 있는 문서 작성 및 자동화 도구
- PandaDoc: 사용자 지정 가능한 템플릿으로 제안서, 계약서, 견적서 작성을 자동화하여 문서 처리 시간을 단축할 수 있습니다.
- Zoho Writer: Zoho 제품군의 일부인 이 도구는 영업 문서에 이상적인 협업 및 자동화 기능을 갖춘 문서 작성을 위한 강력한 플랫폼을 제공합니다.
- OneFlow: 이 올인원 문서 소프트웨어는 계약서 및 템플릿을 만들 수 있습니다. 다양한 CRM 시스템과 직접 통합되며 전자 서명 기능을 제공합니다.
전자 서명
전자 서명 기술은 판매 거래를 마무리하는 데 있어 진정한 진전을 이루었습니다. 전자 서명 도구는 문서를 전자적으로 서명할 수 있게 함으로써 인쇄, 스캔, 우편 발송과 같은 물리적 서명과 관련된 문제를 해결합니다.
이러한 전자 서명 도구는 언제 어디서나 문서에 서명할 수 있는 안전하고 법적 구속력이 있는 수단을 제공할 뿐만 아니라 문서가 서명되는 순간 영업팀에 알림을 보내는 추적 기능도 제공합니다. 문서 상태에 대한 즉각적인 가시성은 영업 운영의 민첩성을 향상시켜 더 빠른 대응과 후속 조치를 가능하게 합니다.
또한 지속성에도 좋습니다. 신규 고객이 계약서에 서명하지 않은 경우 시스템에서 자동 리마인더를 발송할 수 있습니다. 이를 통해 많은 영업 담당자가 프로세스에서 스스로를 분리할 수 있어 관계에 또 다른 층위의 친밀감을 더할 수 있습니다. 영업 담당자는 더 이상 '추격자'가 아니라 신규 고객을 지원하기 위해 존재합니다.
인기 서명 도구
- DocuSign: 전자 서명 분야의 선두주자인 DocuSign은 온라인 문서 서명 프로세스를 간소화합니다. 안전하고 법적 구속력이 있는 문서를 쉽게 만들 수 있습니다.
- Dropbox Sign: 디지털 방식으로 문서에 서명할 수 있는 사용하기 쉬운 인터페이스를 제공하며, 다양한 클라우드 스토리지 서비스와 원활하게 통합되어 간편하게 액세스하고 관리할 수 있습니다.
결제 처리
거래 성사는 판매 여정의 일부일 뿐이며, 효율적이고 안정적인 결제 수금이 판매 여정을 완성합니다. 기업은 다양한 결제 방법과 통화를 지원할 수 있는 유연하고 안전하며 간편한 결제 솔루션을 기대합니다.
결제 처리 도구를 사용하면 판매 및 회계 도구와 직접 연동하여 훨씬 쉽게 거래를 처리할 수 있습니다. 즉, 최소한의 수동 개입으로 거래가 정확하고 안전하게 처리됩니다. 또한 계정에서 가져온 데이터로 인보이스를 자동으로 조정할 수도 있습니다. 이는 다시 CRM에 연결되어 후속 조치 및 갱신 알림을 제때에 자동화하는 데 도움이 됩니다. 또한 AML 사례 관리 워크플로우를 통합하면 거래 보안을 강화하고 자금 세탁 방지 규정을 준수할 수 있습니다. 이 워크플로는 거래를 모니터링하여 사기 행위를 방지하고 모든 재무 프로세스가 규제 표준을 준수하는지 확인합니다.
결제 수금 및 처리 도구
- Stripe: 다양한 결제 방법과 통화를 지원하는 유연성으로 유명한 종합 결제 처리 플랫폼입니다.
- 비즈니스용 PayPal: 모든 규모의 비즈니스에 맞춤화된 강력한 결제 솔루션을 제공하여 전 세계적으로 안전하고 효율적인 거래를 보장합니다.
- Xero: 이 회계 소프트웨어는 소프트웨어 내 결제 기능을 제공하여 송장 발행과 송장 조정을 쉽게 할 수 있습니다. 또한 여러 은행 계좌와 직접 통합할 수 있어 완전한 투명성을 쉽게 확보할 수 있습니다.
그 여파: AI를 통한 지속적인 개선 및 전략 계획 수립
거래를 성공적으로 성사시킨 후에도 지속적인 고객 만족을 보장하고, 더 현명한 의사 결정을 위한 인사이트를 활용하고, 자동화를 통해 효율성을 높이고, 미래 지향적인 전략을 수립하는 방향으로 여정이 전환됩니다. AI는 이러한 각 영역에서 중추적인 역할을 하며 영업팀과 고객 성공 팀의 판매 후 운영 방식을 재편하고 있습니다.
또한 영업 계획 및 코칭 도구는 AI를 사용하여 개인화된 전략을 수립하고 구축하여 영업 역량을 향상시킬 수 있습니다. 기술을 사용하면 기술 격차를 더 쉽게 파악할 수 있으며, 이를 통해 관련 교육을 제안하고 진행 상황을 추적할 수 있습니다.
고객 성공(Customer Success)
고객 성공은 영업팀만큼이나 영업 도구를 사용해야 하는 경우가 많습니다. 새로 가입한 고객을 만족시키고 그들과의 커뮤니케이션이 신속하고 추적되도록 하는 것은 매우 중요합니다. 후속 조치를 위한 견고한 플랫폼은 고객과 고객 간의 관계를 지속하는 데 도움이 됩니다. 또한 더 중요한 것은 문제를 해결할 수 있는 기회를 제공하는 동시에 주요 지점에서 상향 판매 및 교차 판매도 가능하다는 점입니다.
스마트 프롬프트를 사용하여 액세스할 수 있는 방대한 지식 기반이든, 실제 사람처럼 말하는 챗봇이든, 비즈니스 운영에서 매우 중요한 부분입니다.
고객 성공 도구
- 인터콤: AI 기반 메시징을 활용하여 개인화된 고객 지원과 선제적인 참여를 제공하고 지속적인 관계를 촉진하며 고객의 성공을 이끄는 고객 참여 플랫폼입니다.
- ZenDesk: ZenDesk: 티켓 관리, 지식창고 생성, 고객 상호작용 추적을 위한 AI 기반 툴을 제공하는 고객 서비스 플랫폼으로, 기업이 탁월한 판매 후 지원을 제공하고 고객 만족도를 높일 수 있도록 지원합니다.
- Slack: 고객 성공을 위한 전용 Slack 채널을 설정하면 고객과 실시간으로 소통할 수 있는 현명한 방법입니다. AI를 사용하면 챗봇을 만들어 고객이 자주 묻는 질문에 대한 답변을 제공할 수 있습니다. 또한 CRM과 연결하여 고객과의 모든 커뮤니케이션을 기록할 수도 있습니다.
영업 교육 및 코칭
AI의 발전에서 가장 강력한 부분 중 하나는 지식을 공유하고 학습할 수 있는 능력입니다. 모든 성공 사례, 모든 실패 사례, 고객 정보에 대한 모든 데이터와 인사이트로 프로그래밍할 수 있습니다. 이를 통해 실제 사람이 하는 것보다 훨씬 더 개인에게 맞춤화된 영업 교육을 제공할 수 있습니다. 어조, 말투, 속도 등에 대한 피드백을 제공할 수 있습니다. 최고의 영업 시퀀스에서 가장 좋은 요소를 모두 취하여 데이터를 기반으로 실제 실행 가능한 인사이트로 전환할 수 있습니다.
영업 교육 도구
- ExecVision: AI를 활용하여 영업 통화를 분석하고 코칭 및 교육 목적에 맞는 실행 가능한 인사이트를 제공합니다. 개선이 필요한 영역을 파악하고 시간 경과에 따른 진행 상황을 추적하는 데 도움이 됩니다.
- Gong.io: 영업에 초점을 맞춘 도구로, 담당자가 통화하는 동안 실시간 코칭을 제공합니다. 또한 어떤 담당자에게 더 많은 도움이 필요한지, 그리고 클로징에 성공한 담당자의 성공 요인이 무엇인지 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.
전략 계획 및 예측
AI의 이점: 미래를 대비하는 영업팀
영업 주기 전반에 걸쳐 AI를 통합하면 현재의 효율성과 효과를 증폭시킬 뿐만 아니라 영업팀이 미래의 도전에 정면으로 맞설 수 있습니다. 영업 및 마케팅 전략에 AI를 도입한 조직은 최소 5%의 매출 증가를 목격하고 있다는 통계가 있습니다. 이 통계는 AI가 기업의 수익에 얼마나 큰 영향을 미칠 수 있는지를 잘 보여줍니다.
AI 기술이 발전함에 따라 영업 조직은 시장과 고객의 행동 변화에 신속하게 적응할 수 있는 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 이러한 역동적인 기능을 통해 영업팀은 단순히 보조를 맞추는 것이 아니라 미래의 혁신과 방법론을 받아들일 준비를 갖추고 속도를 주도할 수 있습니다.
그러나 영업에서 AI를 완전히 활용하기 위한 여정에는 학습 곡선이 수반됩니다. 특히 영업 전문가의 53%는 업무에서 AI를 최대한 활용하는 방법에 대해 불확실성이 있다고 답해, 이러한 지식 격차를 해소하기 위한 맞춤형 교육과 리소스의 필요성을 지적하고 있습니다.
모든 영업 프로세스에 AI를 접목함으로써 조직은 운영을 간소화할 뿐만 아니라 혁신과 지속적인 개선의 문화를 조성할 수 있습니다. 이러한 미래 지향적인 접근 방식은 급변하는 비즈니스 환경에서 관련성을 유지하고 영업팀이 항상 한 발 앞서 나가기 위해 필수적입니다.
